人寿保险准客户开拓及约访ppt课件.ppt

准客户开拓及约访 讲师自我介绍 专业化推销流程 异议处理 课程大纲 一 计划与行动1 生涯规划2 自我管理3 计划100二 主顾开拓1 主顾开拓的意义2 准主顾应具备的条件3 主顾开拓的步骤4 主顾开拓的方法5 缘故市场的开发 1 生涯规划 目标的分类目标确定 明确我们的目标 一 计划与行动 短期 目标的分类 卓越的保险代理人 受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活 优秀的保险代理人 掌握专业的保险销售技能 帮助客户正确选择保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 目标确定 业务代表自入司起达到下列条件 自次月起晋升为资深业务代表 业务代表晋升资深业务代表的条件 1 累计标准FYC3 000元 2 出勤率达到公司的规定 3 通过晋升培训并考试合格 2 自我管理 目标管理活动量管理 一 计划与行动 保费并非靠简单的 努力 两个字就可以做出来 而是靠周密的计划来实现 可以分为几个步骤 1 设订全年的收入目标2 分解成月平均收入目标3 折算成每月的保费目标4 细化到月成交件数目标5 计算月递送建议书数量6 进而推算出日工作内容 活动目标表 活动目标表 只要我想要 就一定能做到 第一月第二月第三月 执行人 监督人 件数 FYC FYP 我的目标 我的转正日期 年 月 发表 实际具体可行可度量指定日期完成 良好的计划特征 3 计划100 从你认识的人开始列名单 最好能有100人以上 填写计划100评分表 对这些准客户进行分析 评估 筛选和分类评测客户等级 目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强 家庭美满 事业成功 有子女 人缘好的准客户应作为优先拜访对象 重点突破 一 计划与行动 用计划来指引行动 课程大纲 一 计划与行动1 生涯规划2 自我管理3 计划100二 主顾开拓1 主顾开拓的意义2 准主顾应具备的条件3 主顾开拓的步骤4 主顾开拓的方法5 缘故市场的开发 1 主顾开拓的意义 是推动销售工作的首要条件是维持寿险生命的根本命脉是寿险事业永续发展的基础 二 主顾开拓 有寿险需求 谁是最需要保险的人 有经济能力 谁是使我能赚到钱的人 有决定权力 谁是家庭或企业的掌权者 身心健康 谁是符合核保规则的 健康者 容易接近 谁是容易接近 拜访的人 有爱心和责任感 谁更容易接受保险观念 2 准主顾应具备的条件 二 主顾开拓 3 主顾开拓的步骤 维护更新计划100 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 二 主顾开拓 4 主顾开拓的方法 缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法影响力中心法 二 主顾开拓 介绍法 通过中介人来结识更多的准主顾 陌生拜访法 如 报纸 人才市场 目标市场法 根据自身特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户源和销售层面 目标市场定位自我检测 一 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 二 我有哪些兴趣 爱好或一技之长 三 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 四 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系 五 我平时喜欢跟哪一类人接触 年龄 职业 地位 性格 六 我最不愿意跟何种团体和个人打交道 自我市场定位 老师建议定位 影响力中心法 这个人有领导才能 热心助人 交友广泛等 缘 缘故就是已熟识的那些喜欢你的人 故 相遇是缘相识结缘 一见如故 其实最好的就在我们的身边 5 缘故市场的开发 二 主顾开拓 初中 高中 小学 幼儿园 班上最淘气的是谁 学习最好的是谁 我的同桌是谁 班上最听话的是谁 和我最要好的是谁 联想法 以小学为例 大学 还有其他联想吗 你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作同你有生意来往的人你在社交场合结识的人 主顾开拓是从获取名单开始主顾开拓是一种活动主顾开拓是你持续不断的工作主顾开拓是一个评估过程 据LIMRA 美国寿险行销协会 统计 业务员离开寿险行业最主要的原因 占80 以上 是客户断线 就是缺乏新的准客户资源 开拓客户的能力差 由此可见 我们要想在寿险行销这个行业持续发展 学会开发准客户的方法非常重要 不断开发并积累准客户数量 决定了寿险行销事业的成功