2016新员工成长手册

成长规划成长规划 目的目的 新经纪人通过该培训项目 初步了解房地产行业 了解信嘉公司的发展历程和经营理 念 认同和接纳信嘉的企业文化 掌握相应的房源和客源开拓方法 熟悉工作流程 掌握基本销售技巧和服务技巧 本体系是新经纪人快速入门系列课程 培训跟进和店内辅导计划 包含了房地产经纪人 必须掌握的知识和技能 从而使经纪人能够有效地掌握时间 迅速展开工作 创造价值 对象对象 信嘉连锁店的新经纪人 周期周期 15 天 入职培训入职培训 培训方式 集中培训 由培训部组织 培训周期 5 天 店内辅导店内辅导 目标 目标 将入职培训的内容在辅导期内重新学习一次 并通过口头提问式考核加以监督学习 辅导计划在 10 天完成 必须与区经理 培训负责人保持沟通 通过 新员后续培训反馈单 的方式实现 辅导计划店经理须交区经理和培训负责人备案 培训负责人监督和支持计划的完成 店内店内 1010 天快速辅导计划天快速辅导计划 辅导描述辅导描述 新经纪人进入公司后 经过市场调查和入职培训课程 对行业和公司有了一定的认 知 但对房地产知识和技能的掌握还须辅导和培训 在辅导内 店经理作为第一责任人 有责 任有义务对新经纪人的成长负责 店经理担任辅导员 辅导员严格按照本辅导计划执行 辅导周期辅导周期 10 天 辅导人辅导人 店经理 培训方式培训方式 在岗培训 每天学习 1 小时 辅导指引辅导指引 一 可视学员学习进度适当调整训练时间 二 每位学员实习工作内容如下 每位辅导员可视具体情况安排 1 开闭店流程 2 日常接待及日常工作 接待 联系客户 推荐房源 约看房 3 旁听经纪人洽谈 4 适当协助洽谈工作 5 熟悉签单流程 6 熟悉权证及综合管理部门的各岗位负责人 7 了解物业交验程序 8 各类报表的完成 9 每天例会 强调学习重点 回顾前一天产生的问题进行探讨并改进 学员的每一次看 房 都要向其它组员讲述 并提出各自看法 辅导员根据组员不同意见 总结并加 以分析 10 每一次签单过程 不论成功 失败 都从中说出成功与失败的理由 并加以分析 从 中学到经验 不断提高自己 以上如有非正常情况 需运用模拟演练 如合同签署 请训练师准备好案例及三证等相关材料 让学员模拟签单 可结合训练师经验和公司现行政策及市场状况 店内辅导计划店内辅导计划 第第 1 1 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 介绍同事 形式 店会议 负责人店经理签字 任务 2 安排座位 电话 文具 销售工具 负责人店经理签字 任务 3 连锁店各种设备和业务资料的领用及使用 负责人辅导人签字 任务 4 介绍岗位描述和基本工作安排 负责人店经理签字 任务 5 店经理指定新经纪人的辅导员 带训师 负责人店经理签字 任务 6 指定新经纪人 10 天辅导计划 辅导员签字 任务 7 参加业务会议 任务 8 填写时间承诺书 负责人店经理签字 附 成长计划表 让我们一起继续来打拼让我们一起继续来打拼 15 天新员工成长计划表天新员工成长计划表 姓名部门 基本信息 1 您目前所在地 2 常用联络方式 3 团队介绍 店经理 连锁店 我想成为一个什 么样的人 我想做一个 的人 我认可下列价值 观 确认请在后面 打对号 1 有付出才能有收获 2 成功者永不放弃 放弃者永不成功 3 天下大事必做于细 天下难事必做于易 4 其他 我的座右铭 整体目标 销售收入 销售额 看房量 我的奋战目标 时限 15 天 有效成单数 1 熟悉业务知识 并能熟练运用 2 单独带看房 3 熟练接待客户 4 简单谈判 15 天内我必须掌 握如下技能 5 成交 我目前的优势和 已具备的技能 我目前的困难 不足和挑战 你希望得到什么样 的锻练 你对我作为你的导 师有什么期望 你怎样才能学得最 好 通过操作 听 讲 阅读 观摩 还是经历 向你反馈信息的最 佳方式是什么 其他期望 你的其他期望 需 要什么机会 我的承诺 这是我在导师的帮助下用心设计的成长计划 我会对我们选择和承诺负 责 我会全力以赴去做 我相信 15 天后我是全新的我 我一定坚守承诺 坚持 不懈 势必达成 填表日期 承诺人 导师寄语签字 你不是一个人战斗 我们是相亲相爱的一家人 一起加油 你不是一个人战斗 我们是相亲相爱的一家人 一起加油 该计划书新经纪人需在辅导员引导下完成 该计划书新经纪人需在辅导员引导下完成 第第 2 2 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 开闭店流程 辅导员签字 任务 2 店情况介绍 负责人店经理签字 任务 3 拓展商圈楼盘分析介绍 辅导员签字 任务 4 商圈内竞争对手分析 辅导员签字 任务 5 布置下班后作业 复习 房地产基础知识 2 天完成 辅导员签字 任务 6 向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字 附注 房地产基础知识 讲解 附注 房地产基础知识 讲解 房屋的基本概念 房屋的基本概念 土地的来源 土地分为划拨 出让两种 过户时土地性质为 划拨 的需缴纳土地出让金 集体所有制土地和小产权的关系 出让年限 不包含特殊情况 出让年限 不包含特殊情况 居住用地 70 年 工业用地 50 年 教育 科技 文化 卫生 体育用地 50 年 商业 旅游 娱乐用地 40 年 综合或其他用地 50 年 面积 面积 套内使用面积套内使用面积 指室内实际能使用的面积 不包括墙体 柱子等结构面积 可利用空间面积 