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唐龙策划经验谈范文 唐龙策划经验谈一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。 他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。 但他的朋友对他说:只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。 您好!他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。 这里的空气这样清新，我要它干什么!驼鹿说。 现在每个人都有一个防毒面具。 真遗憾，可我并不需要。 您稍候，推销员说，您已经需要一个了。 说着他使开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。 你真是发疯了!他的朋友说。 不然。 我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。 当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而此不久，驼鹿就来到推销员处对他说:现在我需要一个防毒面具了。 这正是我想的。 推销员说着便卖给了驼鹿一个。 真是个好东西啊！推销员兴奋地说。 驼鹿说:别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？你真走运，我还有成千上万个。 可是你的工厂里生产什么呢?驼鹿好奇地问。 防毒面具。 推销员兴奋而又简洁地回答。 需求有时候是创造出来，就看你能不能把握消费者的心态，挖掘出除了产品需求以外的需求，给消费者一个不能拒绝的理由。 在经历了市场混乱、不规范之后，随着竞争加剧，橱柜行业逐渐呈现透明化的趋势，消费者选购橱柜产品也不再盲目，而是更接受橱柜产品的生活方式，更加理性的对待各厂商的包装、宣传和促销了，所以经常听到经销商抱怨“现在的消费者越来越精明了，要求越来越高了，产品不好卖了”。 依我们看，在橱柜生活方式越来越被人们接受的环境下，橱柜产品也将得到前所未有的追捧。 不好卖，那是因为你不知道消费者需要什么？抓住行业本质在产品同质化和市场模式复制迅速的今天，消费者凭什么买你的产品？凭质量、凭服务、凭品牌知名度、凭人缘关系，这些都不是左右消费者购买的最主要因素，麦当劳、肯德基在中国越做越大，未必是它们的汉堡和薯条好吃，也未必是它们的服务态度良好，而是它们向国人推荐了一种全所未有的餐饮方式，也正是这种餐饮方式狠狠的挖掘和抓住了人们的消费需求，并将这种需求扩大，展现在消费者面前，让人们觉得就是应该这样生活。 海飞丝以“去屑”闻名，但最初进入市场的时候，一直销量平平，经过市场人员调查发现，人们根本就没有“去屑”这种需求，怎么办？是创造需求还是改变诉求？通过充分的论证和准备，一系列以创造需求的“去屑”广告面世了，聚会时、恋爱时、工作中在各种场合头屑给自己带来的尴尬，让人们觉得头屑的确是个大问题，于是，海飞丝“去屑”也就一炮而红了。 当大家都在津津乐道欧派的广告语如何如何好的时候，有没有想过，消费者为什么愿意为这句广告语买单呢？我们认为，欧派的成功，不只是因为这一句朗朗上口的广告语，而是，它向人们展示了一种高品质、温馨家、浪漫爱的生活方式，在由蒋雯丽演绎出来，搬上荧幕，试问，又有谁能拒绝这种生活呢？解剖麻雀唐龙橱柜行业观察xx年底，唐龙和全国工商联家具装饰业商会橱柜专委会合作，为中国橱柜行业年度会做策划的时候，经过对橱柜行业发展历史的调研，提出了中国橱柜二十年，这也是关于中国橱柜发展历史目前最官方最权威的说法，那么到xx年，中国橱柜行业已经走过了22个年头，但这22年，我们可以把它分为两个阶段来看第一阶段前面的十余年，虽然橱柜这种产品的形态从欧洲传到中国，但是还只是个非常边缘的行业，很少有人了解。 虽然有一些橱柜生产厂家，但是大部分是面对欧美市场，或者是为一线城市的地产商做配套工程，市场上没有什么品牌之说，这个时期在中国橱柜行业的发展历史中只能算上是个筹备期。 第二阶段中国橱柜行业真正意义上快速发展是02年以后，也就是8年多的时间，这段时间内，市场开始更多的了解并接受橱柜，特别是在一线市场，品牌的影响力开始慢慢显现，欧派、科宝等品牌经过在筹备期的良好运作，抓住了市场的机遇，成为行业领军品牌，而皮阿诺这样的当年的行业黑马，以及很多的区域品牌也正是在这一时期搭上行业发展的快车，脱颖而出；行业协会也随着行业的发展应运而生，行业开始逐步规范化。 我们认为，这一段时间可以认为是中国橱柜市场的导入期。 