饰品小商品店数据经营干货(二)

饰品店数据化经营（二） 数据只能告诉你现在的店面情况是什么样的，从目前的状况制定相应的策略，提升营业额，减少库存，减少损耗，减少资金积压。目前饰品店数据来源是各个门店的销售软件，这个行业做好进销存的不多，除非是加盟店没有外货，可以进行盘点，整个山东市场能够盘点清楚的商家屈指可数（河南、河北、江苏等我去过的基本都一样），所以这里的数据只针对销售数据进行分析。两个重要的方向：饰品店的定位，定位和产品组合的依据是销售数据，我每次给老板们做数据分析的时候都会在定位问题上花费很长的时间，如果不是真实的数据反映他们真的不愿意相信店里的主流价格带是10元以下。我这么高大上的装修，这地段，等等，老板心中的定位和实际情况相差太远，他的决策和方向出现问题，经营越是发力，库存越大，占用资金越多，经营越困难。有些店面说这些数据电脑里面都有，那些数据都是独立的看不出规律，我们要分析的连续的数据，要把数据导出来从新处理后从中找出规律解答疑惑。产品组合：找出店内的明星品类，店内的各个品类的销量排名，选择不做什么比选择做什么更重要，既是定位有是产品组合。其中连带的产品组合陈列就不说了，重点讲数据。关键数据指标：1、部门品类销量排名，通过店内的品种销量排名，找出店内的主力产品，从中找出前20%，后20%，前面的根据库存周期（最多三个月）进行缩版或者扩大版面，后面非结构性的商品直接优化不要了，结构性的不留库存，前20%，需要重点关注，这些产品贡献店内80%的营业额，工作重点的就是这些产品，供货厂家的优化也是同理，销售数据导出来按照品类进行排序即可，利用连续的数据观察，前20%基本稳定，这些就是重点产品。2、单品销量排名，找出店内的重点产品，如果产品描述做的细致可以直接找到爆版产品，跟踪爆版，也可以根据价格来找畅销品，也是前20%的产品。后20%的产品，可以选择集中到排名靠前的厂家选择，这个非常重要，可以指导采购和导购，优化单品品类，减小负担。3、经营动态（客单价、单数、连带率），通过监控客单价，客单数，了解销量上升和下降原因，是否做促销，连带率可以作为店内的内部游戏形式，来达到提升连带率的目的，整个山东的客单价相差不大，客单数区别于当地的容量，所有看是否业绩增长，后期是否有空间主要看客单数，这个指标增长，后面还有的玩，这个不增长，流水增长了，就不好玩了；连带率山东基本是一点几，这个跟陈列和导购有直接的关系，培训和数据指导可以进行提升，以我做导购的经验，我推一款产品给消费者比其导购推介成功率至少高30%，一个是数据支持一个是导购的望闻问切。客单价直接反馈当地的消费水平，饰品店的定位，提高客单价是门学问：常规三板斧1、买赠2、关联陈列推介（沃尔玛纸尿裤规律）3、定价（价格陷阱，饰品店大都做不到），重点要说的就是提高产品单价（卖贵的）是最low的方式基本是骗自己伤自己，现在以买赠为例说说：制定满赠的门槛非常重要，第一，满赠门槛高于客单价20-30%，赠品成本不高于门槛提高的利润，具体为什么不解释了。 4、销售人员业绩表，销售人员分区域的的话，就是通过数据来定任务，绩效定的再好不是关键，关键是任务量定的要准确，销售人员跟着产品走，销售所负责产品的销量就是他的任务量，通过数据让导购接受任务指标，把指标分解到天，每天买几个杯子，几个头绳等等。5、店内产品价格区间，主要反应当地消费者对该店消费金额大众趋势，侧面反应当地的消费水平，根据主流价格，来采购产品，定产品价格。也是对自己店面的一个真实的印象，这个与定位直接关联，你不可能把所有消费者一网打尽，重点的消费者对应的产品才是关键。6、主销产品价格区间（一般10元一个档次按照总金额分），重点产品的价格区间，采购，销售的直接依据，指导销售尤为重要（累了不解释了）。7、年销售报表，销售数据库是一个连续的有对比参照的才有用，所以年报表制定年销售目标，经营发展方向都有作用（累了不解释了）。8、月销售报表，制定月销售任务（累了不解释了）。9、日销售报表，随时监控店经营状况，发现问题及时找出原因，解决，必须要有对比（累了不解释了）。10、坪效、人效，每个版