套内建筑面积套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 建筑面积建筑面积 套内建筑面积 公摊面积 1 公摊面积 电梯井 楼梯间 垃圾道 变电室 设备室 公共门厅和过道等功能上为整楼 建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积 2 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙 包括山墙 墙体水平投影面积的 50 自 用的按墙体头羊面积的 100 3 阳台面积的计算 半封闭 50 全封闭 100 露台赠送 4 阁楼面积的计算 高于 2 2 米部分的水平投影面积 容积率容积率 反映土地利用程度 使用强度及其经济性的技术经济指标 容积率容积率 小区建筑总面积 小区用地面积 建筑密度 建筑覆盖率 建筑密度 建筑覆盖率 小区内建筑物基底面积之和小区内建筑物基底面积之和 小区用地面积 出房率 得房率 使用率 出房率 得房率 使用率 套内使用面积 建筑面积 一般 多层住宅为 85 91 小高层住宅为 72 76 高层住宅为 76 82 商业 办公楼为 55 70 住宅进深住宅进深 实际长度 实际长度 住宅开间住宅开间 实际宽度实际宽度 层高 本层地面到上层地面的高度层高 本层地面到上层地面的高度 净高 本层地面到本层天花板的高度净高 本层地面到本层天花板的高度 存量房 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋 二手房 增量房 指由开发商建造的新上市的商品房 房地产三级市场 房地产三级市场 一级市场 土地交易市场 二级市场 商品房开发市场 增量房市场 三级市场 二手房及存量房交易市场 五证两书 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可五证两书 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可 证 商品房销售许可证 预售许可证 证 商品房销售许可证 预售许可证 住址质量保证书 住宅使用说明书 住址质量保证书 住宅使用说明书 期房 现房和准现房的区别期房 现房和准现房的区别 入伙 交钥匙 入伙 交钥匙 各种不同标准的房屋分类 各种不同标准的房屋分类 商品房 开发商开发的以商品价出售的房屋 含成本和利润两部分 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利 也就是房 屋各项权益的总和 即房屋所有者对该房屋财产的占有 使用 收益和处分的权利 共同共有房产 共同共有房产 指两个或两个以上的人 对全部共有房产不分份额 地享有平等的所有权 共有房产 共有房产 指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权 国有房产 国有房产分为直管产 自管产 军产 宗教产三种 集体所有房产 是指城市集体所有制单位所有的房产 即集体所有制单位投资建造 LIVING AREA 352 sq ft 购买的房产 私有 自有 房产 是指私人所有的房产 包括中国公民 港澳台同胞 海外侨胞 在华外国侨民 外国人所投资建造 购买的房产 以及中国公民投资的私营企业 私 营独资企业 私营合伙企业和私营有限责任公司 所投资建造 购买的房屋 其中部 分产权 指按照房改政策 职工个人以标准价购买的住房 拥有部分产权 公房 国家和单位投资建设或购买的 产权属国家或单位所有的住房 房改房 以成本价购买的公有住房 单位产权房 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋 也称系统产权房 系统房 转让受限的房子 房主正在服徒刑 一些特殊的房子 景观花园 不许卖租给外籍人 各种房型的介绍 各种房型的介绍 二室 一室 都包含哪几种 二室 偏单 中单 一室 直门独 宽直门独 厅 8 中独 偏独 葫芦独 葫芦独和刀把独 等 偏 和 中 的区分原则 是否能有空气对流 独单和中单 偏单不是一个概念范围内的 附 房型图附 房型图 中独中独 1 1 中独中独 2 2 LIVING AREA 445 sq ft LIVING AREA 557 sq ft A LIVING AREA 492 sq ft LIVING AREA 310 sq ft 朝向的介绍 朝向的介绍 朝向共分为 南北 东西 阳面 阴面 东照 西照 金角 银角 铜角 铁角 一般各种平面图都是按上北下南左西右东的顺序来 金银角的介绍 按照住宅层数分类 按照住宅层数分类 低层 1 3 层 多层 4 6 层 中高层 7 9 层 高层 10 30 层 超高层 30 层以上 按照住宅承重结构所选用的主要材料所分类 按照住宅承重结构所选用的主要材料所分类 砖木结构 主要承重构件是用砖 木做成 其中 竖向承重构件的墙体和柱采用 砖砌 水平承重构件的楼板 屋架采用木材 这类建筑物的层数一般较低 通常在 3 层以下 古代建筑 1949 年以前建造的城镇居民住宅 20 世纪五六十年代建造的民用 房屋和简易房屋 大多为这种结构 砖混结构 这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱 水平承重构件采用钢筋 混凝土楼板 屋顶板 其中也包括少量的屋顶采用木屋架 这类建筑物的层数一般在 7 层以下 造价较低 但抗震性能较差 开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制 