从行业发展的角度来看，任何一个行业的发展都遵循从筹备期、导入期到发展期，再到成熟期这样一个过程，那么，二十二年发展的中国橱柜行业目前正处于导入期往发展期过渡的阶段。 谁的蛋糕？从市场的导入期过渡到发展期的阶段，也是消费者对产品量的需求不断提升的阶段，加上中国房地产产业的推波助澜，橱柜行业最大的特点就是行业快速扩张、多品牌涌入，越来越多的人看到了这个行业的前景，纷纷加入，望能够分得一杯羹，这一点是唐龙亲身感受到的，中国橱柜行业的构成主要有以下 1、全国性知名品牌从市场发展的筹备期或导入期便投身行业的全国性知名品牌，如欧派、科宝、金牌，凭借先发的优势和多年的品牌运作，在品牌和综合实力方面都在市场上占有绝对的优势，他们的优势将继续扩大，但他们必须建立品牌成长的长效机制，欧派身处高位，最近一系列新形象为锦上添花之作，将“有家有爱有欧派”更加深入人心；科宝的分品牌战略大刀阔斧，能够找到很好的润滑剂，在较为分散的业务之间形成互补的效果还拭目以待；专注的金牌将凭借它在品牌定位、渠道模式等各方面的独特性成为一面金色的旗帜。 那么其他的知名品牌呢？他们如何保持优势的增长？企业家必须给出答案。 2、众多的区域品牌橱柜品牌提供给消费者的是产品与服务的综合体，这一特性给了无数的区域品牌最有力的武器，得以与全国性知名品牌在区域内一决高下，我们服务过的很多的区域品牌都凭借良好的性价比和具有特色的服务在区域内一枝独秀。 而竞争才刚刚开始，全国性品牌央视高端媒体的全国辐射，终端提升战略的制定施行、生产基地的重新布局、物流系统的科学完善、ERP网络系统的建立区域品牌的优势正在被消解，该往何处去？ 3、前店后厂与装修公司行业发展初期，众多的前店后厂的作坊和装修公司，曾经占得市场份额的80%，即便目前，他们依然在二三线城市占得一席之地，而近利的思想决定了他们只能拥有近视的市场。 消费者消费意识的发展，以及对产品越来越高的要求，他们必将成为没落的那一群。 4、由外贸市场转向国内市场的品牌xx年底的一场全球金融危机，让我们看到老外其实没那么富有，他们不再借钱买东西了，之前以外贸为主要业务的一些橱柜企业，设备优良，流程科学，不得不思考“把东西卖给谁？”但就目前来看，除了企业的资金实力和生产上还拥有些许优势，产品风格、品牌营销、渠道开发这一系列问题都让外贸橱企老板目瞪口呆，成功者凤毛麟角。 5、厨电品牌厨房智能化一体化的发展趋势，在欧派的厨房电器销量上得到完美的印证，谈不上岌岌可危，但可看出一众厨电企业至少是有些担心的。 但是海尔急剧缩减的整体厨房专卖店，美的三番两次的战略调整，方太柏厨的不温不火，厨电企业如果用做电器的思维方式来做橱柜，那么未来只有一条路可以走。 6、大资本橱柜行业的广阔空间，较低的起步，都是利润的保证，有利润就有资本的进入，原先从事成品家具、电器或是其他非相关行业的企业，凭借雄厚的资金实力，网罗现有行业人才，期望以高起点切入市场，获得领先。 资本并非万能，不同企业的行业精英组成的团队是否具备行动的一致性？高起点的战略能够得到完整的实施？大资本，还有很多路要走。 洗牌的传说在当前行业还没有完全规范的前提下，众多的品牌并立于市场必然导致一个结果，就是无序的竞争，但当竞争足够充分的时候，就会有品牌不能适应激烈的竞争环境，就会出现大鱼吃小鱼，大品牌兼并小品牌，或是小品牌自然死亡的现象，市场也会规范很多，因为市场为少数品牌占有，而且品牌都具备相当的实力，他们的竞争当然也会很激烈，但会是有序的竞争，这也就是现在行业内经常说的“洗牌”。 很多行业人士都在关心什么时候“洗牌”，从行业发展的分析来看，“洗牌”在短时间内不可能发生，因为不具备“洗牌”的条件，拿其中一点来说，橱柜市场远远没有发展成熟，消费者的消费意识已经在各橱柜品牌的教育下开始萌芽，但橱柜产品的市场普及率还非常低，这样必将诞生一个快速发展的巨大市场，这样的市场条件下，竞争很难充分，品牌可以较为容易在市场中找到他的领地，何况现在说的橱柜“第一品牌”欧派一年的销量占全国销量比率也只有2-5%，所有知名品牌销量加起来也占不到全国市场的20%，我们的市场还在以惊人的速度发展，竞争不充分，何谈“洗牌”？所以新晋品牌还是有很多的机会的，但是现在做橱柜品牌和五年前甚至一年前都不一样了，正在规范的市场和行业会对新晋品牌进入行业提出更高的要求，并且这个条件会越来越高。 品牌的迷途你还记得欧派的商标中有那几个英文字吗？你看过欧派的VI手册吗？这些看起来似乎并没那么重要。 但你一定记得蒋雯丽用居家女人的知性嗓音说出的“有家有爱有欧派”，品牌只是一个印象，你对这个企业的产品、服务、终端以及企业本身的印象的积累。 企业所有关于品牌的工作都是在营造这种印象，但现在中国橱柜行业的品牌往往并非如此。 表面化。 品牌就是有一个商标，可以贴在产品上，可以印在画册折页上，另外还有一本必不可少的厚厚的VI手册。 