2011年大型商超春节促销策划方案建议

经销商如何策划促销活动？经销商想要在市场运作方面获得更大的主动权、话语权，就必须摒弃原来那种对厂家“等、靠、要”的状况，要变被动营销为主动营销，同时更要学会策划市场。而在营销4P策略当中，其中促销策略更为重要，毕竟，促销是产品进入市场的助推器。但作为经销商，应该如何来策划促销活动呢？促销，顾名思义，就是促进销售，在中国市场经济犹不发达的今天，促销对产品的上市推广以及快速热销，起着很大的拉动作用，而除了经销商要配合厂家做一些促销外，其实，自己也要善于策划一些促销活动。经销商主动营销，是勇于挑战自我，灵活应对市场的一种表现，但由于自己做促销活动，费用要自己掏，因此，要尽可能花少钱，办大事，要做到这些，经销商要在一些方面加以注意：1、促销要坚持“两高两差”原则。很多经销商代理的品牌，往往是二、三线品牌，限于企业实力与规模，往往拿不出更多的费用来做促销，因此，既然是这种情况，那么，作为经销商就要自己去想一些办法。其实经销商自己做促销，可以坚持“两高两差”原则，可以克服费用不足的短板。所谓“两高两差”，就是“产品差异化，高价位，高促销，促销差异化”，也就是经销商在选择产品时，要坚持差异化，因为是差异化的产品，所以，可以采取高价策略，因为高价，所以会有较大操作空间，因为有空间，所以，可以经常做一些形式各异的促销活动，但经销商要想让促销活动效果好，最后还要促销差异化。坚持了这个原则，作为经销商就可以再企业支持力度不大的情况下，自己独立操作促销活动，让市场一直保持活跃的状态。2、 促销要系统，且坚持常做常新。很多经销商在做促销活动时，由于受厂家影响太深，往往缺乏对自己促销的系统性规划，厂家让做了，就做；不让做了，就等。因此，缺乏对市场的长远考虑，而经销商要想在当前激烈的市场竞争中，尤其是促销战中获取主动，就必须要对市场做年度促销计划，同时，还要把这些促销计划分解到季度、月度，以确保促销的落实。同时，经销商要想让促销效果达到最大化，还必须坚持“常做常新”，做促销不能太近视，不要等到竞争对手冲击或者打击了，才用促销的手段来抗击。其实，促销有不同的定位，既可以冲击市场，更好地切入市场，也可以有效打击竞争对手，同时，还可以树立品牌形象，保持产品及品牌的知名度、美誉度、忠诚度。因此，促销要保持创新，竞争对手用的促销方式，用的促销品等，就不要再去“嚼”人家的“嚼过的馍”，因此，需要运用差异化的促销，来吸引渠道商及消费者。3、促销活动设计遵循5W2H法则。经销商做促销活动，要遵循5W2H法则，具体是：Why为什么要做促销活动。做促销是需要费用投入的，不可能是心血来潮之表现，因此在，在设计促销计划，以及促销方案时，就要明白为什么要做促销活动，是为了抗击竞争对手的“侵犯”，还是新产品上市拉动，还是为了提升产品品牌形象，明白了促销的动机，才能更好地设计有针对性的促销方案。When什么时候做促销。即促销的时间安排。作为经销商，一般要选择促销的时机，根据市场竞争形势，以及节日特点、淡旺季等，合理安排促销的时间，但在实际执行时，要根据市场销售特点，竞争对手动向等，适时调整，不可盲目、机械地去做促销。Where在哪里做促销。即把促销的场所加以确定，是在乡镇做促销活动，还是在卖场做促销活动，抑或是其他约定场所，从而明确促销的地点等。What明白了为何要做促销活动，决定了要做促销活动，接下来就要研究要做什么样的促销活动，什么内容的促销活动。是做买赠，还是抽奖，抑或是活动促销，特价促销等，作为经销商，尽量不要通过价格战的形式来做促销，因为价格战是一把双刃剑，既伤别人，也伤自己，“杀敌一千，自损八百”的效果并不好，并且，一旦价格拉下来，想再涨上去，将是一件困难的事情。Who谁来负责促销。即促销活动谁来具体负责实施，经销商策划的促销活动要想不落空，就必须明确促销的细节，把促销的各种事项落实到人，这样，才能有组织、有计划、有实施、有评估。同时，在这方面，可以通过甘特图的形式，来追踪促销事项进度，即通过明确促销事项，具体负责人，完成时间，奖罚措施等，从而让各项促销工作能够落地。How如何做促销。做什么主题的促销。促销活动分几个阶段，不同阶段的不同主题与重点，促销的策略组合，促销定位等，制定出产品策略、价格策略、渠道策略等，从而让促销更有针对性。How much促销费用预算。即促销要投入多少费用，包括促销品费用、人员费用、场地费用等，通过预算，可以防止促销紧要关头，因为费用问题而使促销活动“掉链子”，导致促销活动“虎头蛇尾”，效果达不到。总之，经销商要想增强自己的核心竞争能力，就必须要懂得如何策划市场，如何学会运作市场促销，通过事先促销良好的设计，以及后期的促销细节执行，从而确保促销的有效运作，为销量增长推波助澜，不断地让市场活跃起来，让自己立于不败之地。淡季销售的误区及对策淡季，是销售人员必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。 淡季销售的误区 误区一：销售队伍的松懈 在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面： 进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机； 对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯； 销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。 误区二：无限制的价格促销 进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！ 试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜;或者想，是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限，成为以1835岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出真系列500mL和1.5L PET包装以后，汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mL PET包装果汁，上市价格为1.8元一瓶，上市后市场反应一般。 过了半个月后零售价降为1.5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1.2元一瓶，某些超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！ 无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。今年乐百氏旗下的“脉动”以其“水果味道的水”的新概念推向市场，取得了成功，可是其“水果味的水”却并不是新鲜的东西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的“R氏”果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪90年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。当年的秋冬交替之际，因为季节原因销量急剧下滑，公司采取搭赠的方式进行促销，终端售点包括批发客户都囤积了一定数量的货。就在搭赠促销刚刚结束不久，H公司突然针对传统渠道推出将原来每箱24元的供货价降至每箱9元，活动一开始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决！这样的促销结果可想而知！进入2002年，除了消化一些库存以外，“R氏水果水”几乎淡出了市场。 误区三：过度压缩费用 似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。 Y品牌滋补酒2001年在陕西市场打了个大胜仗，原因是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用，大幅度提高了销售人员的提成比例，使得Y品牌滋补酒销量比2000年增加了3倍。由于Y品牌实行的是大包制，负责陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节，该经理想过几天安生日子，也少花点钱，于是取消了陈列费用，降低了销售人员的工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失。等到2002年春节想再重整旗鼓的时候，却发现花了钱拿不到最好的陈列，招不到合适的员工，致使2002年的销售额竟然低于2000年！ 淡季销售对策 对策一：加强销售队伍的目标管理 中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业在销售旺季将销量达成作为考核销售人员的主要指标，而在淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升，比如考核成交率、生动化点数、模范店的建立数量、行政工作的及时准确性等。 对策二：开拓淡季渠道 摒弃一味采取价格促销的做法，开拓淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理，就像地球一样，一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季，正常的销售渠道都已经萎缩，但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。比如前面提到的瓶装饮用水，秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而人在口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！在这些场所这个时刻的消费者选择瓶装饮用水的几率较大，此时如果某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水的话，这个生意额也是不可低估的。销售心理学 售其实很简单，制胜策略就在心理操纵间如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考销售就是一场心理博弈战要想获得真正的成功，必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。销售就是一场心理博弈