和日本人交流时需注意事项

精品文档 1欢迎下载 日本人更喜欢人与人之间保持一定距离而不是象北美人那样 日本人更喜欢人与人之间保持一定距离而不是象北美人那样 这一距离是你和别人在西方的距离的两倍 不要碰 拍甚至挽住任这一距离是你和别人在西方的距离的两倍 不要碰 拍甚至挽住任 何一位日本人 不要当众亲吻什么人或任何别的表示亲密的行为何一位日本人 不要当众亲吻什么人或任何别的表示亲密的行为 但是 看到同性的日本人手拉着手散步也不是什么不寻常的事 但是 看到同性的日本人手拉着手散步也不是什么不寻常的事 日本人不仅在高兴时微笑或大笑 他们在道歉 难堪 忧伤或愤怒日本人不仅在高兴时微笑或大笑 他们在道歉 难堪 忧伤或愤怒 时也同样如此 笑容经常掩饰了紧张的情绪 但这并不一定意味着时也同样如此 笑容经常掩饰了紧张的情绪 但这并不一定意味着 就不需要认真对待了 当众打呵欠是不礼貌的 如果你忍不住 可就不需要认真对待了 当众打呵欠是不礼貌的 如果你忍不住 可 用一只手遮住你的口 打呵欠常使日本妇女不适当地露出了她们的用一只手遮住你的口 打呵欠常使日本妇女不适当地露出了她们的 牙齿 因此许多年长的日本妇女发笑时也用手遮住她们的嘴 牙齿 因此许多年长的日本妇女发笑时也用手遮住她们的嘴 在脸 在脸 前来回摇手是种否定的回答 前来回摇手是种否定的回答 我不懂我不懂 我不知道我不知道 或者就是或者就是 不不 当你接受到某种赞美时 请有礼貌地用这种姿势回答 当一位男士当你接受到某种赞美时 请有礼貌地用这种姿势回答 当一位男士 从某人面前走过或从两人中间走过时 他的腰部应微曲 右手握紧从某人面前走过或从两人中间走过时 他的腰部应微曲 右手握紧 放在面孔前面 好象是挡往空气一样 这姿势上去就象用拇指压住放在面孔前面 好象是挡往空气一样 这姿势上去就象用拇指压住 鼻子一样 鼻子一样 当你在椅子里坐下时 要双脚放在地板上直坐着 你也 当你在椅子里坐下时 要双脚放在地板上直坐着 你也 可以在踝关节部两腿交叉或是一个膝盖放在另一个膝盖之上 当妇可以在踝关节部两腿交叉或是一个膝盖放在另一个膝盖之上 当妇 女在地板坐下时 她们应该双腿弯到身下坐着 而不能两腿交叉 女在地板坐下时 她们应该双腿弯到身下坐着 而不能两腿交叉 要引起服务人员的注意力 吸引他们的目光 可以迅速地轻轻地点要引起服务人员的注意力 吸引他们的目光 可以迅速地轻轻地点 头 满脸期待地望着他们 如果他们没有看见你 你就可能需要做头 满脸期待地望着他们 如果他们没有看见你 你就可能需要做 一个正式的鞠躬了 召唤某人可以向前伸出你的右臂 垂下你的腕一个正式的鞠躬了 召唤某人可以向前伸出你的右臂 垂下你的腕 关节 掌心向下 摆动你的手指 千万不能对老年人或地位高的人关节 掌心向下 摆动你的手指 千万不能对老年人或地位高的人 使用这种姿势 也决不能你的食指去召唤什么人 四指伸出 拇指使用这种姿势 也决不能你的食指去召唤什么人 四指伸出 拇指 握住地指着什么人是一种侮辱性的姿势 常用来表示握住地指着什么人是一种侮辱性的姿势 常用来表示 eta eta 日本的贱日本的贱 精品文档 2欢迎下载 民 当日本熟人对你伸出弯曲的小指时 他们是想让你和他们一起民 当日本熟人对你伸出弯曲的小指时 他们是想让你和他们一起 去划尖尾船 这是一种承诺性的姿势 日本人数数只用一只手的手去划尖尾船 这是一种承诺性的姿势 日本人数数只用一只手的手 指 他们从拇指开始 一个接一个地把手指弯向掌心 然后再从小指 他们从拇指开始 一个接一个地把手指弯向掌心 然后再从小 指开始一个个地张开 指开始一个个地张开 一 非事务性接触阶段一 非事务性接触阶段 商务谈判中 我们习惯于商务谈判中 我们习惯于 5 105 10 分钟寒暄后便进入谈判主题 而分钟寒暄后便进入谈判主题 而 