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安康市场运营方案 目录 过渡页 市场背景 1 近些年房地产产业高温的渐渐消退 对周边产业诸如钢材 水泥 灯具等产业的负面影响也是非常的大 钢材产能过剩 水泥销量下滑 灯具五金等无人问津 2 近几年电商的迅猛发展O2O产业成为一个大趋势 而线下销售模式更是沦为体验店 受冲击非常大 线下实体店销售收到了严峻的挑战 人们更加愿意在网上购买更加便宜直接送货到家的购物体验 3 同行业间竞争更加激烈 由于最近LED照明的兴起 以及LED行业混乱 行业间产品差异化明显 惨烈的竞争致使企业必须考虑转型以及再生之道 4 灯具行业的快速发展致使一二线城市趋于饱和状态 更多企业将战略目光投向了三四线城市 三四线城市就必然面临农村市场的开发 过渡页 行业趋势 1 线下实体店面临转型 面对电商的冲击 实体店的出路何在 除了企业保护性供货 转型为体验店也势在必行 欧普公司的生活馆是将来的大趋势 是对抗电商的优势所在 因为线上无法做到亲临其境 生活馆更加贴近了消费者生活 2 电商将会迎来巅峰阶段 2015年双十一14分钟创下571亿元的交易记录 欧普更是卖出300万盏灯的惊人数据 在电商上走在前列 3 关于产品 灯具方面未来家装灯具的装饰化更加符合消费者需求 装饰化是个大趋势 光源方面LED球泡 LED日光灯 LED平板灯将是未来的畅销光源品类 4 除了上述的零售 电商 未来的灯具市场会更多的转向三四线城市 也就是会转向农村市场 对农村市场这个空白进行精耕细作 这会是企业未来销量增长的主要来源 也是未来各企业会争相发展的一个重点 做好做坏完全有可能影响一个企业未来发展 那么问题就在于农村市场或者说县城流通渠道的开发 怎么去开发 怎么去维护 过渡页 三四线城市市场前景 1 近年来 我国三四线城市农村市场最明显的变化就是消费能力增强 市场潜力逐渐凸显 伴随经济增长 新富阶层在三四线城市已经出现 他们具备了与一二线城市相当的消费能力 灯具对于他们来说已不再是奢侈品 2 国家对于新农村的建设加强 未来国家政策倾斜会更加注重农村 以及电商也会逐渐渗透农村市场 我们对农村市场的开发势在必行 3 未来坐商将会不复存在 消费者会追求更好的消费体验 走商是未来趋势 流通渠道的精细化耕作能更好的贴近消费者为他们带去更好的售后服务和消费体验 过渡页 安康灯具市场概况 安康市场总的来说 消费水平一般 但是消费能力巨大 由于地缘的特点 消费者对于高端类的灯具消费相比其他地方要差一点 但是由于人口庞大 消费能力潜力巨大 安康市场还是有潜力可挖的 目前农村市场还是偏向于便宜的灯具 未来的话 随着经济水平的进一步提高 安康未来对于品牌 高端 装饰类灯具的消费需求会进一步扩大 而对于安康乡镇市场 品牌的影响力还远没有达到预期的水平 一方面是人们渴望买到用到真的明星品牌的产品 另一方面是山寨横行 品牌商对于农村市场的不重视或者战略的偏倚致使这个矛盾的凸显 综上所述 对于三四线城市 县城 乡镇 市场的开发 很重要的是做到网点下沉 产品齐全且性价比合适 售后服务的跟进 过渡页 双击添加标题文字 人员方面 至少两名业务人员 经销商选定条件 硬件配备 经销商条件 重点客户评估 制定市场开发套餐计划 评估预期效果 制定预选方案 前期要做一个重点市场重点区域重点客户的评估 确定下来重点区域的重点客户需要去攻占 旬阳县 汉阴县 紫阳县是三大重点区域 蜀河 双河 神河 小河等下属的重点乡镇需要确定重点攻克的对象 以什么样的产品为重点 什么产品是我们的明星产品 什么产品是利润最高的产品 什么产品是主推的产品 制定好相关套餐 对于前期工作的效果做评估 达到后工作的开展以及为达到效果跟进的方案 依次拜访 确定好重点区域重点市场后需要立即对市场进行跟进拜访 选择市场内较大的五金灯具类客户进行洽谈 样板门店支持 a 宣讲企业文化 