装修顾问业务流程

装修顾问工作流程装修顾问工作流程 新交房小区 1 客户来源 工地施工小区 交房现场 装修顾问的重点 2 获取信息 售楼处 物业 小区施工工人 同行 房产中介 团购单位 展会 单独接触客户 3 接触客户 竞争者接触客户 面对多人 客户来源 促成讲解业务 接触客户 获取客户信息 跟进 公司优势 4 讲解业务 优惠政策 有机会量房 5 促 成 没机会 设计 6 跟 进 施工 售后 一 客户来源一 客户来源 一 新交房小区一 新交房小区 新交房小区是客户量最大的地方 装修顾问应抓住交房期客户量大的机会 争取接触 到更多的客户 有时会出现这样一种情况 就是交房期间客户由于忙于验收房屋 可能没 时间来考虑装修 那装修顾问就要想尽一切办法 多记录客户的电话号码 因为一旦过了 交房期 业主就不会再这么集中来小区了 有的业主领到新房钥匙以后 就不再上新房来 所以 趁交房期间多记录一些电话号码 然后再慢慢地与客户保持联系 客户多时 要 想办法把客户储存起来 等到客户少时再进行反刍 一定要这样 二 公司开工工地的楼上楼下 左邻右舍二 公司开工工地的楼上楼下 左邻右舍 装修顾问在做小区业务的时候 可以利用公司已经开工的样板房 发展客户资源 主 要方法就是以公司新开工样板房为中心 经常性到开工样板房楼上楼下左邻右舍或附近单 元楼栋去寻找客户 一旦发现客户以后 就可以领着他们到施工样板房去参观 大部分客 户为稳妥装修起见 都会主动去左邻右舍参观学习 装修顾问抓住这个机会 接触客户的 概率就比较大 一旦客户参观完施工样板房以后 可以领他们再去看看其它的工地或样板 房 并带领客户上公司参观 实践证明 抓左邻右舍是很好的业务渠道 成功率也较高 二 获取客户电话名单二 获取客户电话名单 电话营销是现代发展起来的一种营销方式 它能在最短的时间内通过电话联系更多的 客户 是最经济的一种业务方式 但在进行电话营销之前 最重要的问题就是想办法搜集 到客户的电话号码 家装客户的电话号码有以下几种搜集方式 一 新交房小区现场 一 新交房小区现场 装修顾问的重点装修顾问的重点 具体的小区拦截客户技巧具体的小区拦截客户技巧 1 自己先活动一下 不要总在一处坐着 使自己身体和精神时刻都处于最佳状态 要 保持一定的兴奋度和热情 由于装修顾问长期接触客户 兴奋度和热情难免会降低 所以 就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情 因为只有你自己非常兴奋 你与客户 沟通时才更具有感染力 2 看见客户就要第一个冲上去 并想办法不让别人接触客户 具体的方法就是不停地 与客户沟通 不给其它业务员以插嘴的机会 并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或 上楼以后关上家门 3 如果你不是第一个接触客户 就要想办法参与进去 并逐渐形成以自己为主导 具 体措施就是通过自己的专业知识 把其它装修顾问比下来 或者拿出你早已准备好的业务 讲解工具递给客户看 由于你的工具比较有特色 自然就能把客户从别人那里吸引过来 4 交谈过程中 想办法吸引客户 要么上客户房里单独沟通 要么带他去看样板间 一定要创造与客户单独相处的机会 把别的装修顾问给甩掉 5 先想办法量房 量房不成 记录电话号码 记录号码不成一定要发资料和名片 总之是从高往低来达成自己的业务目标 6 小区客户很少时 不能坐待客户 还要主动主击 1 扫楼 2 装修顾问主动加业主微信及业主微信群 建业主微信群 发送团购活动及装修知 识 7 把握客户的时间 一般来说 周六周日是小区业主比较多的时候 平时大家都要上班 所以可能没有时 间来小区看看自己的房子 另外就是中午不要休息 午餐就想办法在小区解决 有些客户 会趁着中午下班来小区看看 其它装修顾问都出去吃饭了 你就一定要坚守岗位 把握住 竞争对手少 的机会 8 基本话术 与客户沟通时 也要把握一些基本的沟通技巧 取得意想不到的效果 以下是三种比 较有效的客户沟通话术 1 我给你简要介绍一下家装的流程 拿着业务讲解图册 2 我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息 业务员平时可以注意一些近期各商家 搞促销活动的信息 并把这些消息适当地透露给新客户 往往能吸引住新客户 3 我向您推荐一些家装省钱的方案 可以将近期促销活动 自己公司的促销活动和配 套优惠 以及推荐客户参加团购 或者介绍一些从设计上省钱的方法 二 从售楼员处搜集二 从售楼员处搜集 售楼员是卖房子的 每销售一套房子 都会登记一份客户信息 所以售楼员处肯定有 很多的客户电话号码 装修顾问要与更多的售楼员建立关系 给售楼员相应的好处 就可 以搜集到很多客户电话号码 