这对日本人来说是不太合适的 在与日本人谈判中 高层官员的作这对日本人来说是不太合适的 在与日本人谈判中 高层官员的作 用只是礼仪上的 通常在谈判后参加签署合同 有时 他们也参加用只是礼仪上的 通常在谈判后参加签署合同 有时 他们也参加 早期的非事务性活动 地点选择在饭馆 高尔夫球场等非正式场所 早期的非事务性活动 地点选择在饭馆 高尔夫球场等非正式场所 一位日本高级主管人员说 一位日本高级主管人员说 98 98 的话题与体育 政治和家庭有关 只的话题与体育 政治和家庭有关 只 有有 2 2 和商业有关 许多日本公司有他们高层主官的情况简历 我们和商业有关 许多日本公司有他们高层主官的情况简历 我们 可以从中获得信息 和日本高层主管谈话时 说什么并不比怎么说可以从中获得信息 和日本高层主管谈话时 说什么并不比怎么说 重要 日本高层主管往往会对对方公司的正直 可信 履约能力做重要 日本高层主管往往会对对方公司的正直 可信 履约能力做 个整体判断 另外需要注意一些细节 个整体判断 另外需要注意一些细节 1 1 名片可以交换也可不交换 当两方总裁相见时 名片并不 名片可以交换也可不交换 当两方总裁相见时 名片并不 需要 但要准备好日文名片以备交换 需要 但要准备好日文名片以备交换 2 2 带点小礼物是必要的 像印有本公司标志的铅笔 领带及 带点小礼物是必要的 像印有本公司标志的铅笔 领带及 其他装饰品 但像象征恶化的裁纸刀 剪彩刀是不合适的 礼物互其他装饰品 但像象征恶化的裁纸刀 剪彩刀是不合适的 礼物互 换只表示心意 太贵重礼物不合适 换只表示心意 太贵重礼物不合适 3 3 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的 要 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的 要 注意表达必须间接和暗示 如 我们很高兴 将来能对贵公司有所注意表达必须间接和暗示 如 我们很高兴 将来能对贵公司有所 支持 我们以自己产品的高质量而自豪 希望你们能分享 贵公司支持 我们以自己产品的高质量而自豪 希望你们能分享 贵公司 精品文档 3欢迎下载 和我公司很明显在某些方面有着共同目标 和我公司很明显在某些方面有着共同目标 4 4 下面这些做法是不合适的 如 如果我们能在价格方面达 下面这些做法是不合适的 如 如果我们能在价格方面达 成协议 那其余问题是次要的 有关我俩公司的分配计划会对我们成协议 那其余问题是次要的 有关我俩公司的分配计划会对我们 都有利 最后 当高层接触在我方举行时 应感谢对方的到来 并都有利 最后 当高层接触在我方举行时 应感谢对方的到来 并 接送到宾馆 最初的会谈最好在客厅气氛中举行 而不应在办公室 接送到宾馆 最初的会谈最好在客厅气氛中举行 而不应在办公室 要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象 这不是他们的职能 要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象 这不是他们的职能 在日本 一般行政人员的非事务性接触典型途径如下 日本谈在日本 一般行政人员的非事务性接触典型途径如下 日本谈 判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面 在判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面 在 那儿参观并进行些事务性闲聊 下午那儿参观并进行些事务性闲聊 下午 6 6 0000 左右 日本将建议吃晚左右 日本将建议吃晚 饭 通常由他们选择餐厅和付帐单 你将没有付款的机会 因为你饭 