180 麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划

联想集团有限公司 联想集团有限公司 企业 2002财年服务器网络事业部规划 联想集团有限公司 01财年经营指标预计 计划 预计 台数 22482 19354 营业额 （百万） 献利润 （百万） 1651 联想集团有限公司 2 策略一： 强化低端优势、 扩大中端产品的销量、 坚持高端的发展 落实回顾 服务器网络事业部 2001财年策略落实回顾 ： （白：成绩； 黄：不足 ） 策略四： 突出应用支持 能力、加强产品的方案 支持 策略三： 加大服务投入 策略二： 提高产品稳定性 ，树立产品稳定性形象 低端优势得到了进一步强化 由于销售模式要求不同，中端销量和高端销量在市场份额方面 没有达到预期目标 ,形成突破。 通过 新确立产品设计思想，实施了 改研发测试体系，产品稳定性得到了提高。代理质量满意度持续上升。 在用户端对产品稳定性形象树立得还不够，需要内功外练；广东邮政、吉林粮库出现质量问题，质量控制还需要大力加强 。 增大了对服务器售后服务投入，服务满意度逐步提高。站端备件获取速度大幅提高； 立了 2002年适应服务器特色的新服务模式。 针对服务器特点的售后服务模式还处于初期阶段，缺少针对行业用户、大客户的服务保障。 建立应用方案中心，提升服务器形象，具有为最终用户提供备了基于多产品方案的集成测试能力，开发了近 20个方案，为与 培养了一支高素质的技术队伍 事业部在前端推广和销售环节没能把方案中心的价值最大限度体现出来；方案开发存在与前端脱节，客户导向不够。 联想集团有限公司 3 落实回顾 服务器网络事业部 2001财年策略落实回顾： (续 ) （白：成绩； 黄：不足 ） 存在的不足 : 1、对业务规律深层次的认识与把握不足，坚决推进业务模式转 型力度不够； 2、资源准备不充分，只有指标的分解和广告费折扣包的落实，而 对前端销售力量、技术支持力量的关注不够； 3、事业部与前端沟通不到位，缺乏对一线有效的直接支持，意 识和能力都有欠缺； 4、经营意识不到位，及时应变调整慢，没有对年初规划投放的资 源做有效的监控，根据市场变化，业务完成情况快速的作相应 调整。 5、事业部对市场部门、一线业务人员激励机制不完善，只有罚， 没有奖，在高指标的压力下，不能充分调动各个方面的积极性。 联想集团有限公司 4 1）满足客户对服务器和存储产品的需求（服务、方案、产品）； 2）完成公司下达的经营目标； 3）研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速服务器、存储等 业务的发展（规模、盈利）； 4）提升联想品牌技术服务内涵，推进公司技术服务转型； 5）落实企业文化，培养一支高素质的队伍。 服务器网络事业部的宗旨和职责 宗旨 职责 成为中国企业信息化的桥梁。 联想技术服务转型的排头兵。 企业 级火箭”。 想集团有限公司 5 服务器网络事业部 2002财年目标 客户满意度目标 财务目标 销售收入： 增长 65% 毛利： 9200万 增长 38% 毛利率： 贡献利润： 2404万 同比增长 34% 贡献利润率： 销量： 31000台 市场份额： 12 市场排名： 国内第三（ 市场目标 最终客户满意度： 产品满意 销售支持 技术支持 客关怀 用户忠诚度 合作伙伴满意度 比 2001年增长 5） 联想集团有限公司 6 服务器网络事业部 2002财年目标 关键能力目标 产品 : 以客户为导向，满足用户应用需求的前瞻性产品规划能力 盈利控制能力 研发： 系统设计能力：中低端产品，保证成本竞争力和 关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累 质量保证控制能力：杜绝批量质量事故 运作 : 特配订单实现 配供货周期缩短为 5天 存货周转 50天 策略联盟： 与合作伙伴建立双赢业务合作模式能力 （联盟伙伴数量及产生的销售） 资源整合、协调、推进市场 /销售项目能力 （业务目标完成情况） 对行业环境、应用和知识获取和利用能力 根据市场和内部环境变化快速调整应变能力 （问题解决时效性） 方案技术支持： 基于服务器、存储产品的平台方案开发 优化配置能力 高端产品的售前技术支持能力，投标评测支持能力 联想集团有限公司 7 服务器网络事业部 2002财年年度规划分析要点 2、 竞争环境分析 1、 目标客户群需求分析 5、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 资源需求 宏观（社会 /经济 /政策 /技术） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 业务模式思考 内部竞争环境分析 得出完成目标的 (由以上客户分析和竞争环境 分析得出 ) 重点目标客户 重点目标客户需求的详细分析 我们能提供的产品 /服务 1. (根据 1,3) 2. (根据 ) 3. . . 略实施的主要风险及对应举措 4、主要管理举措 服务转型 技术发展 向大企业病开火 联想集团有限公司 8 1、目标客户群需求分析 中小企业 / 零散客户 教育 1、重点目标客户 2、重点目标客户需求的详细分析 3、我们能提供的产品 /服务 企业的迅速增长要求产品要具有可扩充性 自身技术水平和人才的匮乏要求一站式服务和完善的信息化解决方案 企业自身发展要求实用性高于高性能 采购以零散采购为主 对品牌依赖较高 普教校校通工程进一步深化要求专用服务器产品和良好的兼容性的产品 重点学校和校园网建设对服务器的稳定性和高性能有较高要求 由于采购多属于招投标，价格要求较高 电子政务的推广在 视频会议系统建设和数据采集和信息发布平台建设，以及公文邮件处理办公系统的建设投入加大 为信息安全的保证防止恶意攻击，对国产有自主研发能力的厂商提供商机 正版软件使用率加大 政府 /相关国家安全部门 电信 /运营商 由于行业的特殊性对产品质量系统稳定性和服务要求严格 由于 品牌的要求反而减弱 由于行业效益较好，对 结合 利用现有渠道推出交钥匙工程 推出根据用户需求的服务产品满足客户需求 结合具体应用继续推出教育用机切入市场 与网络设备、应用软件集成的中高端服务器产品（通过小型硬件集成渠道提供 ）。 