认同欧普公司企业文化 认同企业运作模式 b 利润最大化 保证其售卖的利润点 这也是最重要的 c 产品知识的培训 做到全方位专业化培训 力求对于消费者的宣传到达最佳效果 d 店面装修 陈列的标准化 e广告支持 条幅 海报 户外广告 店招 侧墙等等一系列的广告支持 f 做好动员工作 保证其积极能动性 预计前期开发扶持6家重点客户 覆盖重点县城的重点乡镇 而且这6家重点客户销量会是未来主要销量所在 即这少数重点客户销量占主要销量 符合28原则 预计这6 8家客户销量将占到以后主要销量来源的70 80 而剩下的20 30 的客户则主要起到宣传广告的作用 后述 样板门店打造 对于重点市场重点客户予以最大资源支持打造样板门店 集中主要资金 人员 培训资源 门店装修亲自参与 亲自指导 全方位人员产品知识培训 预计效果 将这6 8家客户培养为一家独大能独当一面在区域内有举足轻重影响力的客户 使其能够独立操作本地市场运作且有其独到的有效的解决方案 对于竞品市场份额的挤占有很好的作 前期工作开展 客情关系 非重点区域市场开发 着重维护好重点客户客情关系 做好服务工作 积极解决其遇到的问题 对其售卖进行指导培训 a 非重点区域也同样重要 其重要性不亚于重点区域重点客户 简言之就是 重点客户出销量 非重点客户出名气 大批的非重点客户是我们市场宣传的重要手段 b 非重点客户的选择 应该选择合作意愿强烈 认同欧普产品的客户 但是并不需要他有多大的实力 愿意为欧普投入精力与资金是最重要的 这样才能起到双赢的作用 c 店面的选择 店面面积适中 位置一定要好 基本上乡镇的人口主要聚集地是最佳选择 或者热流量大的位置 这样能保证对于欧普的自然宣传效果 d 店面陈列标准化 店面陈列样式统一 装修风格 材料 效果必须一样 e 制作统一店招为佳 或者试灯架 X展架 包柱等宣传材料为佳 f 人员产品知识培训 中期工作重点 3服务 1广告 2推广 4培训 后期工作重点 推广策略 直销效果不容忽视 一二线城市小区戒备森严 上门推销不太现实 品牌拉动才是必然选择 而三四线城市的农村市场独立房多 管理较松散 业务员直接上门推销较为容易 对于灯具这类家居产品 优秀业务员直接上门推销更有充足的时间让消费者了解产品 增强购买欲望 还可以当面为消费者提供有价值的家装建议 增进消费者的好感和信任度 培训策略 其实很多商品的售卖离不开售货员对于商品的了解以及在充分了解的基础上涵盖的其他层面的认知 对售货员的培训直接关系到商品卖的好坏 广告宣传 在三四级市场 消费者较为分散的特点决定了任何一种大众传播手段都难以接触到所有的目标群体 即便覆盖了所有目标群 至少80 的广告资源也是浪费 在这种情况下 针对具体区域应利用宣传单页 横幅 喷绘海报等 将产品宣传直接做到小区 家庭这些有灯具需求的地方 这样方能事半功倍 服务策略 维护老顾客能获得更多的利润 在一二级市场 产品种类较多 消费者选择余地较大 培育消费者忠诚度意义不大 但三四级市场不同 市场不够丰富 消费者选择范围有限 并且三四线城市消费群之间往来密切 相互交流较为频繁 因此在三四级市场经营灯具 要对每一个顾客悉心维护 培育其忠诚度 这样容易形成口碑效应 从而在三四级市场站稳脚跟 产品规划 过渡页 快速确定流通渠道经销商 配备人员 车辆 货物 以便快速展开工作 15天内确定合作客户 并做好店面装修 初期广告宣传以及人员的培训 第4 5个月完善整个市场规划 初步确定市场规模 定好客户 确定整个市场格局 重点突出 覆盖不遗漏 做好市场开发计划 用10天时间熟悉重点县城乡镇的情况 确定重点客户目标 如有资源 此流程可以省略直接确定客户进行跟进 第2 3个月开发非重点区域非重点客户 做好店面装修 销售指导 后期经销商管理 积极配合公司市场政策 1 2 3 4 5 6 总结 很多时候 店面的开发并不难 难的是销售 就是日后持续的销售 有很多店面是开发好了 装修好了