但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点 1 要注意与小区的交房时间进行配合 尽量在新小区交房前一两个月与客户联系 联 系太早 客户的积极性不是很高 联系太晚就有可能客户已经与别人联系了 2 尽量多从售楼处搜集现房客户的号码 也就是售楼员每销售出去了一套现房 你就 能立即从售楼员那里得到号码 在最短的时间内与客户联系 三 从物业公司处搜集三 从物业公司处搜集 从物业公司处搜集电话号码 主要是在交房前一段时间 有些小区物业公司是在交房 前一周才入住小区开展工作 所以你要抓住这个特点 提前与物业公司建立联系 一般来 说 物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司 那么打电话就要事先进行一 翻研究 否则多家公司同时给客户打电话 会给客户形成一种 电话恐惧症 有些客户 甚至会起诉物业公司 从而给自己造成不必要的麻烦 四 从工人处搜集 铺地砖的瓦工 搬运材料的力工等 四 从工人处搜集 铺地砖的瓦工 搬运材料的力工等 在不能大量搜集电话号码的时候 可以采用集少成多的办法 与小区里施工的水暖工 瓦工以及搬运材料的工人建立联系 通过他们取得客户的电话号码 如果你能结识很多这 样的工人 那么也能搜集到很多的客户电话号码 五 从其它同行处搜集五 从其它同行处搜集 与橱柜公司 地板公司 地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作 彼此共享 客户电话资源 也可以搜集到很多的客户电话号码 但这一渠道既具有有利一面 也具有 风险一面 就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉 所以要慎用 特别重 要的号码 就不能与别人共享 六 从房产中介公司搜集六 从房产中介公司搜集 装修顾问也可以与房产中介公司建立联系 从他们那里搜集到一些新房买主或二手房 买主的电话号码 七 提前搜集团购单位信息七 提前搜集团购单位信息 有些小区是单位集资房 有些小区内有单位团购房 在该小区入住前搜集了解信息 然后主动出击 去联系团购群体 本方法的优点是有的放矢 缺点是团购房信息搜集起来 较困难 因此 装修顾问需要与开发商 售楼员搞好关系 以取得第一手资料 八 参加各种展会 集采活动八 参加各种展会 集采活动 现在经常有媒体或其它公司举办各种展会 说明会以及集体采购活动 装修顾问可以 以个人名义参加 在展会上搜集了解客户信息 本方法的优点是潜在客户众多 机会大 缺点是装修顾问个人影响力有限 因此 装修顾问需提高自我外在形象 提高专业知识素 养 1 房地产交易会 2 建材展销会 3 家装博览会 4 家装业务说明会 5 集采 集采又称团购 三 接触客户三 接触客户 做业务的第一步是接触客户 一般来说接触客户时有三种情况 一是自己单独面对 客户 二是在业务员众多的情况下接触客户 三是在接触客户时 客户家里现场有很多人 这里按照接触客户的不同情况 略分析一下相关的沟通策略 1 单独接触客户 单独接触客户 这种情况是最有利的 现场既没有其它业务员干扰 也没有客户的很多朋友在其中刁 难所以一旦有这种机会 装修顾问一定要珍惜 接触客户首先要引起客户的兴趣和重视 通常我们很多装修顾问 在与客户交流时 总是按照常规思路 所以遭到客户拒绝的机会 比较大 如何引起客户的兴趣呢 可以有以下几个话术 您好 我是某某装饰公司的装修顾问 我能向您介绍一些家装省钱的方案吗 您好 我是某某装饰公司的装修顾问 我这里有一些装修方面的参考资料 您好 我是某某装饰公司的家装顾问 最近我们公司推出一些优惠家装措施 2 竞争接触客户 竞争接触客户 这种情况是最困难的 由于已经有很多业务员与客户接触了 客户或者已经在内心开 始反感 有了抵触情绪 或者时间已经被占用差不多了 所以这时再进去与客户沟通无疑 你会面临很大的困难 但千万不要泄气 还是要鼓起勇气参与进去 因为如果你不去 一 点机会也没有 去了即使有很大困难 但至少还有一丝希望 只要有希望 就一定要为自 己争取 这时 你就更要与众不同 更要能够引起客户的兴趣 你的声音一定要大 在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意 你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息 并说 我们公司最近有很好的优惠活动 你可以用为客户解难的形式说 您好 这边有很多的业务员 一时您也不能静下 心来了解 我们正好在附近有一个样板间 不妨到现场去看看 更直观 3 面对多人时 面对多人时 这种情况也是经常能够遇见到的 当你走进客户家里时 现场正好有客户的朋友 