利用联想的自有主板研发，推出专用产品 利用联想和国内主要结合微软和莲花软件的合作推出专用产品 利用 推出高性价比的 联想集团有限公司 9 2、竞争环境分析 观（政策 /技术 /社会 /经济） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 部竞争环境分析 联想集团有限公司 10 社会 经济 技术 变化 影响 国家大力推动企业信息化和电子政务推广应用 教育投入逐年增加 申奧成功 信息化带动工业化发展战略的启动 中国经济受大环境影响发展速度减缓 专业应用（功能服务器）服务器技术逐渐成熟 企业信息化步伐加快，为联想进军服务器市场提供契机 政府需通过信息化手段提高业务效率 普教和校园网及网上教育投入加大 中小企业信息化步伐加快，以提高企业竞争力 对 整体 为国内厂商进军高端服务器市场提供契机 根据客户应用定制服务器产品成为可能 观、产业、外部竞争分析主要观点 联想集团有限公司 11 观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析国内市场占有率 1997 1998 1999 联想 普 其它 8.% 浪潮 康柏 12% 12% 1、国内外品牌的差距正在逐步缩小。联想、浪潮和 争激烈。 结论： 中国 年将进入重新洗牌的阶段，联想必须在这两年突破瓶颈、占据领先的市场地位，才会使联想在今后服务器方向的发展具备良好的基础。 1998 1999 2000 2001 3 联想集团有限公司 12 1999 2000 20013 2 3惠普 柏 浪潮 联想 其它 02财年产业分析国内市场占有率（按销售收入） 资料来源： 001观、产业、外部竞争分析主要观点 联想集团有限公司 13 观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析市场容量 496000437,000335,000257,115165,332209,0%27%23%30%2000 2001 2002 2003 年复合增长率 = 资料来源： 001低于年初预测的 38%。 联想万全 50的增长率必须来源于竞争对手的市场份额 2004 2005 联想集团有限公司 14 001单位（百万美元） s 2000 2001 2002 2003 2004 2005 观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析市场容量 销售额 年复合增长率 = 联想集团有限公司 15 单位：台 21%24% 24%23%24%26% 26%010000200003000040000500006000070000华北 华东 华南 华中 东北 西南 西北0%5%10%15%20%25%30%2001 2002 观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析区域增长 1：全国区域增长平均，无明显重点区域。 2：华东区首次在绝对值上超过华北区，应该重点注意。 3：从市场容量来看，全国重点区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。 联想集团有限公司 16 观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析市场按产品类别 市场平均增长率： 2001 2002 单位：台 入门级 25% 23% 100%= 209939 257115 入门级 平均增长率 :33。 1% 0% 6% 61% 10% 7% 58% 均增长率： 4均增长率： 2均增长率： 产品重点： 稳定低端，从 2 4资料来源： 001 联想集团有限公司 17 观、产业、外部竞争分析主要观点 02财年产业分析行业状况 教育： 50% 政府： 40% 保险： 30% 电信： 25% 证券： 15% 银行： 15% 交通： 10% 中小企业： 10% 教育政府保险电信证券银行交通中小企业数据来源： 点行业为： 教育、政府 联想集团有限公司 18 主要对手 优势 优势行业 劣势 服务器技术运用领先（如 设计水平优秀、制造工艺先进 在高端 联想保持巨大价格压力 标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度 渠道忠诚度高、增值能力强；有完善的渠道培训管理体系 有相当数量具备提供方案能力的渠道企业 依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 渠道末端（经销商）产品经营利润低 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达 50天，产品更新速度慢 在中小企业优势最大 其次在金融行业具有一定的优势 新产品能够在第一时间反应到中国市场 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平 供货及时，速度快 能够最直接、快速的获得用户的需求信息 没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市做的不好 在中小企业、教育行业的市场占有较低 2/3级市场的行业用户的攻关能力不足 经销商以大客户身份购买 后以低于 乱了 跨国企业 大企业及行业大客户 备注：银行系统表现出对 观、产业、外部竞争分析主要观点 物流运作 渠道获利 渠道建设 服务体系应用方案 物流运作 大客户支持 联想集团有限公司 19 主要对手 优势 优势行业 劣势 服务器产品的技术性能稳定，得到用户的认可 渠道分销商的系统集成能力较强，在某些行业用户中保持较高的优势 品牌具有一定影响力 渠道覆盖面窄 渠道管理尤其混乱，渠道管理者更换频繁 产品型号少，产品线较短，用户的选择面窄 地区供货不均衡，经常出现缺货 价格偏高 产品配置跟不上市场主流 广告宣传不足 在证券行业优势最大 浪潮 用户认可的国产服务器第一品牌 专注行业应用，尤其是政府行业 集团公司采取以服务器为核心的战略 资源得到充分保障 资金运营风险小，分销商全部是先付款后提货 产品低价格策略，占领了较多的中低端市场 市场推广能力强。 