这就是品牌吗？这是品牌，但只是品牌中非常基础的一部分，是品牌的基本形象，是最表层的东西，而正是这种表面化的东西正在为很多橱柜企业奉若品牌的全部。 品牌是一种超脱产品之外的价值，欧派提供的是一种有“家”有“爱”的满足感；科宝提供的是一种源自意大利的设计感；金牌提供的是一种上层人士生活的美好厨房生活；蓝谷提供的是一种科技化智能化的厨房生活。 你的品牌能够在产品之外提供给消费者什么？你的品牌有这种价值吗？随意性。 品牌是一种印象，一种区别于其他同类企业的印象，怎么样才能让消费者得到的印象最深刻？重复，一次又一次的重复，同样的东西，在消费者面前重复一万次，他一定会记住你。 但是我们在行业内看到的品牌往往是“千面人”，同一个城市的两个店面都不一样，出现在广告中的广告语、定位语、广告文案混乱不知究竟，其意思却自相矛盾，更有品牌标识的变形、变颜色等等现象更是数不胜数，消费者每次接收到的信息都不一致，哪里谈得上印象的积累？零执行。 品牌的随意性，究其根本，是执行力的缺失，很多的企业都有VI手册，VI手册上明确的规定了企业标识的使用方法，但依然会出现这样那样的问题，一个小小的标识都不能够保证统一的使用，企业的战略如何执行？中国橱柜企业缺人才，是每一个企业老总都在说的，都在说缺生产管理人才、产品研发人才、市场营销人才，其实大部分人都没有意识到，品牌型企业最需要的是品牌管理人才，品牌管理人才就是军队的后勤部门和宣传部门，品牌各方面都注重实效，品牌宣传得力，产品研发自然有了方向，市场营销人员跑市场的时候也根本不用那么累。 新兴的行业，发展中的企业，品牌的路还要摸索，为什么不借助外脑？迷惘的产品当初，金牌的宝马漆上市不久，全国各中小橱柜店纷纷觅得其踪影，某小橱柜品牌老板笑言“宝马我都能做出来，何况宝马漆”。 每隔两年，7月建博会的橱柜展厅中总是有几款所谓“新品”，与3个月前在米兰家具展上出现的产品如出一辙。 在这个山寨盛行的时代，产品以抄袭和模仿的现象在行业内普遍存在，可以理解，但这也将在不久的将来成为中国橱柜发展的瓶颈之一。 领先品牌意识到产品的问题，纷纷对研发加倍重视，欧派每年的几十款新款；皮阿诺研发中心黑压压的一片。 但是他们真的知道消费者要什么样的橱柜吗？其实连消费者自己都不知道他要怎样的橱柜，橱柜行业的产品研发方向应该为何？唐龙的产品研发部分，一直尝试以市场引导为方向研发产品，即研发出的每一套产品，不一定要完全符合目前市场的消费趋势，但是一定要有足够的卖点，能够告诉消费者，我为什么这么做，这么做会给你带来什么。 不论错与对，在中国橱柜研发的迷惘现状中，不管往哪个方向，只要行动就是进步。 成长的痛楚每年一届的7月广州建博会，橱柜展厅越来越豪华，噱头越来越多，皆为一个字“商”。 招商成为很多橱柜企业一年中最大的“发展课题”来抓。 目前来说，连锁加盟模式是目前行业最主流的模式，同时也是最有效的发展模式，借别人的资源，扩张自己的品牌展示与销售渠道，可以让品牌迅速的发展。 但任何事物都有两面性，经销商的管理，甚至连锁加盟模式，都将在未来一段时间内经受考验。 很多的品牌为了迅速发展，疯狂招商，各种手段无所不用，其目的与动机无可厚非，但是大部分的橱柜企业尚未建立良好的连锁加盟支持体系，加上营销团队的薄弱，经销商在加盟之后，得不到很好的支持，短则几个月，长则一年，经销商与品牌商的矛盾显现，且愈演愈烈，不管最后是谁赢的战争，都会对品牌造成伤害。 如何对经销商进行管理？是橱柜企业需要面对的一大难题，管理不只是“管”，不只是约束，更需要“理”，此处可理解为扶持，经销商是橱柜企业与消费者产生联系的第一线，是橱柜企业利润的，橱柜企业为何不扶持经销商？一种是想扶持，但是力不从心，不知从何扶起；二种是压根就不想扶持，让经销商放任自流，自生自灭，凭借经销商自身的能力打拼市场。 这两种现象都将给行业带来极坏的影响，导致跑单乃至对行业的不信任。 近来频频爆出汽车等企业出现的经销商集体退出事件，可见连锁加盟体系在饱和竞争的市场中面临着威胁，从目前来看，橱柜市场空间巨大，而且尚有较为丰厚的利润，经销商有钱赚，所以基本能够配合品牌商。 但以发展的角度来看，当橱柜行业发展到一定阶段，市场竞争相对饱和之后，利润必然不会像今天这样丰厚，那时，微薄的利润，销售的压力，加上某些品牌商的不帮扶政策，以及在产品交货期、服务方面的各种瑕疵，经销商还会听话吗？连锁加盟模式还那么好吗？改变！市场在变，消费在变，行业在变。 欧派在变，科宝在变，金牌在变。 你变不变？不变，在瞬息万变的市场中就会落伍。 唐龙中国橱柜行业三年主题改变！打造最强终端之精细服务唐龙品牌营销策划机构4S终端理论解读“卖橱柜就是卖服务”这句话一点不过分，对售后服务的不重视是当今制约橱柜行业发展的重要因素，许多的专卖店做不大，做不强，与这点关系很大。 