早教行业转介绍培训讲义

转介绍讲义转介绍讲义 一 获取转介绍的最佳时机一 获取转介绍的最佳时机 把握时机是转介绍能否成功的关键 把握以下五个时机 成功取得转介绍 1 做活动 服务活动和促销活动 我们与会员平时都是以积累感情为主 遇到合适时机就要使用这些感情基础 所谓合 适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时 在此时借活动之由 要求会员推荐朋友过 来参加活动了解红黄蓝 2 到期续费 客户愿意继续续费 表示他对你的为人 服务 专业知识 都有一定程度的信任与了 解 在续签合同时 趁机请他提供一些名单 他一定会很乐意的 3 当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会 你可以培育客户的教育观念 了解客户的现在需求和报课时有何差异 甚至可以为他规划其他课程 当客户信任了不起你的专业能力 同你找到某些契合点后 请他提供名单 他一定会乐意 4 首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单的好时机 客户对早教的概念 需求都还很鲜明 顾问可 以请客户提供跟他有同样需求的朋友 此时客户也比较容易想到特定的人选 5 详细沟通后 客户拒绝报课时 与其浪费时间在不愿意报课的客户身上 不如将时间 精力贡献给有兴趣选择早教的 人 买卖不成仁义在 不要强求客户本人报课 和他做个朋友 请他想想有没有人适合选 择我们 介绍你认识一下 二 判断出谁能为你转介绍二 判断出谁能为你转介绍 在销售过程中 让老客户转介绍新客户是很重要的 但不是所有的老客户都愿意给你 转介绍 事实上他有能力给你转介绍的 我们怎么发动他们转介绍呢 1 爱出风头型 这类客户 他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处 就给你转介绍 这种客户他很 喜欢出风头 好表现自己 喜欢荣誉 跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一 下自己 比如办课程说明会等活动的时候 让他上台讲几句话 然后给他颁个荣誉奖等等 多给他表现的机会 让他尽兴 但这种很忘我的客户是很少的 你如果遇到这种客户就太 幸运了 一定要把握住 这就是所谓的黄金客户 2 需要回报型 这类客户很现实 需要给他好处 就是钱 比如折扣 福利等等 这类客户也比较好 很直接的谈怎么给他好处 只要的条件让他满意 利益的诱惑下是可以很卖力的带来转介 绍 同时量不比第一类客户差 其实现实中这类人很多 但是不一定每个人都会明确提出 来要好处 所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型的时候 就试探一下 宁可错了 也不错过 3 目的型 这类客户 给你转介绍既不要荣誉也不要金钱 哪他要什么呢 这类客户给你介绍量 不大 不是很用心给你介绍新客户的 他一定有事需要你帮忙 要不然他是不会给你操这 个心的 他可能给你成功介绍几个客户后 就会婉转的告诉你 他有什么困难一直没解决 希望你能帮他个忙 你如过拒绝或者说你办不了这件事 他可能就跟你翻脸 你如果把他 要你帮他做的事做的令他很满意 那么恭喜你 他会记住你的 很感激你的 他以后会一 直跟你保持这种关系 直要你维持好这种关系 他会一直给你转介绍的 尽管量不大 4 单纯型 这类客户是最省心的 也是转介绍量最少的 他什么要求都没有 他跟你是很单纯的 友谊 就像好朋友一样 他给你转介绍 纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙 他不会专 门给你转介绍 他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你 遇到了就介绍 遇不到了 就算了 