渠道覆盖面较窄 对 渠道管理能力不足 政府 军队 教育 山东本地客户 观、产业、外部竞争分析主要观点 产品策略 物流运作 渠道建设 渠道建设 市场推广 联想集团有限公司 20 主要对手 优势 优势行业 劣势 强大的品牌优势 服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高， 良好的服务，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高 渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低 渠道奖励政策制定比较灵活，经销商可获得不同级别的奖励内容，经营的热情高 新的渠道结构使得 使 握市场动向 价格保护措施执行情况较好，对整个渠道中价格的控制比较成功，渠道成员之间的相互竞争很少 低端产品少，影响其整体市场份额 价格偏高 渠道物流运做，跨区域供货能力较差 目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求降低，使得渠道企业层次不齐。 对于目前总代理商的渠道分工还有些混乱，不能发挥最大效能 在金融、政府行业优势明显 观、产业、外部竞争分析主要观点 渠道管理 物流运作 产品策略 服务体系应用方案 联想集团有限公司 21 业务价值链 竞争劣势 竞争优势 内部竞争环境分析 研发 /产品 运作 营销（品牌） 销售（渠道） 客户关怀 研发 /产品： 具有 5年的积累，有成熟的经验，在中低端服 务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水平 和设备在国内厂商中处于领先水平 运作： 利用公司平台，具有规范、规模运作的优势 营销（品牌）： 公司具有一定的品牌优势 销售（渠道）： 可以利用 客户关怀： 可以利用公司成熟的渠道，比如 研发 /产品： 在高端产品和方案技术能力方面相比国外竞 争对手还有差距 运作： 灵活性不足，与 营销（品牌）： 没有形成专业服务器提供商的形象，投入不 足 销售（渠道）： 还没有形成服务器专有销售模式 客户关怀： 还没有形成系统可控的客户关怀机制 联想集团有限公司 22 务器网络事业部针对完成目标的 1. 技术上在国内厂商中领先，尤其在中低端产品。拥有一支高素质的研发队伍。 括能够更容易获得客户和合作伙伴的资源。 司面向技术和服务的战略转型对服务器业务的推动。 依托于商用 渠道的支持和掌控能力较差，对直接客户关系控制力度较弱。 的数量和质量不够，策略联盟资源利用不足。 务器专业厂商的形象尚需建设。 利润的业务投入不够。还立足于自我发展。 2. 技术开放导致部件级和软件厂商可选择合作 资源增加。 队方面由于国家政策对国产品牌 有特殊的机会 存在。 4. 多年推广，用户逐渐接受国产品牌服务器。 服务器运用从低端向高端发展。 1. 由于经济原因，国际厂商加快本地化，同时进行渠道优化。，加上技术开放使竞争加剧， 甚至导致价格战，威胁生存空间。 这方面是国产品牌的短板。 国市场也受到严重影响。年复合增长率从原来 38降到 23。 想集团有限公司 23 务器网络事业部 完成目标的关键策略 （依据 W 4 3 ， 4 3 ） （依据 5 O 2 3 ） （依据 4， 5 4 T 1， 2 ） 成技术优势 （依据 T 1， 2 ） （依据 2 ， 3 3 2， 3 ） 关键策略 依据 联想集团有限公司 24 1、充分 发挥本地优势，以客户服务亲密型作为突破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障； 2、 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为手段，加速高赢利、高增长业务的成长； 3、 有效利用 4、以测试（部件、系统、应用）为技术积累的基础，产生技术突破（亮点），逐步形成核心竞争力 5、 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型。 务器网络事业部 完成目标的关键策略 想集团有限公司 25 分发挥本地优势 1、树立联想国产服务器第一品牌形象，使 50%以上用户将联想作为国产服务器首选品牌（特别是在政府、军队、教育等用户群体中） 2、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍，提高对用户的售前、售中方案咨询和验证优化能力，巩固基本售后服务能力的同时，加大对行业客户关怀服务力度，在重点客户行业形成相对竞争优势 3、发挥 对国内品牌形成竞争优势，缩短与 4、以客户导向，应用为本作为指导原则，规划产品线，推出有差异性的产品和应用方案形成市场推广亮点 5、以用户端产品质量为标准，对影响质量的各个环节逐个分析监控，杜绝批量质量问题对用户的影响 以客户服务亲密型作为突破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障 联想集团有限公司 26 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长 主要竞争对手分析 1. 全球合作开发计划 2. 2001年推出 “ 星星计划 ” 与国内 3. 2001年推出进行合作的 “ 星火计划 ” 与国内软件开发供应厂商合作； 4. 