福建电信高校客户端项目商业计划书

L/O/G/O 福建电信高校客户端项目 商业计划书 一、市场分析 1、 市场背景 2、市场现状 3、竞争分析 4、产品对现有业务的影响 5、市场需求 （重点） 6、市场成熟度和饱和度 1、市场背景 3业务电信运营的竞争格局已经形成。在世界金融海啸的背景下，政府急需启动内需， 3800亿元，3争范围更加广泛，终端用户的争夺将日趋激烈；随着市场细分，各个领域的终端用户潜力被深度挖掘。 高校市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大。高校学生以持续成长性良好、具备潜在客户价值等特性，成了各大电信运营商争夺的重要客户资源。目前高校的语音通话业务呈中国移动一家独大的局面，福建电信计划推出高校客户端产品 视聆通，旨在通过优势宽带产品、 189天翼手机、以及其他电信产品与视聆通语音通话业务捆绑营销，以抢占市场份额。 “视聆通”是一款面向高校学生以专项的优惠通话资费政策为主要卖点的产品。结合学生需求提供差异化的即时通信功能，主要功能有即时消息、语音通话、短信、语音视频聊天、好友列表和群组管理、校友录、交友等。 学校类型 学校数量 学生数量 普通高等学校 74所 成人高等学校 50所 中等职业学校 364所 小计 488所 569万 注： 全省普通高等学校 74所，其中部属院校 2所，省属院校 72所（本科院校 19所，专科学校 55所）。 成人高等学校包括：独立设置的成人高等学校 8所，函授部 11所，夜大学 17所，成人脱产班 14所。 2、市场现状 福建省内大中专院校总体规模数据 据教育部统计数据，全国与福建省内普通高校人数以每年 8%的速度递增； 其中新老生比例为： 1： 4 2 0 1 0 年预计全国和福建省普通高等学校学生规模（万人）3000, 82%18%全国 福建注：以上数据来自福建省教育厅网站； 2010年预计福建省普通高校学生规模达 2991152 3 3 2 2051015202530福州 厦门 泉州 漳州 龙岩 三明 南平 宁德 莆田福建省各地市主要高校分布情况（所）系列1从左图可以看出： 在福州的高校占了全省主要高校的 43%； 闽南三地市占 38%； 福州与闽南地区占据了全省 81%的市 场；这四地的高校是我们重点分析、 部署的目标市场； 注：以上数据来自互联网各省高校名录整理获得； 43%14%16%8%3%5%5% 3%3%前福建电信与高校的网络铺设合作模式 福大新校区模式 莆田学院模式 农大模式 其他模式 农大模式 福大新校区模式 电信与校方属于紧密合作 一机一个独立账户，不可并机； 将来校园宽带主推模式； 学校提供校园网给学生使用； 学生可以享受全免费使用； 通常周一到四晚上 12点过后断网，其他时间全天候提供网络 莆田学院模式 电信产品占有率非常高，尤其是小灵通 高校学生消费情况分析（含电话及网络） 按照新生代市场监测机构 2006年底的调查结果，大学生平均每人每年支出达 15850元；其中非学费、非食宿消费支出占 50 除了伙食费之外，电话费和上网费已成为大学生的“必需消费”。 20% 15% 50% 15% 吃喝伙食等开支 衣服等其他开支 电话、网络、 娱乐交际开支 电话费和上网费已成为大学生的“必需消费”； 生使用手机； 从调查数据来看： 短信和通话费用占比最高且比例相当，分别占到整体支出的 43%， 49%，说明手机对于大学生最主要的功能还是发短信和打电话。 而视聆通恰恰能为高校学生提供更多一个渠道、更低资费来使用这两大功能。 短信 43% 通话 49% 上网 0% 其他 8% 关于手机主要用途 高校学生消费情况数据 高校学生每月话费情况： 50元左右占 84%， 504% 各运营商手机终端占比：移动 68 %，联通 16%，小灵通 16% 每月市话拨打时间： 30分钟以内占 59%， 302%， 60分钟以上占19% 高校学生短信使用情况： 100条占 16%， 3009%， 300 同类产品 用户规模 用户定位 资费 运营模式 运营商 依靠资源 快门 突破 1000万 高校学生 国内长途：分钟 国际长途：分钟 校园新媒体桌面终端，集通讯、游戏、社交、影视、购物、广告等为一体的互联网增值服务平台 赛尔新概念网络有限公司 中国教育科研计算机网（ 近全球 2亿规模 商业用户占据1/3 国内、国际长途：按 0收费 电话卡、 校内通 真实注册用户超过 4千万， 以高等学历用户为主 暂无网络通话类功能 社交平台，聚集人气获得广告收入。