电信企业市场营销管理论文

1 / 6电信企业市场营销管理论文1.营销渠道中的不足。当前，我国电信已经有自己的一套渠道体系，也取得了一些良好成效，但还存在一些亟需要解决的问题：如：在营销中重销售业绩，轻服务，难以满足客户的需求；渠道覆盖不足，当前的电信营销渠道中，营业厅服务是面向客户的主要直接手段，但是单靠营业厅服务很难完全体现整个电信客户群的不同价值；销售渠道被动。当前被动渠道占营销渠道的主导地位，主动性不足，且没有完全建立起来以客户为中心的理念，没有形成有效完整的渠道体系建立起面向客户的营销体系；缺乏足够的网络支撑。在客户消费需求的信息前提下，营销渠道才能进行有效的构建和运作，但是当前营销渠道不仅缺乏对客户需求进行有效的分析，还缺乏良好的网络支撑。2.营销人员管理体系不健全。电信企业营销管理最为重要的是人员管理，首先，营销人员的理念有待创新，部分营销人员仍然停留在传统的垄断地位企业营销理念上，认为电信企业在市场中处于强势地位，可以按照自身的行为方式行动，而不必过于注重市场中消费者的感受，这就会导致营销管理难以提升。其次，营销人员的业务素质有待提升，现代营销管理及营销活动是一项专业性很强的活动，不仅需要了解企业产品、2 / 6了解行业竞争对手的基本情况，还要了解营销学的基本知识，但部分营销人员这种专业素养不高，难以达到预定的发展要求。再次，营销人员的职业道德素质有待提升，部分营销人员爱岗敬业意识不强、服务意识不浓，难以适应新形势下营销管理的需要。3.营销活动比较单一。随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。4.售后服务有待提高。作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。1.进一步拓宽营销渠道。一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客3 / 6户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是全面加强对代理商发展与管理。在发展营销代理商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、代理商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办代理商时，对代理商的营业人员先进行培训考试，对代理商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对代理商开展培训学习，提高代理商的业务能力和服务意识。2.创新营销理念和手段，提升服务理念和水平。电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客4 / 6户需求、提供优质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。3.提升营销人员的能力，开展形式多样的营销活动。提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未5 / 6不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。4.完善售后服务体系。当前，我们应该清醒的 12 下一页认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。总之，市场营销的作用越来越重要，并且对我国经济发展和企业成长具有重要的意义。在当前竞争日趋激烈的通信行业中，电信企业要想在市场上站稳脚跟、立于不