对待这类客户你要好好的跟他处好关系 不要把他当客户 要把他当朋友 对待上述四种类型的客户有一个共同点 就是经常关怀 不要让人感到是有事儿才想 起对方 多给一些温暖一切迎刃而解 三 索取转介绍的流程 原则三 索取转介绍的流程 原则 1 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围资格 确认 询问是否还有其他人选 准确 锁定 重复以上步骤 2 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 3 转介绍原则 要想通过老客户介绍新客户 必须做好老客户的维护工作 适时对老客户进行回访 这样才能提高转介绍的成功几率 3 1 规划老客户 要对手中的老客户进行详细规划 通常可以分为大客户 中等客户 一般客户 对老 客户的信息资料进行详细整理后 便可以根据所整理的资料进行回访 并在适当的情况下 提出让老客户为自己进行转介绍的要求 3 2 语言恰当 老客户要求转介绍时 说话要不卑不亢 过分的恭维只能让客户产生反感情绪 认为 我们销售人员不真诚 3 3 尽量少谈交易 与老客户沟通时 可以简单地介绍一些新活动 课程 帮助对方了解最新动态 避免 谈论交易 尽量让谈话变得轻松自然 通过长时间的接触 与客户的关系就像老朋友一样 只要有足够的耐心 实现老客户转介绍就不会是难事 3 4 确信自己的课程 想要老客户介绍新客户 首先要让老客户了解我们的产品 当对方信任我们的产品时 才会更好地介绍给朋友购买 如果老客户对我们的产品不够信任 是不会推介给自己的朋 友的 3 5 长期联系 无论是成交还是没有成交的老客户 一定要长期联系 为客户的长期合作和转介绍新 客户打下基础 突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求 会显得很冒失 客户未必愿 意提供帮助 销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话 进行简单的沟通 长期坚持 就会出现明显效果 3 6 转介绍多个客户 可以向老客户提出介绍多个客户的请求 这样成功的几率较大 但是 如果老客户拒 绝介绍或者介绍的新客户部准 不要显露出不高兴的情绪 而是要向客户礼貌道谢 四 跟踪被介绍客户的步骤与技巧四 跟踪被介绍客户的步骤与技巧 1 跟踪被介绍客户的步骤 1 1 做好电话预约 电话预约被转介绍客户时 首先要注意提及转介绍人的名字 进而提出见面的要求 例如 销售员 喂 您好 请问是 XX 宝宝家长吗 客户 对 我是 你是哪位 销售员 您好 我是红黄蓝亲子园长风园的佳佳老师 您的朋友然然是我们的会员 是她 向我介绍了您 说您也想了解一些关于宝宝早教方面的问题 建议我给您打个电话 不知 您什么时候有时间 您看明天上午 10 点可以来园了解吗 我们见面交流一下 1 2 营造沟通气氛 在与被转介绍客户进行交谈时 要注意创造愉悦的谈话氛围 顾问在初次接触这类客 户时 交谈开始不要提及销售和产品等相关信息 而是先用合适的方式提及介绍人 并加 以适当的赞许 另外 边带家长参观园所边找些其他的话题进行简单的交流 以消除彼此 的陌生感 例如 可以这样说 然然曾经多次向我提到您 说您非常关注宝宝健康和教育 最近在给宝宝做什么特 别的教育和互动呢 我非常感兴趣您在这方面是怎么做的 然后 可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨 在适当的时机介绍自己的 公司和产品 并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系 1 3 进入销售主题 与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后 要快速过渡到我 们的销售主题上 当然 并不是马上就推销课程 而是先掌握客户要求 