姚葵醴-赢在人才：打造优秀的经营管理团队【中华讲师网】PPT课件.ppt

赢在人才 打造优秀的经营管理团队 主讲 姚葵醴 1 世界第一管理大师彼得 德鲁克对中国经济发展的忠告 2 目前无论是中国的工商企业 通讯和交通行业 还是政府和教育机构 以及医院 都亟需大批卓有成效的管理者 发展中国家 可以很容易地得到国外的技术和资金 但这些仅仅是工具而已 它们必须通过有能力的管理者 才能发挥作用和功效 3 中国发展的核心问题 是要培养一批卓有成效的管理者 管理者不同于技术和资本 不可能依赖进口 即便引进管理者也只是权宜之计 而且引进的人数也将是寥寥无几 他们应该是中国自己培养的管理者 熟悉并了解自己的国家和人民 并深深植根于中国的文化 社会和环境当中 在今日中国乃至全世界 没有什么事业比这更重要 4 建立一个创新赢利系统形成一支优秀管理团队制定一套政策流程制度 赢在人才 优秀的企业家和经营管理团队 5 建立一个创新赢利系统 赢在人才 优秀的企业家和经营管理团队 6 建立一个创新赢利系统 1卖什么 2怎么卖 销售渠道 产品 服务 技术专利 连锁加盟 研发创新 售后服务 广告促销 价格政策 市场客户公众 企业赢利模型 7 企业 知识资本 系统 8 企业内部管理系统 9 顶层设计 10 发展定位 三年规划 公司发展定位 公司品牌产品品牌产品定位客户定位市场定位服务定位 公司三年规划 销售额赢利率新产品搭班子做市场创品牌 11 公司组织架构设计 示例 12 企业 赢利要素 系统管理 13 新产品 研发要素 系统管理 趋势 尽早发现一个市场发展趋势 然后 研发市场需要的新产品 领导这种发展趋势 尊重 从内心建立起对消费者价值的尊重 研究消费者需求的变化 使得每个产品都是行业的 领先者 创新 不断进行产品创新 保持消费者忠诚 价值 对消费者所需的价值 给予独特理解与把握 调研 在各地开展业务前先对消费者 市场进行调研 关系 建立深入的客户关系 构筑竞争优势联盟 品牌 针对消费者的需求 精耕细作建立起来的 14 从 产品 研发 到市场 切入 准确的目标客户群需求细分 准确的 产品 功能细分 品牌概念营销 渠道联盟 为达到最终效果 而研究所有的 可能性 15 开发一个优秀的产品概念 非传统型首创改良型新概念第二代完美体验低成本 16 客户管理系统 17 决胜终端 4P 4C 18 建立客户导向的组织 企业生存模型 销售额超额利润 借款利息管理成本 员工薪水员工福利 研发费用生产成本 服务支出广告费用 客户购买商品 股东分红国家税收 19 建立客户导向的组织 20 设计一个能 自我进行销售 的包装 起个好名字 准确细分消费者需求 然后形象地展示在包装上 包装即是广告 包装即是说明书 由设计师设计出具有艺术价值的包装 便于携带 使用 消费的包装 21 销售新定义 22 供应链 营销价值链 供应链成员信息共享 厂商 供应链伙伴的战略合作联盟 供应链伙伴联合建立敏捷的客户驱动系统 1 给客户最大的满足度 2 实现最低成本 3 缺陷率降低 4 设计周期缩短 5 在降低缺陷率和设计周期的基础上 提高销售 23 形成一支优秀管理团队 赢在人才 优秀的企业家和经营管理团队 24 形成一支优秀管理团队 管理团队模型 1卖什么 2怎么卖 研发经理工程师 物流主管工程主管 项目经理产品经理 总工程师总设计师 董事长总经理 市场总监销售总监 市场部经理销售部经理 销售主管服务主管 人力资源财务管理 客户经理客服人员 25 企业家和经营管理团队 必有八项觉悟 品牌意识 市场认品牌 客户认品牌 品牌的核心竞争力是客户满意 客户认可 