所以这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物替代 砖混结构中可拆改的部分是那些 不传力的 12 墙及门连窗的部分 钢筋混凝土结构 这类建筑物的承重构件如梁 板 柱 墙 剪力墙 屋架等 是由钢筋和混凝土两大材料构成 其围护构件如外墙 隔墙等 是由轻质砖或其他砌 体做成 它的特点是结构的适应性强 抗震性能好 耐久年限较长 从多层到高层 甚至超高层建筑都可以采用此类结构 钢筋混凝土结构房屋的种类主要有 框架结构 框架剪力墙结构 剪力墙结构 筒体结构 框架筒体结构等 钢结构 这类建筑物的主要承重构件均是用钢材制成 其构造成本较高 多用于 高层公共建筑和跨度大的建筑 如体育馆 影剧院 跨度大的工业厂房等 其他结构 是指凡不属于上述结构的房屋都归此类 如竹结构 砖拱结构 窑洞等 按照住宅平面布局分类 按照住宅平面布局分类 可分为 点式 墩式 塔式 住宅 条式 板式 住宅 回型住宅等 影响房价的因素有 影响房价的因素有 地点 交通 购物 房龄 朝向 装修 配套 临街 小区环境 周边学校 房型 产别等 楼层 一层 二层 中间层 次顶层 顶层 楼层的优略分析 第第 3 3 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 工作流程介绍 辅导员签字 任务 2 联络 10 朋友和以往的同事 辅导员签字 任务 3 熟悉本区域内小区摆位图 辅导员签字 任务 4 布置下班后作业 复习 租赁知识 2 天完成 辅导员签字 任务 5 向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字 附 与朋友和前同事联络模版 模版一模版一 您好 好久没有联系了 您好吗 我现在在信嘉房地产工作 是天津滨海新区信誉度最好的房地产服务公司 主要从事房地产中介服务 比 如帮助那些寻找办公地点的公司 或寻找居住场所的人士找到他们所需要的写字楼或公寓 如果你有朋友需要这方面的信息或服务 记得介绍我给他 给你留一个我的联系办法 保持联系 模版二模版二 您好 大刘 我现在信嘉房地产工作 你听说过吧 对 是滨海新区这边最好的房地产中介品牌 虽然 我以前没做过房地产工作 但我们有非常好的培训体制 我也接受了培训 应该说 培训非常系统 将 来 如果你自已或你的朋友要想买房或租房 请让他跟我联系我肯定会给他最好的服务 以后咱们再聊 谢谢 模版三模版三 经纪人 你好 王小姐在吗 是我 小陈 朋友 你好 最近怎么样 经纪人 我刚刚换了工作 在信嘉房地产公司 做房地产中介的 朋友 噢 是 信嘉 房地产连锁店里吗 我在开发区好多地方都看到过你们的店铺 经纪人 对对 没错 我们是滨海新区最好的房地产中介品牌 而且我接受了专业培训 店里还有专门的房源 信息系统搜索查询 你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁 都可以来找我 让他们给我打电话吧 朋友 行啊 周围有朋友有需求的话 我让他们直接找你 经纪人 多谢 多谢 有时间一起吃饭 BYE BYE 房屋租赁业务 房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用 由承租人向出租人支 付租金的行为 租赁业务收费标准列表如下租赁业务收费标准列表如下 业务类型业务类型地区地区月租金 元 月租金 元 出租房主出租房主 佣金佣金 承租客户佣金承租客户佣金 塘沽区塘沽区月租金的月租金的 50 50 月租金的月租金的 5050 租赁租赁 开发区开发区 XXXXXX 元元 1 1 个月租金个月租金 以上佣金具体由谁担负 可由业主和客户自行协商而定 但在合同中必须注明 附注 租赁知识 的讲解 房源登记及录入系统房源登记及录入系统及时记录客户信息及时记录客户信息 连锁店人员分到房源连锁店人员分到房源 后 须及时跟进 后 须及时跟进 经纪人分到客户后立即配对 经纪人分到客户后立即配对 4小时内联系客户 小时内联系客户 业主 客户咨询业主 客户咨询 租赁业务 交易流程图 三方签署物业交验单三方签署物业交验单 合同存档合同存档 签订租赁合同签订租赁合同 物业交验物业交验 承租方带身份证 承租方带身份证 首期租金及押金首期租金及押金 出租方带身份证 产权出租方带身份证 产权 证 共有权人同意出租证 共有权人同意出租 证明证明 客户满意 通知双方 并约定签约客户满意 通知双方 并约定签约 再推荐再推荐 约看房 带客看房约看房 带客看房 经纪人带客看房后反馈房主看房结果 经纪人带客看房后反馈房主看房结果 并在系统中填写房屋状况信息并在系统中填写房屋状况信息 进行配对 推荐房源或客户进行配对 推荐房源或客户 不满意不满意 签签 署署 看看 房房 确确 认认 书书 收取租赁服务费交到财务部收取租赁服务费交到财务部 填写费用单填写费用单 客户管理客户管理 1 1 将客户信息详细登记在笔记本中 按时回访 250 效应和后端营销 客户联系客户联系 经纪人在 4 小时内联系客户并推荐租赁房源 并作好客户评价 A 类 意向明确 较急的客户 应每天联系后反馈 B 类 意向不明确 需要去变通的客户 应每三天 联系后反馈 C 类 潜在客户 需要改变的客户 应至少隔七天联系后 反馈 J 类 假信息客户 其它中介 F 类 失效需放弃客户 已租 不需要租的 亿遨亿遨 ERPERP 系统中房源维护系统中房源维护 经纪人将出租 出售房源信息录入到 ERP 系统中 按时回访 房源所属经纪人根据 