房地产策划书_1

第 1 页 共 11 页 房地产策划书房地产策划书 以下六类促销手法在楼盘的操作过 程中常常综合使用 根据不同楼盘的不同特性 在不 同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操 作方式 力求快人一步 奇兵突起 与众不同 做到 人无我有 人有我优 这样方能达到促销的根本 目的 楼盘销售和形象宣传 单刀直入式 方式 折扣优惠 特价单位 送车 送车位 送保险 现场抽奖 有奖游戏 送装修 送电器 送 管理费 有价票券等 最为直接 也最为常见 这一类的促销方式在 中低档楼盘中常被综合使用 高档楼盘和大盘在内部 认购期和尾盘期也常用这一类促销手段 以小博大 通过给消费者以一定的实惠 以较 小的代价 拉开与周边楼盘的价差 加快销售速度 加快资金的快速回笼 折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用 在内部认购期间 折扣优惠往往是最吸引购房者的因 素 而在尾盘期 特价销售往往能起 四两拨千斤 的效果 通过少数特价单位的销售带动其它单位的销 第 2 页 共 11 页 售 细水长流式 方式 会员卡 贵宾卡 这一类促销方式适用于知名发展商和大盘 一 些实力雄厚 后续开发能力强的发展商往往通过使客 户成为俱乐部成员或贵宾的形式 发展潜在消费群 这一类促销方式的效果是非常明显的 而且客户忠诚 度较高 第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵 宾卡 会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些 活动信息 会员购买发展商开发的物业可获得优先权 或折扣优惠 可以吸引潜在消费者购买和业主的二次 置业 如万科的万客会 招商的招商会 这一类会员 对发展商的忠诚较高 对发展商的企业文化有较高的 认知度和认同感 往往出现二次购买 甚至多次购买 第二种是消费会员卡或贵宾卡 知名开发商往 往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联 盟 形成 双赢 常见于商业面积较大 配套较齐 全的楼盘 消费者在成为业主后到指定消费场所消费 可获得一定的折扣优惠 如好又多量贩 万佳百货 新一佳百货 高尔夫俱乐部 西餐厅 咖啡厅等 这 第 3 页 共 11 页 一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一 类会员 但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高 温火靓汤式 方式 长期展销厅 巡回展示 这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发 商和多期开发的大盘 通过长期展销厅或巡回展示的方式 发布楼盘 销售信息 展示楼盘形象和开发商的实力 培育目标 市场和品牌知名度 长期展销厅一般设在消费力较强 的城市和人流比较集中的商业中心 如万科的建筑展 示中心 招商的售楼中心 红石的建筑师走廊 百仕 达 雅居乐 碧桂园的香港长期展销厅 奥林匹克花 园等 运用此类促销手法的开发商实力雄厚 品牌意 识高 有意识地培育目标市场 宣扬企业的经营理念 在消费者心目中已形成较高的品牌知名度 文化侵略式 方式 社区文化 冠名赞助各类社会活动 如 音乐会 电视剧 专栏节目等 这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开 发商 在销售过程中 通过 一些社区活动 如联 第 4 页 共 11 页 谊会 运动会 酒会等 增加销售气氛 有利于增强 已购买业主的信心和忠诚度 挖掘潜在客户 向外宣 扬一种社区文化 树立楼盘的良好形象 如万科 金 地 中海 卓越等 冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较 相近的社会活动 如音乐会 电视连续剧 财经节目 体育比赛等 针对目标客户群的喜好 有目的发布楼 盘销售信息 有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金 量 盛装舞会式 方式 房地产展销会 如春交会 秋交会 港 交会 住交会 这是目前影响最为广泛的促销方式 效果也比 较明显 展销会就象一个大超市 会形成种聚光灯效应 为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台 方便消费 者一次性参观多个楼盘 各个楼盘在展销期间粉墨登 场 八仙过海 各显神通 通过展位的精心布置和各 种各样的优惠措施 充分展示楼盘形象和企业品牌 吸引参观者前往楼盘现场参观选购 从近年各地的房地产展销会的效果来看 均取 得了比较明显的效果 展销期间有大批置业者前往参 第 5 页 共 11 页 观 展销会的影响力越来越大 港交会期间 深圳楼盘为吸引港人来深置业 单位专门 了一批质素较高的楼盘前往香港集 中展示 并配备深港直通车 方便港人前往深圳看房 温馨节日式 方式 各种节日 如情人节 妇女节 母亲节 国庆节 中秋节 圣诞节等 师出有名 特定的节日往往促销的良机 各发 展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动 以 师出有名 在特定的节日给予特定的对象以一 定的优惠 吸引客户购买 