捕捉客户的相关 信息 然后提出适当的建议来帮助客户 让对方感受到我们的真诚与友好 例如 宝宝妈妈想培养孩子哪方面的行为习惯 发展为怎样性格特点呢 宝宝现阶段比较 突出的优势是什么呢 哦 听了您的描述我基本清楚了 我建议 在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见 采用平行对比的方式与客户进行沟 通 要注意提前征得转介绍人的同意 且不要泄露介绍人的私人信息等 1 4 再次要求转介绍 与被转介绍客户的交易如果能成功 我们可以和对方继续保持交往 进行长期的维护 可以在合适的时间向对方要求转介绍 假如交易没有成功 同样可以和对方保持长时间的 联系并要求对方进行转介绍 在这个环节上 不要存在畏惧心理 要大胆告诉对方我们的 请求 例如 我今天所取得的良好销售成绩完全得益于客户不断转介绍 正是由于我们良好的教 育课程和服务 才赢得更多家长的信任 您不能成为我们的会员没关系 但我非常喜欢宝 宝 今后有关宝宝教育方面的问题需要我帮忙您就通知我 另外 冒昧地请您帮我介绍一 些其他的朋友 我们会为他们提供最满意的早期教育咨询 2 跟踪被介绍客户的技巧 2 1 平稳 邀约被介绍客户时 要做好准备 选择较为合适的时机 沟通中不要显出着急的样子 否则会让对方觉得我们只是为了达成交易 获取销售业绩 销售人员见面后需要注意的是 很少有一接触马上就能成功的情况 若客户没有明确成交信号 做好二次多次跟踪准备 2 2 少量发送邮件资料 给被转介绍客户发资料 不必邮寄过多 因为邮寄资料只是销售过程中的一个小环节 是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径 不是实现销售成交的最终方式 作为客户 多次未上门的 一种辅助跟踪手段 2 3 获取客户资料 与被转介绍客户进行第一次沟通之前 先要想办法获取较多关于被转介绍的信息资料 这些资料包括 被转介绍客户的宝宝信息 工作信息 个人兴趣爱好 联系方式 家庭成 员等诸如此类的信息 看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用 2 4 安排三方谈话 可以通过老客户安排一次与被转介绍新客户的见面 见面时要邀请转介绍老客户一同 来园 有转介绍人在场 谈话气氛会更融洽 而且能够更快地与被介绍客户建立信任关系 如果转介绍老客户没有时间与我们一起交流 可以拜托转介绍老客户提前电话联系 这样 更方便与被转介绍客户作进一步的交流 2 5 首次见面以建立信任为第一目标 通常 被转介绍客户因为有转介绍客户会更加信任我们 一旦让对方确认自己对我们 的信任是正确的 那么销售工作的开展往往会很顺利 因此不必在第一次见面就着急向客 户推销课程 那样反而会让对方产生反感情绪 2 6 直言不讳谈交易 让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求基础上实现交易的成功 所以 在与被 转介绍客户谈到报课时 要直言不讳 直接进入主题 不必拐弯抹角 以免客户对我们的 印象大打折扣 五 寿险行业的转介绍学习资料五 寿险行业的转介绍学习资料 1 随机运用型话术 要求转介绍要勇于开口 而且要克服 心理障碍 随时掌握时机提出 如此做完 之后 你也许就会发现 自己先前假想的拒 绝理由大多不存在 l 1 让客户建立转介绍的意识 与客户初次见面时 即可让客户建立转介绍的意识 为将来的 转介绍打下基础 今天能有机会和您见面 真是非常荣幸 我提供给您的将不 只是一个产品 或一 项服务 我还要提供一个能够让您长期信赖的 关系 也可以说 我个人的成功和事业的成功 完全得自于我的客户 不断地提供我高品质 的转介绍客户 我也 清楚 只有当我提供给您 的服务品质和诚信 远远超过您过去习以 为常的认知时 您才会把 我介绍给您的朋友和家人们 这就是我对您的承诺 1 2 勇敢地开口 