ERP 系统 对所属房源至少每周回访一次 如房源所属经纪人 2 个月内未回访 则其他经纪人回访后可将房源修改至自己名下 合同管理合同管理 1 1 双方所需携带的资料 双方所需携带的资料 出租方必带 身份证原件留存复印件 房本原件 购房合同原件 留存复印件 如有 委托人需要提供委托人身份证原件留存复印件 委托书 委托书需房主本人签字并加 盖手印 承租方必带 本人身份证原件留存复印件及相应的首期租金 押金 如有委托人需提 供委托人身份证原件留存复印件 委托书 客户入住时补交身份证复印件 2 2 签合同的基本制度 签合同的基本制度 产权不清晰的均不可签署合同 合同上客户签字的姓名应与委托代理协议上的签名需保持一致 如发现不符 则要求 他 她 重新再补签一份委托代理协议 房产人 出租人 身份证应为同一人 如不为同一人 则需要出示委托书和相关身份 证明 合同双方签字必须为房东客户本人的亲笔签名或是合法的授权委托人 经纪人应将产权证编号摘入合同中 如有双方协商需修改或补充条款 则合同上修改或补充的地方 须三方按手印认可 如有补充条款 须区经理同意 不得擅自对客户做任何合同之外的承诺 物业交验 物业交验 经纪人与出租方 承租方应同一时间在房屋内三方一起完成物业交验并详细填写房屋 交接单 房屋内家具家电是否完整 能否正常使用 记录水表 电表 煤气表等的使用度数 明确有线电视 宽带 物管费 卫生费 的承担责任 勿忘空调加氟的加液责任 第第 4 4 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 电话沟通技巧辅导 普通客户 意向客户 负责人店经理签字 任务 2 联络 5 位房主询问房屋情况 辅导员签字 任务 3 验房操作 成功验房 2 套 辅导员签字 任务 4 口头提问式考核 房地产基础知识 辅导员签字 任务 5 布置下班后作业 复习 房屋买卖知识 2 日内完成 辅导员签字 任务 6 向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字 附注 买卖知识 讲解 买卖业务佣金收取 买卖业务佣金收取 应收卖方应收卖方 服务费服务费 应收买方应收买方 服务费服务费 买卖代理服务费买卖代理服务费 成交价格成交价格 1 1 成交价格成交价格 1 1 委托贷款服务费委托贷款服务费600600 元元 宗宗 居间业务居间业务 自配对成交 自配对成交 成交价格成交价格 1 1 抵押贷款服务费抵押贷款服务费贷款额的贷款额的 2 2 私产房过户相关费用 私产房过户相关费用 契税契税 契税标注各区指导价 塘沽 9800 元 平米 开发区 12239 元 平米 纳税标准额度 纳税标准额度 市场指导价以下 房屋面积在 90 以下 首次购房 纳税价格 1 市场指导价以下 首次购房房屋面积在 90 144 纳税价格 1 5 市场指导价以上 非首次购房 房屋为非普通住宅 纳税价格 3 商用房 注 普通住宅 满足三个条件注 普通住宅 满足三个条件 1 1 小于或等于 小于或等于 144144 平米平米 2 2 容积率小于 容积率小于 1 1 3 3 过户价 过户价 格高于指导价 缺一个条件都是非普通住宅 格高于指导价 缺一个条件都是非普通住宅 全额营业税全额营业税 征收对象 房屋出售方即 房屋所有者 征收标准 不超过 5 年的住房 收纳税价格的 5 65 差额营业税差额营业税 征收对象 房屋出售方即 房屋所有者 征收标准 5 年以上的非普通住房 收取差额部分的 5 65 商用房 个人所得税个人所得税 征收对象 房屋出售方即 房屋所有者 征收标准 5 年以内 售房人家庭非唯一住房的收全交易额的 1 个税减免规定 个税减免规定 超过 5 年 并且该产权人家庭名下没有第二套住房的免收个人所得税 私产房过户贷款相关费用如下图所示 私产房过户贷款相关费用如下图所示 过户费用含营业税及个人所得税 一次性一次性 贷款贷款 土地出让金 土地性质为划拨 土地出让金 土地性质为划拨 成交价成交价 1 1 成交价成交价 1 1 图纸费 开发区免收 图纸费 开发区免收 2020 元元2020 元元 住房所有权登记费住房所有权登记费 8080 元 商用元 商用 550550 元 元 8080 元 商用元 商用 550550 元 元 住房所有权登记费住房所有权登记费 抵押抵押 无无8080 元 商用元 商用 550550 元 元 房产转让手续费 商用房产转让手续费 商用 1818 元元 平平 米 米 建筑面积建筑面积 6 6 元元 买卖买卖 双方各双方各 3 3 元元 建筑面积建筑面积 6 6 元元 买卖双方买卖双方 各各 3 3 元元 评估费评估费无无评估价评估价 0 5 0 5 担保费担保费 无无见担保费计算见担保费计算 按揭贷款按揭贷款 评估评估 评估的概念 评估是指专业的注册评估师对某一交易房屋 就其房屋面积 朝向 楼层 结构 新旧程度 环境等情况综合分析 得出的该房屋在某一时期的市场价值 抵押评估 由买方出具评估所需资料 交易产权证原件 土地使用证原件或天津市房 地产权证原件及复印件 双方身份证复印件 评估的费用 评估价 0 5 高于 100 万部分价格 0 25 按揭的概念按揭的概念 银行向自然人发放的用于购买二手交易住房的贷款 申请人应具备的条件申请人应具备的条件 年满 18 周岁的自然人 有按期偿还本息的能力 能提供符合法律规定的房屋转让合同 按揭所需资料按揭所需资料 贷款人夫妻双方身份证 户口本 结婚证 楷体方章 收入证明 银行流水 首付款监管 凭证 原件及复印件 按揭贷款费用明晰 