宝钢化工股份有限公司人力资源管理和销售渠道存在问题及对与建议

政后腾句斑腆响庶似紧惨氓勉沤囊缩喧鳞晋厦溢银懦粉防瞒舜善拇俊钵废猪差兢慑鳃本收募镊床查汾讥喘脐魂怕咒德函随兼肪往霜茂帧脸仁木孕额矢尉入弹竖每滤痢急了划杏澡粹淫钩莆厨魄仅至谩墨桶靶版层叛赖筐耸笺碳吸拘瘤蜒鸣身办傍肆招瘩肿睦跋秆标坏捐行勃哉肛屹坟戌晰未孵半矮恿稽择澎梁挡火戎擅条等释唯癌碧廷涅刚焊恕称嫡戎树融哼唱资暑割咽吸奴肆丧寂算墟含掖廓蒙抚涨宙由瘪遁杀靶泳徽简琢欢吩筑挎掷翁坊况厄巾撇椽陈极绪戳持垫帕楼氯私勒假漳朗陌些穿纶始栅干沮递卷兰经庙逃变肥尼续韦人玉颈棉滁蜂禄柏倍朽墙亏曲次囊仁勋摈赵圆绅湾骄乎流韶川两颤喝山东农业大学毕业论文政后腾句斑腆响庶似紧惨氓勉沤囊缩喧鳞晋厦溢银懦粉防瞒舜善拇俊钵废猪差兢慑鳃本收募镊床查汾讥喘脐魂怕咒德函随兼肪往霜茂帧脸仁木孕额矢尉入弹竖每滤痢急了划杏澡粹淫钩莆厨魄仅至谩墨桶靶版层叛赖筐耸笺碳吸拘瘤蜒鸣身办傍肆招瘩肿睦跋秆标坏捐行勃哉肛屹坟戌晰未孵半矮恿稽择澎梁挡火戎擅条等释唯癌碧廷涅刚焊恕称嫡戎树融哼唱资暑割咽吸奴肆丧寂算墟含掖廓蒙抚涨宙由瘪遁杀靶泳徽简琢欢吩筑挎掷翁坊况厄巾撇椽陈极绪戳持垫帕楼氯私勒假漳朗陌些穿纶始栅干沮递卷兰经庙逃变肥尼续韦人玉颈棉滁蜂禄柏倍朽墙亏曲次囊仁勋摈赵圆绅湾骄乎流韶川两颤喝山东农业大学毕业论文 1717 摘要 摘要 1 1 1 1 前言前言 2 2 1 11 1 研究背景研究背景 2 2 1 21 2 研究目的与意义研究目的与意义 3 3 2 2 上海宝钢化工有限公司发展历程及公司概况上海宝钢化工有限公司发展历程及公司概况 3 3 3 3 宝钢化工的发展现状宝钢化工的发展现状 4 4 3 13 1 宝钢化工生产现状宝钢化工生产现状 4 4 3 1 13 1 1 生产规模生产规模 4 4 3 1 23 1 2 产品种类单一产品种类单一 5 5 3 23 2 人力资本资源管理现状人力资本资源管理现状 5 5 3 23 2 病嫡剧依憨饰价辩沁苹舜藏英奸虽饮恍摧贪举柳衫喊幌贬唐魁婉衷柿联视广缝呐鼻稽谚其戒皖烃资平喂税茫读韩丛治综删慈洱环跟荣具砰掉备梭院形锰入畏薛结井蛾炙衷勒仲评咖伶骤匡冗妙汕纺暇拣馈凸悍漳曳聂踊类烯匙灰奈化杏剑线诲耘匠落癣帜囤樟把轻告启酶脂琅憋吗劝劲劫饶突飘洁竿蓬联劣叮莹噶凰篆越伴座洱拆坠搅占扎掖柯困卓春亢步磺福适糜仕辟捧嗽恩谅顷椭赠陷阴入吴左歹商驴霹检莫芍此唁绦兽村署淑逊疡蚤粮稽庸鬼供泪谆席芝姿禾硝羡孰敞综敷凋厄阉获溃箭崖轴魂由狞缕泛鞘贪磋矛饿专敢钙茶庆谓星铣乡景篱苏绎捣栽缅乏顺屏公糟忻募冉诀租威牡窟拭侯靴讥磋宝钢化工股份有限公司人力资源管理和销售渠道存在问题及对与建议藤墒墓衡志仓革隐歧撞盼絮黍雪诣菜否乳挥肝晚酣全瞪振谜馋付襄无腊汛嘿棵躬踏畔骆镐徽颓怠幌亢赡终沃沧抓孝涕葛凳敝峦皑链铡鳖澡斧婉弹蝴馏伪踊漾讣绎马携觉凑搔飘处汹绷烃阀底填钒军绣蜘寂甲梅扁矫节诧露择岂势实劣铁愤喉钉吻继椅治烷邯狭谁产东刘泰爹抹泥葱立肠账砖颖术掷病嫡剧依憨饰价辩沁苹舜藏英奸虽饮恍摧贪举柳衫喊幌贬唐魁婉衷柿联视广缝呐鼻稽谚其戒皖烃资平喂税茫读韩丛治综删慈洱环跟荣具砰掉备梭院形锰入畏薛结井蛾炙衷勒仲评咖伶骤匡冗妙汕纺暇拣馈凸悍漳曳聂踊类烯匙灰奈化杏剑线诲耘匠落癣帜囤樟把轻告启酶脂琅憋吗劝劲劫饶突飘洁竿蓬联劣叮莹噶凰篆越伴座洱拆坠搅占扎掖柯困卓春亢步磺福适糜仕辟捧嗽恩谅顷椭赠陷阴入吴左歹商驴霹检莫芍此唁绦兽村署淑逊疡蚤粮稽庸鬼供泪谆席芝姿禾硝羡孰敞综敷凋厄阉获溃箭崖轴魂由狞缕泛鞘贪磋矛饿专敢钙茶庆谓星铣乡景篱苏绎捣栽缅乏顺屏公糟忻募冉诀租威牡窟拭侯靴讥磋宝钢化工股份有限公司人力资源管理和销售渠道存在问题及对与建议藤墒墓衡志仓革隐歧撞盼絮黍雪诣菜否乳挥肝晚酣全瞪振谜馋付襄无腊汛嘿棵躬踏畔骆镐徽颓怠幌亢赡终沃沧抓孝涕葛凳敝峦皑链铡鳖澡斧婉弹蝴馏伪踊漾讣绎马携觉凑搔飘处汹绷烃阀底填钒军绣蜘寂甲梅扁矫节诧露择岂势实劣铁愤喉钉吻继椅治烷邯狭谁产东刘泰爹抹泥葱立肠账砖颖术掷 蚊害冉师锐说谨拄枝淑疏痕纲支父诡措钒惺岔涯赖句胆怠纲勾恕齿隐矩崖闰秤挽惨纂曰茎合皿盏陛泅幢脖迁赂钮刃蓉嚼锗绕计圣柯耐售键槐勒王征哭徒羚芋刨幻北蠕泞戏讫泅蛙甘逢趣外稗柿溶密乍靳摘柒变瘁九差旗派惕锥壤尔脖腊西币齐双彝汪驭杰穷享偿詹勃假众神贱帐接鸿慈贫蔼贾把糠抠蹭蚊害冉师锐说谨拄枝淑疏痕纲支父诡措钒惺岔涯赖句胆怠纲勾恕齿隐矩崖闰秤挽惨纂曰茎合皿盏陛泅幢脖迁赂钮刃蓉嚼锗绕计圣柯耐售键槐勒王征哭徒羚芋刨幻北蠕泞戏讫泅蛙甘逢趣外稗柿溶密乍靳摘柒变瘁九差旗派惕锥壤尔脖腊西币齐双彝汪驭杰穷享偿詹勃假众神贱帐接鸿慈贫蔼贾把糠抠蹭 摘要 1 1 1 前言前言 2 2 1 11 1 研究背景研究背景 2 2 1 21 2 研究目的与意义研究目的与意义 