有效拜访顾客的技巧与要领会前会后ppt课件.ppt

有效拜访顾客的技巧与要领 基本姿势 体态 无声的语言 不良姿势 各种体态语言传递出的含义 家访 人类的全部信息表达 7 语言 38 语气 55 体态语 服务营销有着丰富的内涵 我们每天工作的重点就是拜访 也是提高效益的重要环节 一场联谊会的成败与客户的前期拜访密切相关 拜访顾客通常分为三种情况 其一是电话沟通后的第一次家访 其二是送邀请函 第三是送货时候的拜访 顾客拜访 拜访顾客的准备 1 心理准备 情绪要饱满 信心要充足 尤其要想到被拒绝该怎么办 受到冷落怎么办 虽然电话里约好 但你还有可能进不了门 或者对方态度恶劣 也有可能是他家人开门 总之 要调整控制好自己的情绪 2 资料准备 地图 证件 访问表 企业及产品的宣传资料 销售记录本 前期活动的照片等3 形象准备 着装要整洁 举止端庄 注重礼节4 预约顾客 选择重点顾客登门5 出发前电话通知对方预计到达的时间 以表示对顾客的尊重 如告知对方已经在路上等 尽量不给对方拒绝的借口等 6 要注意用语的礼貌性7 要注意选择沟通的时机8 要反应灵活 保持声音的甜美 保持与对方相同的语速要事先准备好多个利益点和吸引对方到会的亮点 你的顾客会喜欢你这样吗 拜访时的注意事项 1 遵守时间 有的人是很注重时间观念的 当有特殊原因不能按时到达时 一定要事先电话通知 告知其原因 请求对方谅解 并约好下次时间 2 进门前要有礼貌 敲门不要太猛 以三声为好 按门铃不能长时间按住不放 如有人来开门则要停止敲门 静静等候 3 顾客开门 要抢先问候顾客 并在主人邀请时方可进门 进门前主动询问是否要换拖鞋 如果主人不邀请进门 只是站在门中与你交谈 我们可以找点理由进门 如 协助填好贵宾档案 帮忙签收一下资料 这样一般都能进门 4 主动问候其他人 并要学会赞美顾客 5 进门后不要乱坐 以主人指定位置为主 如无指定位置 尽量不与主人面对面的坐 这样容易形成压迫感 坐沙发只坐沙发的1 3为好 不要整个人倚在沙发里 总之 要保持谦恭仪态 拜访时的注意事项 9 遇到问题要有良好的应变能力 因为我们面临着人群是各个阶层的 每个人关心的 所谈的都是不同的 但不管怎样 做到四个到位即可 1 感情服务到位 2 产品知识到位 3 医学知识解释到位 4 满足顾客需求到位10 第一次登门一定要注意自己的形象 言语四不准 1 不准接受顾客馈赠的任何物品 2 不准夸大产品功效 3 不准诋毁其他同类产品 4 不准与顾客发生争吵或者顶撞冒犯顾客 好处 1 家访时能判断自己在电话邀约时得到信息是否正确 进一步验证2 将自己最易被对方接受的良好工作姿态展示出来 愉悦顾客3 不急不躁 必须营造轻松的氛围接近顾客 尽可能全面的了解顾客的相关信息 切不可操之过急 通过交流可以挑起她对产品及活动的兴趣 4 有利于进一步沟通 便于邀请到会 促成销售 身体语言的注意事项 身体语言的注意事项 谈话内容及技巧 投其所好 让顾客多说话了解其健康情况简单结合其病症介绍产品突出专家及活动的吸引力时间在30分钟以内为佳 视情况定销售自己让顾客赢得对方的信任努力创造轻松愉悦的谈话氛围 家访受到拒绝处理范例 顾客不让你进门 把请柬给我就行了 有时间我就去 示例 阿姨我帮您填一张顾客健康登记表 将来我们好多类似 免费一日游啊 专家疾病预防讲座等公益性活动时候可以通知您 阿姨您放心就耽误你五分钟时间 微笑 阿姨您气质真好 您以前是老师吧 顾客冷脸 不用了 我不去示例 真不好意思阿姨 您是不是觉得我打扰了您 请您谅解 这是徐汇区健康教育委员会与 联合举办的公益活动请柬 希望您能来 因为这实在是一次难得的机会 活动特意准备了大量的 的图片和文字资料 还有毕业于上海医科大学南京第二军医大学的杨教授亲自讲座 他的号脉技术看称一绝呢 好多人慕名而来的 阿姨像您这样有知识 有文化的人一定会感兴趣的 多了解一些外面的事情和自己身体的健康状况多好啊 是吧 如果顾客家里确实不方便 不要强人所难 家访受到拒绝处理范例 勉强让进了 但是态度冷淡示例 重复上面内容说明来意 假装没有看见顾客的冷淡 高兴的说 阿姨您家里收拾的真漂亮 是您收拾的还是叔叔收拾的啊 抓住上海男人勤快的论点找到谈话的切入点 微笑着说 阿姨您真幸福 叔叔对你这么好 你看他多勤快啊 把家收拾的这么温馨让你住 真是羡慕你 阿姨您和叔叔喜欢锻炼身体吗 家访受到拒绝处理范例 进门了 但是顾客态度恶劣 说你们都是骗子公司 示例 叔叔您先冷静一下 有什么不愉快的事情 跟我说说好吗 看看我能帮你做些什么 哦 原来这样啊 是啊叔叔我很同情你的遭遇 难怪你这么生气 现在有很多皮包公司做损坏消费者利益的事情 影响了真正为你们服务的健康教育协会的活动 叔叔您就别生气了 身体是重要的对吧 叔叔您今年多大了 65 真看不出 叔叔这么年轻 我还以为您最多50岁呢 叔叔我给您量个血压吧 将此类顾客的邀约变成纯家访 经常感情渗透 以后有合适的机会再邀请 家访受到拒绝处理范例 顾客本人出去了 丈夫留在家里说 她出去了 你就不用来了 示例 叔叔我现在就在你楼下 能不能让我上楼只打扰您几分钟 叔叔很抱歉打扰了 给您和阿姨送上邀请函 你们的健康是我们关心的 只要您和阿姨一切都好 就是我最大的心愿 您一定告诉阿姨明天准时到啊 活动现场有美国引进的最先进的MDI检测仪器 能测出身体是否健康的详细情况 并特意从南京第二军医大学邀请了杨教授中医号脉咨询 很有名气的 一定不要让阿姨错过啊 家访受到拒绝处理范例 我什么时候让你送来的啊 没有说过啊 示例 阿姨您真幽默 上午给你打的电话你忘了 阿姨您真漂亮 听电话里面的声音都感觉到了 因为你的声音真好听 如果真的不承认 不要发生冲突 回来再电话沟通 家访受到拒绝处理范例 课后练习1 你要家访的顾客是谁