成功店长--商品管理

商品管理 维护好你战斗的武器 学习的目标 掌握商品配置的方法 确定如何配置商品 掌握产品的生命周期 确定在什么时候进行加单 掌握货品调整的具体做法 第一章 产品控制的重要性 缺货的业绩影响 每日缺货造成的销售损失 2件 每日 2件 200元 400元 每周 2件 200元 7天 2800元 每月 2件 200元 30天 12000元 每年 2件 200元 365天 146000元 屯货带来的影响 1 造成资金的积压 造成其他店铺没货可卖 影响下季货品销售 对货品失去信心 缺货和屯货的关系 店铺货品管理中 除了库存以外 断货也是一个非常可怕的现象 我们用一个假设的公式来计算一下 比如品牌的供货折扣是5折 那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后 我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的 如果该款的零售价是100元 那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元 反过来看 如果该款有顾客需要而我们断货呢 那肯定是损失了50元 从某种意义上来讲 每产生1件断货现象 就等于产生了5件库存断货1件 库存5件 加盟商却往往只能看到库存的可怕 却无法看到断货的危害 因为断货是隐性的损失 而库存的损失则是显性的 如何达成销售目标 达成销售目标原因排列图 百分比 产品 人员销售 销售对策 广告促销 价格 市调 包装 34 3 23 13 1 11 5 10 8 5 5 1 5 商品管理的五个条件 适合市场的产品 1 适品 2 适所 3 适量 4 适价 5 适时 在合适的店铺销售 保证合适的货品数量 合适的价格 合适的产品上市时间 在合适的时间与店铺以合适数量的适合该市场消费特性与价格的产品进行销售 第二章 商品配置 决定你的产品组合 商品配置依据 1 产品类型定位 在营业中 数量 1 主推商品 65 能表现品牌个性的 品质 特色 价格具有优越性 2 辅助商品 25 陪衬的形象的 常规的款 3 连带商品 10 卖场 40平方米左右主推商品为主 关联商品为辅 60平方米左右主推商品为主 辅助商品为辅 关联商品为次 80平方米左右系列商品为主 服饰配件为辅 商品配置依据 货品比例 营业中销售额所占比例畅销款 一般款 滞销款 在商品种类中 商品二八原则 1 畅销款 20 2 一般款 60 3 形象款 20 虽然畅销款在种类中只占 而在销售额中却占了 但我们仍然不能取消其它两种款式 原因在于若取消其他两种款 总销售额会下滑 而取消了 的款式 会使整个卖声看起来很空洞 显得款式十分贫乏 虽然陈列上以畅销款为中心 但整个卖场吸引人的气势就全没了 顾客购买欲便降低 业绩下跌量会远远超过 因此其它两种款式也有配制的需要 它们有维持畅销款确保店铺整体业的功能 第三章 产品生命周期与销售周期 决定你的产品处理时间 产品生命周期 导入期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 A B C 成长期25 30 的上升 周 成熟期10 15 或基本不增长 衰退期10 15 周下降 死亡期 根据产品生命周期理论 产品的销售时间 可以分为导入期 成长期 成熟期和衰退期 1 导入期 新产品上市 消费者有个接受过程 销售较为缓慢 成长期 产品经过一段时间后 销售快速增长 这个时段也是最容易出现断货的时期 成熟期 此时市场成长趋势减缓 产品已被大多数潜在购买者所接受 销售量会逐渐达到高峰 衰退期 产品销售量开始衰退 直至退出市场 不同销售阶段应采取的策略 导入期 观察哪个产品好卖 成长期 把握好畅销产品的补单 成熟期 调整 衰退期 促销处理 两项必不可少的工作 一 对所有上市产品进行销售程度预测 预测的依据 1 产品是否适合光顾本店的顾客 2 产品的类别 3 经验 眼光 4 价格 两项必不可少的工作 二 对所有产品进行销售周期的预测 预测的依据 1 天气的温度及时间变化 2 特殊日期 3 产品竞争 4 替代产品 单品不同销售阶段应采取的策略 导入期 观察哪个产品好卖 1 畅销品 周期 