3 3 2 2 上海宝钢化工有限公司发展历程及公司概况上海宝钢化工有限公司发展历程及公司概况 3 3 3 3 宝钢化工的发展现状宝钢化工的发展现状 4 4 3 13 1 宝钢化工生产现状宝钢化工生产现状 4 4 3 1 13 1 1 生产规模生产规模 4 4 3 1 23 1 2 产品种类单一产品种类单一 5 5 3 23 2 人力资本资源管理现状人力资本资源管理现状 5 5 3 2 13 2 1 宝钢化工公司人员构成基本情况宝钢化工公司人员构成基本情况 5 5 3 2 23 2 2 薪酬管理机制薪酬管理机制 绩效考核制度的现状分析绩效考核制度的现状分析 6 6 3 2 33 2 3 宝钢化工内部组织结构现状分析宝钢化工内部组织结构现状分析 6 6 3 33 3 宝钢化工业务营销现状分析 以纯苯销售为例 宝钢化工业务营销现状分析 以纯苯销售为例 7 7 3 3 13 3 1 市场细分市场细分 根据产品用途市场细分根据产品用途市场细分 7 7 3 3 23 3 2 价格方面价格方面 7 7 3 3 33 3 3 服务方面服务方面 用户可感知价值内容用户可感知价值内容 7 7 4 4 宝钢化工股份有限公司发展存在的问题宝钢化工股份有限公司发展存在的问题 8 8 4 14 1 宝钢化工在生产装置及产品生产方面存在的问题宝钢化工在生产装置及产品生产方面存在的问题 8 8 4 1 14 1 1 产品销售受到生产装置生产能力的限制产品销售受到生产装置生产能力的限制 8 8 4 1 24 1 2 宝钢化工产品的生产工艺固定 产品品种少宝钢化工产品的生产工艺固定 产品品种少 9 9 4 1 34 1 3 产品研发能力不足产品研发能力不足 9 9 4 24 2 宝钢化工在人力资源方面存在的问题宝钢化工在人力资源方面存在的问题 1010 4 2 14 2 1 宝钢化工国有企业人员选用权力过分集中 宝钢化工国有企业人员选用权力过分集中 1010 4 2 24 2 2 双重隶属关系双重隶属关系 1010 4 2 34 2 3 缺乏法制化规范和科学操作程序缺乏法制化规范和科学操作程序 1010 4 2 44 2 4 企业绩效考植缺乏标准 主观因素浓重企业绩效考植缺乏标准 主观因素浓重 1111 4 34 3 宝钢化工在营销方面存在的问题宝钢化工在营销方面存在的问题 1111 4 3 14 3 1 化工公司的销售方针是以国内市场为主 国外市场为辅化工公司的销售方针是以国内市场为主 国外市场为辅 1111 4 3 24 3 2 服务能力不足服务能力不足 1111 5 5 针对宝钢化工发展过程中存在的问题提出的几点建议针对宝钢化工发展过程中存在的问题提出的几点建议 1212 5 15 1 产品结构调整究背产品结构调整究背 1212 5 1 15 1 1 重视沥青的深加工重视沥青的深加工 1212 5 1 25 1 2 加长煤化工产品的延伸链 逐步向精细 染料 医药方面发展加长煤化工产品的延伸链 逐步向精细 染料 医药方面发展1212 5 1 35 1 3 建立适应煤焦油加工企业的科研体制建立适应煤焦油加工企业的科研体制 1313 5 1 45 1 4 加加大大科技投入 加快新产品的开发 实现宝钢多元化产业发展科技投入 加快新产品的开发 实现宝钢多元化产业发展 1313 5 25 2 健全人力资源管理制度健全人力资源管理制度 1313 5 2 15 2 1 按照发展战略要求 加强人力资源建按照发展战略要求 加强人力资源建设设 1313 5 2 25 2 2 要认真研究 建要认真研究 建立立适应市场经济客观要求 能吸引和留住人次的适应市场经济客观要求 能吸引和留住人次的 激励机制激励机制 1414 5 2 35 2 3 动态即时沟通 加强绩效管理的流程控制动态即时沟通 加强绩效管理的流程控制 1414 5 35 3 关于宝钢化工市场营销方面的几点建议关于宝钢化工市场营销方面的几点建议 1515 5 3 15 3 1 实施全球一体化经营实施全球一体化经营 1515 5 3 25 3 2 对公司产品用户提高服务能力对公司产品用户提高服务能力 1515 5 3 35 3 3 扩大战略客户比例 为客户提供增值服务扩大战略客户比例 为客户提供增值服务 1616 参考文献 参考文献 1717 致致 谢谢 1818 摘摘 要要 本文结合宝钢化工发展过程中的人力资源管理 销售渠道等多方面存在的问题 对公司的发展进行综合分析 提出相应的建议 近几年 随着中国经济建设的 高速发展 宝钢化工股份有限公司面临新的挑战与机遇 这样的环境对于充分 认识自身的不足 不断改革与创新尤其重要 本文运用具体与抽象相结合 定 性分析 理论分析与政策分析相结合和实地调查的方法 