国内保险代理人的制度.ppt

国内保险代理人的现状 1 一 保险代理人 1 定义保险代理人是根据保险公司的委托 向保险公司收取代理手续费 并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人 2 保险代理人和保险公司的关系保险代理人与保险公司是委托代理关系 保险代理人在保险公司授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任 由保险公司承担 2 3 保险代理人的类别我国 保险代理人管理规定 试行 所指的保险代理人包括专业代理人 兼业代理人和个人代理人 专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司 保险代理公司的组织形式为有限责任公司 兼业代理人是指受保险公司委托 在从事自身业务的同时 指定专人为保险公司代办保险业务的单位 兼业代理人只能代理与本行业直接相关 且能为投保人提供便利的保险业务 党政机关及其职能部门不得兼业从事保险代理业务 个人代理人是指根据保险公司委托 向保险公司收取代理手续费 并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的个人 3 二 国内保险代理人的现状 人海战术 一张桌子 一到两名招聘人员 一幅保险公司招聘业务员的广告 这是如今大街小巷常见的一幕 甚至已成为各城市中一道独特的风景 在各种媒体上 此类招聘也是常年不断 所招人员的要求不高 18周岁以上 50周岁以下 高中甚至初中学历即可 如此宽泛的要求不禁令人咋舌 保险公司为何频频招聘 代理人队伍的不稳定带来哪些后果 在销售仍以 人海战术 为主之时 保险公司在人力资源管理中存在的种种弊端正逐步显现 4 1 稀缺资源保险代理人通常被看作是从事保险销售的人 主要为保险公司招揽业务 如销售保险单 出立暂保单 代收保费等 无论保险公司的期望如何 眼下对代理人招聘条件不高是个不争的事实 按目前的要求 想招上人来应该不成问题 然而事实并非如此 劳动保障部在 2003年第二季度部分城市劳动力市场供求状况分析 中得出 北京最缺的职位是保险代理人 每22个代理人职位空缺仅有一人求职 其他各城市也不同程度地出现保险代理人稀缺 保险公司看中代理人的业绩无可厚非 但也过于显得片面 当招聘变的如此简单之时 对人员的爱护也就无从谈起 即便是做了多年的老员工 一旦业绩出现下滑 仍然会被公司毫不留情地 请 出局 而一些业绩较好的人员或是保险销售上的精英则很容易被竞争对手挖走 因此各家保险公司的代理人均存在 大进大出 的现象 出现职位空缺也不足为怪 5 2 恶性循环代理人职位空缺严重的情况 从一个侧面反映出保险公司在人力资源管理上的缺陷 在保险业发展过程中 保险代理人功不可没 但他们或者不是保险公司的正式员工 很多人对自己所处的地位十分尴尬 或者因保险公司目前的激励机制一般与某个较短时期内代理人的保单销售密切相关 对于客观因素考虑很少 从而造成代理人职业光荣感 归属感的丧失 团队凝聚力无从谈起 跳槽成为家常便饭 各保险公司无差别的招人 代理人培训无特点 引发了一系列后续问题 销售人员素质低下 行业短期行为凸现 为拉保单不惜欺骗客户 产品售后服务跟不上 致使保险公司与客户的纠纷不断上升 而每一次纠纷都是对公司信誉的威胁 也使保险业务员的社会形象频频 打折 越来越难以吸引优秀人才 在此状况下 保险公司应对之策主要是更大规模地继续招收人员 因为业务员的数量与保单的销量直接挂钩 最起码新人亲朋好友的生意不难搞定 当保单数量增加时 信誉危机被销售业绩掩盖住 其余的一切暂时可以抛诸脑后 恶性循环就此产生 并日复一日存在着 意识到的人很多 勇于或能够打破的却很少 保险公司渴望高素质销售人才的呼声渐响 但街头巷尾保险代理人的招聘条件仍未改变 急功近利 使 人海战术 依旧大行其道 6 3 洋榜样就在国内保险公司陷入代理人招聘怪圈之时 外资保险却按自己独特的方式打造代理人队伍 美国友邦对各地销售人员的招聘条件一律要求大专以上 