3 5天 2 一般产品 周期 5 10天 3 滞销品 周期 12天 重点 销售人员应尽快熟悉产品特性 紧盯销售情况 单品不同销售阶段应采取的策略 成长期 把握好畅销产品的补单 一般产品的调整 1 畅销品6 12天 加大补单力度 2 一般产品8 15天 保证齐色齐码重点推荐与陈列 看是否能成为畅销品 3 滞销品10 20天 继续关注 单品不同销售阶段应采取的策略 成熟期 调整 1 畅销品25 30天 保证一定数量的齐色齐码 2 一般产品25天 适当补充与调整 3 滞销品 天 考虑处理 单品不同销售阶段应采取的策略 衰退期 促销处理 畅销品 一般产品 滞销品 全面促销 季节不同的销售周期 A 阶段为季节销售导入期 注意产品的销售好坏 1 4 15 5 1 7 1 8 1 9 1 阶段为季节销售成长期 大胆进行补单 阶段为季节销售成熟期 保证货品量 阶段为销售衰退期 产品调整适当促销 阶段为销售死亡期 大力促销或调整产品 阶段为新品上市期 新的一轮销售来临 每季的实际生命周期 1 2007年春装 生命周期 1月15日 4月15日 2 2007年夏装 生命周期 3月25日 8月30日 合理库存量的标准 合理库存量的判断标准 1 畅销款不断货 2 滞销款不压货 把握好销售时机 掌握好自己的利润 库存管理 库存管理是一个过程管理 动态管理 1 不同店铺需要不同的产品 2 库存总量的要求在不同销售阶段应是不同的 3 单款的补单在不同销售阶段补单数量是不一样的 库存量的计算 畅销款库存量 畅销款数量 预计销售量 基本配比 一般款库存量 一般款数量 预计销售量 基本配比 滞销款库存量 滞销款数量 预计销售量 基本配比 总库存 畅销款库存量 一般款库存量 滞销款库存量 库存量的计算 例如 畅销款10款 预计一周销售15件 款 基本配比3 2 2 总量 10 15 10 7 220件 一般款25款 预计一周销售5件 款 基本配比1 2 1 总量 25 5 25 4 225件 滞销款20款 预计一周销售3件 款 基本配比1 1 1 总量 20 3 20 3 120件 库存量 565件 店长必不可少的 件事 作好每款上市后的动销分析 每周清楚店铺不同类别的货品比例 每月或每季清楚店铺货品动销比例 时刻清楚店铺的库存情况 补货的概念 有些加盟商认为 断货现象可以通过补货来完成 其实公司在生产下单的时候也会有一定的备量 以满足加盟商适当的补货 但是公司不可能每一款都有大量的备量 而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款 仅仅依靠公司第一批下单生产的备量是远远不够的 公司为了满足加盟商的补货 一定会再下单追单 此时不但耽误了其他货品 如下一季货品 的生产 可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量 目前企业最重要的是市场营销管理和产品的研发 如果让品牌公司把重心放在生产上 势必会影响到整个品牌公司的实力 从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响 基于生命周期的补货策略 一 几个重要概念 1 销售的有效期 衰退点之前 一年最明显的两个衰退点为夏装南方一波为5月7日前 秋装南方一波为10月7日前 2 最迟到货点 衰退点 销售期 3 最迟补货点 最迟到货点 交货周期 4 交货周期 面料采购时间 生产期 目前平均交货周期 为10天 6天 二 补货的机会点 补货量3月15日4月1日4月15日5月1日时间 三 补货量 1 保守补货量 周滚动补货法 每周补货一次 周补货量 日销售量 7天 2 正常补货量 按交货周期补货 补货量 日销售量 平均交货周期 要察看是否过了最迟到货点 3 激进补货量 按衰退点补货 补货量 日销售量 衰退点 开始交货点 四 日销售量 根据周销售结构表 来确定每款的日销售量1 导入期日销售量 2 成长期日销售量 1 5倍 导入期日销售量 3 成熟期日销售量 2倍 导入期日销售量4 节日日销售量 2至5倍 导入期日销售量但一般我们为了防止库存 按保守量即导入期日销售量为标准 成熟期可按导入期日销售量的2倍 具体补货策略 一 零售店 1 