通常由他们选择餐厅和付帐单 你将没有付款的机会 因为你 看不到帐单 此时 商业话题仍不合适 晚饭后 日方将建议到酒看不到帐单 此时 商业话题仍不合适 晚饭后 日方将建议到酒 吧聊一聊 这样一直到晚上吧聊一聊 这样一直到晚上 1111 0000 左右 以安排将来会见的日程 左右 以安排将来会见的日程 通过这段时间的交流 只有一些模糊的双方合作意向 值得提醒的通过这段时间的交流 只有一些模糊的双方合作意向 值得提醒的 是 交换名片是必要的 离开办公室时赠送点小礼物 是 交换名片是必要的 离开办公室时赠送点小礼物 二 事务性信息交流二 事务性信息交流 1 1 表达信息 表达信息 日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式 情景介日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式 情景介 绍绍 详细描写详细描写 道出主旨 只有经过很长时间说明 才说出自道出主旨 只有经过很长时间说明 才说出自 己的目的 其次是提出问题的次数 日本人会不断地重复问问题 己的目的 其次是提出问题的次数 日本人会不断地重复问问题 甚至许多人会问同一个问题 通常让我们发怒 甚至许多人会问同一个问题 通常让我们发怒 难道他们不相信我难道他们不相信我 的话 的话 其实这与日本人集体决定有关 我们要有耐心并准备足够信其实这与日本人集体决定有关 我们要有耐心并准备足够信 精品文档 4欢迎下载 息 但也要适时地控制他们的提问 息 但也要适时地控制他们的提问 1 1 我昨天已和某某先生谈了我昨天已和某某先生谈了 这个问题 不过我于重复这个问题 不过我于重复 或者或者 这是我以前讲过的同一个问这是我以前讲过的同一个问 题 但我再重述一下题 但我再重述一下 2 2 写下被问的问题 以便与日本人分享 写下被问的问题 以便与日本人分享 3 3 一般地 重复的问题 第二次回答时花 一般地 重复的问题 第二次回答时花 1010 分钟 第三次只花分钟 第三次只花 1 1 分钟 当第四次被问时 合适的反应是沉默或转移话题 分钟 当第四次被问时 合适的反应是沉默或转移话题 2 2 获得信息 获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时 会暴露给你更多的幸运的是你的日本对手重复问你的问题时 会暴露给你更多的 信息 当你从会谈纪要上看到 如果日本人信息 当你从会谈纪要上看到 如果日本人 6 6 次询问送货日程 只次询问送货日程 只 有两次询问服务合同 那他们看重的是送货时间 从日本人处获得有两次询问服务合同 那他们看重的是送货时间 从日本人处获得 的信息 需要经过认真推敲 如果你问日本人有关你的报价时 他的信息 需要经过认真推敲 如果你问日本人有关你的报价时 他 们会说 们会说 噢 它看起来很好 噢 它看起来很好 很可能他们内心认为这很糟 让我很可能他们内心认为这很糟 让我 们解释一下这三条不可测的行为 集体决定 任何人无权代表集体们解释一下这三条不可测的行为 集体决定 任何人无权代表集体 讲话 想保持和谐关系 我们不能明白那些微妙的非言请的否定线讲话 想保持和谐关系 我们不能明白那些微妙的非言请的否定线 索 如面部表情 眼神等 索 如面部表情 眼神等 要真正了解需要建立非正式的交流渠道 而这种非正式的交流要真正了解需要建立非正式的交流渠道 而这种非正式的交流 渠道须由较低级行政人员去完成 这也是谈判团里要有低级行政人渠道须由较低级行政人员去完成 这也是谈判团里要有低级行政人 员的原因之一 这里有一个例子说明非正式交流的重要 一家美国员的原因之一 这里有一个例子说明非正式交流的重要 一家美国 大公司寻求和一家日本小公司合作 