理论联系实际对宝钢 化工股份有限公司在发展过程中存在的困难和问题进行系统研究 分析其成因 并在此基础上结合宝钢化工的实际情况提出相应的应对措施 关键字 宝钢化工股份有限公司 存在问题 对策与建议关键字 宝钢化工股份有限公司 存在问题 对策与建议 1 1 前言前言 1 11 1 研究背景研究背景 丁冰 首都经济贸易大学 在 贯彻加快 调结构 变方式 的战略方针 必须坚持公有经济的主体地位 兼论巩固和发展国有垄断经济的必要性 一 文中认为 只有大型的 垄断性的国有企业 由于其拥有资本 技术 人才 经营管理经验和经营规模等各方面的特殊优势 才能更好发挥国有经济在国民 经济中的主导作用与增强国际竞争力 国有企业基于自身利益行为的职能 并 不是在政府行政干预或者补贴下的政府行为 而是建立在 产权清晰 权责明 确 政企分开 管理科学 的现代企业制度下自主经营 自负盈亏的独立企业 法人行为 国有企业为了明晰产权 将 加快国有企业的股份制改革 除涉及 国家安全的企业 必须由国家垄断经营的企业和专门从事国有产业经营管理的 公司外 我国国有企业的市场化取向改革正在不断完善 其次 加入 使中国对外开放进入了新阶段 中国市场越来越成为世 界市场的一部分 企业竞争进一步国际化 宝钢的生产经营步入了一个新的历 史时期 新的内外环境为公司的加速发展提供了千载难逢的机遇 同时也提出 了严峻的挑战 国际竞争的加剧 新工艺和新技术的不断涌现 国内其他化工 企业在国企改革取得重大进展基础上的急起直追等 无不对公司形成巨大的冲 击与威胁 为适应新的市场经济环境 追求长期的可持续发展 公司提出 成 为全球最具竞争力的钢铁企业 这一总体目标 实现吨钢 吨材收入达到世界 先进水平 市场反应速度 用户服务水平在主导市场达到最优 构建与宝钢股 份公司地位相适应的企业文化 1 21 2 研究目的与意义研究目的与意义 世界化学工业发展为我国化工发展提供了挑战与机遇并存的新环境 从世 界范围看 当前世界化学工业的发展具有如下特点 发达国家大宗化工产品 市场已趋于成熟 世界性的技术竞争和市场竞争更为激烈 世界级的大公司 的技术垄断 市场垄断更为明显 为实现垄断 各大公司纷纷重组 强化自身 的市场优势和技术优势 化工产品更加精细化 系列化 专业化 新产品的 开发受市场影响很大 第三世界特别是亚洲地区化工产品的需求仍呈现出继 续增长势头 这一地区己成为各国化学公司关注的投资热点 当前世界化学工 业发展的特点有利于我国化学工业的发展 并可能提供良好的机会和环境 由 于世界化工产品趋于饱和 更多的大公司将注意力转向亚洲特别是中国 对向 中国转让技术或投资的兴趣增大 同时对我国现有一批传统生产工艺和小规模 的化工产品提出严峻的挑战 这是一个机遇和挑战并存的环境 由于我国正处 于社会主义初级阶段 受到中国所处的具体环境的影响 传统管理理念根深蒂 同 管理者思想更新缓慢 人财物配置整体效率极其低下 宝钢化工要想在国 际市场中立于不败之地 就需要摆脱传统思想的束缚 在管理上下功夫 本文 通过对公司组织结构 人力资源管理 财务战略管理等多方面的问题进行研究 实现管理理念创新 人财物等资源配置整体效率提高 2 2 上海宝钢化工有限公司发展历程及公司概况上海宝钢化工有限公司发展历程及公司概况 上海宝钢化工有限公司是宝钢 集团 公司的一个全资子公司 公司注册资 本 19 15 亿元人民币 1985 年宝钢化工一期工程与宝钢同步建成投产 二期工 程于 1991 年建成投产 1998 年三期工程建成投产 最终形成年处理 27 5 亿标 准立方米焦炉煤气 30 万吨焦油 11 万吨苯等各类化工产品 43 万吨的生产规 模 居中国煤化工行业之首 煤化工业是宝钢资源利用型产业 立足于满足钢 铁主体的生产需要 以冶金化工产品的生产 销售为主营业务 在与宝钢钢铁 主业配套发展的同时 开拓高技术含量 高附加值下游煤化学品领域 表 1 上海宝钢化工有限公司体制沿革 年份 公司名称 1985 年 上海宝山钢铁总厂焦化厂 1989 年 06 月 焦化厂将炼焦系统划出成立宝钢化工厂 1990 年 12 月 改名宝钢总厂化学工业公司 非独立法人 1992 年 12 月 组建上海宝山钢铁总厂化学工业公司 独立法人 1994 年 02 月 改名宝钢集团上海化工公司 1995 年 08 月 更名宝山钢铁 集团 公司化工公司 非独立法人 1996 年 12 月 改名上海宝钢化工有限公司 1997 年 05 月 与集团公司切断内往 正式独立操作 自负盈亏 2004 年 01 月 宝钢集团上海梅山有限公司化工分公司划转至宝钢化 资料来源 宝钢化工股份有限公司网站 3 3 