业务员培训手册

业务员培训手册 前 言 业务员是企业开拓客户 推动业务顺利开展的关键环节 没有业务员 企业将很难顺利前 进 而业务员素质的高低 也同样制约着企业业绩的不断提升 因此 随着业务员自身能 力的不断提高 经验的不断丰富 累积 也将为企业走向辉煌提供主要条件 由此 通过 业务员自身的不断努力学习和企业对业务员的良好培训 不但能使业务员的业务能力不断 提高 而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础 那么 怎样才能提高业务员的业务能力呢 业务员特训教程 将告诉你应该怎么做 本书从业务员的必备素质 基本常识 基本技巧 与客户的沟通 业务的推广以及谈判与 合同等方面 进行了专项阐释 系统 全面地对业务员在工作中遇到的难题进行了有针对 性的分析 讲解 本书既有超前议论 又有全面叙述 既有案例分析 又有鲜明论点 既 有个体的独特性 又有整体上的统一 全方位 多角度地论述了业务员应该具备的知识 素质 经验 技巧等 简单 直接地为业务员提供了丰富的经验和实战技巧 本书结构上采用三级标题 这种结构布局合理恰当 清晰明确 它能让书中的全部内 容展现出来 有利于读者抓住本书的主旨 更好地掌握本书的内容 本书语言通俗易懂 文字简练 思想明确 论点鲜明 是业务员提高自己的业务能力的重 要知识源泉 是刚刚从事业务工作的年轻人的必备教材 拥有它 你的业务能力一定会有 很大的提高 并为企业创造出更大的利益 从而也为自身发展提供更为有利条件 相信本书的出版一定能够为业务员走向成功提供契机 促使业务员的业务能力 素质得到 提升 愿天下所有的业务员都能掌握从事业务工作的经验和技巧 取得辉煌的成绩 第一章 基本常识 一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长 因为 一旦忽略了这一点 不仅业务 员的素质和能力得不到提高 同时他也失去了走向成功的契机 所以 业务员应通过自身 的努力学习和公司的良好培训来充实自己 只有这样 业务员才会在为企业创造利润的同 时 也给自己走向成功打下了坚实的基础 第一节对业务员的基本认识 第二节专业知识 第三节专业术语 第四节相关法律常识 第一节对业务员的基本认识 一 重要任务 1 开拓客户与争取订单 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务 是每位业务员所必须认知的事实 不 管是新业务员或是干练的中坚业务员 对于客户的开拓 由展开商谈到争取订单 都必须 下很大的工夫 即使本身再优秀的业务员 如果不能与客户面谈 那么 不管他具备如何 优异的商谈技术 都不可能拿到订单 业务员的这两大任务决定业务员的业绩 2 开拓市场的知识及技巧 当你新进入一家公司从事业务员的工作时 你绝对不能希望公司交给你现成的客户 业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法 要明确知道你所销售产 品其客户的主要来源 利用各种有利的方法达到客户群的收集 并将客户区分 统筹管理 在此希望每位读者均具备有关市场区隔 Market Segmentation 与产品差异化 Product differentiation 方面的知识 其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧 有了上述两方面知识 对市场的开拓 乃至业绩的达成均有十足的助益 二 特性和职业习惯 看着优秀业务员们成天忙上忙下 不亦乐乎 而到月底又收入颇丰 许多人都有点嫉 妒 但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的 它需要具备下面一些基本素质 1 十大特性 1 业务员心目中没有 好客 恶客 的区别 只有 客户 2 业务员要有一般人三倍的脑力 体力 耐力和意志力 3 业务员就是要在悬崖峭壁上练武功 心里必须明白 功力不够就得随时接受死亡 4 业务员要有强大的利润驱动力 而且能主导消费动向 5 业务员对产品与客户的市场区隔 须有明智的判断力 6 业务员要做到 攻守自如 能进能退 因时 因地 因利而制宜 7 业务员必须具备超强的签约能力 这一点非常重要 不能签约 一切都是无用功 8 业务员必须具备交涉能力 要能主动出击 要能搭线引荐 也要能突破重重关口 最 好直接找到能负责的主管 再谈判交涉 则事半功倍 9 业务员必须懂得 一勤天下无难事 的道理 10 业务员要能适应各种环境变化 能与各种类型的客户打交道 2 七大职业习惯 1 对行销的产品 本身要深具信心 无论结果如何 必先认同产品 才好进行销售 2 要能要求高额订金 而且要尽快签约 3 资深业务员 不可有职业老化症 更不允许有职业倦怠感 4 必须具备卖东西的狂热性格 5 业务员是高所得族群 切勿自贬身价 做廉价行销 6 业务员要懂得 置之死地而后生 的道理 在灰心消沉后 必定要很快地鼓起勇气再 出发 这种失意也是千载难逢的磨炼机会 不妨视为一种福气 7 要明白 赚钱为自己 做事则是为别人 的道理 为别人做事 等于为自己赚钱 让 人感觉你的确是为他设想 对方才容易接受你的建议 三 应具备的才能 你既然选择了业务工作 就必须不断地接受公司安排的培训 推销员不是天生的 而是被 创造出来的 业务员必须具备全面的才能 你每天将面临各种不同类型的客户 单一的推 销方式是不够应付的 业务员必须具备的能力有如下几个方面 1 敏捷 当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时 