客户信赖 共赢意识 不但股东 管理者和员工要共赢 企业和供应链伙伴 客户也要共赢 发展意识 沉舟侧畔千帆过 逆水行舟不进则退 赚钱意识 企业必须赚钱 销售最大 成本最小 开拓意识 市场是开拓出来的 需求是创造出来的 责任意识 人人为我 我为人人 共存共荣 使命意识 报家恩 报国恩 止于至善 奉献社会 26 企业家 与经营管理团队的关系 企业家是第一领军人物 企业家必须成批培养和发掘领军人物 企业家在位一天就要孜孜不倦地投入企业经营管理工作 如临深渊 如履薄冰 务求完美完善 企业家是经营管理团队的集体智慧小组的一员 始终坚持平等协商 虚心倾听 群策群力 集思广益 企业家定方向 做决策 用对人 方向贵在坚持 决策不轻易改变 用人八仙过海各显其能 企业家和经营管理团队要以创造客户价值 员工价值 股东价值 合作伙伴价值为己任 27 经营管理团队 智慧小组 的圆桌会议 28 以62岁的年纪 在运营海尔27年之后 张瑞敏为何还继续保持着动力 他办公桌上摆放的一些东西说明了这一点 其中包括用相框装好的2002年10月 财富 中国版的封面 这张封面上是一幅沉船的图片 标题为 为何企业会失败 这篇文章指出 企业失败的原因大部分 不是由于不可控制的外力 而是由于管理层的错误 29 成批培养优秀职业经理人 领军人物 1 有强烈的客户服务意识 务求客户满意 2 热爱学习 通晓行业的规范 竞争信息和产品知识 3 尊重每个员工 乐于倾听不同意见 举止稳重 4 有自信心 有热情 5 讲求效率 有干劲 6 正直 可信赖 7 有独立工作能力 不屈从他人的观点 能根据自己能力和经验做出判断 30 8 坚守公司既定的经营目标 做事上想方设法 9 专心工作 勇于承担责任 冷静客观地采取行动 10 遇到问题 冷静分析 群策群力解决疑难问题 11 乐于发现新机会 用心观察 有创造性的想象力 12 有交际本领 积极理解与处理人事关系 13 善于接受他人提出的新观点 新建议 14 耐心说服别人接受自己意见并邀请参与解决问题 15 有口头表述 演讲 写作及图解的说明能力 成批培养优秀职业经理人 领军人物 31 管理者的价值 就是为组织做出贡献 32 如何透过有效的销售管理 提高销售业绩 建立认同企业愿景和产品的销售队伍 一定要有明确的销售工作流程和工作制度 对客户代表 作面对面 一对一的训练 当面纠正错误程序和违反制度的错误言行 订立明确的 循序渐进的销售目标 把工作分解成为有节奏的 有效的工作计划 要快速响应潜在客户和客户的咨询和要求 33 抵消成本上升的有效办法 提高生产率 34 现场6S管理 提高工作效率的基础保证 1S整理 将工作场所的任何物品 区分为必要的和不必要的 必要的留下 不必要的清除掉 2S整顿 把留下的必要物品 依照规定的合理位置放置 并明确标示 3S清扫 将工作场所 随手清扫干净 4S清洁 维持上述成果5S素养 每位成员养成良好习惯 遵守制度和流程做事 6S安全 始终保持安全意识 遵守安全规定 35 全员培训 提高人力资本回报率 1 全员培训 对管理人员培训 管理者对下属培训 选拔企业内培训师 企业老板和总经理是公司哲学宣讲师 请进来 走出去培训 建立起公司内部的 企业虚拟大学 2 岗位技能培训 产品知识 服务知识 领导力培训 入职培训 岗位技能 销售技术 专业技术 36 人力资源开发 提高人力资本回报率 工作环境的高效化革新 前瞻性的人才招募 人力资源高管参加董事会 建立人力资源管理团队 雇员的培训 能力和意识提升 以公司绩效 客户满意为导向的全员考核 37 人事管理要诀 避免政策定的过细 保持 