计算每款的日平均销售量 2 取其中最畅销款排行15名 3 第一次补货量 日销售量 7天 4 一周后补货量 日销售量 7天 5 循环补货 直至最后补货点 二 基生命周期的补货策略 1 在备货之前 首先要对自己的网络进行盘点 划分出A B C类店 以便预估货品在渠道内的消化速度 直属 单店 的客户只需要掌握自己店铺的单款消化速度即可 2 直营店在订货会后 一般有2次加量的机会 一是在试销后 一是在铺货后 如果自己举办订货会的话 在下线客户订货后可再追一次单 3 试销加单 1 总量 试销加单是比较重要的一次订单调整 根据南北中区域不同以及季节不同 需要加量至当季销售总量的50 到80 不等 譬如说春装 因为时间短 补货机会有限 南方需要加量至一波总量的80 中部75 北方70 夏装 南部需要加量至一波总量的75 中部65 北部55 2 在单款补单量上 根据试销反馈的信息 按照畅销款排名预估上货后日均消化量 是网络中所有网点的日均消化量 根据已有订单量 包括库存量及待发量 及出货时间 预计现有订单能维持的时间 补一个出货周期的量 3 补货一直维持到衰退点为止 注 衰退点的划分是根据区域不同对普通款大致进行划分 爆款的衰退点应延长至季末 另外 需注意重大节假日对衰退点的影响 在节日期间需求会被提前 延迟释放 4 铺货后的补货 1 总量 铺货后一周内可根据上货网点的实销情况再进行补货 视季节不同 春秋装应补到一波总量的95 以上 夏 冬装可分两次进行补货 两次总比例同样达95 前一次按总补货量的2 3 后一次按总补货量的1 3 2 在单款补单量上 此时可根据自己下线网点的实销 结合公司的排名进行补货 计算方法同上 5 周备货调整每周根据实销情况 对备货进行调整 新出现的畅销款及时追单 方法同上 对备货偏差的款式 考虑是否需要促销 验证 冬装78501 一 引子 由78501实销曲线图引发的思考 以上2幅曲线图是2007年冬装连衣裙目前排名第一的78501款在2个地区实销曲线图 从图中可以看到 图一有一个明显的起伏 而图二则是相对比较规则的一条产品生命周期曲线 为什么在销售旺季的时候 本应销售好的款式 销售会经历一个下滑 然后又上升的起伏呢 答案很简单 图一网点在销售上升的时候 货品库存开始出现不足 该款有将近10天的缺货 实销开始下降 随着补货的到货 货品充足了 实销又开始上升 然而 这中间因为缺货而造成的利润和市场份额的损失 已经难以估量 如果冬装正价销售期按50天计算的话 那么其中20 的时间是处于缺货状态 而且 缺的肯定都是最畅销的款 二 缺货产生的原因分析 根据目前公司的订货机制 是采取订货 补货的方式 缺货 就是供需出现缺口 在目前的机制下 产生缺货不外是两种原因 一是订货不足 二是补货不足或者不及时 这里的不及时 是指不考虑补货周期的情况 关于订货不足的情况 在此暂不作讨论 因为市场不同 每位代理商的眼光与订货策略也都不同 我们着重讨论的是在已有实销数据的情况下 如何进行补货 才能即保证不缺货 又不造成太大的库存压力 三 正确的备货模型 分析时间 10月23日 五 模拟演练一 07夏装的补货方法 举例 一个50平方的南方某店铺 在4月1日至4月7日销售报表为 五 模拟演练一 07夏装的补货方法 一 720260 1 4月8日补货 如果回复到货时间为4月30日 需要补多少货 补货量 1 4件 2 7 20件 按尺码分 五 模拟演练一 07夏装的补货方法 二 720205 如果交货期为10天 则采取如何的补货方法 1 4月8日补货量 1 7 7件 按尺码分 2 4月15日补货量 6 2 8件 按尺码分 3 4月22日补货量 6 2 12件 按尺码分 4 4月29日停止补货 六 模拟演练一 07夏装的补货方法 举例 一个50平方的南方某店铺 在4月1日至4月7日销售报表为 82111 4月8日补货 如果回复到货时间为4月30日 需要补多少货 补货量 1件 2 7 14件 按尺码分 休息一下 让我们共同努力 成就辉煌 团队游戏 我们都是一家人 谢谢大家 补货比例分析 畅销款式畅销程度补货比例爆款前三位 每天销售5件以上 15 15 10畅销款销售前十位 每天销售2件以上 8 8 5一般款销售前二十位 每2天销售1件以上 2 2 1滞