皮阿诺南宁经销商向唐龙品牌策划人员介绍到做好售后服务是当前突围市场的捷径。 服务是终端营销的总结我们一直在强调服务，售前、售中、售后，他们具体到底是什么？售前的信息传播、售中的顾客接待、售后的回访跟踪，作为基本的服务状态这些都是品牌建设的必须，其实橱柜行业的服务状态还处于围绕产品结构和技术层面的过程中，接单、设计、出效果图、上传工厂、拆单、生产、组合、入库、包装、物流、安装等一系列复杂程序，既要分工明细，又要精密组合，在保证品质的前提下，还要时刻关注客户的使用情况，并制定保修程序。 在09年橱柜行业年会谈到的精细化营销也表明，服务也进入精细化时代，在大家都谈论如何提升橱柜行业的营销水平和提升单店销售业绩方面，还不如多在服务上下功夫。 良好的服务就是在承诺一种良好的信誉，直面的解释就是我能为顾客做到什么、做好什么，并提供可观的附加值，而不仅仅是承诺多长时间包换、多长时间保修，或者登堂入室、量身定制，我们还应该想到多长时间对顾客进行回访，有什么好的活动优先告知，同时在橱柜保养、家庭营养和健康活动方面是否有什么后续的服务告知，以便融入到实在的橱柜生活中，这是精细服务的一个方面。 唐龙品牌营销策划机构市场部成员走访全国十几个省市，还未见过系统分类的各种厨房生活手册，如“家庭营养手册”、“售后服务手册”等，而见得最多的无非就是产品手册、单页、企业手册、招商手册等，同质化的产品催生了同质化的营销模式和表达形式，这无非是橱柜行业营销上的一大不足，也是服务上的不完善，要知道这在房地产行业和汽车行业非常完善的。 国内大部分橱柜企业都面临着在营销细节上突围的通病，营销的细分的一种就是服务细节是否执行到位，所以不难看出终端营销还承担着服务做全做细的重任。 谁对售后服务重视，谁就能获得订单橱柜行业是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入，决定着行业的特点就是典型的服务行业，对于生产厂家来说，做好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系，无论是金牌橱柜每年的金牌服务月，还是皮阿诺橱柜的520爱之诺服务工程，都将为消费者服务的理念通过执行在终端得到升华，并进一步的提升了品牌力。 从客户进店，对比几天甚至几个月后，到最终还是决定购买整体橱柜，交定金，再上门量尺设计，处尺设计，再复尺，让客户确认图纸，满意再下单给工厂生产，生产周期半月到一月，发物流回来后再上门安装，安装完打扫卫生，再进入售后服务环节唐龙品牌营销策划机构认为，良好的服务就是在承诺一种良好的信誉，直面的解释就是我能为顾客做到什么、做好什么，并提供可观的附加值，而不仅仅是承诺多长时间包换、多长时间保修，或者登堂入室、量身定制。 方太集成厨房作为行业先行者，率先引入了“安装一次满意度”的售服口号，此举表现出方太对橱柜行业服务的深度理解，因为行业出错率高，服务不规范，不完善，通过一次满意率，方太不仅有效指导了终端进行更好的客户服务，同时可以通过此举反馈从生产到发货，到客服的公司系统内的问题，可谓一举多得。 作为一向以服务而著称的海尔品牌，海尔整体厨房也对售后表现出了极大重视。 并将售服更加直观化，用简单明了“361服务模式”进行高度概括，即3位一体的安装服务，安装台面、电器、橱柜部分一部到位，6即安装作业的6个一标准化，1就是一个电话服务到家。 综合来看，方太海尔较早意识到了售后服务的重要性，在招商、培训过程当中不断贯穿了这些服务理念和标准化的动作，整体来看，这些品牌在市场的服务表现也较为突出。 回归定制化，行业本质就是服务大部分橱柜经销商看到了橱柜是属于服务型的行业，但是却不知道从何下手，而且经销商本身的素质，尚无法意识到橱柜的服务究竟体现在哪里，从何处去提升。 和其他建材行业一样，开店零售，做好接单工作，接单为王就是橱柜店的核心，这是众多橱柜加盟商的普遍理解，因为接单不易，接单才有钱赚。 唐龙品牌营销专家认为，光有接单已经远远不够，前面已经说过，橱柜是属于典型的服务行业，服务怎么样去体现，怎么样做好呢？这才是我们亟需要解决的问题。 回到橱柜行业定制化这一特征，定制是行业最大的特点，这决定了橱柜的本质是服务。 橱柜店的导购人员的严格身份是厨房顾问，是一种服务理念的表现。 厨房顾问的主要工作是为客户提供一流的厨房解决方案，基于此，橱柜顾问就是服务体系的开始。 接单只是橱柜专卖店服务的开始，是服务的第一个点，而订单的服务流程的有效管理才是橱柜行业服务之本。 具体来讲，厨房顾问通过自身专业知识实现客户订单，设计师上门初尺、复尺首先保证尺寸规格的准确，然后通过一系列的问题与客户需求进行完美对接，利用设计软件实现橱柜未购买前对橱柜实景的提前预知，客户在购买前就能预知橱柜效果，自然十分开心。 