激发士气和激情 对下属的口头禅 记住 这是你的公司 把手下都看成比自己高明的天才 从下属身上汲取解决问题的无穷灵感 下属的问题 90 都出在上级身上 需要反思的是 我的责任是什么 我能为下属做些什么 真正聆听下属在说些什么 因为每个人都在努力寻求生活的意义 上级能做的是支持下属们的想法 38 FedEx联邦快递 刚进入公司的人想知道 公司对我有什么期望 我能获得什么 我必须要怎样做才能领先 如果我在组织里受到不恰当待遇 应该到哪里寻求公正 他们需要反馈 而且他们想知道他们正在做的事很重要 史密斯史密斯的管理办法是 告诉我们的雇员 你所从事的是历史上最重要的商业 你每天在不停递送着的物品不是沙子和瓦砾 它可能是某个心脏病患者的起搏器 治疗癌症的药品 F 18飞机的零部件 或者是决定一件案子审判结果的法律证据 39 有效解决问题的管理程序 全面解决问题方式 现状分析 问题定义 问题发掘 问题确认 对照目标 确定问题 原因分析 对策拟定 2个以上可选方案 选择最佳方案 实施方案 跟踪评价 采取措施 以防再次发生 40 问题分析工具 树形因果图 环境 工艺 人 气候半制品存放条件差 控制水平差工艺动作不能保证 技术素质差违反工艺操作 责任性差 质量 总平规划失误层高过低户型后期反复修改 窗户性能差 外墙涂料品种较杂 设计质量 原材料质量 41 问题分析工具 直方图 10 20 30 40 50 起鼓 漏水 不平整 统计数据 问题类别 裂缝 粗糙 变色 42 有效的面试 联席面试 为确保新招聘人员的 适岗适人 人力资源部进行初步筛选后 进行联席面试 人员包括 人力资源部主管用人部门主管分管人力资源的副总用人部门的资深骨干员工 43 非正式组织的管理效用 顾问财务委员会 预算审批 审计 红利分配 供应商委员会经销商委员会独立董事全员合理化建议制度 44 如何聘好人 用好人 1 设立正确的岗位 2 聘请适合岗位要求的正确的人 3 让正确的人在正确的岗位上 4 给予足够大的空间 5 指出正确的方向 45 全员创新管理 开发员工潜能和智慧 1 把公司最为关键的资源 人才资源和资金 配置到公司最有前途的机会上去 2 鼓励全员创新 鼓励自主创新 3 实施全员 非正式组织 合理化建议 4 包容因创新过程中的 失败 46 目标管理的可选择指标 47 1 现场管理2 走动管理3 理念灌输4 立刻纠正5 追问五个 为什么 如何言传身教 48 6种必要的管理会议 49 企业文化建设 公司哲学何为正确做人 何为正确做事 何为赚钱之道 公司愿景 企业文化的灌输 公司内刊物墙标企业文化培训领导人言传身教公司歌曲晨会训话评估考核内部榜样 50 没有企业文化的上级 无法影响有文化的下级 没有企业文化的业务员 无法影响有文化的客户 优秀的企业文化 保证了组织的统一性和协调性 维护了全体员工努力工作的精神 保证了公司员工是在一个和睦相处的大家庭中工作 企业文化强调 重视客户 员工就会重视客户 提倡尊重员工 员工就会互相促进 互相尊重 以客户为中心的企业文化 会弥补规章制度的缺陷 企业文化使员工成为顾客心目中的英雄 发挥企业文化的基础作用 51 公司哲学 举例 台塑公司勤劳朴实止于至善永续经营奉献社会 京瓷公司敬天爱人 52 沃尔玛的价值观 乡巴佬 理念 勇于尝试 不怕被人笑话 顾客第一 给我一个W 给我一个A 给我一个L 给我一个M 给我一个A 给我一个R 给我一个T 拼起来是什么 沃尔玛 Warl Mart 谁是第一 顾客 太阳下山规则超越客户的期望十英尺的态度 53 在苹果公司 我们遇到任何事情都会问 它对用户来讲是不是很方便 