年龄也没有内资保险那么宽泛 一般在25到40周岁之间 在符合上述硬件的基础上 要成为友邦的代理人还必须参加能力测试 考题主要考察个人素质 如何处理与他人的关系 以及作为一个销售人员所需要的素质和能力 考试合格方可进入公司参加培训 这样的团队素质无疑较其他同行高出一大截 但友邦并没有就此满足 今年公司在对代理人培训的投入上翻了一倍 所花的心血很快就有了回报 在进入中国短短一年多的时间里 友邦虽然保持着低调但却一点点地逐步占领市场 有数据表明 目前友邦个人代理人产能已在北京地区名列第一 值得借鉴的还有相关的理念 要判断一个代理人是否合格 除了销售业绩 诚信度和专业性也是重要的评判标准 友邦认为 代理人首先要对职业树立崇高的使命感 才能够在展业过程中担负起投保人和被保人所给予的一生托付 公司对此应予正确引导 7 4 该说 再见 目前我国保险代理人的素质已与保险市场的迅猛发展不能相称 代理人素质的高低直接影响到保险市场的健康发展和保险公司的信誉 保险业长期性经营的特点 保险市场的日趋成熟 保险产品的日益丰富 都要求代理人必须具备良好的职业道德和专业知识 应该指出 已有国内保险公司采取诸多措施 试图改善和加强代理人队伍建设 目前虽收效甚微 却是突破 瓶颈 的必由之路 监管部门对提高代理人素质颇为重视 为加快中国保险业与国际接轨的进程 保监会已加大管理力度 要求保险代理人持证上岗便是第一步 针对代理人缺乏诚信 欺诈行为频现的情况 新 保险法 强化了保险公司对保险代理人的管理责任 明确了保险代理人有超越代理权限行为时 保险公司应当承担保险责任 这对保险公司和保险代理人无疑提出更高的标准 与此同时 保险公司走出低水平竞争 打造核心竞争力 实现可持续发展的内在要求也决定了改造和提升保险营销方式正成为必然 目前 国内保险公司在险种开发 精算 投资 管理等环节上 不惜高投入吸引高素质人才 这是极为必要且可喜的 但代理人队伍建设这条短腿更亟待加长 事实上 在我国保险以直销为主的现状下 保险代理人对公司经营 业务开发所起的作用至关重要 保险公司频频招聘业务员 是否意味着已陷入怪圈的保险营销 人海战术 行将终结 正如一位保险业资深人士所说 谁拥有一支精英代理人队伍 谁就会笑到最后 8 三 保险代理人制度的问题保险代理人对发展和完善保险市场起到了很重要的作用 但由于我国保险代理机制形成时期较短 代理人素质参差不齐 管理培训手段相对滞后等原因 保险代理工作中存在大量违规行为 严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象 经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点 现阶段 保险代理工作中亟待规范和解决的问题总体上有以下几个方面 管理不规范 有些公司存在重业务 轻管理的倾向 对代理人督促 检查不力 指导不够 只是一味的指定处罚条例 例如作为中国三大寿险公司之一的某寿险公司内部制定有处罚条理 如缺勤一次罚款10元 漏记工作日志罚款5元等等 中国人寿保险公司西安市某中心支公司一代理人由于病假缺勤应发416 2元却罚款1320元 代理人员的素质参差不齐 有些公司为争抢保险业务 不通过保险监管机构履行正常的审批程序 随意设立保险代理点 既无保险监管机构颁发的代理资格证书 又无保险公司的委托代理证 甚至连保险代理协议尚未正式签订 就委托代理保险业务 导致代理人素质良莠不齐 这是造成保险代理行为不规范的主要根源之一 例如山西太平洋人寿保险公司的一个郊县营业部有代理人68人 有高中学历的只有12人 高中以上学历的仅仅一人 其中年龄最大的有67岁 最小的却只有21岁 9 经营不规范 有些代理机构 个人代理人经营不规范 市场形象不佳 内部管理混乱 并趁保险市场激烈竞争之机违规经营 从中牟利 如片面追求佣金最大化 以非法手段侵占公司利益 弄虚作假 骗赔 撕单 埋单等 违反职业道德 同时欺骗投保人和保险公司等 教育培训不规范 代理人普遍缺乏必要培训 缺乏必要的保险业务基础知识 