谈判在主管人员之间没有取得大公司寻求和一家日本小公司合作 谈判在主管人员之间没有取得 结果 虽然日方主管在许多方面表现出兴趣 但似乎仍犹豫不决 结果 虽然日方主管在许多方面表现出兴趣 但似乎仍犹豫不决 美方决定采取美方决定采取 等一看等一看 的战略 但的战略 但 6 6 个月后什么也没发生 过后 个月后什么也没发生 过后 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请 一杯茶后 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请 一杯茶后 日方解释了推迟的原因 日方解释了推迟的原因 我有一些事要告诉你 但我的老板却不便我有一些事要告诉你 但我的老板却不便 精品文档 5欢迎下载 对你的老板讲对你的老板讲 他讲出了价格和公司更名的问题 其实 如早提出 他讲出了价格和公司更名的问题 其实 如早提出 问题早就解决 但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出问题早就解决 但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出 反对是不合适的 反对是不合适的 三 劝说和辩论三 劝说和辩论 和日方谈判时 我们可用下列劝说技巧 按下面的顺序和环境 和日方谈判时 我们可用下列劝说技巧 按下面的顺序和环境 1 1 多问问题 多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑 也 多问问题 多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑 也 使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因 使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因 2 2 重述你的立场 需要和愿望 重述你的立场 需要和愿望 3 3 使用其他主动技巧 如承诺 使用其他主动技巧 如承诺 如果对方能在如果对方能在 7 7 月月 1 1 日前日前 送货 我们将立即签订下一个订单 送货 我们将立即签订下一个订单 建议 建议 如果你方仍采用原公如果你方仍采用原公 司名称就不会失老顾客 司名称就不会失老顾客 赞扬 赞扬 谈判进展顺利 得益于你方的支谈判进展顺利 得益于你方的支 持持 等 等 4 4 如果你仍不满意他们的回答 试着沉默 给他们思考和改 如果你仍不满意他们的回答 试着沉默 给他们思考和改 变立场的机会 但日本人是善于利用沉默的专家 如果你感到难以变立场的机会 但日本人是善于利用沉默的专家 如果你感到难以 利用沉默至少你要提防日本人常常利用 利用沉默至少你要提防日本人常常利用 5 5 如果 如果 1 41 4 步仍不能让对手让步 改变话题或者要求休息以步仍不能让对手让步 改变话题或者要求休息以 通过非正式途径解决 通过非正式途径解决 6 6 侵略性的技巧 如威胁 侵略性的技巧 如威胁 如果你方坚持这此条款 我方如果你方坚持这此条款 我方 将寻找另外的合作者 将寻找另外的合作者 警告 警告 如果我们不能达成协议 也没有公如果我们不能达成协议 也没有公 司会对你方计划感兴趣司会对你方计划感兴趣 等 只有用在最危急的时候或者特殊环境 等 只有用在最危急的时候或者特殊环境 精品文档 6欢迎下载 a a 最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达 与其说最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达 与其说 如贵公如贵公 