推销学案例分析.doc

推销案例：一位老太太的推销技巧某周六在某一个主题公园里面上演了这样一幕：有一位年轻的太太，手上推着一个大约不到一岁的孩子，正在往前走着，这时，从旁边走过来了一位老太太，和这位年轻的妈妈很开心的聊了起来，边聊边笑喜喜抱起了孩子。“这孩子真胖，长的真的很像你，她今年多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太又把孩子放到了小车上，从她随身带的包中拿出了两个小背心。“唉，我那儿媳妇现在下岗了，所以卖点小东西，这两件全都是断码的，而且都是全棉的，你看如果您这孩子穿上的话准好看。”老太太看到那位年轻妈妈还是不太愿意买，于是又指着她的产品说到：“如果这两件你要是都要了，那么每件便宜给你十块钱，每件只要二十元，你回去可以打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪做担保，我再赔给你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，还是并不十分情愿买了两件。 案例分析一、推销技巧（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通首在在老太太进行产品推销之前，与这位年轻的妈妈并不认识，而且场所还是在主题公园里面，这并不是一个交易的场所。所以在这之前老太太先通过主动打招呼并采用亲情沟通的方式与这位年轻的妈妈以尽快的速度混熟，同时并取得这位年轻妈妈的一些基本信任，而不至于推销还没开始就已经被客户拒之于千里之外。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题在取得了年轻妈妈的基本信任之后，再开始产品的信息介绍，首先这两件衣服是小孩子穿着的，正好满足年轻妈妈的需求。再者老太太又向年轻妈妈介绍说都是断码的产品，那么这也就从一定程度上说明了这些产品并不是像以往的那些推销的劣质产品，而是由于断码造成产品不好卖，所以她才拿过来变卖。这也在一定程度上消除了年轻妈妈对于产品质量的顾虑。（三）价格打折, “每件便宜十块钱”在经过了产品介绍后，老太太看到对方还是没有要购买的意向，于是又开始了最容易让人动心的价格打折，给本来就不贵的衣服还每件便宜十元，这对于这样一件商品来说也已经是很大程度的让利了。这在日常的销售过程度也是最容易让消费者动心的。（四）信誉保障经过了上述的各项步骤之后，年轻妈妈貌似还是不愿购买，老太太又使出了最后一招，那就是对于产品的信誉保障，她以自已的人格做担保，来消费对方的防护心里。首先，老太太也是上了年纪，对于年轻妈妈来说属于长辈，对待长辈理应要尊敬，更何况老太太还拿自已年纪来为产品做担保，所以最后那位年轻妈妈虽然可能不想买，但最终还是买了两年衣服。二、推销精神 （一）能吃苦，敢拼搏在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，她一个老人，这么大年纪，还是那样认认真真地在做，给顾客不厌烦的沟通，不厌烦的演示等等，做销售其实本来就不是一件容易的事，要想别人买你的产品，其间你可能就得花费很多精力，包括产品知识的准备，洽谈技巧，客户资料的准备，紧急情况的应对等等，当然还有最重要一个就是要受得了苦，因为这是每一个推销人员都都需要经历的。然后就是这样一个老太太，也没有想那么多，依然是十分卖力的工作，就是这样一种不怕吃苦敢于拼的精神，才是老太太成功的保障。 （二）不推卸，不放弃 对于老太太的产品问题。她的产品难道真的是“断码”吗？我看也未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到了一个好的推销理由，并将其作为一个卖点，为她接下来的销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，对此我们暂不去考究，但她用这种方法达到了她的目的，解决了她的问题，把小背心卖了出去了。而反观现实生活中，对于一些公司中年轻有为的经理们，有多少能过象老太太那样，把市场的问题解决在市场呢？市场已有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢?公司派我们到市场去革命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来。（三）认准目标，并合理利用 我们现在谈一下老太太的最后一招，促销活动，“两件都要，每件便宜十块钱”。看起来也没有什么新意，在我们的平时生活中也许也是这样用的，但是能否用好那可就是另外一回事了，这里我学一段录音。“某某老板，功夫不负有心人，我和经理好说歹说，促销终于批下来了，你打款吧，货明天准到”。好象要完成任务，要客户发货，我的眼里只有你-促销，经理好象是个十足的大坏蛋，专门为难经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错，只想和我们的朋友们沟通一下，咱们能否象老太太那样，“两件都要”，才“每件便宜五毛钱” 呢？所以我们好多朋友，只知道要促销，却不知道如何用促销。三、总结一名推销员应具备的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。 至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，