移动终端销售技巧

终端销售必须知道的技巧终端销售必须知道的技巧 商品销售过程中 我们要不可避免的送往迎来 虽然整个过程是个连续的 事件 我们还是将它理性的分为五个步骤 以利用灵活的掌握 第一步 迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈 建立一种融洽的 气氛 这种开头便于与顾客进一步地沟通 第二步 了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答 来了解顾客 真正的需要以及对产品的偏好 一定要注意方式 一定要注意方法 同样要注 意细节 顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好 而且会 对自己感兴趣的方面提出问题 记住 这些方面正是顾客最不了解也最想知道的 地方 作为销售人员 应该细心的 耐心的与顾客讲解 第三步 推荐产品 通过谈话和观察顾客 找出与顾客相适应的产品 向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要 给顾客试用此 产品或向顾客示范产品 并向其介绍该产品的特性益处 强调该产品的益处及 效果 对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认 第四步 连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要 这是一个连带销售的好时机 可以收到事半功倍的效果 第五步 送别顾客 如果顾客没有购买 可以给他相应的服务卡和宣传 得手册 以便顾客再次产生购买欲望时 以便联系 如果购买了产品 终端销售 人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜 以便之后引起不必要的纠纷 送别顾 客并表示感谢 有始有终 从而达到我们销售的目的 真诚的微笑是你赢得顾客的法宝 一个终端销售人员的积极友好的态度 是对开始成功的交谈和销售来说很很重要 当我们以良好的态度来对待自己的 客户的时候 自然回报我们的也是非常好的结果 tdtd 终端销售终端销售 目前 存在的现象是 上紧下松 重视有余而信心不足 集团把 TD 摆到 非常重要的战略位置 而基层执行还存在一些问题 尤其是一线销售人员对 TD 销售缺乏信心 主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对 TD 重视的相关信 号 且受到竞争对手 3G 总体优势的干扰 建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作 增强其工作信心 提高其 积极性 应当抓好三个关键点 业务培训 销售环境 后台支撑 一 搞好临战培训 让一 搞好临战培训 让 听得见炮声的人听得见炮声的人 精通业务技能提信心精通业务技能提信心 TD 一线销售人员业务技能有待提升 体现在 不清楚 TD 的优势 TD 的重 要性 部分 TD 产品的使用方法 网卡 网本 TD 与竞争对手 3G 的区别 缺 乏 TD 营销技巧等 一线销售人员 TD 业务能力的提升自我学习固然重要 但公 司的培训是员工自我学习的基础条件 TD 培训方面目前主要弱在培训频次偏低 培训内容较少 培训方式单一 由于缺乏 TD 知识系统性的培训 同时受竞争对手宣传攻势猛 TD 网络覆盖弱 TD 终端质量差等客观因素影响 导致一线销售人员对 TD 发展认识有偏差 销 售信心不足 建议 1 1 培训内容丰富化培训内容丰富化 目前 TD 业务培训内容主要集中在 营销活动政策培训 少部分厂商的终端 使用培训 一线销售人员业务技能提升 需要全面系统的 TD 业务知识培训 从 认知 基础知识 销售 售后方面均需要进行系统的培训 在现有培训内容上 建议 1 认知培训 TD 发展的必要性 重要性 TD 优势及移动的优势培训 以改变一线对 TD 的认识误区 坚定 TD 销售信心 统一认识 2 基础知识培训 加强 3G 业务知识的培训 对于一些基础性知识不仅 要培训还应要求一线人员能熟记 联合手机厂商 加强终端应用的培训 以便 更好的为客户推荐 3 销售技巧培训 归纳整理统一的营销话术 如 移动 G3 的推广话术 客户提到竞争对手优势时的应对话术等 便于 TD 销售推广 提升一线营销技 巧 4 售后方面知识培训 定期整理 G3 发展过程中存在的问题 如 客户 界面反馈的问题 销售运营过程中的问题 组织一线人员学习 2 2 培训方式多样化 培训方式多样化 移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训 下发文件自学两种方式 这种 培训对于业务体验没有起到实质性的作用 培训后一线人员感受不深 学习过 程中会感觉枯燥乏味 3G 作为新技术 从概念到具体应用的培训过程中 培训 方式对效果起着较大作用 建议多样化培训方式 如 体验式培训 研讨式培 训 案例式培训等 以便更好提升培训效果与参与人员的积极性 2 2 培训质量显性化培训质量显性化 培训 虎头蛇尾 只重视培训课程本身的过程 忽视培训的真正效果和 实效性是大部分企业的共性问题 那么培训的效果如何体现 如果强化 建议 1 参与培训人员对培训内容 实效性进行评价 以改善提高培训质量 2 通过各种方式强化培训质量 量化检验培训效果 如 笔试 口试 知识竞赛等 二 展开宣传攻势 让二 展开宣传攻势 让 听得见炮声的人听得见炮声的人 置身战场环境明目标置身战场环境明目标 TD 销售环境方面目前主要弱在 G3 基础知识宣传普及不够强势 TD 销售专 柜不够独立 有的营业厅体验区未设立 体验区体验设备缺等 相当部分一线 销售人员形成一种错觉 公司并不重视 TD 销售 客户并不青睐 TD 业务 因此 目标不明确销售积极性不高 建议 1 1 TDTD 基础知识普及化基础知识普及化 通过宣传册 厅内宣传画等方式强化 TD 基础知识的普及 2 