有些行销人员总会在开口要求转介绍之前自我设限 如果客 户不愿意帮我介绍多没 面子 下次怎样再去拜访他啊 或 和我 买了保单就要求他介绍 好像做交易似的 多 伤感情 其实这些 都是心理障碍 嗯 这是非常重要的事以理服人情哦 同时把纸张和笔推过去给客 户 您是知道的 我是专门服务转介绍来的客户的 可不可以麻 烦您写下一些朋友的名字 也许他们也可以 从我的服务中受益呢 您不需要担心他们的收入 或认为他们已实现了他们的保障 目 标而不需要保险了 我只是想打个电话给他们 并且像我服务您 一样来服务他们 我也会和他们解释 买不买保险并不要紧 重要的是 如果 他们和我见面后 觉得 还不算浪费时间 也相信我的人格 并且从 我的介绍中得到一些有用的资讯 把我的名字 传播给其他亲朋好 友 让他们也可以从我的服务中获益 那我就太感激了 1 3 曲线救国 针对有些不是特别熟悉的客户 或者是十白直接开口太唐突 可 以转弯抹角地把转介 绍话题引出来 采取 曲线救国 的方式 先 从提出问题着手 刚开始您会不会觉得我很烦 还是觉得我太急躁了 我的商品说明够不够详细呢 您觉得我们公司的产品如何 您现在对保险还有没有什么 需要我为您说明的地方呢 趁机让客户回顾你过去为他所做的服务 当然你要确信自 己是个好的 服务人员 但是 并非所有的客户都会给你很好的答案 别气馁 只要有 一两位客户认真思考过 你所提出来的问题 就表示有希望 因此 你可以接着问他 不知道您有没有认识的人可以介绍给我 让我也为他们服务 不晓得您有没有其他和您一样关心自己或家人的朋友 我真的 很想为他们尽一份心 力 客户在感念你真诚的服务态度时 一定会帮你物色合适的客户 1 4 适时引导 有的客户朋友很多 可能一时想不起要把谁介绍给你 你试着 提出一些特征来引导客 户联想 往往会有不小的收获 王小姐 有件事想请您帮忙 能否请您提供一些名单 比如 说您敬重或是您喜爱的 人 让我有机会为他们服务 嗯 让我想想 客户面露难色 我不过是想给您的朋友 同事 一些保险建议罢了 我的服务 您大可放心 绝对不会 强人所难 您周围有人搬家 结婚 换工作 或生小孩吗 我想起来了 客户说 是否可以给我他们的电话 好让我过去拜访他们 因为我收 集的一些资料对他们来 说或许用得上 客户可能会说 我先跟他们打个招呼吧 看看意愿如何再和你 联络 免得拒绝你不好 意思 那就麻烦王小姐了 我这里有一张空白的推荐名单 如果有 适当人选请您帮我填进 去 过几天也就是星期五 送保单建议书 或要保书 时我再来拜访您 视情况紧急刹车 免得引起客户 反感 要切实执行事后追踪的工作 l 5 利用促成时机 在促成之时 保户对自己保单的内容印象很深刻 趁热打铁即 刻要求转介绍 可以明 确要求他介绍和他有相同需求的人 李先生 这是您的保单 恭喜您拥有足够的保障 也谢谢您 给我机会为您服务 相 信您自己有了保障 也希望您的亲友拥有保 障吧 可不可以请您想一想和您有类似经济状 况 家庭背景的朋 友 相信他们也会喜欢我的服务 也可以说 李先生 您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障 吧 您是我的保户 相 信以我的努力和过去在公司的表现 可以给 他们更好的服务 您会放心将他们推荐给我吧 1 6 第二张保单成交时是最好的转介绍机会 客户和你购买第一张保单是对你 有点信任 和你购买第二 张保单 不仅意味着需 求的增加 更是对你和保险公司的进一步认 同 要抓住时机 刘先生 感谢您对我的信任 愿意让我为您做更完善的服务 经 过这么长时间的相 处 您对我的服务和为人都有了更深的了解 如果 您觉得我服务好的话 相信将我推荐给 您的朋友不会让您丢面子 不 晓得您的朋友中有没有和您一样 需要保障和理财规划做参 考的 1 7 同理心原则 一人撑伞 别人淋雨 向客户送理赔金时 不妨对客户说 这次住院 还好您投保 了医疗保险 要不然这 次医药费可真吓人 