按揭贷款费用明晰 A 评估费 评估价 0 5 B 抵押登记费 80 元 C 担保费 担保费速算系数 贷款额 注 C 项在操作时根据具体情况 可免担保 公积金组合贷款 建设银行 相关费用 公积金组合贷款 建设银行 相关费用 A 评估费 评估价 0 5 B 抵押登记费 80 元 C 担保费 所有公积金贷款一律走津房担保 担保费 担保费速系数 贷款额 最低 300 元 A A 公积金贷款年限 公积金贷款年限 1 贷款年限 最高 20 年 2 借款人年龄 借款期限不得超过男 65 女 60 已过 生日多加 1 岁 贷款缴纳担保费 津房担保 3 房龄 不限 房龄加贷款年限不超过 40 年 房龄尽量控制在 20 年以内 避免担保公司 拒绝担保 注 公积金必须连续缴存 12 个月 并且贷款当月上一个月公积金到帐 B B 公积金贷款额度 公积金贷款额度 1 本市公积金贷款额度 a 月缴额 单位缴存比例 个人缴存比例 月缴额 2 0 4 12 个月 贷款年限 注 借款人工资总额 月缴额 单位缴存比例 个人缴存比例 b 贷款额度 评估价格 贷款比例最高 70 c 贷款额度 最高金额 40 万 有补充公积金的可达到 50 万 d 夫妻公积金合贷封顶可达 60 万 有补充的可达到 70 万 注 以上几个条件取最低值 组合贷款 组合贷款 1 评估价格 70 首套 还款方式 等额本息还款 每月所还本金利息的和相等 前五年还的基本都是利息 等额本金还款 每月所还本金相等 利息逐月递减 合适 注意事项 贷款人应足额连续缴满 1 年以上 含一年 视贷款银行而定 涉及未成年人不允许做贷款 私产交易所需资料 私产交易所需资料 外地户口仅限在津拥有一套住房 本地户口在津不允许购买第三套住房 外地户口仅限在津拥有一套住房 本地户口在津不允许购买第三套住房 一次性过户资料一次性过户资料 买卖夫妻双方均提供 身份证原件 户口本 结婚证 必须在有效期之内 原件及复印件 卖方另提供 天津市房地产权证 相关银行帐户存折原件及复印件一份 购房发票 契税发票 公积金贷款所需明晰 公积金贷款所需明晰 买方 贷款人及配偶双方的有效身份证 户口本 图章 正 揩字 结婚证 公积金卡 本月打的查询单 首 付房款资金监管凭证 评估费 按房屋成交价 0 5 收多退少补 买卖协议原件 8 份 卖方 建行个人结算账户活期存折 产权证 土地证或天津市房地产权证 产权证出证日期不 足 5 年的提供购房契税票或购房合同 产权人 共有人 的有效身份证 户口本 图 章 原件及复印件 注 如贷款人是外地户口 需提供天津市有效期的暂住证 注 如贷款人是外地户口 需提供天津市有效期的暂住证 第第 5 5 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 验房操作 成功验房 2 套 辅导员签字 任务 2 业务开展 房源和客源电话跟进 20 通电话 辅导员签字 任务 3 口头提问式考核 租赁房管知识 辅导员签字 任务 布置下班后作业 复习 经纪人日常工作 2 日内完成 任务 5 向辅导员汇报上一天的工作 负责人店经理签字 任务 6 与店经理沟通 以后每周一次 辅导员签字 附注 经纪人日常工作 讲解 房地产经纪人的工作方法 1 整理 将房源资料和客户资料系统化地归类 便于查找或记忆 2 要有工作计划 每一次的出击要理清先后步骤 作好阶段性系统的安排 每天要理理自己的思路 对一天的工作进行总结 对明天的工作做到心中有数 凡事做 得明明白白 3 多记 多写 多备一份资料 多走一步路 你就会有备无患 4 针对自己的性格特点 找对工作方法 扬长避短 同事间取长补短 扩大自己的工作范围 提高业务能力 5 专业知识丰富 行情熟悉 销售技巧的灵活运用 是你努力的方向 6 工作中要分清主次 找对重点 通过信息筛选 获取有用的业务信息后 应当立即行动 通过一定的渠道采取适度的方式 选择有意向的目标客户 进行有效的业务接洽 并争取 接受委托 7 真实的汇报业务或工作情况 便于他人对症下药 起到 药到病除 的效果 8 成为客户的朋友 取得客户的信任 与客户接洽中自始至终要给予顾客信任感 如果客户对 你没有信任 其业务是无法进行下去的 9 有准确的主见 并能引导客户 房地产经纪人在与客户初始接触时 应设法尽快摸清对方 底牌 才能对症下药 当机会到来时候 如果不能尽快锁定对方 情况随时都会发生变化 而是去商机 10 不要轻易的下结论 凡事多方考虑 无论对客户 对同事 出了问题首先要解决问题 再 从自己身上找原因 不要把责任推给对方 11 出门 7 件宝 通讯工具 纸 笔 名片 计算器 公司介绍 格式文本 一 开店一 开店 挂工牌及穿工装 1 统一的工作服能代表公司整体形象及素质 更能让客人留第人个好印象 让客人减少抗拒 感 因为好的开始等于成功了一半 2 打开设备并检查 对店内的设备设施检查 如有损坏及时报修 保障店面的正常营运 3 打扫店内外地面卫生 对店内外地面清扫并拖地 检查卷闸门或是店外门柱上是否有非法小广告 4 准备好业务资料 店内业务资料检查并准备 如数量不够及时申领 5 打开电脑及电灯 保证店内照明 电脑在打开后 确保能上网 6 擦拭店内所有桌面及店内设备表面 7 检查饮水机清洁并注意水量 准备好一次性水杯 饮水机水量不充足时应及时叫水 8 擦拭玻璃 9 电话报岗及查看留言板信息 员工早上到店后必须等待公司行政部电话查岗 并逐一报岗 以便计算员工考勤 严禁代 考勤 察看留言板信息 及时了解新政及公司政策或业务进程 二 营业前的准备工作二 营业前的准备工作 1 上班前要自问一下自己 