还有部分网页游戏收入 千橡公司 多方资源整合 省内同类产品的基本情况 3、竞争分析 推广时间： 2008年春节期间（寒假后开学） 产品组合：宽带套餐 +高端双模小灵通（年缴费用户预存可得） +视聆通 商务模式：由江西电信自行运营，月功能费全部由电信方收取，合作双方共 同分成话务量收益（具体分档计算分成，如单个用户 2元以下、 2- 10元、 10元以上不同比例分成），鉴于江西目前该项目运营成效 突出，电信方对合作方还规定了分成上限。 用户规模：截止到 2008年 3月份，预期视聆通用户全省达到 118900人；其中 新装宽带用户渗透率达 100%，老宽带用户渗透率达 30%。 3、竞争分析 受众与主推功能 资费模式 使用方式 视聆通卡（主推） 目标受众：南昌为主高校学生（据 0791核实） 主推功能：接打电话、收发短信、即时 聊天、电话代拨 星空极速自带视聆通 单独安装视聆通 . 必选：来电显示， 天； 可选包：长话包： 5元 /月，通话 友情包： 3元 /月，赠网内 3000分钟通话 短信包： 视聆通卡：用以视聆通账户续费 校方已有电信网络；买卡付费上网的形式； 面额 200元（含 180天上网费、 100元通话费）； 三大功能：通过视聆通软件网上打电话、可放置入机卡分离的小灵通做 当计时上网卡使用； 江西视聆通 同类产品主要功能评测 同类产品 网络通话 发送短信 即时通讯 代拨电话 其他功能 备注 视聆通 有 有 基础功能 有 通讯录、群组聊天、多功能会、高清晰视频、收发文件、校园总机等 除网络电话、发送短信、代拨电话外，其他都是常见功能 快门 有 无 基础功能 无 功能丰富：影视、音乐、游戏、电台、充值等 目前与移动合作 139邮箱注册 （最核心功能） 无 基础功能 无 电话会议、收发大容量文件、视频电话等 通过 费用只有普通 校内通 无（有音频聊天） 无 基础功能 无 功能比较基础：日志、群组、相册、班级等 不对非大中专生开放注册，审核严格，需要头像照片 注：以上评测结果依据来自泛安文创事业工作人员下载客户端测试所得； 同类产品视觉效果（登录窗口风格比较） 内通 快门 视聆通 各产品特点分析 各产品特点分析 国际长途资费优势明显； 用户基数大，商业用户占1/3； 运营时间久、音质高，口碑基础好； 视聆通 “网络电话 +发送短信 +电话代拨”是其他平台没有的亮点； 面向高校，与运营商捆绑合作 校内通 注册严格确保了用户资源的优质； 功能相对较弱， 快门 界面风格很符合当代高校学生喜好； 增值业务丰富 结论： 通过以上同类产品的体验和分析比较，我们知道，视聆通是目前同类产品中产品组合最丰富、功能最齐全的产品； 除了同类产品的即时通讯与网络电话功能之外，视聆通另有短信发送、代拨电话、校园总机等功能； 参考江西运营经验，从视聆通功能角度看，最大的卖点是：超低资费的网络电话功能、视聆通与手机终端（小灵通、天翼手机）间的黏性实时交互； 高校客户端项目整个产品对于学生最大的优势则是：获取校方院系各种通知的渠道、通过视聆通拨打电话享受超低资费、半实名制较安全的省内兄弟院校的交友平台； 优势产品与语音类产品相结合营销，提高宽带 促进学校宽带业务个人化进程； 真正实现 手机号、上网账号、聊天号码、 高校客户端手机版为天翼手机移动互联网提供随时随地的即时通讯； 高校客户端与小灵通短信对接，提高短信普及率； 天翼手机 小灵通 宽带 4、产品对现有业务的影响 对于电信产品带来的积极影响 促进 对于电信产品带来的消极影响 5、市场需求 为了更加准确的获取终端用户的需求数据，泛安文创事业特在省内 10所高校进行了小范围抽样问卷调查； 时间： 参与调查高校：福州大学、仰恩大学、福建师范大学、华侨大学、福建农林大学、三明学院、福建医科大学、集美大学、闽江学院、厦门大学； 下发问卷： 50份（其中以福大） 分析该产品的用户需求诉求点（本质 /意向 /理想），区分目标客户群的核心需求和一般需求，了解用户心理承受价位。 