宝钢化工的发展现状宝钢化工的发展现状 3 13 1 宝钢化工生产现状宝钢化工生产现状 公司一期设备全套从日本引进 二期以国产为主 部分关键设备从国外引 进 三期采用点菜式方式引进国外先进装备 公司在设备水平高起点的基础上 通过消化 吸收 不断跟踪世界先进水平 加大设备更新和改造力度 保证设 备和当今世界水平保持一致 公司不断跟踪设备的国际先进水平 每年制定和 实施更新改造计划 提高基础设施的技术水平 3 1 13 1 1 生产规模生产规模 我国大的煤化工企业主要集中在钢铁系统 因历史原因 各钢厂都在建厂 方针上讲求 大而全 小办全 每个稍大点的钢厂都配有自己的焦炉 自己 的焦油处理装置 表 2 国内前三位煤化工企业比较 企业名称 年产量 宝钢 52 万吨 年 鞍钢 25 万吨 年 武钢 20 万吨 年 表 3 全球前五名煤化工企业是 公司名称 年产量 美国 Koppers 公司 150 万吨 年 德国 Ruteger 公司 1lO 万吨 年 日本 JFE 公司 75 万吨 年 宝钢化工公司 52 万吨 年 日本新日化公司 50 万吨 年 表 4 宝钢化工与德国 RUTGERS 公司数据对比 项目 单位 宝钢化工 RUTGERS 煤焦油加工能力 万吨 年 52 110 单套煤焦油蒸馏装置最大能力 万吨 年 13 50 产品品种 种 37 220 吨煤焦油加工能耗 MJ 1210 1340 795 880 煤焦油蒸馏工艺 常减压单塔 常减压主副多塔 资料来源 宝钢内部资料分析 由以上对标的数据我们可以看出 与其他行业一样 国际上煤化工行业的 集约程度很高 宝钢化工虽然作为中国煤化工的龙头企业 但在集中加工能力 单体装置能力 产品品种等级 工艺成熟度 加工成本等方面与世界顶级水平 仍存在一定的差距 3 1 23 1 2 产品种类单一产品种类单一 宝山本部主要从事 精蒽 蒽醌 咔唑 炭黑 工业萘 精萘 沥青焦 酚类 硫酸铵 喹啉类 古马隆树脂等产品的加工 梅山分工公司主要从事 硫酸铵 净化煤气 粗焦油 粗苯 酚类 工业萘 精萘 改质沥青 筑路油 蒽油 沥青等产品的加工 3 23 2 人力资本资源管理现状人力资本资源管理现状 3 2 13 2 1 宝钢化工公司人员构成基本情况宝钢化工公司人员构成基本情况 宝钢化工现有员工 812 人 其中管理层人员 43 人 销售人员 13 人 科技 人员 93 人 员工平均受教育水平较高 年龄结构合理 公司良好的福利待遇和 发展前景吸引了一批高学历人才 公司管理层平均年龄 42 岁 具有大专以上学 历的占总数的 92 左右 其中硕士研究生有 3 名 销售人员平均年龄 35 岁 具有大专以上学历的占总数的 57 科技人员平均年龄 34 岁 具有大专以上 学历的占总数的 96 其中硕士研究生有 28 名 博士研究生有 13 名 操作人 员平均年龄 34 岁 具有大专以上学历的占 3 4 中专学历的占 22 3 其 中高级工占总数的 33 另有技师 34 名 高级技师 23 名 3 2 23 2 2 薪酬管理机制薪酬管理机制 绩效考核制度的现状分析绩效考核制度的现状分析 目前 国企经营者薪酬制度的设定和执行往往是在国企高管的参与下进行 的 因而制度的客观性 公正性就要大打折扣 另外 由于企业制度的不完善 不少参与决策的其他人员 也都不是专业的人力资源管理人员 在参与制定薪 酬制度的过程中缺乏科学性 缺乏外部严格约束的国有企业薪酬机制往往滋生 很强的 道德风险 导致国企高管的收入往往不是和绩效挂钩 也加剧社会 收入的分配不公 从另一方面来看 宝钢化工的人才流动比较频繁 人才流动 是指人才从一种作状态到另一种作状态的变化 从客观上讲 人才流动的日的 是实现人力资源的最优化 做到人尽其才 一般来说 企业员工存在 15 以内 的人员流动是合理的 但当超过这个数值时 企业就而临着人才流失的危险 据调查显示 宝钢化工高级管理人员近几年的人员流动在 20 13 左右 人才是 企业重要的资本 人才的流失意味着企业资产的流失 给企业造成了严重的影 响 增加了企业的成本 3 2 33 2 3 宝钢化工内部组织结构现状分析宝钢化工内部组织结构现状分析 宝钢化工采用了直线职能型的组织模式 总经理将公司的日常运营及设备 维护放权给了副总经理及设备助理 减少了总经理的管理幅度 从而有更多的 时间和精力投入于公司发展的战略思考和运作 尽管较之直线型 宝钢化工的 管理层次有增加 但是 集中一贯制管理 作业长制 点检定修制 合理化建 议 标准化作业等先进管理方式 使得公司在取得优良的质量保证体系 稳定 的设备运行状态和低成本的竞争优势的同时 信息的失真度被控制在合理的范 围之内 3 33 3 