最关键的服务其实是在安装及售后，方太橱柜独家提出了“安装一次满意”就是对安装的最好解读，简单明了，海尔橱柜的“361服务模式”是通过对服务细节的规范化，利用口语化便于传播和推广，均体现出各大品牌对安装及售后的极大关注。 这其实是对橱柜行业的认知达到了高度，做好安装售后，服务的2大点效果得到诠释第 一、安装售后的忽视是整个橱柜行业集体缺失的，谁先重视谁先突围；第 二、做好安装售后，对于橱柜产品显得尤为重要，唐龙品牌营销专家认为，对于高价值的大件商品，有70%以上的客户是因为亲朋好友及口碑介绍来购买的，橱柜具备这个特征，所以安装售后的重视必将带动橱柜前端更好的实现销售。 从唐龙品牌营销策划机构对全国优秀橱柜经销商的调研和分析来看，对橱柜安装及售后的充分重视，是所有优秀的橱柜经销商一致认同并在工作中一直执行的。 打造最强终端之体验营销唐龙品牌营销策划机构4S终端理论解读宜家用了67年的时间创造了独一无二的家具体验，在宜家里你能看见照相的，躺着享受的，甚至是参考的等等，这些人很多都表示会在宜家购买产品，即使不买也对宜家的东西心旷神怡；苹果的体验店更是颠覆了3C家电所有的卖场设计，完全成为了一个体验apple快乐的地方，购买apple前都向往在apple店里体验一番，全世界如梦初醒，原来专卖店也可以这么做体验营销就是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方式。 这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的的体验才是购买行为和品牌经营的关键。 唐龙品牌营销策划机构营销专家提出，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。 而在我们走访各地橱柜卖场时就发现，许多专卖店存在着以下几点问题 一、疯狂的销售员总所周知，在宜家和苹果体验店里，我们可以静静地欣赏和体验产品，如果碰上了问题或者询问价格，一招手，销售人员会在第一时间给你答案。 而在许多橱柜店里，给我们的是另一种“体验”刚看到一款不错的产品或是在某款产品前驻足的时间长点，一群销售人员便走来，像大话西游里的唐僧一样，嗡嗡嗡的一直给你洗脑式的灌输产品如何好，如何伟大，如何有天堂一般的感觉通常情况下，大多数消费者会一直点头，直到没有兴趣再听下去。 更有些销售人员，消费者一进店，便喋喋不休的介绍产品，让人不禁怀疑“他这么着急向我推销产品，是不是产品有问题”，最后消费者随便转一圈就走了，丧失了不少良机。 二、体验的自由性在苹果专卖店里可以自由地体验iPod touch，MacBook等等产品，没有人烦你，想怎样体验，就怎样体验，耳机，播放器，完美的笔记本设计，一切都让你心无旁骛地体验。 当然，宜家里也总能看见“请坐下试试”“床很软，请躺下试试”之类的话语，劝你主动体验宜家的产品；消费者都是普通老百姓，忍不住地就去尝试下有多舒服但进了我们的卖场里，就截然相反了，甚至能看见“勿坐”，“罚款”，“请别摸我，我怕脏”等警示的话语，于是进店消费者碰都不敢碰产品，更别说买了。 三、一个让顾客了解自己文化的平台你对宜家了解多少，对苹果了解多少，到了专卖店里就能感受到了，买苹果产品的，都想去体验店里先体验一下苹果的音乐之震撼，苹果的流线设计果然很前卫，苹果的强大触摸功能，时尚与简约等等，总有你想得到的感觉在里面，这个过程已经让你完成了初期的购买欲望，买苹果只是购买的渠道不同而已，apple公司有足够的耐心让你接受苹果的产品。 那么宜家就更厉害了，把几套50平方，70平方（要知道，我们大部分的80后现在都住的小房子，这就是主流）的房间布置好了，让你走进去参观宜家做出的贴心设计，让你体验宜家的众多产品和服务只要进了我的店，“总有一款适合你”，然后，就等着你成为它的顾客了。 在我们服务银川华泰龙橱柜时就发现，该品牌最大的特色就是人性化管理，但并没有形成系统，只是在企业内部达成默契，唐龙品牌营销策划机构根据企业在西北地区的历史性和影响力，以及消费者对品牌本身的认同，及时建议企业从单一的品牌层面转变到多重的品牌文化层面，夯实当前的忠实消费者，并扩大品牌内涵的展示和文化的延伸。 当品牌发展到一定规模时就需要高瞻远瞩的战略来管理和支撑品牌体系，于是我们制定了“人文家居、人性为本”“人文和谐互动”为理念的品牌扩张形式，并着重塑造“人文家居生活馆”为主题的表现形式，与市场接轨，展现时尚元素，突出本土国际化，形成本有的品牌风格和认知印象，所以整个终端体验感觉的塑造就水到渠成。 所有我们要做的就是 一、想方设法将这些体验者转变为潜在客户，再将这些潜在客户转变为我们真正的客户； 二、将每一位来店体验的顾客转变为我们的营销人员（口碑传播、人际传播）。 