2001年初出台增值代理商合作伙伴计划 增值代理的招募； 5. 成立小深蓝俱乐部 针对 6. 推出小蓝鲸计划 联想集团有限公司 27 主要竞争对手分析 “ 车库计划 ” （产品 方案 融资 /租赁） 解决方案 面向商用客户的解决方案： “ 金手指 ” 计划 制造 /流通 教育 医疗 通用行业 政府： 解决方案 大企业客户 业人员 企业 面向开发者和解决方案合作者 ： “ 金种子 ” 计划 （ 方案合作开发 产品合作与技术支持 解决方案蓝图 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 28 联盟 业务模式分析 业务模式创新思考关键点： 明确业务范围： 全球 区域 行业专家户 高端服务器 /存储 /功能服务器产品，方案咨询、实施和维护服务，覆盖全国 7个大区 价值定位： 拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售 探索提升传统渠道的销售方案的能力 提升产品的品牌和增值能力 提供基于方案的服务 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 29 联盟 业务模式分析（续） 关键成功要素： 要有一支懂市场销售、懂产品 /技术、合作项目管理的联盟业务经理队伍 具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式 匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍 价值链设计 : 伙伴销售联想的服务器、存储产品 /服务 联想销售伙伴的产品 /服务 通过市场活动提升联想产品的品牌 赢利模式设计： 可用图形表示 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 30 联盟业务模式分析（续） 联 想 2/I/业 /客户关系 完整的解决方案 解决方案 产品 /服务 客户 /伙伴关系 解决方案 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 31 联盟业务模式分析（续） 联盟处 公司指名大客户 大客户部 大区渠道 应用支持处 商用市场政策与推广资源 联盟合作伙伴 联想自身服务器销售模式转变 -“ 卖方案 ” 是联盟成败的关键！ 行业用户 其它用户 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 32 1 客户导向 ，深入了解行业生态和应用 2 结果导向 ，充分利用资源，针对每个联盟伙伴建立有效合作模式 3 技术与服务导向 ，加大方案队伍投入，支持联盟增值实现 4 及时总结，推广经验，扩大战果 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措 联想集团有限公司 33 举措 1： 客户导向 ，深入了解行业生态和应用 1. 了解行业动态，理解客户需求和行业应用 2. 根据行业 定主攻 4和关注 4行业： 主攻 4，出成果：证券、政府（政府办公、军队、公安）、税务、企业 关注 4，出亮点：电讯、银行、保险、教育 3. 清楚了解行业潜在伙伴和对手： 每个行业 4伙伴 4个竞争对手行业策略、优 /劣势 4. 按行业需求培养相应的方案支持人员 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 34 举措 2： 结果导向 ，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：无选择余地，如 2 了解对方业务策略，参与其推广 /销售项目 市场活动合作 开发交叉销售项目，利用对方资源 2. 对于国内增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 提供有竞争力的产品 /专对他们的政策（常规做法） 改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品 “ 客户关系制衡 ” ：找不了大象，多找几个兔子 策略投资作为纽带 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 35 举措 2： 结果导向 ，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式 （续） 3. 内部合作伙伴： 转型期尤其需要公司资源共享 电讯行业解决方案部 公安、教育行业 4. 行业关系 4专家顾问咨询，帮助理清思路，找到快速切入点 编外顾问 行业 /技术研讨会 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 36 举措 3： 技术与服务导向 ，加大方案队伍投入，支持联 盟增值实现 1. 加大方案售前队伍建设： 强调方案而不仅仅是产品 培养行业方案支持队伍： 16人 覆盖 7个地区：每个区 3人 2. 建立大客户服务体系： 打下一个客户，争取留住他 确定服务器最有价值的 20%大客户 建立针对大客户的个性化服务，提升 “ 回头率 ” 3. 加强培训力度： 深度与广度，保证方案的“普及” 教材体系 组织体系 认证体系 4. 尽快实现盈利，方案服务收入： 收入 M， 占事业部收入的 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 37 举措 4： 及时总结，推广经验，扩大战果 1. 总结成功经验与失败教训： 每个项目都要及时总结 2. 加大成功案例的培训、推广： 通过联盟方式的总结提炼，缩短联想服务器销售模式转变的探索 3. 