万一您有什么至亲好友 受了伤 又没有买医疗保险 不就太糟糕了 客户基于自怜怜人的心态 脑海里定会闪过没有投保的朋友面 孔 抓住机会索取转介 绍 1 8 知识分享原则 知识或资讯这种东西 永远都不嫌多 掌握此种心态 告诉客 户 我这里有一些保险的相关资料 您拿去看看 可以多了解自 己的权利 也可以分给 其他朋友看看 多多吸收资讯总不是坏事 你想和哪些朋友分享这些资料呢 l 9 运用形象的比喻 无形的产品当然不好卖 给你一个建议 在一张纸上画一棵苹 果树 然后这么说 今天您在土里种下一粒苹果籽 几年之后它会长成一两米高 的苹果树 之后它会结 果 不断地长大 每年您都会收成一些苹果 回来 保险就是如此 您肯定想把这些 苹果 籽 分给更多的亲朋 好友吧 2 创造机会要求转介绍 如果对同一个客户多次用类似的语 言 类似的场景要求转介绍 两三次拒绝 后就不 好意思再开口 了 所以 聪明的行 销人员懂得创造机会 变换语言 2 1 利用为客户做需求分析的机会 有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始 就已经 开始积累转介绍名单了 在为准客户设计保单之前 需要了解客户 家庭的背景资料 可以藉由需求分析之机 掌握 该准客户可衍生出 的其他名单 周先生 为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书 在此请您务必配合我 一起来完成对您的需求分析 您提供的所有内 容 仅供家庭保障计划需求分析之用 我们 将善尽保密的责任 准客户同意 开始进行需求分析 您结婚了 请问您夫人 先生 从事什么工作 注意对客 户的回答做记录 您有几位兄弟姐妹 哥哥 姐姐或弟 妹 在哪里高就 结 婚了吗 嫂嫂 弟媳 姐夫 妹夫 叫什么名字 从事什么工 作 借着完成这些资料 边和客户聊天 边记录下他的家庭成员资 料 你问的越详细 所 得到的名单就越多 这些名单即是潜在客户名单 当保产成交后或关系比较熟悉 时 可以直接提出这些名 字请客产介绍 往往比盲目地要求介绍更 有方向性 2 2 做完需求分析即可要求转介绍 当整份需求分析完成之后 花三五分钟时间 做一项简单的问 卷调查 假设回答有 接着问 您觉得帮助在哪里 这时客户会表达他的想法 请仔细聆听 这会让你知道客户着 重的规划重点及购买意 愿 之后 再问第二个问题 有关我们公司和我今天提供的服务 您个人觉得是否符合您 心中对保险公司及寿险 顾问的期望 如果准客户回答 是 则进入下一个问题 您是否期待将这份感觉 介绍给您最关心的三个人 让我可 以帮助您的朋友 做一 次像今天这样我们进行的需求分析 这时候 记住留点时间给客户思考 如果客户想很久 你可以 暗示性地说 您最常和哪位朋友一起吃饭 您最要好的同学 您哪位同事最近升迁 把名单记下 如果客户很为难 也不要太强求 适可而止 2 3 使用约访得到名单前再次联络客户 值得注意的是 第 次约访得到的名单 严格上算是准客户资 料中的备用资料 要运 用这些名单时 还是要先经由提供者的同意 才行 周先生 我记得您之前提过您的弟弟 朋友 我想他和您一 样 是个很值得认识的 朋友 不知道您是否方便为我推荐 您只要 帮我打个电话 告诉他有关我们公司和我这个 人给您的感觉 告诉 他您希望和他分享 我会在您打过电话后 致电和他约时间 很简 单 我只是想帮他做一下需求分析 就像之前我们一起做的需求分 析一样 同样地 我和 您弟弟 朋友 见面之后的情形 我也会向 您报告 这是对您应有的尊重与礼貌 2 4 利用公司或自制的 介绍名单表 在递送建议书 保单阶段 是另一个获得转介绍名单的时机 此时可以带上 介绍名 单表 这份表格包括姓名 联络方式 和推 荐人 的关系 以及其他一些简单资料 X 先生 X 小姐 针对我为您量身定做的这份建议书 截至目 前为止 您觉得我的 服务符合您的希望吗 一般来说 客户的回答通常是肯定的 