司仍不能降价 我方将寻找另外的供应商司仍不能降价 我方将寻找另外的供应商 不如说 不如说 贵公司降低价贵公司降低价 格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会 格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会 b b 明显对自己有利的明显对自己有利的 场合 即使在这两种情形下 使用威胁将破坏长期利益 如果利益场合 即使在这两种情形下 使用威胁将破坏长期利益 如果利益 地位变换 日方将会改变立场 地位变换 日方将会改变立场 7 7 1 61 6 岁仍没有使日方让步 我们建议给他们时间去考虑和岁仍没有使日方让步 我们建议给他们时间去考虑和 达成一致 日本人很少立即作出让步 我们许多人忽视了时间策略 达成一致 日本人很少立即作出让步 我们许多人忽视了时间策略 让事情挂一挂让事情挂一挂 是必要的策略 是必要的策略 8 8 让介绍人或调解人参与 但要记住第三者的仲裁将只起一次作 让介绍人或调解人参与 但要记住第三者的仲裁将只起一次作 用 用 9 9 最后 如果仍行不通 有必要让两公司的行政主管聚集一起 最后 如果仍行不通 有必要让两公司的行政主管聚集一起 以期待更好的合作 但是如果这次失败 特别是过去有威胁方法运以期待更好的合作 但是如果这次失败 特别是过去有威胁方法运 用 那就意味着谈判最终破裂 用 那就意味着谈判最终破裂 四 让步和签约四 让步和签约 谈判需要双方共同合作 双方都要放弃些利益 共同将蛋糕做谈判需要双方共同合作 双方都要放弃些利益 共同将蛋糕做 大 谈判不能仅着眼于眼前问题的解决 而要增进了解 为的是长大 谈判不能仅着眼于眼前问题的解决 而要增进了解 为的是长 期利益 一旦良好关系建立 一系列问题都能迎刃而解 期利益 一旦良好关系建立 一系列问题都能迎刃而解 和日本人谈判 往往会出现有进展的信号 更高级的行政人员和日本人谈判 往往会出现有进展的信号 更高级的行政人员 被邀参加讨论 讨论的问题专注于某方面 对某些问题的被邀参加讨论 讨论的问题专注于某方面 对某些问题的 柔化柔化 如如 让我们花时间研究一下让我们花时间研究一下 抓住这些信号 能游刃有余 抓住这些信号 能游刃有余 谈判中部分让步 阶段让步对日本人来说不起多大作用 他们谈判中部分让步 阶段让步对日本人来说不起多大作用 他们 精品文档 7欢迎下载 着眼于整个问题的解决 我们建议一直到所有议题和利益均讨论过着眼于整个问题的解决 我们建议一直到所有议题和利益均讨论过 后再做出让步 那时 小的让步有助于关系的建立 在结束讨论之后再做出让步 那时 小的让步有助于关系的建立 在结束讨论之 前 有三点对我们来说是看不惯的 而对日本人来说是正常的 前 有三点对我们来说是看不惯的 而对日本人来说是正常的 1 1 容易打断一方谈判 容易打断一方谈判 2 2 在谈判中途 日方人员会自由进入 在谈判中途 日方人员会自由进入 或离开会场 或离开会场 3 3 当你正和一群日本人讨论时 发现一个人 很可 当你正和一群日本人讨论时 发现一个人 很可 能是主管人员 能是主管人员 闭着眼听 闭着眼听 谈判是一门复杂的艺术 需要我们多看 多听 多实践 签订谈判是一门复杂的艺术 需要我们多看 多听 多实践 签订 协议并不表示谈判的成功 也许这只完成了一项事务 建立良好的协议并不表示谈判的成功 也许这只完成了一项事务 建立良好的 商业关系是谈判的关键所在商业关系是谈判的关键所在 日本人一对男女上街 女子在右边走 挽手行走 则是女子挽着男日本人一对男女上街 女子在右边走 挽手行走 则是女子挽着男 子 三人上街 中间的位置最受尊敬 子 三人上街 中间的位置最受尊敬 日本人在送礼时 多采取这样的作法 