2 TDTD 销售硬件设施配套销售硬件设施配套 1 设立独立的 TD 销售专柜 使 G3 手机更加集中便于用户选择 2 销售 TD 终端的厅内建立统一的 G3 业务体验区 同时配备体验条件的 G3 体验终端 提升客户感知 便于一线人员销售 3 设立独立的 3G 宣传资料架 便于用户取阅 3 3 TDTD 宣传元素统一化宣传元素统一化 统一厅内 G3 宣传内容 明确宣传的具体要素 如 地贴指示 TD 功能区域 指示牌 G3 产品宣传 四大优势宣传等是不是都是必须的 三 加强战斗支援 让三 加强战斗支援 让 听得见炮声的人听得见炮声的人 后台支撑有力强底气后台支撑有力强底气 客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁 销售运营过程中出现问题 了该找谁 现在这块基本都是沿袭 2G 的售后及服务流程 而忽视了 3G 与 2G 之 间的差别 建议 1 1 建立相关制度 明确职责 建立相关制度 明确职责 1 在初期无相应规范时候 相关问题及服务落实到部门及责任人 如 网络问题 业务问题 系统操作问题等等均需要有人来支撑解决 2 逐步建立与 2G 差异化的服务规范 如 3G 业务受理流程 3G 投诉处 理流程 3G 终端售后流程 2 2 搭建 搭建 TDTD 信息交流沟通平台信息交流沟通平台 1 建立一线人员与支撑部门沟通渠道 如 指定专人搜集信息或设立信 息搜集邮箱 2 搭建 G3 终端日常故障及使用信息共享平台 建议可在内部网络上增 加 G3 常见问题及处理方法的模块 营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传 相关问题的常见处理方法 并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励 鼓励大家上传常见问题 3 3 定期在营业厅之间进行 定期在营业厅之间进行 TDTD 交流学习活动 交流学习活动 总结总结 在 3G 市场激烈争夺中 要刺激 TD 销售 物质激励固然重要 销售信心 积极性更为首要 采取有效的措施 培训 店面环境 后台支撑等 让基层员 工深刻理解公司对 TD 发展的决心 积极贯彻公司抓 TD 发展的意图 是当前应 当实施的必要行动 终端营销实战思路终端营销实战思路 1 细分客户群 匹配不同的 3G 数据业务类型 目前一线销售人员是在推广公司主推的业务 或者是自己熟悉的业务 而非 客户真正所需要的业务 所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不 正常现象 也造成非活跃客户增多 这位后续营销埋下了隐患 在一线网点 要提高营销人员在推广过程中 能够根据客户需求匹配相应的 3G 数据业务 必须在熟悉业务知识的同时 对于客户的大致身份 性格 资费结构 消费 倾向 现状问题 以及个人需求有全方面的了解 从而从客户利益角度 推 荐相对应的业务类型 这需要经验的积累 也需要有客户沟通的有效套路 2 TD 终端推广不是单纯依靠促销 捆绑等方式 而是基于客户需求 引导客 户参与体验 获得感性和理性认知 从而发现客户真实需求 促成订购 这说明 我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区 体验 设备上 多理解客户在体验过程中的感受 多训练客户沟通技巧 关键在于 体现 体验营销 的精髓思想 对客户要 望 闻 问 切 3 TD 终端属于专业化产品 营销人员要对终端功能的操作非常熟悉 要把自 己训练成 终端操作专家 当客户要在了解终端功能 操作体验业务时 作为营销人员能够在最短时间 内 以专业的态度给客户解答或现场演示 无疑大大提高了营销人员在客户 心目中的的专业形象 获得了客户信任感 4 要把 TD 终端 以及 3G 数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言 在所有的网点 所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发 全篇充满 专业术语和名词 很多客户在阅读过程中 本身云里雾里 加上营销人员满 嘴是 TD SCDMA 移动 MM GPRS CNNET 等 让客户望而却步 我也在多次 培训过程中 要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中 必须全部转化成 客户能够迅速理解的语言 使得相互之间沟通顺畅 获得共鸣和认同 5 TD 终端以及 3G 数据业务营销过程中 应多强调客户的 买点 而不是所 谓资费 功能 用途 卖点 比如有些朋友说 移动公司的无线座机的杀手锏则是资费 这是表象 实际 对于普通家庭用户来讲 这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素 关键 还是客户的需求的重要性和紧迫性 针对传统的通话功能 以及短信等增值 业务而言 很多 3G 数据业务本身就是呈现非必需性特点 既然是非必需性 必然是趋向一个消费特点 具有一定的非理性成分 如果客户认可了 觉得 对于自身能带来实际价值 资费并不是最主要考虑的因素 当然前提是资费 与竞争对手并没有明显优势 6 在专项服务上要多下功夫 电信 189 天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火 但效果并不是很 好 原因很简单 因为 3G 数据业务是需要一定的专业服务能力 如果只是 依靠传销式或病毒式传播模式 势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力 也对 于品牌形象产生不良印象 所以 我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专 员 在 TD 终端及 3G 数据业务知识方面非常精通 对于一些 VIP 或大客户要 有重点