G3手机销售

广州商舞企业管理顾问公司 2011年 3月 为什么要大力发展 一、实现对存量客户的保有。你不做，对手就做，因为客户存在使用新技术的需求。只有大力发展，才能保有、稳定存量客户。 二、 高了对客户的粘性，能较好的发挥保有作用。 三、抑制竞争对手在 3夺3定 3 为什么要在乡镇大力开展 一、乡镇市场存在一定的需求。 二、竞争对手已加大对乡镇 3们在乡镇渠道上有优势（渠道多），应该借助乡镇服务厅加快宣传和销售的步伐，抢占市场。 三、乡镇服务厅有一批优秀员工，可以担当起 以扛起 当排头兵，先锋队。 为什么要在这个时候进行培训 一、抓住年后这个时间段（对手营销活动放缓）这是机会。我们应该利用这个机会，抢占市场。 二、通过在坐的各位，将培训内容执行好，以你们为核心，将各县的乡镇服务厅 机销量迅速提升起来，抢占客户资源。 三、“打仗”之前教你本领，练你技能，回去就能实践，通过实践会掌握的更熟练，提升的更快。 关于 3移动 自主研发 信 日韩北美 天翼 联通 欧洲的技术 沃 一、认识 问题 口 径 备注 什么叫 界 3络标识或名称， 为什么叫 备 3 与普通手机有什么不同？ 在原有的网络基础上，可以使用移动 3 手机的功能强大。 手机贵吗？ 与普通品牌手机基本无差别，而且有话费送。 资费贵码？ 基本无差别 多少品牌？ 基亚、三星、摩托罗拉、戴尔、多普达、宇龙酷派、联想移动、华为、中兴、天宇朗通、海信 二、产品对比分析 类型 网络上 功能上 价格上 质量上 传统 手机 )/ 传统功能 基本相同 稳定 机 视频通话、深度定制丰富的移动业务 有不稳定现象 三、如何介绍产品 关注内容 顺 序 要 点 备 注 品牌 以洋品牌为主 三星（四大品牌之一） 中兴（国产品牌前三名） 注意要把品牌“地位”讲出来“ 备 3 要用你跟客户都熟悉的品牌进行关联说明 功能 （基本需要向潜在需求介绍）通话声音、拍照、上网、手邮、看电视 手机重要功能要演示，重点讲解 针对客户需要讲功能 质量 （由外向内介绍）机壳、屏幕、芯片、镜头、系统、内存、保修 外壳：耐磨 屏幕：色彩清晰 芯片：最先进的 让客户要放心 价格 市场价，移动价 对比说明 注意了解市场销售价 赠品 现在购买还赠送。 客户在什么时候会买手机？ 情 况 特别注意 工作内容 行动内容 自己喜欢的品牌出新款的时候 第一时间将品牌集息传递给客户 便宜、实惠 把优惠内容准确的传播出去 铺发传单 让关键人传播 看到喜欢的 让客户接触到真机，体验真机 进行 自己手机不好用的时候 提出几个问题，让客户感觉不好用：电池不够用，收发邮件不方便，不能装载应用软件 给客户一些手机新功能的资料（单页） 别人都买的时候 用成功案例进行引导 学会用销售案例引导购买 想送礼物的时候 要告诉客户有礼品装 印在单页上 你可以这样认识 900，它拥有莓的商务，同时最适合中国人使用，这就是为什么很多人称它为“ 原因。美国路透社援引宇龙酷派董事长兼总裁郭德英和话概括酷派 介绍手机时要注意 1、把手机功能都介绍清楚（一定要完整）让客户放心 2、把客户关心的问题都讲出来，让客户安心。 3、给客户现场教一个软件的使用。让客户学到东西。让客户发生兴趣。 把 功能 对应客户的 需求 例：领导买手机 讲款式：款式大方， 讲功能： 开车 手机导航 手机办公 文档阅读器、 139邮箱 娱乐 手机电视、音乐随身听 掌握资讯 手机上网 手机功能分类介绍 分四类介绍 备 注 娱乐 游戏、音乐、播放视频、 信 客户听起来清楚，容易理解。 生活 拍照、摄像、 办公 办公软件、手机邮箱、 扩展内存 装载更多的文件和娱乐程序 客户还会关注 内容 心理 解 释 备 注 电 池 怕电池不够用 正规厂家研究的是节省电量使用，非正规厂商研究的是增大电量。 1200毫安 屏幕 怕不清晰 目前基本为 好的） 拍照像素 怕不清晰 满足基本需求 铃声 可否设置个性歌曲 无问题 听歌 专业播放器 看电视 能不能看电视 信号就行 上市时间 怕是旧产品 流行过的产品 刚上市 最近上市 四、异议处理 外形不好看 手机买来是用的，手机不能光看外表。重要的还是手机的品质。手机好用，才算好手机。 现在市面上的手机外观好看的很多，用一段时间，不出问题的很少， 还是有点贵 谁都担心买了贵东西 谁都希望买的物有所值 买东西就要买的舒心，买手机也一样。 移动 物超所值。在质量上您尽可放心，而且现在是 市场价便宜很多，您一点也没多花钱，在移动买手机买的安心，用的也放心啊。 