缺乏起码的职业道德教育 法制观念淡薄 相当多的代理人员对保险条款掌握不够 一知半解 致使承保质量得不到保证 保户利益受到侵害 例如泰康人寿保险公司最近刚取消的 万能险 由于代理人对条款的理解认识不够 在展业过程中夸大保险责任 从而为以后的保险金领取和给付埋下了隐患 10 四 代理人所面临的三大地位问题由于代理人制度激励机制与约束机制的缺位 所以在制度的具体运行过程中表现为现行的保险代理人制度未能从根本上解决代理人所面临的三大地位问题 经济地位问题 保险公司都采用佣金提取机制来鼓励代理人为保险公司推销保险产品 并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入 公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合 首期业务佣金较高 续期佣金则逐年递减 中国某寿险公司的一款 终生险 产品的20年期新保佣金最高可达40 续期却只有16 甚至更少 这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务 但极大地诱发了代理人的道德风险 客观上诱发了保险代理人片面追求保费收入 并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为 11 社会地位问题 中国保险业自20世纪90年代以后快速发展 近10年保费收入平均以每年超过30 的速度在增长 2006年全年实现保费收入5600多亿 同比增长14 4 保险公司总资产接近2万亿 而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人辛勤而不舍的努力工作 在目前的保险代理制度下 在代理人的法律地位无法明确 经济利益受到制约的条件下 保险代理人在社会上处于明显的弱势地位 社会认同度非常低 首先是公司内部不认可 保险代理人不是公司内部的正式员工 工资没有底薪 不享受基本的医疗 养老等保障 其次是社会不认可 社会上有 谈险色变 之说 可想而知保险代理人在社会中的地位 法律地位问题 在现在实行的保险代理委托制度下 代理人 的角色定位出现一定程度的偏差 例如 代理人不是 保险法 规定意义上的个人保险代理人 保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工 保险代理人为保险公司推销保险产品 并接受保险公司的培训和管理 但保险公司与他们签订的却是委托代理合同 而不是劳动合同 网络论坛上有署名为鑫淼森的这样说 有人曾经说 代理人的地位不明确 是法律问题 是制度问题 其实根本不是法律问题 是制度不明确 保险法里根本找不到 营销员 三个字 可在管理上还沿用 保险营销员管理规定 所以保险公司可以理直气壮的胡来 12 案例 11997年1月9日 投保人某进出口公司与某保险公司的保险代理人泰安公司签订了一份机动车辆保险合同 随后 投保人将保险费6000元通过银行转账的方式划入泰安公司的账内 保险代理人也向投保人出具了一份盖有某保险公司业务专用章的保险单 保险期限从1997年1月10日起至1998年1月9日止 投保人和被保险人都是某进出口公司 保险险种为车辆损失险 第三者责任险等 1997年5月18日 该保险车辆发生交通事故 造成车辆受损 损失约8万元 交警部门出示的责任认定书认定 被保险人承担全部责任 1997年6月6日 被保险人持有关保险的索赔资料向某保险公司索赔 但由于泰安公司因经营亏损 将该笔保费挪作他用 未交给保险公司 所以保险人以未收到保险费为由 认为保险合同未生效 保险公司不承担保险责任 予以拒赔 被保险人随后向人民法院提起诉讼 一审法院认为 泰安公司在保险人的授权范围内以保险人的名义与被保险人签订机动车辆保险合同 并代收了保险费 该保险合同已依法成立并生效 应受法律保护 被保险人的车辆在保险期限内受损 保险公司应依合同的约定予以赔偿 泰安公司代理保险公司与被保险人签订保险合同 没有超越代理权限 