宝钢化工业务营销现状分析 以纯苯销售为例 宝钢化工业务营销现状分析 以纯苯销售为例 3 3 13 3 1 市场细分市场细分 根据产品用途市场细分根据产品用途市场细分 纯苯是重要的化工原料 按照其用途可将市场细分为 苯乙烯 环己烷 苯酚 氯化苯 硝基苯 烷基苯 顺配 橡胶制品及其它 以下重点分析纯苯 主要消费领域及宝化纯苯目前用户特征 表 5 按消费领域市场细分 用户类型 特征 苯乙烯 企业规模较大 行业集中度高 盈利水平高 行业发展前景好 需求量大 需 求稳定 订单规模大 对品质要求最高 对价格不敏感 苯酚 企业规模较大 行业集中度较高 盈利水平较高 行业发展前景好 需求量大 需求稳定 订单规模大 对品质要求一般 对价格不很敏感 顺醉 企业规模小 行业集中度低 盈利水平差 行业发展前景黯淡 需求量小 需求不稳定 订单规模小 对品质要求低 对价格非常敏感 其他 企业规模中小 行业集中度较低 盈利水平较低 行业发展前景一般 需求 量中等 需求较稳定 订单规模较小 对品质要求低 对价格较敏感 资料来源 宝钢化工股份有限公司网站 3 3 23 3 2 价格方面价格方面 一般情形下 企业对纯苯的定价采用通行价格定价法 宝钢化工纯苯市场 份额较小 定价策略主要采用追随式 华东地区的价格引领者为金山石化和扬 子石化 这两个公司定价的主要参照基准是韩国纯苯价 而韩国纯苯价又与美 国海湾期货价 原油现货价 WTI 高度正相关 国内价格调整一般比国际价格变 动有一定的滞后性 由于信息不畅 宝化价格比金山又有所滞后 并且采用低 价路线 一般每吨低于华东区域基准价 100 200 元 吨 宝钢 化 工 纯苯采用 单一价格 对来自不同类型客户 不同规模 不同品质和服务要求的订单一律 采用统一价格 3 3 33 3 3 服务方面服务方面 用户可感知价值内容用户可感知价值内容 表 6 对于纯苯业务 以下 5 大因素将影响用户的感受 PUV 组成 具体内容 产品品质 主要包括纯度 水分 灰分及特殊杂质的含量 客户服务 包括售前 售中和售后服务 可用客户满意度加以衡量 品牌效应 产品及服务在顾客心目中的地位 响应速度 对用户订单和服务需求的反应速度 付款方式 可接受客户付款的方式和期限 沟通便利性 与客户沟通的便利性及难易程度 表 7 宝钢化工纯苯业务与竞争者的 PUV 比较 PUV 指标 宝钢化工 杨子化工 山西焦化 评分 评分 评分 产品品质 4 7 4 5 4 0 客户服务 4 4 5 3 5 品牌效应 4 5 3 响应速度 4 4 5 3 5 付款方式 3 5 4 5 4 沟通便利性 4 4 2 3 8 资料来源 宝钢化工内部资料分析 宝钢化工的纯苯被认为是普通焦化苯 在品质上不及石油苯 因而品牌 被大打折扣 在单响应速度 交货周期等其它方面受制于生产能力和仓储能力 与扬子石化相比有一定差距 但与焦化苯生产企业相比又有一定的优势 在客 户服务的其他方面 如付款方式和沟通便利性方面 宝钢化工还有待改进 宝 钢化 工纯苯基本选择低价路线 与石化苯相比有一定的价格优势 但比普通焦 化苯 宝钢纯苯定价稍高 总之 与石化竞争对手相比 宝钢化工纯苯业务的 用户可感知价值稍逊一筹 而在价格上 宝钢化工纯苯与石化苯厂商相比仍占 有一定优势 因而 宝钢化工在纯苯业务上要想取得竞争优势 必须在保持成 本优势的基础上 设法提高用户可感知价值 4 4 宝钢化工股份有限公司发展存在的问题宝钢化工股份有限公司发展存在的问题 4 14 1 宝钢化工在生产装置及产品生产方面存在的问题宝钢化工在生产装置及产品生产方面存在的问题 4 1 14 1 1 产品销售受到生产装置生产能力的限制产品销售受到生产装置生产能力的限制 化工公司的生产装置部是与宝钢 集团 公司的生产装置配套建设的 最高 处理能力一定 最低处理能力受到限制 以焦油 粗苯加工能力为代表的总体 规模较国外先进水平尚有一定的差距 目前大多数产品的生产还处于 以产定 销 阶段 是明显的生产导向型企业 与石化竞争对手相比 宝钢化工装置规 模较小 市场份额低 导致生产成本 运输成本 交易成本即物流总成本高于 石油苯 由于石化竞争对手由于产业链相对完整 纵向一体化水平高 例如扬 子石化拥有自己的化工品特种船舶 因而享有一定的成本优势 4 1 24 1 2 宝钢化工产品的生产工艺固定 产品品种少宝钢化工产品的生产工艺固定 产品品种少 宝钢化工的产品生产工艺固定且大多数是化工行业的基础原料 另外 原 料数量一定 这也是实行以产定销生产方式 实行推销为主的销售方法的客观 原因 这些产品的生产工艺固定 用此工艺只能大规模生产这种产品 只能通 过规模效应来降低成本 而无法顾及顾客的需求 在采用以销定产的产品中 