它对用户来讲是不是很棒 每个人都在大谈特谈 噢 用户至上 但其他人都没有像我们这样真正做到这一点 乔布斯 苹果公司成为伟大公司的奥秘 54 形成一个奋发积极的工作场所 最重要的条件之一 是营造一种 工作真好 的气氛 相反 极度紧张的工作气氛 会导致疲乏 沮丧以及乏味等情绪产生 让人 微笑 的环境 能振作肢体 头脑 情绪上的活力 带动轻松 振作的感觉 以及积极的思考方式 投资 微笑 吧 对工作要严肃 对工作环境要有人情味 趣味性 全员共创积极的企业文化 55 好的管理大部分都和 爱 的事物相关 你若觉得用这名词使你不太自在 那就改成 关怀 因为合宜的管理都需要关怀别人 而不是利用别人 纯粹倾听 不带批评接纳差异 不作指责肯定别人独特的品格多往好的方向去看以关怀之心告诉别人你的真正想法 全员共创积极的企业文化 56 FedEx联邦快递 FedEx企业文化的精髓是 员工是战友 FedEx创始人Smith曾加入美国海军陆战队 三年越战经历奠定了之后他创建的公司的文化 其领导理念便是来源于海军陆战队的军规 他理解FedEx的核心是第一线的装卸工人 他深刻理解社会中劳动阶层的需要 他的信条的第一项就是 人 他把人放在最重要的地位 像对待战友一样的对待团队成员 57 丰田汽车企业文化 遵守国内外的法律及法规精神 通过公开 公正的企业活动 争做得到国际社会信赖的企业市民 遵守各国 各地区的文化和风俗习惯 通过扎根于当地社会的企业活动 为当地经济建设和社会发展作出贡献 以提供有利于环保的安全型产品为使命 通过所有的企业活动 为创造更美好更舒适的生存环境和更富裕的社会而不懈努力 58 丰田汽车企业文化 在各个领域不断开发和研究最尖端的科学技术 为满足全球顾客的需求 提供充满魅力的产品和服务 以劳资相互信赖 共同承担责任为基础 造就出能够最大限度发挥个人创造力和团队力量的企业文化 通过全球化的创造性经营努力 实现与社会的协调发展 以开放性的业务往来关系为基础 致力于相互切磋与创新 实现共生共存 长期稳定发展的良好关系 59 海尔精神 敬业报国 追求卓越海尔作风 迅速反应 马上行动海尔哲学 中正之道 中和 公正 大中至正 海尔经营理念 企业现代化 市场全球化 经营规模化 海尔企业文化 海尔管理模式 市场链 下一道工序是上一道工序的用户 每个人都是一个经营单元多元化工资福利管理 计件 薪点 岗位技能 质量否决 6S自检 整理 整顿 清理 整洁 素养 安全精神激励 创新命名 60 如何激活全员潜力 61 稳健高速发展的管理3法则 1 一手抓研发制造 一手抓销售服务 好的公司满足需求 伟大的公司创造需求 创造完美产品 提供完美服务 2 日清日高的现场管理 必须做到企业的所有产品都是合格品 次品 废品 不到位的服务 没有服务 3 维护品牌的恒久美誉 62 管理的定义 管理就是 目标管理 要坚持以创新适应客户需求 赢得市场竞争 细到 点 和 单元 的管理 才能赢得市场竞争 管理是每天 每小时的管理 不是每周 每月的管理 63 如何认识企业内部管理存在的问题 1 透过别人的意见2 参加团体活动3 接触正确的资讯4 专家诊断5 与竞争对手比较6 乐于听取员工意见 64 培养自己 强势管理风格 强悍 也可以称之为 不留情面 将务实精神纳入所有的管理流程 取得一个又一个出色的工作成果 直率 有执行力的职业经理人通常都言简意骸 说话不拐弯抹角 也不虚伪矫饰 只是直陈己见 参与 挑选下级 设定策略方向 计划 主导营运 沟通 每周会花十小时 来审核下属各单位的营运计划 同时也密切参与员工之间的对话 偏执 职业经理都强调执行 