在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业务的范围： 不仅仅是高端服务器，包括更多产品线 覆盖更多行业，迅速扩大战果 利用现有联想的渠道资源扩大地域 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 38 充分利用 1、利用 升我们的研发关键部件、整机测试技 术能力； 2、利用 升主板设计能力和产品对技术前 瞻性的把握； 3、利用 升我们对 4、利用 太区、大中国区 我们建立方案开发移植 优化能力； 5、利用 国区 助我们建立与 ，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程； 6、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势； 充分利用 外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。 联想集团有限公司 39 充分利用 7、 与 41合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品； 8、 与研究院合作，将服务器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入 网管领域； 9、 与研究院安全实验室合作，针对政府市场增加服务器安全特性，并推出 产品； 10、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点； 11、与高性能服务器事业部合作，推广 12、与 其于 A 平台，并树立样板工程； 13、与 高整机系统的设计、产品性能特色。 充分利用 外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。 联想集团有限公司 40 测试为突破，形成技术优势 1、对已经具备的 源测试能力进行持续的总结与提高，降低关键部件 (电源 /内存 )成本。 （ 2002 3） 2、建设关键部件实验室 提高 I/设可靠性测试实验室 高系统可靠性测试能力，保证产品质量。 （ 2002 3、针对客户需求，进行应用测试和性能测试， 主动将能力体现到前端用户，增强用户信心，促进销售； 提供系列性能测试数据。 （ 2002 利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破， 通过成本、质量、技术推广形成核心竞争力。 联想集团有限公司 41 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型 1、针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建服务器专门队伍。成立服务器业务处，共计 48人， 2002年 3月底前到位，重点支持行业项目、大客户订单的夺取； 2、发展到 100个 200个行业代理， 30个地区分销商，销售额比例结构从 80： 20 60： 40； 3、调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大向行业代理、 低于总投入的 50%）； 4、建立行业项目，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励提高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励制度； 5、在重点大区建立服务器技术方案实验平台，在公司内部培养出100名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才（现有 29名） 作为公司服务技术转型的排头兵，结合服务器产品自身特点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、渠道、区域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，形成销售突破。 联想集团有限公司 42 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） # M a r k e t S e g m e n t H o r i z o n t a l / V e rt i c a l e B S P / S I L e a d A p p l i c a t i o n ( s ) O p e r a t i n g S y s t e m I t a n i u m ? ( Y e s / N o ) E n a b l e d ? ( Y e s / N o ) 1 A p p l i c a t i o n S e r v e r H o r i z o n t a l I B M O r a c l e W e b s p h e r e W e b l o g i c S e r v e r O r a c l e 9 i A S W i n d o w s 2 0 0 0 W i n d o w s 2 0 0 0 W i n d o w s 2 0 0 0 2 C o n t e n t M a n a g e m e n t H o r i z o n t a l B r o a d v i s i o n B r o a d v i s i o n W i n d o w s 2 0 0 0 3 D a t a b a s e H o r i z o n t a l O r a c l e V e r i t a s O r a c l e 9 i R A C D a t a B a c k u p / R e s t o r e L i n u x W i n d o w s 2 0 0 0 4 S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t