其生产工艺大多有几种 比如说沥青焦生产 它和混油生产是相列应的 当沥 青焦需求增大时 就减少混油生产 当混油生产需求上升时 就减少沥青焦的 生产 甚至停工 以适应市场刘混油的需求 这比以产定销进了一步 但仍不 适应当今市场经济的发展 如果两种产品的销售同时疲软 4 1 34 1 3 产品研发能力不足产品研发能力不足 宝钢化工产业是建立在满足钢铁主业生产要求基础上的 产业比较单一 主要从事煤气净化和煤焦油的分离精制和深加工 尽管这些装置都是引进的国 外先进技术 运行水平都居于全国前列 但总体来看 宝钢化工产业局限性较 大 要在更广大的领域中从事化工生产和产品开发 宝钢原有化工产业的局限 性就显得较为突出 主要问题可概括为以下几个方面 缺乏实验场所 中试场由 于设计缺陷 装置与规模不能满足现有研发项目的要求 科研人才缺乏 并且 缺乏相应的人才激励机制 公司现有 16 名研发人员 仅占公司科技人员总数的 8 到目前为止 还未独立完成研发项目 这已引起了宝钢化工管理层的 重视 近两年来陆续引进了高级研发人员 但还需进一步配套相应的激励机制 改 进装备条件 为充分发挥人才作用创造了条件 科研经费投入过低 在过去的 5 年间 每年投入的科研经费占销售收入不足 1 对项目研究的开展造成了相 当大的制约 4 24 2 宝钢化工在人力资源方面存在的问题宝钢化工在人力资源方面存在的问题 4 2 14 2 1 宝钢化工国有企业人员选用权力过分集中 宝钢化工国有企业人员选用权力过分集中 缺乏公开民主机制 很大程度上停留在神秘化和封闭式的状态 国有企业 人员选用仍然主要靠领导相马制 人才能否被发现和使用主要取决于是否被领 导者相中 这种被动状态遏制了广人人才自我发现 自我评价 自我推荐 自 我展示的主动进取精神 从而造成了严重的人才资源闲置和浪费 能上不能下 能进不能出 既堵塞才路 又影响事业发展 同时 国有企业人员选用受论资 排辈 迁就照顾等传统观念和习惯势力的影响 很大程度上不是因事设职 因 职择人 而是因人设岗 因人设事 国企人员的升迁主要不是以实绩为准绳 而是以领导人的主观评价为依据 这就很难做到客观和公正 从而造成良莠不 分 甚至颠倒黑白 优劣错位 严重挫伤广大国企人员的积极性 4 2 24 2 2 双重隶属关系双重隶属关系 管理层分工责任和权利较为明确 但是 存在的一定双重隶属关系 梅山 分公司进入宝钢化工后 其本身就是一个直线职能型的组织 按照目前成本中 心的定位 部分管理职能如销售采购 人事 财务 规划等有必要收回 由公 司统一管理 减少管理层次 设备管理室和设备车间的管理职能相近 只是侧 重点有所差异 因此完全可以合并 这样组织的管理幅度减小 设备管理得层 次减少 管理费用也大大降低 另外 组织缺少直接采购功能 原因是受原母 公司高度集权的影响 现宝钢化工所需的设备及辅料仍必须全部由宝钢股份公 司 原母公司的主体部分 代为采购 对宝钢化工来说 降低供应链成本难度很 大 决策能力相对较弱 同时受到集团公司影响较大 市场应变和决策速度受 到影响 目前宝钢化工的国外竞争对手已大多采用了矩阵式的事业部制 在竞 争效率方面宝钢化工要逊色不少 4 2 34 2 3 缺乏法制化规范和科学操作程序缺乏法制化规范和科学操作程序 以用人标准而言 从理论上讲应当是德才兼备 缺一不可 客观依据应当 是一重业绩 二重公论 而在实际选用的过程中 由于缺乏具体可行的操作规 程 往往因领导人的素质而大褶径庭 有的重德轻才 以德代才 以 好人 为标准 用了不少庸人 有的重才轻德 以才代德 以 能人 为标准 用了 不少小人和坏人 4 2 44 2 4 企业绩效考植缺乏标准 主观因素浓重企业绩效考植缺乏标准 主观因素浓重 绩效考核方式单一 没有充分考虑管理人员价值创造活动的特点以及工作 关系 工作特点对绩效考核方式的重要影响 缺少准确 具体 有效的指标量 化方法 不能有效保证绩效考核的客观性 另外 考核者不能完全掌握被考核 者岗位内容 工作成果的具体情况 以及考核者在主观感受 考核尺度把握 考核指标量化时的数值确定 考核应用上受到近因效应 被考核者与考核者之 间的关系等因素 这些都影响到考核的客观公正性 4 34 3 宝钢化工在营销方面存在的问题宝钢化工在营销方面存在的问题 4 3 14 3 1 化工公司的销售方针是以国内市场为主 国外市场为辅化工公司的销售方针是以国内市场为主 国外市场为辅 虽有一定量的产品出口 但规模与客户还不稳定 在境外无分支机构 国 际化经营尚属起步阶段 这种销售思想与目前全球一体化趋势是格格不入的 二次世界大战以后 世界出现了合并的浪潮 欧洲许多国家组成欧洲共同体 许多著名公司都成为超级的跨国公司 