唐龙品牌营销策划机构总结以往服务的橱柜品牌经验得出，可以从以下五个方面进行 一、感官式营销策略感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。 它的主要目的是创造知觉体验的体验。 感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。 以皮阿诺品牌为例，其广告突出“爱家是一种责任”的感觉聘请家喻户晓的影视明星陈宝国为行销代言人。 公司为创造这种责任的感觉做了大量工作，也取得了很好的效果。 二、情感式营销策略情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。 情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能是消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。 在欧派橱柜的广告中，我们可以看到蒋雯丽一脸快乐、幸福，为最亲最爱的家人做着可口的菜肴，就连旁观者也会感觉到这种“温馨幸福”的体验。 三、思考式营销策略思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验，它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。 四、行动式营销策略行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。 这一方面耐克可谓经典，其成功的主要原因之一是有出色的“just doit”广告语，经常地描述运动中的各著名运动员，从而升华身体运动的体验。 而在橱柜行业，欧派、皮阿诺、康宝、韩丽等品牌也都是通过明星代言，成为品牌成功的关键因素之一。 五、关联式营销策略关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。 关联式营销在橱柜行业的运用比较少见，其主要方式可以通过建立消费者俱乐部，举办各种聚会party，将品牌logo最大程度的运用到每一个地方，提升品牌的影响力。 品牌在塑造终端体验感觉期间，不要一味的追求战术上短期的体验行为，而是要结合品牌风格和品牌战略大计来制定。 漂亮的展厅就像漂亮的衣服一样可以随时换，但不实在的表象往往歪曲了消费者对品牌的认知印象，所以在整个体验过程中，品牌最本质的印象不能变，这是基本原则。 打造最强终端之展厅设计唐龙品牌营销策划机构4S终端理论解读【引子】展厅设计的重要性在橱柜行业怎样说够不过分。 对于橱柜经营者来说，展厅的作用是吸引客户关注、与客户交流，最终销售产品而赚取利润的地方。 现象展厅与消费者“联动”不起来橱柜的销售少不了展厅的展示，橱柜展厅是商家给消费者最直观也最重要的产品了解途径，唐龙品牌营销策划机构通过走访市场发现，很多橱柜厂商的展厅给人的印象就是比较杂乱、无序，而当消费者踏进这样的展厅时，对产品也就心灰意冷，恐怕再厉害的营销人员也很难让定单起死回升。 也有些橱柜厂商花了很多资金，投入很多精力，展厅却并未达到应有的效果。 唐龙认为，出现这种尴尬的状况主要是因为对展厅设计的认识存在以下几大误区 一、只要做好产品就行，展厅设计不重要许多厂商认为橱柜展厅只要将产品摆进去就好，一样做生意，没必要进行规划设计，唐龙品牌营销策划机构在走访河南市场就看到，大多数品牌展厅里的橱柜塞满了杂物和私人物品，台面上摆满了色板，一点也体现不出样品效果，自然就不会有一个舒适的购物环境和商业气氛，最终影响销售。 二、好展厅的成本太高，一般的就可以了一个好展厅的投入的确不少，很多橱柜厂商一计算起投入成本，就觉得心疼，认为在这些表面功夫投入太多，不值得。 殊不知，展厅是一个企业的脸面，也是企业完成吸引顾客、签订合同、最终获取利润的地方，其重要性不言而喻。 一个好的展厅可以吸引并留住更多的顾客，大幅度提高成交率，并且可以增大利润空间，让同样的产品卖出更好的价格。 唐龙品牌营销策划机构对全国多个市场调研和分析得出，那些展厅设计规划的好的展厅与那些设计规划的一般的展厅相比较，成交率平均会增长50%，价格平均高出30%，这样算下来，可以多赚接近一倍的钱。 所以说，投入展厅和设计是绝对划算的，它绝对不是浪费成本，而是一种精明和高瞻远瞩的投资 三、展厅和产品直接照搬大牌一些大品牌的展厅设计确实非常好，值得去学习和借鉴。 在我们的调查中，有很多的橱柜厂商有这样的疑惑为什么一模一样的东西，到了我的展厅，感觉就差了好多，消费者也不买账呢？其实，大品牌的东西，照搬是不行的，要懂得借鉴的吸收，让那些好的设计理念与本地市场和企业本身发展状态良好的结合起来，简单的生搬硬套当然是行不通的。 