营销业务日常管理

如何科学地作好销售预测如何科学地作好销售预测 销售预测是指估计未来特定时间内 整个产品或特定产品的销售数量与销售金额 销售预测是在充分考虑未来各种影 响因素的基础上 结合本企业的销售实绩 通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标 销售预测在企业管理中具有很 重要的作用 它不仅是销售计划的前题 同时还影响和决定着企业其他工作的安排 如 生产进度的安排 原材料的购 买 资金的应用 库存的控制 必要设施的配备 影响销售预测的外因影响销售预测的外因 外界因素 需求动向 同行业的竞争 政府政策导向 影响销售预测的内因影响销售预测的内因 营销部销售政策的经济杠杆作用 业务员的变动因素 生产能力 质量控制的影响因素 销售预测方法销售预测方法 时间方面 因长期与短期的不同而有别 产品方面 因已有产品与新产品的不同而有异 对象方面 因企业预测与产业预测的不同而不同 一般而言 多以已有产品的短期预测与有关企业的销售预测为主体 已有产品是指 以现有市场为对象 从过去现在未来可持续销售下去的产品而言 主观的方法主观的方法 推测法推测法 a 根据经营负责人意见的推测法 b 根据销售员意见的推测法 c 根据顾客与客户意见的推测 法 客观的方法客观的方法 根据过去实绩的方法根据过去实绩的方法 a 时间数列分析法 b 相关分析法 销售预测对制定销售计划的影响销售预测若精度准确 则销售计划误差就小 就容易实现销售计划 反之则误差大 销售计划难以实现 如何准确编制销售预算如何准确编制销售预算 销售预算把费用与销售目标的实现联系起来 销售预算是一个财务计划 它包括完成销售计划的每一个目标所需要的 费用 以保证公司销售利润的实现 销售预算是在销售预测完成之后才进行的 销售目标被分解为多个层次的子目标 一 旦这些子目标确定后 其相应的销售费用也被确定下来 销售预算和销售预测的执行保证了预测期间利润的实现 销售预算的编制有利于公司目标及销售任务的实现 销售预算是为公司战略目标的实现而设置 公司的战略目标会 根据环境变化而调整 所以 预算不是一成不就的 我们应随市场而变 预算并不是一项约束条件 而是一件应付挑战的 武器 编制预算的具体方法 编制预算的具体方法 1 自上而上 主管按公司战略目标 在预测后 对可利用的费用了解 根据目标和活动 选择 一种或多种决定预算水平的方法举例预测 分配给各部门 2 自下而上 销售人员根据上年度预算 结合去年的销售 配额 用习惯的方法计算出预算 提交销售经理 编制项目内容编制项目内容 销售人员薪金 差旅费 交际费 销售资料 管理费用 培训费用 行政后勤服务 如何准确划分销售区域如何准确划分销售区域 设计销售区域是销售战略规划的重要组成部分 销售区域设计得不好 会增加销售和生产的费用 还会产生其他的负 作用 因此如何设计销售区域 如何设置销售区域的数量 以及对每一个销售区域如何管理就成了摆在企业销售部经理面 前的重大课题 企业划分销售区域的意义企业划分销售区域的意义在于 1 有利于销售人员明确责任 2 有利于及时管理辖区内的经销商 3 有利于巩固市场 扩大市场涵盖面 销售区域的划分方法销售区域的划分方法 1 按经销商比较集中的地区划