即送些对主人毫无用途的 日本人在送礼时 多采取这样的作法 即送些对主人毫无用途的 礼品 因为收礼的人可转送给别人 那个人还可以再转送给第三者 礼品 因为收礼的人可转送给别人 那个人还可以再转送给第三者 日本人对装饰有狐狸 獾图案的东西甚为反感 因为狡猾狐狸是 日本人对装饰有狐狸 獾图案的东西甚为反感 因为狡猾狐狸是 贪婪的象征 贪婪的象征 到日本人家作客 携带的菊花只能有十五片花瓣 因为只有皇室 到日本人家作客 携带的菊花只能有十五片花瓣 因为只有皇室 帽徽上才有十六片瓣的菊花 帽徽上才有十六片瓣的菊花 接送礼物要双手 不当面打开礼物 当接受礼物后 再一次见到 接送礼物要双手 不当面打开礼物 当接受礼物后 再一次见到 精品文档 8欢迎下载 送礼的人一定会提及礼物的事并表示感谢 送礼的人一定会提及礼物的事并表示感谢 送的礼物忌送梳子 因为梳子的发音与死相近 送的礼物忌送梳子 因为梳子的发音与死相近 一般人不要送菊花 因为菊花一般是王室专用花卉 一般人不要送菊花 因为菊花一般是王室专用花卉 日本人有不少语言忌讳 如 日本人有不少语言忌讳 如 苦苦 和和 死死 就连谐音的一些词语 就连谐音的一些词语 也在忌讳之列 如数词也在忌讳之列 如数词 4 4 的发音与死相同 的发音与死相同 42 42 的发音是死的的发音是死的 动词形 所以医院和饭店一般没有动词形 所以医院和饭店一般没有 4 4 和和 4242 的病床和房间 用户的电的病床和房间 用户的电 话也忌讳用话也忌讳用 42 42 监狱一般也没有 监狱一般也没有 4 4 号囚室 号囚室 13 13 也是忌讳的数字 许多宾馆没有也是忌讳的数字 许多宾馆没有 13 13 楼层和楼层和 13 13 号房号房 间 羽田机场也没有间 羽田机场也没有 13 13 号停机坪 号停机坪 在婚礼等喜庆场合 忌说去 归 返 离 破 薄 冷 浅 灭 在婚礼等喜庆场合 忌说去 归 返 离 破 薄 冷 浅 灭 及重复 再次 破损 断绝等不吉和凶兆的语言 及重复 再次 破损 断绝等不吉和凶兆的语言 商店开业和新店落成时 忌说烟火 倒闭 崩溃 倾斜 流失 商店开业和新店落成时 忌说烟火 倒闭 崩溃 倾斜 流失 衰败及与火相联系的语言 衰败及与火相联系的语言 交谈中忌谈人的生理缺陷 不说如大个 矮子 胖墩 秃顶 麻 交谈中忌谈人的生理缺陷 不说如大个 矮子 胖墩 秃顶 麻 子 瞎聋 哑巴等字眼 而称残疾人为身体障碍者 称盲人为眼睛子 瞎聋 哑巴等字眼 而称残疾人为身体障碍者 称盲人为眼睛 精品文档 9欢迎下载 不自由者 称聋子为耳朵不自由者等 不自由者 称聋子为耳朵不自由者等 日本从四月一日到七日叫绿化周 包括街道绿化日 宅旁绿化日 日本从四月一日到七日叫绿化周 包括街道绿化日 宅旁绿化日 学校绿化日 荒山绿化日 交通绿化日 绿化树木保护日 学校绿化日 荒山绿化日 交通绿化日 绿化树木保护日 日本人抽烟多喜欢自己抽 很少主动敬你一支 因为日本人认为 日本人抽烟多喜欢自己抽 很少主动敬你一支 因为日本人认为 香烟是有害身体的 香烟是有害身体的 日本人一有伤风咳嗽 外出时就戴上白色的口罩 日本人一有伤风咳嗽 外出时就戴上白色的口罩 日本人用大拇指表示 日本人用大拇指表示 老爷子老爷子 这个动作是表示骂 这个动作是表示骂 你这个老爷你这个老爷 子子 毫无赞赏之意 毫无赞赏之意 用小拇指表示 用小拇指表示 情人情人 高声说话 定睛凝视他人 手插在衣袋里以及用手指指人 都会 高声说话 定睛凝视他人 手插在衣袋里以及用手指指人 都会 被认为是对人不恭敬 被认为是对人不恭敬 在交换名片时忌讳从屁股后兜里掏出或装入 这是对人极不尊敬 在交换名片时忌讳从屁股后兜里掏出或装入 这是对人极不尊敬 的举动 的举动 忌三人并排合影 那是因为站在人间的人有受制于人之嫌 忌三人并排合