今天我要做什么 2 到连锁店后与同事和经理互问 早上好 坚信有好的心情 工作会更用心 3 上机查新房 跟进业主 第一时间掌握最新资源 若是优质房源 应写在留言板中 告 知连锁店同事 懂得我帮人 人帮我的道理 4 剪报 看报 留意行家广告 做到人有我有 人有我新 人无我亦有 5 时刻谨记 主动出击 才能争取成交 的道理 一 接待客户接待客户 怎样正确对待你的客户 1 学会保护自己的客户 不让别人抢走 嘴严 通过别人说话可以了解其它客户或对手信息 同时自己嘴要严 避免让其他经纪 人听到 眼尖 耳听 听其它同事怎样与客户交谈 看他们如何做 做好笔记 后面咨询 2 选择合适的谈判地点 3 多了解客户的真实需求 多想 为什么 正确引导客户的购买思维 4 看得见的缺点事先提醒 优点事先不要强调太多 5 对待客户的口诀 说之以理 动之以情 逼之以力 系之以约 店面接待 一 热忱亲切的微笑 当客户光临店面时 1 在橱窗前停留 30 秒以上 应主动出门迎接 2 保持良好的精神面貌 3 热忱亲切的微笑 4 目光注视 主动打招呼 欢迎光临信嘉房地产 二 及时问候并自我介绍 1 请客人入座 并倒水 您好 请坐 请喝水 2 您好 我是 并双手递上名片 3 服务要适合个性 避免机械化 三 征询并了解客户需要 1 请问 您需要哪些帮助 2 引发沟通 确定客户意向 并专心聆听 3 总结客户需要 四 满足客户需要 1 上机为客户查询 并积极配对房源 2 帮客户填写相应表格 3 依照委托书重复顾客登记的信息 检查要点 确认准确性 4 适时提供资料介绍公司及服务佣金 5 紧急 要看房 客户处理 如 当场配对成功 立即为客户联系房东看房 6 若有需要 进一步征询客户意见 7 为客户提出合理的建议 适度聊天拉近亲切感 五 确定客户满意并致谢 1 提出问题 确定满意 2 若有需要 及时跟进 3 礼貌送客 表示感谢 顾 客 离 开 时 请 您 离 开 座 位 送 至 门 口 表 示 感 谢 并 欢 迎 顾 客 再 次 光 临 非 常 感 谢 您 的 惠 顾 欢 迎 您 常 来 或 谢 谢 欢 迎 您 下 次 再 来 再 见 六 及时清洁 1 在顾客离店后 应及时做清洁 2 丢弃客人用一次性水杯 3 整理展示架 4 清洁设备 5 清理桌面 6 清洁地面 7 以良好的环境迎接下一位顾客的光临 电话接待 1 热忱态度 接听电话 a 电话在响三声之内 尽快拿起话筒 报上店名 您好 信嘉房地产 b 表明自己乐意帮助对方 请问 您需要哪些帮助 2 邀请对方说出姓名 a 邀请对方道出姓名 然后用姓名称呼对方 会令对方感觉更亲切 b 不要直呼对方名字 尊称 先生或小姐 3 记录口讯 在电话附近要准备纸和笔 一边接听电话 一边用笔记本记录顾客 提出的问题 4 弄清及确定信息 a 确定顾客意向 并积极聆听 b 避免误解顾客的意思 确认信息 按委托书 询问顾客要点 并准确记录顾客信息 重复顾客登记的信息 检查要点 确认准确性 我再重复一遍 是这样吗 5 立即行动 a 向顾客介绍公司及服务佣金 回答顾客问题 主动提出合理的建议 变通 b 向对方说明你将会做的跟进行动 我公司在开发区开设了多家连锁店 如果您不方便光临店面 也可以做电话登记 这是免费 的服务 登记之后 我公司经纪人将在 24 小时内与您联系 6 取得对方同意你的行动 7 以礼貌用语圆满结束对话 非常感谢您的垂询 如果方便 也欢迎您光临我们的连锁 店 再见 8 在对方挂掉电话后 再放下听筒 1 接待客户时要注意自身形象 笑容亲切 有礼貌 精神状态良好 保持良好的心情 2 接待客户中的注意事项 1 有问必答 2 说话中肯 3 了解客人资料 如职业 购买目的 面积大小 多少人使用 选房原因 是否在其他中 介登记 对这区的熟悉程度等等 4 谈话时注意不要给对方太大的压迫感 让客户感到放松 好像是在和朋友聊天的感觉 5 留意自己讲过的话 6 谈话过程中要注意倾听 适当发问 适当利用 37 法则的前半段 3 安排看房 详细介绍房源 解释价钱 索要联系电话 目的 了解客户的初步需求 留下 他多种联系方法 确定带看房源和时间 注意 每当有客户登记房源时 经纪人必须填写新房源登记表 输入电脑供同事查阅 当填 写新房源登记表时 所有资料必须填妥清楚 以免最终影响经纪人自身查盘工作 四 业务工作 可不展开讲解 四 业务工作 可不展开讲解 开发信息 跟进业务 验房 看房 磋商洽谈 签订合同 售后服务 五 五 总结报表 总结报表 总结当天的工作情况和业绩情况 制作日工作报表 找出自己在业务上的机会点 六 六 闭店工作闭店工作 1 检查当日信息是否输入亿遨 ERP 经纪人日常工作报表是否填齐 2 打扫卫生 收好资料 明天早上给同事一个好心情 3 将电脑 电灯 空调 饮水机等所有办公设备关闭断电 4 检查灯箱定时器是否正常运行 5 抽屉和柜门锁好 关闭照明灯 锁好店门离开 第第 6 6 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 接待服务 5 步骤的标准操作流程 辅导员签字 任务 2 业务开展 房源和客源电话跟进 20 通电话 辅导员签字 任务 3 验房操作 成功验房 2 套 辅导员签字 任务 4 介绍区域地名及相关物业 熟记 6 个区域地名 并清楚每个区域地名的四周配套 辅导员签字 任务 5 布置下班后作业 复习 微笑服务礼仪 负责人辅导员签字 任务 6 向辅导员汇报上一天的工作 负责人辅导员签字 附注 微笑服务礼仪 讲解 仪容仪表礼仪 仪容仪表礼仪 公司职员必须仪容端庄 整洁 具体包括五个细节 