他们常会说 除非我能实现这个计划 否则它一点意义也没有 65 人力资源工作 是经理的日常工作 当公司运作顺利时 你必须花20 的时间在人力资源工作上 而在组织进行重整时 这个比重会提高到40 总之 你必须真正去了解员工 花时间和下属主管坐下来谈 讨论他手下员工的能力 看看谁的表现优异 谁又需要协助 花时间和下属全体员工开会 倾听他们的发言 在会议上谈谈对全体员工的观感 评鉴员工表现 66 经理人如何 坚决 落实计划 倾听员工意见 熟悉每一个员工及其历史 沟通 协调内部矛盾 培训员工技能 培养自己的职业经理素质 对目标的坚持 对挫折和错误的包容 承担不确定风险的勇敢 懂得公司业务 包括细节 设定目标和时限 不达目标不罢休 67 网络时代 职业经理如何推动 执行 传送电子邮件 QQ 给下属和其他部门 上级 告知你的想法 也邀请他们给予响应或提出建言 接受员工 同事 上级的邮件 并立刻回复 通过坦率平易的讯息 不仅能和他人沟通看法 还能改变他人的态度 透过这种做法 让公司的每位同事都能明了你的目标与问题 并熟悉你的做事风格 68 21世纪最佳经理人 美国 韦尔奇给职业经理的建议 坦诚 凡事追求第一 无时无刻不以 人 团队和利润 为中心 要生存 就要赢 职业经理是栽培出来的 69 经理人 是否优秀 的自我诊断 特别关注 经理人是否始终把客户放在第一位 人们在观看自己的企业时 往往是由内而外 也就是太把焦点专注在本身产品的制造与销售 与自己进行 对话 看自己是否了解和掌握 公司的企业文化发展战略年度经营目标公司核心竞争力 客户的需要 与 购买行为 70 请各级经理 刀 下留情 为什么要留人 为什么要留住员工 从整体效益来看 留住员工 就等于 创造了价值 替换一名雇员的成本 至少相当于其全年薪酬的30 对于技能紧缺的岗位 此项成本相当于雇员全年薪酬的1 5倍甚至更高 调查报告表明 在管理和销售岗位 雇员的流动成本可高达离职雇员年薪酬的200 250 更多的调查表明 与客户相关的员工的离职 会严重损害客户满意度 导致优质客户流失 长期损失巨大 71 优秀主管的常用6个管理工具 思考 确定团队目标 制定行动计划 偏执 立刻行动 持续行动 坚持行动 倾听 主动 倾听 横向 上下 内外的声音 关怀 对下属的爱心 关心 细心 强势 严格执行纪律 该奖则奖 该罚则罚 欣赏 发掘和欣赏上下级优点 长处 给与赞赏 协商 变 个人英雄 为合作一致的团队 72 优秀主管的常用6个管理工具 思考 确定团队目标 制定行动计划 偏执 立刻行动 持续行动 坚持行动 倾听 主动 倾听 横向 上下 内外的声音 关怀 对下属的爱心 关心 细心 强势 严格执行纪律 该奖则奖 该罚则罚 欣赏 发掘和欣赏上下级优点 长处 给与赞赏 协商 变 个人英雄 为合作一致的团队 73 中层主管 是企业 赢 的关键一环 中层主管不折不扣地执行公司战略 认同和实践 以取得成果为标准的企业文化 主管自己有雄心壮志 热衷于达成挑战性的业绩 坚决达成企业制定的目标 理解并执行上级战略意图 是每个中层主管首要的工作 主管必须有 悟性 有 闯劲 有 行动力 有 团队协作精神 否则这个主管对公司是有害的 74 目标管理 有目标 才有相应的行动和计划 品牌管理 让你的品牌 成为信誉的代名词 自我管理 一心正 一身正 一身正 天下正 下属管理 经理手中最有价值的资源 就是下属 过程管理 每件事都有过程 要做好过程管理 战略管理 认同公司战略 必须持之以恒的坚持 程序管理 工作的程序化 程序的改进 公司有效管理7要素 75 定下目标 花时间提前制定 