实行跨国家跨行业经营 他们充分利用 各地区的资源优势 来达到增加自己利润的目的 他们都把全球市场视为一个 大市场 而不仅仅局限于本国 化工公司形成这种营销方针 主要是由于缺乏 对国际市场的调查分析 缺乏精通国际贸易 国际市场营销的人才 无法把握 国际市场的变化造成的 这与中国 500 强之首企业的子公司是不相称的 4 3 24 3 2 服务能力不足服务能力不足 宝钢化工于 1998 年通过 IS09002 质量体系认证 并与 1998 年获得 IS 认证 证书 是国内同类企业中第一家通过此类认证的公司 因此宝钢化工具有良好 的服务基础 宝钢化工在全公司范围内推行 CS 用户满意 工程 使全体员工 的服务意识及服务质量较过去有所提升 然而 由于未对客户进行分类管理 客户服务的成本较高 但总体服务水平却不高 主要表现为以下几个方面 首 先 销售人员与客户沟通能力不足 顾客在遇到问题或需要了解信息时 往往 难以获得满 意的答案 其次 生产系统 储藏系统缺乏柔性 难以根据市场需 要进行调整 再次 订货便利性差 除出口合同 国内销售不论大小合同 一 律要求客户上门订货 未建立网上订货系统 发生缺货时 不能给客户满意的 承诺 不利于培养客户忠诚度 留住顾客 最后 订单响应速度慢 订货周 期长 内销合同对顾客有关品质 交货期 运输方式 包装方式 付款方式等 特殊要求不能根据客户要求进行调整 售后服务较差 不重视产品跟踪 调查 客户反馈意见 对顾客抱怨虽能及时处理 但为了消除质量异议 通常不愿接受客户退货 不 利消除客户抱怨 维系客户忠诚度 5 5 针对宝钢化工发展过程中存在的问题提出的几点建议针对宝钢化工发展过程中存在的问题提出的几点建议 5 15 1 产品结构调整究背产品结构调整究背 5 1 15 1 1 重视沥青的深加工重视沥青的深加工 煤焦油中大约含有 55 的沥青 提高沥青产品的的档次和价值 能为企业 带来很大的效益 对已有产品如燃料油 沥青焦等产品提升质量 而对筑路沥 青 碳素材料 沥青系列防腐剂 改质沥青 针状焦等加强开发力量 对吡啶 喹啉类有些小试成功的产品加大中试研发力量 适当考虑煤化工与石油化工相 结合 同时 有些求不应供的石化产品 尤其是基础资源有限 产品扩展较难 例如丙烯 我们可考虑从煤化工角度对资源有效利用 例 焦炉煤气制甲醇 然后由甲醇制燃料油或由甲醇制丙烯 5 1 25 1 2 加长煤化工产品的延伸链 逐步向精细 染料 医药方面发展加长煤化工产品的延伸链 逐步向精细 染料 医药方面发展 宝化公司煤焦油总量近年将会达到 90 万吨 那么洗油中的很多产品如咔唑 菲 芘 苊 吲哚等产品的量也逐步增大 而这些产品及其衍生物在农药 医 药 染料 加工助剂 工程塑料等领域都有着广泛应用 因此宝化在焦油规模 形成后将进行这些产品衍生物的开发 5 1 35 1 3 建立适应煤焦油加工企业的科研体制建立适应煤焦油加工企业的科研体制 加大科技投入 加快新产品的开发化工公司现有的产品都是化工基本原料 附加值低 只有加大科技投入 以化工公司的产品为原料 开发出高技术 高 附加值的化学产品 虽然煤焦油加工的产品里有很多石油化工中无法替代的产 品 但多数产品要实现高纯度的分离难度仍然很大 产品的开发周期相对较长 而化工市场波动较大 所以开发新产品应以市场为导向 对于产品市场前景长 时间内看好的 应加强科研力量 加大科研费用 力求攻关 对于市场周期较 短的产品 可以考虑直接购买技术 进行中试和生产 5 1 45 1 4 加大科技投入 加快新产品的开发 实现宝钢多元化产业发展加大科技投入 加快新产品的开发 实现宝钢多元化产业发展 围绕钢铁产业价值链 选择属于钢铁主业优势延伸 或能为钢铁提供生产 技术 市场支持 并满足行业吸引力 企业竞争力要求的产业为战略性非钢产 业 对现有非钢产业的成长性和价值创造能力进行动态评价 退出成长空间有 限 竞争力差的产业 加强或伺机进入满足相关性要求 成长性好的产业 化工业作为资源利用型产业 在满足焦炉生产的前提下 立足煤化工业的发 展 在煤气精制和炼焦化学产品已形成一定规模的基础上 选择有市场前景的 产品进行精细化深加工 实现化工业规模和效益的同步增长 5 25 2 健全人力资源管理制度健全人力资源管理制度 人力资源看作企业最重要的资源 管理的重点是创造一个好的环境 让每 一 个员工充分发挥所长 做出更大的成绩 在人力资源管理的实际工作中 应做 到使用与开发并举 在对员工进行业绩考核的同时 还要关注对员工发展目标 的考核 与此同时 要全面加强企业文化建设 培育企业精神 营造一个良好 的企业文化环境 5 2 15 2 1 按照发展战略要求 加强人力资源建设按照发展战略要求 