接着你可以拿出表格 谢谢您对我的肯定 我想在您身边一定有许多您关心的亲戚 朋友 不知您是否愿意为我推荐一些名单 对于这 些名单 我会谨 守保密的承诺 而且日后与他们联络之前 我一定会先征得您的同 意 然后 再一一引导客户完成这张表格 2 5 利用公司或自制的 紧急联络人表 在递送保单的时候可运用 紧急联络人表 由于是紧急联络 之用 客户对于资料的填 写会十分详尽 当然会是一个非常有效的 准客户名单 在这张表格中 除了填写法定继承人之外 另外还要求客户填 上最好的男性朋友 女 性朋友 以及其个人或家庭的医师 律师 会计师 寿险顾问等等 基本上是一份具体的 客户资料 协助客户填写这张表格 可以询问客户 当您发生任何意外时 您第一个想要通知的男性好朋友是哪 一位 女性好朋友是哪 一位 在客户填写友人资料时 提一些能锁定目标准客户资料的问题 他 她 在哪里高就 你们平时多久见一次面啊 你们认识几年了 你们是同事吗 2 6 选择容易发生 巧遇 的场合 现在行销人员拜访客户的地点一般约在客户的办公室或公司附 近 有时与客户用餐或 在其公司会客室见面 常有机会碰到客户的 友人或同事 这些巧遇都是取得转介绍的机会 要注意锁定客户身 边可能出现的朋友和同事 例如 和客户约好到他公司递送建议书 一进公司第一个见面 的多半是前台接待小姐 她会指引你到接待室并通知客户出来会 客 在给客户解说完建议书后 可以留些时间聊聊 刚刚那位接待小姐很亲切 人也很客气 随和 她贵姓啊 喔 她姓林 有时客户会直接说出对方姓名 林小姐啊 我感觉这位林小姐和您一样 是位值得交的朋友 不知道待会儿我们谈 完后 可否麻烦您为我引荐 如果和客户约在公司附近的某家餐厅 碰巧遇见客户认识的同 事 透过观察他们之间 的熟悉程度 当场要求转介绍 刚刚那是您的朋友啊 是我们公司的同事 客户说 他和您在同 部门吗 贵公司的员工真是优秀 他是财务部门的 姓林 客户回答 您和林先生很熟吗 我觉得他和您一样 是一值得认识 的朋友 不知道是否能有机 会介绍我认识他 2 7 服务问卷调查 对于签单后的正式客户 业务人员肯定会针对其不同的需 求 进行经常性的售后服务 这是要求转介绍最成熟的时候 而 且可以随服务的经常化 让转介绍也变成 家常便饭 例如 可以在寄送生日贺卡 年节贺卡或其他相关讯息给客 户时 附上 介绍名单表 然后制作一份简单的服务问卷 请问您对我的服务项目是否满意 是口 否口 请问您对于我们公司是否满意 是口 否口 请问您对于我个人是否满意 是口 否口 如果以上问题您都肯定的话 麻烦您推荐一些您最关心的 朋友与亲人 让我有机会为 他们服务 请您将他们的姓名及 联络方式填在附上的介绍名单表格中 我将秉持您对我的肯定与支持 竭诚为他们服务 谢谢 3 客户拒绝转介绍 不同的客户拒绝转介绍的理由也不 同 先看看这些日常的拒绝理由怎样应 对 心理有 了准备后你可以举一反三 自 信地面对客户的拒绝 3 1 我帮你介绍只是在帮你赚钱 对我有什 么好处 有些保户对于介绍准保产给行销人员会有反抗心理 觉得将你 推荐给亲友好像在帮你 赚钱 虽然对您没有实质的好处 但是把我推荐给您的亲友同时 也等于您自己在做一件 积德的事 想一想 如果您周围的朋友发生 不幸 您可以给他多少经济上的帮助 三千还 是五千 就算是可以 给他三万 五万 也只能救急 您可能永远资助他吗 如果您没有办法永远资助他 何不把这个责任交给保险公司 分担呢 让我来替他服 务 3 2 一时想不出来谁对投保有兴趣 有时你提出转介绍的要求 客户是真的一时想不起介绍谁给 你 这时你可以运用话术 对客户进行引导 再一次确定哪些人是值 得介绍给你的 会比他随便抓一个朋友介绍给你 质量高 这是很自然的 那么换句话说 如果您想起来的话 您就会 愿意向我推荐了是吗 等待保产回答 一般答案是肯定的 好极了 那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一