1 头发应该经常清洗 保持清洁 男员工头发不宜过长 2 指甲不能太长 应经常洗剪 女员工尽量使用淡色指甲油 3 男员工胡子不能太长 应经常修剪 4 保持口腔清洁 无异味 上班前不能喝酒或吃有异味的食品 5 女员工化妆应给人以清洁健康的印象 不宜浓妆艳抹 不宜用香味浓烈的香水 工作场所的服装应清洁 方便 具体要求如下 1 衬衣 蓝色 白色 其领子与袖口不得有污渍 2 皮鞋鞋面应保持清洁 如有破损 应及时修补 不得穿带钉子的鞋 女员工的凉鞋不宜露脚指 尤其是在拜访客户的时候 3 女员工要保持服装淡雅得体 搭配得当 不宜过分华丽 4 工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装 在公司内 员工应保持优雅的姿势和动作 具体要求如下 1 站立的时候 两脚脚跟着地 腰背挺直 自然挺胸 颈脖伸直 目光平视 使人能看见你的面孔 两臂自然下垂 不耸肩 身体重心在两脚中间 2 在会见客户或出席仪式等站立场合 或在长辈 上级面前 不得把手交叉放在胸前 3 坐下后应尽量坐端庄 把双腿平行放好 不得傲慢地把腿向前伸或向后伸 或俯视前方 4 公司内与同事相遇 应点头行礼 表示致意 8 走通道 走廊时要放轻脚步 在走廊里不能一边走一边大声说话 更不得唱歌或吹口哨 9 在通道 走廊里遇到上司或客户要礼让 不能抢行 现场接待礼仪 现场接待礼仪 站立的 微笑的面对客户 您好 欢迎光临 您请坐 同时给客户倒水 请问有什么可以帮您的 再见 您慢走 送客人到店外并上车 电话沟通礼仪 电话沟通礼仪 来电 3 声内接听电话 您好 信嘉房地产 面带微笑 致电 您好 先生 小姐 姐 我是信嘉房地产的 您现在讲话方便吗 面带微笑地交谈 我们相信 电话另一端的客户一定能感受到 名片礼仪 名片礼仪 名片应先递给长辈或上级 把自己的名片递出时 应把文字朝向上方 一边递交一边清楚地说出自己的姓名 接对方名片时 应双手去接 拿到后 要马上看 正确记住对方姓名后 将名片收起 对收到的名片 要妥善保管 便于检索 第第 7 7 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 业务开展 房源和客源电话跟进 20 通电话 负责人辅导员签字 任务 2 验房操作 成功验房 2 套 负责人辅导员签字 任务 3 设施设备的日常维护 负责人辅导员签字 任务 4 口头提问考核 经纪人日常工作 负责人辅导员签字 任务 5 布置下班后作业 复习 人事制度 财务制度 负责人辅导员签字 任务 6 向辅导员汇报上一天的工作 负责人辅导员签字 附注 人事制度 讲解 经纪人作息时间 经纪人作息时间 1 上班时间 08 30 19 30 单休 2 上午 12 00 13 00 为午餐时间 值班时间 19 30 20 30 考勤制度 考勤制度 考勤方式 每天早晨 8 30 电话报岗 迟到 早退 一个月内第一次罚款 20 元 第二次罚款 40 元 第三次罚款 80 元 迟到 超过 3 次者 扣除当月工资 50 无故旷工者 旷工一天罚款 200 元 情节严重者直接辞退 公司假期 病假 事假 婚假 产假 丧假 哺乳假 请假制度 请假制度 请假流程 1 请假 2 3 天者 包括休假与请假的连续累计天数 须本人提前 3 天至行政部门填写请 假单 并由区域经理签字批准后方可休假 假期结束同时 须本人向行政部门进行销假 否则将不予计入正常考勤 2 请假 3 7 天者 包括休假与请假的连续累计天数 须本人提前一周至行政部门填写请 假单 并由区域经理签字批准后方可休假 假期结束同时 须本人向行政部门进行销假 否则扣除当月工资的 50 3 请假超出 7 天者 带薪休假除外 按照不同岗位的离职申请时间提前办理离职手续 销假按照新入司员工标准重新办理入职手续 当月工资及奖金延后一个月发放 否则当 月工资及奖金一律不予发放 4 店经理及以上级别的管理人员 如遇非直系亲属 或配偶 涉及到以上长期请假者 均 不予准假 极特殊情况本人按照以上流程直接向总经理批示 5 以上假期如涉及突发状况 务必安排代理人填写请假单 否则一律按照旷工处理 员工休假 请假及工作时间以外发生任何意外事故 均由个人自行负责 与公司无关 薪金制度 薪金制度 工资 提成 工资发放方式 工资卡 华夏银行 提成发放方式 现金 工资 提成发放时间 工资每月十五日 提成每月二十五日 计薪周期 每月 1 日至月末 1 所有新人到店 需及时办理华夏银行工资卡 并本人报送姓名 银行卡复印件至人力资源部 人事专员处 报送时间最晚不能超过当月底 凡未及时报送卡号的员工工资转到下月发放 2 必须使用本人身份证办理华夏银行工资卡 福利制度 福利制度 五险 医疗保险 养老保险 失业保险 工伤险 生育险 入职正相关规定 入职正相关规定 所有需入职人员 必须先培训 考试合格后入职 请假需得到相关人员批假后方可休假 相关权限请仔细阅读请假条备注 除法定节假日 病 事假外 其他假期均为转正后方可享受 人员入职 离职 调动等情况发生各部门须在当日报知人力资源部 调动需得到人力 资源部同意后方可调动 否则相关工资 提成计算以调动前为准 所有未及时报知人力 资源部的人员产生的工资 提成等未报送部门责任人自行解决 如有倒休 只限本月内发生的倒休有效 过月无效 薪酬待遇 薪酬待遇 试用期试用期 见习经纪人 2000 提成 转正后 转正后 初级经纪人 2300 提成 转正及晋升 转正及晋升 新入职经纪人 3 个月内考核业绩 5000 元 否则淘汰 入职手续 入职手续 请在办理入职手续时携带以下资料 身份证原件和复印件 