针对我们产品的四大优势功能：校方新闻公告、超低话费、商家折扣资讯和轻松交友，愿意一试的占了 58%，考虑一下的占了 33%，总计 91%，说明市场需求明显。在对手机话费使用去向的调查中，长途、市话和短信占据了 100%，上网等增值服务消费为 0，在对除以上功能之外还有哪些需求的调查中，前四位的分别是音乐、电影、个人空间、超大文件传输，比例分别是 27%、 19%、 13%、 13%。通过以上比较说明：即时通讯的市场需求远没有被开发出来，目前仍是通话、短信等基本需求占据绝对地位，也能被学生接受，但网上增值服务由于多方因素而不能满足用户需求。 市场饱和度、成熟度 问卷：调查数据显示，即时通讯软件中， 其他表现好一点的如校内通仅仅占有 8%的比例，而真正的提供网络电话服务的快门和 %和 0。另外一组数据显示， 43%调查者用过网络电话，但经常使用的即时通讯产品用途中网络电话的使用率竟低至零。这说明在普通的即时通讯市场（不提供网络通话和短信）呈现垄断形势，相当成熟，但是在细分的即时通讯市场（提供网络通话和短信）则处于开发期，用户的习惯有待培养。 目标客户群的核心需求和一般需求 。待补充 以上各类高校客户端在学生中的认知和使用情况 . 对通过网络拨打电话的喜好，对资费的底线； . 视聆通功能及资费模式、学生使用意愿等进行针对性调查摸底 即时通讯最常用功能 高校客户端类产品认知情况 网络电话资费敏感度 对视聆通的接受度 7、省内高校学生对各类高校客户端的认知调查 待市场调查数据出来后完成 视聆通 、视聆通与 共同点：即时聊天、发送文件等功能 视聆通：话音、短信的功能 不同点： 对方在线；要实现与短信互动，需开通且付费 视聆通的话音、短信，由于具备电信的真实电话号码，无论对方是 否在线，都可轻松实现话音、短信通信 第三章：基本策略建议 1、福建电信视聆通的产品定位； 2、产品组合策略； 3、产品定价策略； 4、视聆通套餐建议； 5、营销推广策略； 产品主要功能 与同类产品的比较优势 目标受众：福建省内大中专学生 （前期高校新生为试点） 比校内网功能齐全（通话、短信） 比 告干扰少 通过组合产品，比快门通话性价比高 比 带 +小灵通 +手机） 产品定位： 聆通一个也不能少 福建电信 视聆通 1、福建电信视聆通的产品定位 拨打电话可享受其他渠道所不能达到的超低优惠； 最主要的接收校方资讯的渠道； 精准、安全结识省内兄弟院校中查找结识志趣相投的朋友 2、产品组合策略 宽带产品 小灵通或手机 增值业务 手机上网 手机版视聆通 不同时长产品 视聆通卡 校园宽带 视聆通 小灵通或手机 基础产品 视聆通 升级校园 费不变加入视聆通功能 包月、包学期、包学年套餐 买卡即可上网、通话 短信为主 1、网络电话主要竞争对手的价格 2、省内运营商高校内套餐的价格行情 3、根据产品组合的性价比情况 本地主叫国内长途 分钟（以上为基础通话费，套餐另有其他优惠） 基本费长途费，6秒（以上为基础通话费，套餐另有其他优惠） 国内通话 国内通话 门 移动 联通 3、产品定价策略 备注： 以上移动资费参考福州移动校园版，联通资费参考辅助联通 08校园版； 以上资费对比数据主要采集高校学生最常用的国内（长途、市话）资费情况 福建电信视聆通定价参考依据 使用周期 资费 产品组合 使用周期 资费 产品组合 每月（ 30天） 每月 99元， 不限时长单纯网费，无其他产品 每月（ 30天） 每月 99元 不限时长，通过视聆通可免费赠送 50分钟时间，100条网内短信 注： 具体长话通话成本、短信网内网间成本（暂缺，待电信确认）； 以上提供 2这种模式适用于目前还存在宿舍并机情况的高校； 4、视聆通套餐建议 校园 视聆通卡套餐 注：这种模式适用于已经改造成一机一帐号，无法并机的高校； 使用周期 资费（ 1M） 资费（ 2M） 产品组合基本模式 包月套餐（ 30天） 35元 40 30天不计时上网时长，赠送话费 10元 学期套餐（ 155天） 150元 250 赠送视聆通客户端 绑定终端免费获赠通话费 100元（分月份划拨） 视聆通通话优惠套餐可选（如长话包、友情包、短信包） 学年套餐（ 365天） 360 元 600 除了以上条款之外，还可通过预存话费赠送小灵通等形式进行促销 视聆通充值卡（ 180天） 200元 含不限时上网时长 180天、 100元通话费 注： 具体长话通话成本、短信网内网间成本（暂缺，待电信确认）； 以上上网时间均不限时长； 在产品组合上，每个套餐都考虑“宽带 +视聆通” “宽带 +视聆通 +小灵通”两种模式，以满足学生实际需要； 所赠送通话费在使用上有相关的限制，如不能充值 打声讯电话等； 用视聆通通话资费建议为： 畅聊包： 3话费用均为 2灵通或将来天翼 特惠包： 1元月功能费，视聆通网内可免费 2000分钟； 短信包：短信 2， 4， 5元分别赠送 150条、 300条，全免费。 