书面 行动计划 要求下属提前制订书面的目标和行动计划 花时间检查下属的目标和计划 提出建议 目标分解 阶段性执行计划 逐步落实 年度计划 月度计划 周计划的更新和衔接 今日事 今日毕 持续改善工作方法 工作内容 目标管理要诀 76 时刻宣传你的品牌 为你的品牌喝彩 卓越的品牌形象 是职业经理下属的一面旗帜 明确陈述品牌的定位 企业文化 价值观 使你的产品 你的服务 体现品牌 每天都确保使产品和服务达到标准 值得信赖的品牌 对客户有强大的影响力 客户对品牌的忠诚 需要很长时间的努力才能做到 品牌管理 77 首先 建立个人的信誉 私底下的努力和付出 让自己能力出众 关键时刻 我上 我们赢 开放大脑 将所有相关信息和知识汇总到一起 十个指头弹钢琴 协调操作轻 重 缓 急 年薪 年度工作目标 目标达成率 必须对每天出现的新情况作出反应和调整 经理人的自我管理 78 信任员工 如果员工在上级眼中是愚蠢的 不可信赖的 那么一定是因为上级是愚蠢的 培训员工 用一个人 不是因为他已经具备了能力 而是具有潜质 能够在短时间内学会能力 对下属工作考核 不是每年 每月 而是每天 对下属的每个项目和计划 都从头到尾了解过 管理下属 是一种付出 也是一种收获 给予下属尊重 授权 要求 检查 评价 激励 支持 把下属变成高效人才的管理 79 公司职业经理 上级 主动关心员工的家庭 主动询问 我们怎么做 员工才能对公司满意 员工满意 客户才能真正长久满意 把下属召集在一起 耐心听取基层员工的提问 为什么要这样做 对员工的提问进行深究 并作出改善的决定 指方向 搭台子 给空间 勤提醒 多倾听 开发下属的潜能和智慧 80 保证按时 按质 按量交付产品 保证提供人性化 标准化服务 每个环节 都让客户满意 不只是满意 而是必须看到客户喜笑颜开 并且将满足告诉其他客户 一次次地请客户来 或到客户那里去 真诚听取客户意见 不是公司要做什么 而是客户要求我们做什么 然后改进工作的方方面面 控制各项费用 是所有员工的责任 营销全过程 客户满意 管理 81 对所有的员工 所有客户一视同仁 要用发展眼光 看遇到的问题 看取得的成绩 要有为公司赚钱的观念 准备管理更多的人 主动做市场调研 发现趋势和商机 业务创新 丰富产品和服务 应该给客户更多的选择性 把对员工的激励 变成公司的机制 经理人的战略意识和战略管理 82 在必须优秀的方面 做到绝对优秀 产品领先 功能 质量 材料 创新 服务领先 员工领先 培训下属 指导下属严格要求下属 严师出高徒把公司愿景 企业文化 传递给每一位员工 创造本企业的竞争优势 83 祝贺您成为卓越有效的管理者 84 现在的竞争 是人才 服务和速度的竞争 每一项工作 要有明确的目标和工作重点 对经营的 每一个环节 进行合理化分析 做好每个与客户有关的 细节 这是突破一切经营困难的基本方法 85 如何与部属沟通 帽子技术 1 倾听的帽子2 提问的帽子3 决策的帽子 86 如何消除下级的不满 忍受下级的批评 这是管理者的任务之一 发现下级不满 立刻主动征求意见 不满 中包含着 改进的种子 实施全员合理化建议制度 鼓励下级同事之间建立 非正式组织 87 管理者获得企业内晋升的标准 坚持学习 认真接受培训 认同公司文化和经营哲学 真心诚意服务客户的意识 通过能力和业绩证明自己 以积极思维方式与人合作 88 销售队伍的管理理念 先管理文化 每个员工认同公司的价值观 优质产品 优质服务 发展愿景 立志与公司共存共荣 企业家精神 为公司做的事 都当作是为自己做事 注重机会 以销售来把握个人无限的成长机会 学习意识 