四、自己做设计这点在中小型厂商中特别突出，一种情况是老板自己设计展厅，有时候展厅就是凭老板的个人喜好而建成的，展厅成了老板实现梦想怕地方。 顾客是由各种各样的人组成的，每个人的喜好都是不一样的，虽说一个展厅不可能满足所有人的审美标准，但展厅设计就是要迎合最多数人的。 还有的干脆就让店里的设计师做展厅设计，他们认为既然店里面的设计师能够设计顾客家里的柜子，展厅四四方方的，又没有管道烟道，交给他们做，肯定没问题！但其实展厅设计是橱柜的一种完美面的体现，所有展厅的规划的布置，都是为了体现橱柜的美观的功能；而客户家里则正好相反，橱柜是要去适合客户家里的环境的要求，两者相去甚远，出发点和目的都是不一样的。 五、找家装或者工装公司设计展厅在国内，橱柜是个新兴行业，而且橱柜展示品的展厅装修紧密相连，绝大部分装修公司都并不擅长做橱柜展厅的设计。 优秀的装修公司的设计人员，都有良好的专业素质，受过专业教育，他们设计一引些公众场所及较有历史的行业场所得心应手。 但是橱柜这个的行业，可供借鉴和参考的资料非常少，没有对本行业有较深的认识，他们很难做好。 更值得一提的是，他们对品牌本身的了解甚少，所设计的展厅无法达到品牌的系统性要求，导致品牌形象和档次大大降低。 六、样品的成本高，多用一年是一年很多厂商都这么想橱柜样品的价格不菲，几千上万的都有，那么高的成本，自然是使用的时间越长越好。 这种想法其实只看到了橱柜样品的显性成本，忽视他的隐性成本。 橱柜的样品是为了促进销售，如果一套样品不受顾客欢迎，或者大旧了，半年形成不了销售，那浪费的就不仅仅是它所占展厅面积的租金及耗费的人力物力财力了，还要加上半年前换样，会带来的销售金额。 这样计算起来，哪种方法的成本更高，相信一目了然了。 4S终端理论打造强势终端在唐龙品牌营销策划机构独创的4S终端理论中，展厅设计只是其中的一个重要环节，所谓4S就是指Store（店面）、Sensory（体验）、Sales（导购）、Sevice（服务）； 一、形象店面即展厅设计，是品牌传播和企业绩效达成最直接的表现形式，任何产品和品牌文化的营销都不可能缺席此关键环节，在唐龙品牌营销策划机构的实战过程中表明，要做好展厅设计，必须做好以下几点工作 1、门头橱柜还属于导入期市场，导入期的市场就需要宣传，而一个大大的门头就是最好的广告，没有好门头，再好的店面形象也要打折扣。 做大门头原则选宽而不深的门面；选一楼小、二楼大的门面；做“顶天立地”的门头。 2、动线橱柜店属于体验式卖场，而传统商场多属于陈列式卖场，不管客户站在哪个角度，进入视野的最好不要超过三套橱柜，动线设计一定要形成回路，其原则就是“动线不走回头路”。 常见的动线错误有“定点式”、“走廊式”、“漏气式”。 3、文化墙品牌氛围营造的载体，主要体现在品牌的核心表现差异化的卖点，技术、设计师等；品牌的核心理念品牌的视觉形象、广告语及生活方式；集中展示品牌奖牌证书，奖牌制作档次要高，要有分量。 4、天花、地板、灯光常见的问题有天花采用办公室吊顶，或者干脆无吊顶；地板太亮、太白、无地台错落；灯光无规划，冷暖光系不分，大小光源不分；唐龙品牌营销策划机构认为，展厅的天花、地板、灯光一定要遵循品牌形象统一的原则，因地制宜，更好地为提升展厅和产品整体档次服务。 5、饰品橱柜展厅的饰品主要作用是营造故事氛围、凸显产品风格和弥补空间的缺陷，美化空间；可以是玻璃制品、塑料制品、金属制品、瓷器、家具、锅具等。 6、样品样品定位形象产品、主销产品、狙击产品；样品数量120平以内，5-7套；120-200平，7-12套；200平以上，单独规划。 样品不是越多越好。 二、氛围体验第一视觉引起消费者进店行为，现场体验，感受产品实用价值和品位性精神享受氛围，传递品牌精神、品牌内涵、品牌优势和品牌个性风格，秉承进店率就是品牌力和销售力的思想。 三、活力导购导购是品牌营销的活广告，终端营销的达成很大因素在于导购本身，所以我们认为导购的形象和语言元素会对终端产生更可观的销售力，但并不是所有的导购都能起到特别的效果。 导购从级别上分为两种一种是技术型的导购、一种是素质型的导购。 四、精细服务良好的服务就是在承诺一种良好的信誉，直面的解释就是我能为顾客做到什么、做好什么，并提供可观的附加值，而不仅仅是承诺多长时间包换、多长时间保修，或者登堂入室、量身定制。 由于个橱柜厂商发展不同，虽然存在产品、设备和渠道模式上的类同，但每个企业的所塑造的品牌个性和营销模式不同，而且考虑到样品生产、运输、安装、拆卸等繁杂的程序成本，展厅的设计要尽量的合理，降低展厅运营的持久成本。 