面向在家的初高中小学生的套餐 新套餐特点：绿色套餐、健康节制，不影响学习，全家受惠 原套餐 新套餐 月份 资费 产品组合 月份 资费 产品组合 每月 99元， 不限时长单纯网费，无其他产品 每月 99元 300小时上网时间，通过视聆通可免费赠送 50分钟时间，100条网内短信 每月 10元，20个小时 每月 15元， 20个小时， 注： 具体长话通话成本、短信网内网间成本（暂缺，待电信确认）； 所赠送通话费在使用上有相关的限制，如不能充值 打声讯电话等； 产品组合策略： 在高校内形成“宽带网络 +小灵通（天翼手机） +即时通讯等增值服务”的产品组合（延续“我的 式，不再单产品推广）； 目标受众锁定： 以高校新生为核心人群、抢占移动动感地带市场份额； 受众诉求明确： 超低话费，畅聊不停！打电话首选视聆通！ 聆通一个也不能少！ 5、营销推广策略 1 4 如注册奖励、推荐计划、积分体系、积分兑换通话时间等； 争取新生入学高校客户端 90以上渗透率，利用寒暑假开学转网宣传等达到老生 30的渗透率 借助节庆背景专项主推通话类优惠活动，如视聆通卡打折优惠；中秋节思乡包 30分钟仅 3元等 2 3 包年用户预存年费送小灵通等；转网送天翼手机靓号和视聆通通话时间等 多种营销策略交互 第三章：高校客户端多方合作模式 合作模式：福建电信泛安文创事业 全面运营合作（产品规划 +市场推广 +合作运营） 项目市场推广（传播企划 +执行） 福建电信职责 泛安文创事业职责 商务模式 负责整体产品规划； 负责销售渠道规划； 承担销售任务； 制定年度运营计划营 推广方案实施执行。 督导项目整体运营方向， 制定年度营运预算； 产品重要需求的确认把关； 对外协调高校层面的合作关系 对内协调地市公司、客服部门、其他部门与自有渠道的融合营销； 监督指导地市分公司项目开展。 共同分享扣除成本后的收益回报（如月功能费收益，话务量收益）； 泛安文创事业收入部分由固定收入与弹性收入（运营成效挂钩考核）两块组成。 1、合作模式：福建电信泛安文创事业 泛安文创事业承担视聆通产品的运营，主要负责产品规划、渠道规划、日常市场推广等任务，最终按照协商的商务模式与福建电信共享收益 模式一：全面运营合作（产品规划 +市场推广 +合作运营） 福建电信职责 泛安文创事业职责 商务模式 营销推广方案的编写（全年、分阶段、不同合作模式、不同渠道）； 营销推广方案实施执行； 宣传物料的设计、印刷、媒体投放的执行； 推广活动效果评估与监测。 负责视聆通产品的产品规划设计； 高校运营整体、阶段性目标的制定； 高校项目大型推广活动的提出； 协调地市等可调集的宣传媒体资源。 福建电信支付泛安文创事业项目策划费用； 所有营销成本由福建电信支付。 在福建电信提供完整产品的基础上，泛安文创事业承接视聆通产品的各种阶段性、临时性、持续性的各类推广活动、校园路演等，完成具体的策划、执行、管控、效果汇报等 模式二： 项目市场推广（传播企划 +执行） 抓住天翼手机和 3续运营手机版“视聆通”和未来高校棋牌 原创动漫 动画 学生职业 规划指导 3G 机会 泛安文创事业利用自身动满制作团队资源优势，为视聆通即时通讯提供表情、皮肤、模板等增值产品，赋予产品本地化特色； 福建电信人才需求方、泛安文创事业专业咨询顾问资源，为学生提供切实辅导和帮助，增强信赖度，培育离校后的用户忠诚度 占领高校资源，开辟视聆通专门登陆通道，培育福建游戏中心用户群 高校客户端项目运营衍生其他机会 第二部分：福建电信高校客户端年度推广计划 福建电信视聆通年度推广计划 新生活动：老朋友，新生活 视聆通，连通两个世界 利用新生