H o r i z o n t a l i 2 F P W i n d o w s 2 0 0 0 5 T e l e c o m V e r t i c a l F o r l i n k Q i n H u a C h i n a W e a l e - M a i l S y s t e m I n t e r n e t B i l l i n g S y s t e m i B O S S L i n u x L i n u x L i n u x 6 M a n u f a c t u r i n g / U t i l i t i V e r t i c a l C a l l C e n t e r W i n d o w s 2 0 0 0 7 G o v e r n m e n t V e r t i c a l W i n d o w s 2 0 0 0 8 F i n a n c e ( S e c u r i t i e s ) V e r t i c a l H a n d s o m e K i n g d o m R e w i n N e t w o r k S e r v e r c o n s o l i d a t i o n E S D Q E C S N W i n d o w s 2 0 0 0 联想集团有限公司 43 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） K E Y L E G E N D D E L I V E R A B L E S & T I M E L I N E # D e s c r i p t i o n Q 1 0 2 Q 2 0 2 Q 3 0 2 Q 4 0 2 E n a b l i n g 1 V a l i d a t e s o l u t i o n s s t a c k s ( 8 ) , p e r a b o v e t a b l e o 2 s t a c k s t o b e I t a n i u m - o U s i n g x h o u r s o f c o n s u l t i n g f r o m I n t e l S o l u t i o n & S e r v i c e s ( 4 ) ( 4 ) 2 C r e a t e c o l l a t e r a l f o r s o l u t i o n s t a c k s o T e c h n i c a l c o l l a t e r a l o S a l e s c o l l a t e r a l ( 4 ) ( 4 ) 3 B u i l d P r e / P o s t S a l e s t e a m o 1 0 e n g i n e e r s , l o c a t e d a t L e g e n d S o l u t i o n C e n t e r ( 1 0 ) M a r k e t 3 S i g n A l l i a n c e M O U s w i t h 8 e B S P s / I S V s o P e r I n t e l t e m p l a t e ( 4 ) ( 4 ) 4 S i g n A l l i a n c e M O U s w i t h 1 4 S V A R s o H o w d o e s t h i s g e t q u a n t i f i e d ? 4 - w a y s a l e s ? ( 7 ) ( 7 ) 5 S a l e s T r a i n i n g s f o r L e g e n d & S V A R S a l e s F o r c e ( 8 ) o W i t h I n t e l B D M s / S R M s ( 4 ) ( 4 ) 6 E n d - u s e r S e m i n a r s ( 1 6 ) o 2 p e r s o l u t i o n s t a c k , w i t h I n t e l S R M s / B D M s ( 4 ) ( 4 ) 7 S o l u t i o n s A d v e r s t i s e m e n t s ( 8 ) o 1 p e r s o l u t i o n s t a c k ( 2 ) ( 3 ) ( 3 ) 8 C a s e S t u d i e s ( 1 0 ) o H i g h l i g h t i n g k e y L e g e n d / I n t e l e B u s i n e s s p r o g r a m w i n s o T o b e p o s t e d o n I n t e l e - B u s i n e s s N e t w o r k ( 3 ) ( 3 ) ( 4 ) 9 P r e s s R e l e a s e ( 1 ) o A t p r o g r a m e n d , h i g h l i g h t i n g k e y w i ( 1 ) S a l e s W i n s 10 S e r v e r s a l e s ( 1 , 6 0 0 u n i t s o f 4 - w a y s e r v e r s ) o 9 6 0 u n i t s s o l d w i t h e n a b l e d s o l u t i o n 250 300 450 600 11 5 T r o p h y w i n s v e r s u s R I S C - b a s e d s e r v e r s o “ T r o p h y w i n ” i