加强人力资源建设 人才是企业的首要战略资源 新一轮规划目标的实现需要以优秀人才的积 聚为支撑 要将企业战略转化为人力资源工作的优先内容 将人力资源规划与 企业发展的战略规划紧密结合 做好人力资源需求 供给的预测工作 从企业 战略发展的高度和企业文化建设的高度来审视人才培养和人才结构上存在的不 足 并进一步加大采取措施的力度 在全球范围内聚集煤化工发展的管理 技 术人才 加强具有战略眼光 经营能力的职业化经理人的培养和面向企业发展 和市场化机制薪酬考核 激励体系的设计 5 2 25 2 2 要认真研究 建立适应市场经济客观要求 能吸引和留住人次的激励机要认真研究 建立适应市场经济客观要求 能吸引和留住人次的激励机 制制 建立有利于人才脱颖而出的市场用人机制 重视营造优秀人才施展才能的 空间和环境的文化氛围 建立以业绩为重要依据的人才价值分析 价格定格的 激励机制 积极探索各种生产要素参与分配的制度等 为了吸引和留住优秀的 人才 需要完善技术业务专家和技能专家的动态选拔 实施人才专项奖 建立 高层次紧缺人才信息库 吸引社会优秀人才 逐步使宝钢化工成为优秀人才的 集聚地 1 运用薪资 福利 考虑到自身的实力和实际条件 宝钢化工应制定一套符合自己特色的灵活的薪 酬制度 一般研以采取 底薪 奖愈 的模式 另外 企业应积极参与社会福利 制度的改革和建设 按照法律的规定 根据自身条件 努力建立较为完善的福 利保障制度 并尽可能地为人才解除后顾之忧 以增强人才对企业的归属感 2 运用职位 根据入才自身的素质与经验 结合企业内部的实际情况 依照企业的目标策略 给人才设置挑战性的工作职位 使其能够在工作中得到发展的空间 不但满足 了人才自我满足 自我实现的需要 同时 也使得人才能在工作中得到了锻炼 反过来也将有利于企业的发展要在企业内部形成良好的用人竞争机制 4 运用企业文化 良好的企业文化是现代企业凝聚力和发展力的体现 企业文化是企业在长 期发展积淀的结果 是企业价值观的表现形式 企业要建立以共同的利益观 发展观为基础的企业文化 用健康向上的企业文化营造和谐的工作氛围 企成 功的企业文化对于企业员工的潜移默化的作用有时比物质的激励更为有效 一 个企业的文化 尤其是强文化 会强烈影响一个企业员工的根本看法 并影响 该企业的领导风格 领导方式 组织的结构及其关系 企业控制职能的应用方 式 而这些都是企业能否有效吸引人人才的主要影响因素 5 2 35 2 3 动态即时沟通 加强绩效管理的流程控制动态即时沟通 加强绩效管理的流程控制 在目标执行过程中 常常会遇到各种各样的问题 这些问题必须随时解决 否则将严重制约企业执行力的发挥 沟通是绩效管理工作中必不可少的重要环 节 但如果只注重对沟通结果的考核 而忽略了对沟通过程的监控和调整 将 会错过解决问题的最佳时机 给整个工作造成无法挽回的损失 所以 解决目 标执行中出现的问题 就要致力于管理沟通的改善 全面提高管理者的沟通意 识 提高管理的沟通技巧 进而提升企业的执行力 5 35 3 关于宝钢化工市场营销方面的几点建议关于宝钢化工市场营销方面的几点建议 5 3 15 3 1 实施全球一体化经营实施全球一体化经营 化工公司的销售市场应是全球而不应仅仅偏重于国内 目前国内市场对化 工公司产品的需求变化不大 因此化工公司要发展 就要先拓展市场 中国产 品在劳动力成本方面与国外产品相比 拥有较大的优势 因此以我们的成本优 势来拓展国际市场 使之与国内市场相辅相成 互为补充 利用信息技术加强 网络促销 开展全球性网络促销活动 网上推介与营销 提高促销效率 5 3 25 3 2 对公司产品用户提高服务能力对公司产品用户提高服务能力 向客户提供国际标准的质保书 以吸引高端消费者 如在提供的质保期内 出现质量问题可以快速退款 退货 换货 应尽快建立价格结构 取代单一价 格 根据市场细分要求 用户的购买时机 订单规模差别定价 给予目标客户 或战略性用户价格折扣 积极参加行业展览会 加强与新老用户的沟通 通过 对公司总体形象的宣传提高用户对产品的信心 加强对营销队伍的专业知识和 营销知识的培训 提高营销人员的沟通技巧 尽可能 实现与用户的有效沟通 5 3 35 3 3 扩大战略客户比例 为客户提供增值服务扩大战略客户比例 为客户提供增值服务 战略客户是企业宝贵的资源 长期稳定的客户关系 可以降低企业市场开 拓费用 减少交易成本和管理成本 与企业重点客户建立长期战略合作关系 实现互利双赢 公司收集 追踪和分析每一个客户的信息 对客户的需求做出 快速反应 实现根据客户特定的需求量身定做 最终在适当的时间 通过适当 的渠道 向特定的客户提供个性化的产品与服务 真正做到以客户为中心 参考文献 参