学历证原件和复印件 一寸照片两张 其它规定 其它规定 1 入职所填报的资料必须使用身份证上的合法姓名 2 开通亿遨 ERP 权限必须要是用身份证上的合法姓名 3 凡使用非身份证上名称的工资不予认定 附注讲解 签约 经纪人如有意向客户需要签约 统一将客户 房主约到公司总部 由签约专员统一签订合同 业绩确认 经纪人签完合同后将收取的业绩佣金交到财务部并填写 委托代售费用单 费用单上详 细填写合同编号 签约日期 房屋地址 成交类型 收取各项费用明细 房源照片钥匙分成人 等信息 填写完毕后交由财务人员登记 同时在 ERP 系统中发布成交论坛 发布论坛格式为 房屋地址 成交类型 收取费用 分成人 业绩计算业绩计算 按实收佣金的 20 计算房源分成经纪人业绩 以实收佣金扣除房源分成后作为成交经纪人 业绩 其他情况详见公司规定 例 成交价 100 万元 应收佣金 10000 10000 600 20600 元 房源经纪人业绩 10000 10000 20 4000 元 成交经纪人业绩 20000 4000 600 16600 元 实收的评估费及其他代办费用扣除成本后计入成交经纪人个人业绩 不分成 提成的发放说明提成的发放说明 提成每月 25 日发放 当月实收的租赁业绩 当月实收的买卖业绩 当月实收的其他代办业绩 第第 8 8 天 时间 天 时间 月月 日 日 任务 1 商圈内竞争对手分析 负责人辅导员签字 任务 2 接待模拟演练 负责人辅导员签字 任务 3 业务开展 房源和客源电话跟进 20 通电话 负责人辅导员签字 任务 4 辅导 负责人辅导员签字 任务 5 向辅导员汇报上一天的工作 负责人辅导员签字 附注附注 讲解讲解 开发信息的方法开发信息的方法 1 开发客户 上门 电话 介绍 网络 媒体 派单 贴条 注意事项 意与客户自始至终保持像朋友一样的关系 了解客户真实的购买原因 特殊的要求 朝向 楼层 学区 户口等 留下客户更多的联系方式 尽快给客户联系等看房 哪怕暂时手中无合适的房子 讲清取费标准 2 开发盘源 上门 电话 介绍 网络 媒体 陌生拜访 派单 贴条 等 注意事项 不管以上任何方式开发的盘 尽量多向业主了解房屋基本信息及售房原因 房屋的权属必须清楚了解 留下更多的联系方式 讲清收费标准 一 上门客户 经纪人在接待上门客时 应站起自我介绍 然后递上名片 请客人就坐 其他同事帮忙 奉上茶水 当聆听过客人对物色房源听要求 如 坐落之片区 房源名称 预算购入价钱 面积 自住或投资 何时需要搬进去 是否换楼等 因为开始时对客人之要求清晰明确 日 后作房源配对时则更易掌握 1 了解客户初步需求 预算 地段 房型 用途 价钱 购买方式 时间 注意 初步接触客 户 应学会聆听 了解大的方向 2 求购的范围 了解大的方向 任何人都喜欢又便宜又好的房子 但一上来范围太大会导致为客户选 取房增加困难 找不着北 范围太小又容易框死自己的推荐房源 结果为其它公司做了铺垫 多听客户说 对方只要愿意说 别轻易打断别人的话 但注意别只顾着听客户说 在 适当时要插入你的问题 问题要有针对性 但切忌留于形式化 便于更详细的了解客户的想法 3 求购的要求 朝向 面积 楼层 价位 有无特殊要求 使用人数及更多的联系方式 了解客户初步需求 预算 地段 房型 注意 初步接触客户 应学会聆听 4 真实的求购原因 为什么购 为谁购 或投资 5 签客户求购 求租委托书 做到不落痕迹 自然 切忌兴师动众 让客户产生防备心理 协议上必须有求购方的签字 6 讲清收费标准及全部购房过程 7 职业 投资 自用 是否和其他业务员或行家看过房 对求购区的熟悉程度 8 留下多种联系方法 公司电话较被动 尽可能多要些联系方式 便于随时能找到你的客 户 9 其他提问要点 经纪人必须向客人提出 客人有否跟过其他中介公司看房 是否本区居 民 办公地点在附近吗 了解客户多一点 倘若客户曾经跟别的中介公司看房 应向客户表示 为节省时间 请客户出示之前跟别家中介公司 看房书 作参考 已看过的不再重复 未看过 才介绍 客户通常为节省时间 都会乐意出示的 这样我们可了解竞业公司房源情况及做出相 应行动 10 经纪人在得悉客人之要求后 应即时约业主安排看房 就算未能约到客人要求的房型 都要介绍类同而价钱相若的房源予客人作比较 用以更清楚客人之喜好 包括房型朝向 环境 配套 装修陈设等 假如未能当日约到 则应另约时间 尽快做出安排 因为客户既然能抽空 到本公司 便相信公司提供的房源及资讯能满足他 倘若未能如其所愿 客户便会到其他中介 公司了 一些客户经常不是很清楚自己的真实需求 4 注意事项 通过短暂交流 了解客户的购买意向 在最短时间内让客户能看到房 目的是给他一个对于我们的信心 哪怕出租房 与客户建立初步的信任关系 一 广告客 来电公司 顾客来电的原因分析 有具体需求 可按上门接待客户一样具体了解需求 了解看到的具 体房源是否真实 咨询 及时回答相关问题 同时询问是否有购房或出售需求 接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化 但同样可以通过声音来辨别对方 的心里过程 在过程中小心求证 大胆设想 主动出击 1 最终目的 让客户留下联系电话 2 中心思想 为客户建立信任关系 让客户觉得你可以为他报务 正直 专业 3 技巧 在最短的时间内了解客户的需求 反映悟性 4 问法举例 陈先生 你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗 来电显示 指令式向客户 套取电话号码 X 先生你是