每天进步百分之一 勇夺业务金牌 自我目标管理 公司必须有目标 公司的目标必须落实到每个销售团队 每个业务员的肩上 重点管理 客户第一 合作共赢 化繁为简 89 制定一套政策流程制度 赢在人才 优秀的企业家和经营管理团队 90 制定一套政策流程制度 流程制度模型 1卖什么 2怎么卖 绩效考核目标管理 包装设计产品说明 岗位职责目视管理 产品规程设备规程 技术标准产品标准 企业文化公司哲学 售后服务三包规定 价格政策价格体系 分销制度加盟制度 客户 91 如何管理到 全员自觉自动 的境界 92 命令式管理制度式管理愿景式管理分权式管理哲学式管理 掌握5种管理方式 93 企业会议和报告制度 高效会议制度 1 指定召集人选2 会前通知议题3 当场作出决定4 做好会议记录4 会后落实检查5 按时举行例会 高效报告制度 1 习惯写 1页备忘录 2 数据说话 善用图表3 面对问题 发现机会4 提出问题 附上对策5 回顾过去 预测未来6 认真审阅 及时回复 94 领先竞争者的创新营销管理制度 创新好产品的论证制度 以科学的角度看 确实是个好产品 客户要有满意的感觉 价值和效果 营销策划的可信性保证措施 跟目标客户广泛地交谈 思考用什么样的语气 什么样的方式打动客户 观察和听取客户 用后效果 营销目标管理 明确的销售目标 差异 分析 牢牢控制成本支出 95 销售渠道 通路 管理制度 公司的销售队伍绝不能以任何理由挪用货款 与经销商的关系 是伙伴的 长期的 法律契约的关系 是联合销售的共同命运体 必须善待和维护彼此诚信亲善的合作关系 销售网络的创建是一项长期的工作 必须积极 稳妥 持续地推进 杜绝回扣 行贿现象 任何情况下 都要快速响应客户和经销商的要求 96 日清日高的全员基础管理制度 分析每项工作的全过程 使全过程的每个环节都处在 受控状态 做对每个点 每个环节 每一分 投入 都要明确相应的 产出 保证必要的投入 消除不必要的投入 资金 物资 工作 建立严密的成本控制制度 消除所有的浪费 节省的成本 就是 利润 基层组织和人员 每天面对各种消耗 损耗 业务问题 必须当日进行清理 落实原因和责任 明确对策 做不到日清不下班 97 组织结构的合理化调整 许多企业长不大的原因 是对支撑整座企业大厦的总体结构茫然不知 例如 信息 技术 产品 市场 文化 管理 这些功能架构设计和调整 是企业发展要素之一 组织的活力化改革 团队小型化 简单化 快速反应内外部客户诉求 独立核算 分工与合作 不同部门 岗位 职责明确 紧密协作 真心诚意服务客户 共同致力于实现企业整体目标 98 检验流程和制度 是否正确 的标准 业务流程设计和再造 应能够更好满足客户需求 好的公司满足需求 伟大的公司创造新的需求 基础管理制度化 现场管理制度化 成本控制制度化 品质控制制度化 创新管理制度化 必须做到企业的所有产品都是合格品 次品 废品 浪费 亏损 减少每个人的收入 损害客户 损害品牌美誉度 流程和制度应有利于创造更好产品 提供更好服务 99 销售人员的自我管理制度 拜访同等级别的客户 而不是太杂的客户 拜访必须是经过充分准备 资料 说辞 样品 的拜访 做有效的拜访 就是在礼貌 耐心 和气的基础上 向客户简单 明了 生动地展示商品和服务 拜访客户的方式 应当是善意的 有益的 亲切的 如业务没有成交 则需要重新来过 反复是说服之母 划分每天的工作时段 上下午分别拜访新老客户 有节奏感地工作 勇猛精进 日积月累 100 专业化的客户日常服务制度 高水平的服务必然是专业化的服务 专业化服务 始于建立客户档案 立刻建立开始或已经服务客户的