这 时就要注意分辩出谁才是真正的客户 有时有些装修公司的人员 看见你进来 他就会主 动把你拦住 如果你不能分辩出谁是真正的客户 可能就会被他们赶走 如何辩别客户呢 一是进去后注意看一下 听一听他们说什么 不忙急于说做业务 可以说看一下 如 果对方说我们正在商量装修的事呢 那么他可能就是客户 二是家装公司的人员一般都较为年轻 不会有太老的装修人员 所以如果是年轻人出 来阻拦你 你就要注意不要上当 三是如果现场有客户的朋友 他们一般也很少有反客为主的 所以先说话的可能就是 客户如果不是客户也没关系 你就假定他是客户 但说话声音一定要大 而且要把公司比 较有特色的地方抢先说出来 这时真正的客户就会感兴趣 有时在现场 会有一些客户的 朋友刁难你 注意要有涵养 不要生气 要态度和蔼 不温不火以气度服人 一旦明确他 不是客户之后就要有目的有计划地采取讨好策略 至少要与他们建立良好的关系 不至于 他们直接在客户面前说你的坏话 四 讲解业务四 讲解业务 讲解业务又分为三步 第一步是介绍公司 第二步是讲解具体的家装业务 第三步 是量房邀约 即正式促请客户与你开展业务 1 详细解说公司各项优势 详细解说公司各项优势 我们很多装修顾问在给客户介绍公司时往往比较笼统 也比较简单 一般重点介绍 我们公司是免费量房 免费设计 免费预算等简单信息 都没有详细地向客户展示公 司全面的优势 所以装修顾问不要怕客户没有耐性 而是要层次分明地将公司的各项优势 一一展现给客户 介绍我们公司的优势 我们的规模怎样 我们的设计怎样 我们的材料 怎样 我们的工程质量怎样 我们如何保证售后服务 2 重点介绍近期促销信息 重点介绍近期促销信息 要给客户展示公司最近的促销活动 因为多数客户对促销活动是比较感兴趣的 直接 就能给他带来经济的利益 同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素 3 利用工具讲解 利用工具讲解 在家装业务的讲解过程中 装修顾问也要善于利用各种工具 如户型解读 设计图 册 业务讲解图册等 同时也要善于将这些工具递给客户看 要自始至终 主动引导客户 让客户和你的思维产生一致 五 促成五 促成 一 有机会就量房一 有机会就量房 当装修顾问在与客户沟通中 发现客户对我们公司表现出浓厚的兴趣时 我们就要进 行量房邀约 量房邀约时 语言不能模糊语气也不能含糊 而是要光明正大 中气十足 这样吧 为了给您提供一个更好的家装选择机会 我看让我们公司设计师过来 具 体和您沟通一下装修的细节 给你做个预算 出一些方案 前期我们提供的量房和预算服 务是免费的 您也不用担心 好不好 如果客户同意 我们就联系设计师过来量房 大多数情况下 我们要争取第一次就要 量房 因为只有真正量房了 才算给客户提供了服务 客户对你们为他提供的服务总有些 不好意思 今后怎么都要上公司去看一下 如果我们不能争取现场量房 那么就要想办法 带领客户上公司现场去参观 但参观以后 能不能再量房 就又增加了很多的变数 二 没机会就跟进二 没机会就跟进 一 签单机会分析 1 现场量房 根据公司的签单率 当场量房的签单机会为 30 50 不过也要看量房 的质量 总之机会是相当大的 2 上公司去看 如果当场没有量房 而是带客户上公司去看 那么就会产生两种结果 一是客户同意量房 二是客户不同意量房 这样签单机会就降低到 10 30 3 留下电话 如果当时也没能领客户上公司 只是留下了客户的电话号码 那么在今 后的服务当中 主要取决两方面 一是业务员的跟进 二是客户的态度 一般只留下电话 的客户签单机会为 5 30 4 发放资料 既没有留下客户的电话号码 也没有现场量房或带领客户上公司去参观 那么这种客户的签单机会只有 1 5 所以 装修顾问要想尽一切办法 争取让接触到的客户现场量房 从而进入直接服务 服务阶段 否则至少也要留下客户的电话号码 由预约服务再过渡到直接服务 六 跟进六 跟进 一 设计跟进一 设计跟进 装修顾问在客户量房以后 还要及时地与设计师和客户保持联系 不要从此以后什么 也不管 听由设计师与客户进行沟通 首先呢 做人要善始善终 不要让客户觉得你只是 一个中介 什么具体的工作也不做 第二 由于设计师手头还有其它的工作 设计师有可 能由于工作的繁忙 而忘记及时与客户联系 所以装修顾问要充当设计师工作的监督员 装修顾问应该建立一个客户跟进单 把每一个量房客户的状态记录下来 这样就可以 随时来控制自己的客户业务进展 设计师与装修顾问之间可以在设计期间 分批与客户进行沟通 比如今天是设计师联 系了客户 明天就可以换成装修顾问与客户进行联系 这样就使单个人能隔天与客户进行 沟通 以免频繁与客户联系 造成客户心理的厌倦 二 施工跟进二 施工跟进 1 装修顾问要一直跟进到客户与公司签单 如果最