将会碰到客户提出的各种问题 有些问 题绝对不能一成不变地公式化回答 这样会束缚手脚 达不到效果 业务员面对千变万化 的客户 需要有敏捷的反应 需要有急中生智 随机应变的能力与智慧 而这些素质的培 养 除了由本身的工作经验中去提取之外 业务员本身要有不断接受训练的机会 而训练 敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客户 提出各种不同的问题 由另一业务员提出解 答 让资深的业务员做裁判 适时提出缺失 改善对策 多次的互调角色来演练技术 最 后由主管或资深的业务员做实际的传授 彻底的加以现场实际锤炼 这是业务员强化商谈 能力的不二法门 不论遭遇到千变万化的状况 都不忘记基本的概念 所以 敏捷的基础 训练必须下苦工夫 否则将会遭到更大挫折 2 演技佳 会见顾客的时间通常相当短暂 客户也有工作 不可能放下身旁的事务来跟业务员多 谈 此时 业务人员就得发挥绝佳的演技 如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客 让对方引起注意 注意顾客的态度 迅速说明本公司产品的种类及特色 满足客户的需求 此处的重点在于如何将 普通面谈 变成和客户建立起 共商之交易 制造销售的机会 假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍 业务员必须有极佳的进退考虑 并提出再次 专访的建议 你可能获得下次专门拜访的机会 此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常 重要了 3 深谋远虑 业务员事事都要计划周全 客户往往只向你提出一些简易的购买需求 业务员就必须 全盘为顾客考虑周到 并汇告为何如此准备 独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在 帮他忙 协助他解决问题 往往深一层的考虑 会让客户满意 4 积极性 业务员必须具有积极的工作态度 若抱着上班族的心态 一个口令一个动作 拥有这 样的销售人员 那企业一定没有光明的前程 业务员的进步程度也必然会受到相应的限制 企业靠人 在其他业务条件都一样的情况下 积极与否也许就是成败的决定要素 业务员 若本身条件不如人 则后天的勤劳 努力 积极性更可弥补先天条件的不足 公司同样是 上班八小时 有的人拜访客户时间是八小时 有的人仅花四小时的时间 其余四小时则浪 费掉或做与销售无关的事务 最后 两人的工作成绩也就不可同日而语了 业务员必须具 备的 ABC 即能力 Ability 头脑 Brain 和斗志 Challenge 积极的斗志可说是业务 员的本质 精神萎靡与斗志高昂的两种业务员 其业绩有很大的差异 业务员如果勇敢地 向上班族的心理说再见 脱离懒散的生活 勇往直前地拼命工作 有一天会对自己所能发 挥出那么大的能力而惊讶不已 这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到 5 勇气 销售就是攻击 需要有极大的勇气 不要怕失败 从失败中检讨出原因 力求改进 学习别人成功的经验 勤练销售技巧 谈判要领 面对顾客的勇气 谋求自己的成功 本 身的成功经验是克服困难 提升自信的源泉 许多工作的成功 自信的积累 就会涌现出 伟大的勇气 四 应推销的产品 当一个业务员在推销商品时 如果只是想将产品卖出去 这样交易是不容易成功的 我们要了解 当业务员首先要推销自己的人格 风度 诚恳的态度 然后推销公司的信誉 服务品质 让顾客对你以及你的公司有所了解之后 再推销商品的效能以及服务 让顾客 享受到所期待的服务 最后销售商品必定可达到事半功倍 这点对业务员十分重要 1 推销自己及公司的信誉 1 锻炼自己成为顾客喜爱的人 2 保持清洁 3 不懂的不要吹牛 讲大话 更不能欺骗顾客 4 遵守约定的时间前往 若无法准时一定事先告知 5 办事力求负责态度 博取客户的信任 2 将公司产品推销出去的必要条件 1 业务员要不断地磨炼自己 有系统地训练自己 积累丰富的工作经验教育客户 对自 己的推销能力有十足的信心 2 使客户对公司的产品产生兴趣 满意你的说明 3 了解公司产品的专业知识 4 配合公司的销售企划 海报 广告 提高产品的知名度 5 业务员要努力缩短顾客与公司间的距离 6 培养开拓新客户的能力 7 知己知彼 对同行业的竞争优势要深入了解 3 推销商品应特别注意的十个事项 1 有计划地定期访问客户 2 对本公司的产品要有信心及爱护的心理 3 拜访客户的时间要适当 尽量约定后准时前往 4 详细说明产品的特性及可带给客户的利益 5 尽量以实物来介绍 6 尽量考虑顾客的立场 7 面对客户的抱怨 应克制自己的情绪 绝不可与客户产生严重对立 8 如果有新的销售目标 价格条件变更 应事先告知老客户 9 业务员不要忘记自己是站在客户的立场 同时也是公司的代表 10 业务员要有百折不挠 勇往直前的精神 娱周刊的特点 一 娱周刊拥有华南地区特别是富裕的广东地区的最主流的家庭读者 深刻影响着 40 多 万个主流家庭直达最具价值的百姓中坚层 她们时刻关注着市场的最新消费动态 她们关 注物价指数的升降 规划着日常消费 她们就是目前中国市场上最主流的消费群体 二 购买者多以家庭女主人为主 她们是主流家庭的消费决策人 她们除关系家庭日常用品的 广告外 也特别关注药品保健品食品 美容美体 三 娱周刊的第一购买者 72 以上为女 性 她们是家庭财政主持人 她们在家庭消费中占绝对主导地位 她们通常是家庭经济大 权的掌