使用频繁 效果一般 利用节日促销体现了发 展商对购买者的人文关怀 对于楼盘的形象宣传和销 售不无帮助 尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘 往 往能起到 奇兵突起 的作用 因此 节假日促销常 被使用 但由于节假日一般较短 因此 短期内效果 并不十分明显 一 时间 年 月 日上午 二 地点 售楼中心现场 三 人员 工作人员 客户 礼仪 主持人 贵宾等 第 6 页 共 11 页 四 拟邀贵宾 市政府有关主管领导 市建委 市房地产管理局领导 市建筑 规划设计院负责人等 五 拟邀媒体 xx 电视台 xx 日报 xx 新闻 台等 六 预定目标 对外传达 开盘典礼的信 息 显示企业实力 扩大 的社会知名度和美誉 度 体现 的美好前景 促进楼盘销售 与此同 时进行企业社会公关 树立 xx 地区 房地产开发 有限公司积极良好的社会形象 并融洽与当地政府职 能部门 客户及供应商的关系 七 会场布置 1 主席台区 主席台区也就是剪彩区设在售楼 中心南边 主席台中间为主持人及贵宾讲话用的立式 麦克风 台面铺有红色地毯 背景墙为喷绘画面 主 题为 开盘庆典仪式 2 签到处 来宾签到处设置在主席台北侧 签 到处配有礼仪小姐 签到处设置签到处指示牌 3 礼品发放区 届时也可将签到处的桌子作 为礼品发放桌 4 贵宾休息区 可放在 售楼中心现场 设置沙发 茶几饮料 水果 湿毛巾 摆放精美插花 第 7 页 共 11 页 作为点缀 八 开盘活动要点 1 室内外表现 1 彩旗 2 在售楼处大门外道路两旁悬挂 挂在沿街 灯柱上 用以烘托热烈的销售气氛 盆景花卉 在售楼处大厅的各个角落 分别摆设 以增加 视觉美感 清新空气和烘托亲切氛围 3 气拱门 气球 在工地现场 市区主干道布置大型气拱门 热 气球 道旗 借以营造项目热烈的开工 开盘气氛 2 现场表演活动内容 1 军乐队 用于演奏振奋人心的乐曲 作为背 景音乐贯穿开盘庆典仪式的始终 2 腰鼓队 在现场安排一支由 20 人组成的腰 鼓队 用于迎宾和送宾 增添喜庆欢乐的气氛 3 舞狮活动 在仪式过程中穿插舞狮活动表演 预示着 美好的发展前景 3 开盘促销活动配合 以 1000 元当 10000 元 不买房也可以轻松赚 一把 为活动宣传主题 吸引客户踊跃购房 形成让 第 8 页 共 11 页 利于客户 开盘即旺销的良好公众形象 活动文案如下 为酬谢首批客户 开发商特斥资 80 万元 于 9 月 30 日现场发售购房 VIP 卡 100 张 并免费赠送抽 奖卡 100 张 购房 VIP 卡每张卡统一售价 1000 元 卡面值分别为 5000 元 7000 元 10000 元三种 持 卡人在购房时可冲抵与 VIP 卡同等金额的房款 购房 VIP 卡系无记名卡 可自由转让 现场排队应遵守先后顺序 按现场指定的起止 点方向排队 9 月 30 日早上 6 00 开始接受排队 本公司将于 20XX 年 9 月 30 日上午 8 00 开始 发送 排号出入卡 获得 排号出入卡 后 每十人一组依次进入 营销现场办理登记 交费取卡手续 购房 VIP 卡 在购房兑换时 必须与购卡收 据一并出示 方为有效 活动规定 参与者必须年满 18 岁以上 具有完 全民事行为能力 持有效身份证明的中国公民 华侨 港澳台同胞或外国公民 购房 VIP 卡售出不退 购房时冲抵购房款 不 购房或超过购房时间期限此卡作废 不予兑换 可以 自由转让 转让价格自定 第 9 页 共 11 页 购房 VIP 卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额 房款 每套房仅限使用一张卡 本次活动对团购客户无效 4 筹备工作 1 拟定与会人员 于 月 日向与会领导发出请 柬 2 提前准备好请柬 并确认来否回执 3 提前 5 天向 xx 气象局获取当日的天气情况 资料 4 落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作 5 提前 6 天落实指挥和负责秩序工作 6 做好活动现场的礼品 礼品袋 7 提前 8 天办理气球 活动场地 气拱门所需 的审批 5 来宾身份识别 来宾到场后 礼仪小姐为来 宾佩带胸花 贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前 往贵宾休息区 6 人员安排 2 工作人员 15 名 3 公司工作人员 30 名 九 仪式流程 第 10 页 共 11 页 09 00 09 30 所有工作人员进场 包括公司 主要负责人及礼仪公司负责人 各类工作人员以及表 演人员 09 30 09 50 来宾陆续进场 贵宾到现场签 到处签到同时发放礼品 客户可入售楼现场咨询并领 取宣传资料 09 50 10 00 贵宾由礼仪小姐引入会场 10 00 10 08 仪式开始主持人开场白介绍贵 宾 10 08 10 13 公司总经理 xxx 致欢迎词 10 35 10 50 主持人邀请政府领导 公司领 导 及建委 房管局有关领导为 开盘揭幕剪彩 吉庆礼花 礼炮同时升放 仪式达到高潮 10 50 11 00 主持人宣布典礼结束 来宾赶 往午宴现场 11 00 客户签约 开盘销售活动正式展开 十 媒体计划 1 报纸广告 27 日 28 日 30 日在 xx 日报 第 x 版刊登 整版广告 告知 开盘的信息 2 电视广告 xx 电视台录制开盘录像 制成 VCD 作为开盘 第 11 页 共 11 页 活动的资料 并由 xx 电视台制作