经纪人磋商与成交ppt课件.ppt

磋商与成交 前提 为客户做完房产展示后 定义 促成客户和业主双方达成一致意见的交流过程 经纪人的任务 确保客户和业主理解全部的交易流程及所有的报价 基点 客户和业主不可能就报价中所有的条款达成一致 但是他们之间确实存在共同的利益 即业主确实想卖掉房产 而客户确实想买下该房产 价格磋商 为卖方准备一份基于买方报价而得出的净收益评估预测业主可能会对买方的报价不满 考虑可能的解决方案 并引导买方提出合理的价格向业主报价时 要提醒业主 你正和他们共同努力 帮助他们实现目标 并且要体现出客户购买房产的诚意 使得客户在业主看来是真实 积极的 以肯定的方式提出价格问题例如 这是个好价格 因为客户愿意接受这所房子 这个价格不错了 因为你的房子条件不好 上面一句效果会更好些 观察业主的反应 保持镇静 让业主有机会提出问题若你认为客户的报价业主有可能同意时 帮助业主在原报价上做调整 当业主犹豫不定时 你可以通过指出报价的利处和弊处来帮助他们做出决定 告诉他们 接受当前的报价 业主可能 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户避免了维护房产而导致的费用结束出售房产的过程能够按计划进行后面的工作 业主很少要求你提出建议或意见 你需要利用你的职业技能 技巧和说服力 帮助业主做出最后的决定 磋商中的注意点 坚持公正和平衡折中是促成公正和相互满意的有效方法 在销售过程中 建议业主考虑会见客户 通常是一种有效的方法 这样会使交易双方在透明公开的环境下表达自己的需求通过对双方争执的一些条件的折中处理 有助于使交易达到一种平衡例如业主也许愿意舍去部分个人财产 以换取一个全价报价 这样一种妥协有助于取得双赢的效果 尽可能缩短磋商过程不断朝着解决问题的方向前进 符合每个人的利益 如果允许磋商拖延下去 会提高磋商的紧张程度 要理解这样的过程不是总能够顺利即使这次谈判没有最终促成交易的成交 但是业主从中吸取的教训会有助于他们同下一个客户的磋商 合同签订 基本流程除看房后立即签定合同外 经纪人应分别与双方洽谈合同条款通知双方签约时间 地点 须携带文件资料 身份证 产权证 土地证 及钱款经纪人引导买卖双方就合同正题进行磋商 逐一消除双方的分歧 趋向同一展示公司制式化的 买卖合同 并做出相应解释 基本流程就双方已达成的条件 由经纪人代为填写合同 买卖双方在合同上面签字 盖章为保证买卖双方利益 规避风险 由公司财务代卖方收取与合同上面约定数额等额的定金 并由公司开具正式收据业主将产权证明留置公司保存 由店秘开具 房屋权属证书代管收据 或业主依照合同约定向财务交纳足额售房诚意金根据客户需要协调从事过户办证 贷款 评估等工作的相关人员 提醒通知客户带定金时 定金数额一定要大于交易定金和公司应收取佣金的总和合同签订是双方讨价还价的过程 经纪人必须居中磋合 不可偏私合同签订务必一次成功 谈判中经纪人需保持耐性 韧性克服怕麻烦怕泡汤心理 条款订立尽量周全 不留后患 提醒特别注意水 电 气 物业管理 有线电视等费用交割明晰确保双方签名盖章手续合法 有效如果合同未签定成功 客户离开时 经纪人应先留住