能不能再优惠点 我了解您的心情，现在的价格与市场价相比，优惠了很多了，我们移动公司就是为了回馈老客户和重要客户才进行了这样的优惠，市场面是买不到这个价格的手机的。这样吧，我帮你向经理申请一份小礼品。 刚换了手机，等我需要了再联系你 没关系，您可以先了解一下，有些功能对您来讲，您一定很有兴趣 当地没 3跟修高速路一样，刚开始会有些不方便，修好了就享受方便和快速了。 网上的价格还便宜 网上的是便宜，但存在几个风险 1：质量难以保证，原厂配件（如原厂电池、耳机、充电器）被更换或少配。 2、售后难以保证，一旦手机有质量问题，难以得到保修，因不是指定销售商。 3、很可能买到二手翻新机。别人用过的机子。 我朋友就在移动买的手机，用了没多久就有问题了 这个现象确实存在，只要是工业产品都会有这种情况，一旦发生这种情况，移动公司会积极帮助客户解决，这点请您放心，全国有几千万的定制手机使用者，广西也有百万了，这种问题是少数的，我们都会积极及时的解决，让您满意为止。 五折购机的价格比外面卖的还贵，根本不是五折 您说的现象确实存在，正规渠道和非正规渠道的手机，价格上是有一定的差额的，看起来是贵了一点，但贵的这一点点钱洽洽能够保证您买到是正品行货，质量合格的手机，很多客户转来转去，还是到移动这里买，就是想买的安心，用的放心。 每个月还要最低消费，我怕打不到 因为这个活动优惠的力度非常大，不设最低消费，这里的手机肯定都被抢完 了，很多客户都怕最低消费达不到，其时每个月都超过了，这是一种心理作用。 话费还要分每个月返还，太麻烦 话费总是要用的，其实就跟您把话费存进银行一样，每个月取出来用，您存的话费一分都没损失，还是您自己用，反而方便您了，您说是吗 六、促成用语 1、肯定法： 款式大方，时尚，用起来有品位、有面子。 整体性价比非常高 这是一款高端产品 2、减法： 2=1+1。 3=1+1+1 买了这款手机，相当于是一部手机 加 一台数码相机 加 一部 3、 加法：新款式 +新功能 +新技术 +新上市 这部手机是刚上市的， +具备最新的 。功能 +这项。新技术在别的品牌上还没应用， +这个款式是。 4、定位法： 专为农村客户设计 专为商务人士设计的手机 专为企业管理者设计的手机 5、情感引导法 辛苦一年，应该奖励自己，买部 6、从众法： 这款手机卖的非常好，移动 7、制造“危机”法 现在库存已不多，你要买可要早下决定。 七、乡镇服务厅销售手机的方法 销售之前的准备工作 人员训练 产品功能和营销话术、 广告宣传 乡镇横幅和海报、厅内外展陈 柜台展陈 手机柜台展陈 申请备货 确保有库存 10部（千元 补货计划 根据销量及时提交申领报告 销售工作开展渠道 前台介绍 目的主要是传播 牌、优惠金额等），教育客户（什么是 圩日专场活动 1、金话筒宣传（什么是 3手机的优惠） 2、给客户看到真机。 七站八所小老板电话营销 1、通知交费金额较高的客户来厅看真机。 2、给熟悉的乡镇领导电话，进行电话宣传和营销。 介绍手机时要注意 一、准备充足，寻找时机； 掌握了 有目标的推荐，比如交费金额较大，当地的知名人士。 二、标准展示，充分教育； 两卡一星，产品单页，手机功能展示 从手机品牌、移动 客户尽可能多介绍此类信息。 三、突出利益，讲解到位； 要突出手机的独有功能，若无独特之处，可将手机劣势转化为优势。 把 解到位。 四、稀缺产品。 数量有限，活动时间有限。 正确看待客户拒绝 一、拒绝是营销的开始，因为发现客户拒绝的理由，我们才能找到营销的突破口。 二、因客户文化水平、社会经验等等诸多方面的原因，面对同一个问题，会有不同的理解方式。所以，面对同一款手机客户不喜欢是在正常不过的事了。 三、谈恋爱被拒绝，多是对方对你开始就没有好感，没有喜欢上你，导致拒绝你。面对客户的拒绝多从自身上找原因，因为你没能让客户喜欢上你，喜欢上你介绍的产品。这是要修练的内容。 四、营销是满足客户需求的一个过程，客户拒绝你，可能是客户根本对这个产品没有需求，可能是你没能够为客户创造一种需要这种产品的需求。所以客户会拒绝你。 销售要明白的几个道理 一、很少有客户一次就购买，多数都要浏览和比较。 二、要不断的教育客户，让客户掌握你要销售的商品信息，教育传播给的人越多，你的成交机会越大。因为这就是市场培育。培育的越多，业绩越好。 三、客户不是等来的，是找回来的，是创造出来的。 四、以价格和赠品做为销售的主要手段的人，永远不会有好业绩。 五、让客户感觉自己的手机落伍、淘汰，比给客户赠品