其在代理期限内以保险公司的名义实施的代理行为 依法应由保险公司承担民事责任 至于泰安公司是否将保险费上交给保险公司以及双方的其他约定 均不影响保险公司对外承担保险责任 因此判决保险公司从判决发生法律效力之日起10日内向被保险人支付保险赔偿金5万元 一审法院判决后 保险人不服提起上诉 二审法院以同样的理由驳回上诉 维持原判 13 分析 该案争议的焦点在于 保险代理人挪用保险费 保险合同是否有效 笔者认为 保险代理人是否上交保险费不是保险合同生效的必要条件 首先 泰安公司是某保险公司的合法代理人 其代理行为所产生的一切后果应由保险公司来承担 我国 民法通则 第63条第2款规定 代理人在代理期限内 以被代理人的名义实施民事法律行为 被代理人对代理人的代理行为 承担民事责任 泰安公司与保险公司签订的保险代理协议合法有效 泰安公司在代理期限和代理权限内 以某保险公司的名义对外签订保险合同 行使其代理权 其法律后果应由保险公司来承担 其次 保险代理人挪用保险费 不影响保险合同的效力 我国 保险法 第12条第1款规定 投保人提出保险要求 经保险人同意承保 并就合同的条款达成协议 保险合同成立 该法第13条规定 保险合同成立后 投保人按照约定交付保险费 保险人按照约定时间开始承担保险责任 本案自保险公司出示保险单之日起 保险合同成立并生效 投保人已按约定交付了保险费 那么 保险公司应按照约定承担保险责任 至于代理人挪用保费问题 保险人应依据其与泰安公司签订的保险代理合同的约定 要求泰安公司承担相应的法律责任 属于另一法律关系 但这丝毫不影响该案保险合同的效力 14 案例 2个人保险代理人将收取的保险费占为己有应如何定性韩某于2004年3月和某保险公司签订了个人代理人保险代理合同书 约定韩某在公司的授权范围内以公司的名义代为办理人身保险业务 当年韩某便以公司的名义与投保人文某 路某等人签订了存款分红型人身保险合同 收取当年度的保险费后给投保人出具了正式收据 此后 在开展业务过程中 韩某收取了投保人2005年度至2007年度的保险费共5 8万余元 都没有出具任何手续 在投保人索要收据时 韩某说都是熟人 不会错事 韩某没有将此款上交公司 而是占为己有 致使投保人的保险单失效 2007年6月 保险公司因故与韩某解约 文某去保险公司查询交费情况时知道真相 遂向公安机关报案 案发后 韩某拒不退还5 8万余元保险费 分歧 对韩某的行为如何定性 合议庭有三种意见 第一种意见认为 韩某是受国有企业委托管理 经营国有财产的人员 其利用职务上的便利 收取保险费后不上交 侵吞国有财产 其行为构成贪污罪 第二种意见认为 韩某是保险代理人 在收取保险费后 应当按照规定的时间上交保险公司 在上交前 保险费是由韩某代为保管的 而其将此款非法占为己有 数额较大 案发后拒不退还 其行为构成侵占罪 第三种意见认为 韩某收取保险费后 不给投保人出具正式收据 在投保人索要收据的时候 欺骗投保人 隐瞒没有上交保险费的事实 将保险费占为己有 其行为构成诈骗罪 15 我们小组同意第三种意见 在处理个人保险代理人占有收取的保险费案件时应注意 他们在办理保险业务过程中只是付出劳务 获取佣金 只有 工作便利 而无 职务便利 不符合职务犯罪的各方面要件 不可能构成贪污罪 如果他们出具了正式的收款收据 其行为即代表保险公司的行为 在法律上意味着保险费已成为保险公司的财产 他们占有保险费属于侵占代为保管的保险公司财产的行为 如果拒不退还 应构成侵占罪 如果他们收取保险费后不开正式收据不入账 在投保人索要收据时凭借与投保人存在亲朋好友关系 隐瞒真相 欺骗投保人 应构成诈骗罪 16 案例 3谁为保险代理人惹的 祸 负责 在堂兄陈某 保险代理人 的劝导下 惠安黄先生为带病的妻子投了保险 昨日 太平洋保险公司决定 以 过失投保 为由要求黄先生退保 并依照规定扣除近 元 为所缴保险费的近 的相关手续费 这位黄先生尽管认为这种结果很不合理 却不知道自己接下来该做些什么 投保人 掌握了若干证据黄先生尽管自称是 农民 手头却掌握了不少证据 除昨日报道提到的某业务主管提供的当