另一方面展厅设计要遵循企业的战略规划，在主要市场和次要市场、在中心城市和县镇地区、在建材超市和专卖橱柜一条街等企业渠道网络的规划上，展厅要制定不同的空间营销方案，尽管渠道运作有多种模式，但这些模式都遵循品牌思想发展的主线，不可千变万化，不能影响整体的品牌视觉。 “夫妻店”该何去何从？探讨橱柜行业健康有序的发展之路唐龙品牌营销策划机构策略部供稿引言在橱柜行业，通常有着这样一种经营形态店面很小，十几甚至数十平方米的面积，几套橱柜样品，门头也叫“橱柜”，店堂内的营业执照大多是“个体户”，旁边还竖有一个小招牌“订做橱柜”、“质优价廉”等等；他们都有自己的小作坊工厂，不过只有寥寥几个工人，自产自销，但销量不错，活得很滋润；“老板”一般在厂里忙生产或在外头跑订单，店里一般由“老板娘”或是某亲戚看着这就是我们通常所说的“夫妻店”。 曾经“辉煌”的夫妻店在橱柜行业的发展初期，进入门槛较低，大多数的中国橱柜企业都是由夫妻店起步的，几经艰辛打拼，逐步形成规模，夫妻店一度成为中国橱柜行业经典的经营模式，具有代表性的西安橱柜城集中了大部分的本土品牌，以价格便宜、货期短等优势赢得较大市场份额。 以山东省为例，当地橱柜市场颇具规模，橱柜店主要集中在青岛和济南，向周边地级市辐射，夫妻店在整个市场里面占四成左右，代理店占了三成，成长品牌和本土品牌各占一成，究其成功原因，不外乎以下几点 一、夫妻齐上阵，省工又省力很多夫妻店基本上都是夫妻二人齐上阵，既是老板又是员工，一人多用，一人多职，节省了大量的经营成本；并且，夫妻双方知己知彼，相互了解，少了彼此间的尔虞我诈，两人共同经营自己家的店，心往一处想，劲往一处使，工作的积极性非常高，一般不会出现利益分配上的矛盾。 二、优越的地理位置和人脉关系夫妻店起步较早，拥有较好的店面位置，在当地也有较丰富的人脉关系，拥有客户数量多，在市民心目中有举足轻重的位置；如果产品品质有了较好的保障，技术和服务都得到了提升，在当地实力远高于一些外来品牌。 三、部分区域市场空白“中国橱柜品牌何止几千个，但全国性的品牌却屈指可数”，绝大部分品牌仍然属于区域品牌，偏安于当地市场；同时，大多数品牌以中高端市场为主，这无疑给许多空白市场上的以低价格为主的夫妻店一个发展机会； 四、价格便宜、货期短是他们同外来品牌的主要竞争力； 五、人们对橱柜的消费需求增长人们生活水平的持续增长，对橱柜的需求也随之不断增加，更多的消费者对橱柜行业和外来品牌并不了解，所以他们在选购橱柜时坚持“就近”原则，或是通过亲朋好友的介绍，这在很大程度上推动了夫妻店在当地的发展。 多年来，“夫妻店”虽然“上不得台面”，却也衣食无忧，因为无论中高端橱柜市场如何洗牌火并，他们总能找到属于自己的生存空间。 但随着市场的逐渐成熟以及xx年金融危机的影响，这种情况开始转变了，当今的橱柜行业已经进入了品牌化和全面竞争的时代，越来越多的企业感到无力前行，更何况现在仍在经营的夫妻店？进退两难的现状橱柜行业是一个二元化结构的市场，一部分做品牌，注重品牌形象；一部分做产品，即夫妻店。 这样一个服务程度越来越高的行业，做大做强面临着许多问题，行业的门槛会随着市场的不断发展而越来越高，夫妻店面临着前所未有的生存危机。 当前，对于以夫妻店模式占主体的大多数经营者来说，其短板正是操控市场变化能力的缺失，在定制化程度越来越高的市场变局下，这类夫妻店根本没有能力去应付；资料显示在南通市场，曾经火爆一时的钟秀路财神道橱柜馆，原有近20家品牌橱柜店，如今只剩下10多家，而且变换频繁；现在仍在经营的橱柜品牌许多也是处于维持状态，用目前业内比较流行的一个词描述就是撑着。 这只是全国市场中的一个缩影，无论是从市场的发展态势还是从消费群的需求心理来看，夫妻店的衰退似乎是一个不可逆转的事实 1、管理落后多数夫妻店普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，更别说具有健全的管理体系和专业的营销队伍；由于缺乏有效的管理，使整体生产力水平不高，产业结构不尽合理，生产集中度普遍较低，中低档产品多，高档和高科技含量产品少，功能产品开发力度弱，能满足个性化市场需求的能力较差，设计款式一味照抄照搬，产品逐渐失去吸引力。 2、服务意识差品牌时代，服务成了产品价值的重要部分，橱柜行业也一样，橱柜做为定制产品，不仅是材料本身，后期的服务，售前、售中、售后的服务是非常重要的。 而对于多数夫妻店，由于其只注重产品的生产制作，为控制成本，往往忽略了产品的服务，或是服务水平和服务质量不高，使产品竞争力下降。 3、质量没保障随着市场的不断成熟，各种高科技技术普遍应用于橱柜生产和工艺上，而夫妻店仍然是以小手工作坊为主，缺少专业知识和专业生产设备，缺乏规范的工艺技术和生产环境，恶意攻击、相互压价等不良竞争此起彼伏，导致为节约成本而偷工减料的现象层出不穷，产品质量严重下降。 4、消费者品牌意识增强在过去的几年时间里，京城橱柜业从E