恒基水漾花城2015年渠道推广方案PPT课件.pptx

恒基水漾花城2015年渠道推广计划 2020 3 26 1 市场环境与项目分析 2020 3 26 2 竞品现状 活力岛内楼盘集中 供应量较大 竞争激烈 面积80 140平米之间 有招商依云华府 金域华府 西湖君庭 华润城立方 班芙春天 华润橡树湾 水漾花城 水韵花都 合景峰汇等都有大量产品供应 同质化竞争严重 成交价格基本在9000 12000之间 根据楼盘产品和品质价格略有不同 合景峰汇国际公寓的直接竞品 2020 3 26 3 客户分析 本地自住 拓客区域 黄桥 元和 平江 黄埭 蠡口客户属性 地缘性自住客户拓客方式 经纪人推荐 社区巡展 老带新 投资客 区外客户 拓客区域 新区 湖西 老城区客户属性 35万左右的首付能力 受限于苏州周边拓客方式 轻轨拦截 广告拦截 拓客区域 区域不限 针对本案公寓产品客户属性 手里有余钱的本外地投资客拓客方式 轻轨拦截 广告拦截 2020 3 26 4 销售指标 公司规定指标 15年完成5亿销售额 1000多套房源 团队指标 15年完成8亿销售额 1300多套房源 2020 3 26 5 1 区域竞品众多 产品重合度高 客户分流严重 2 和众竞品相比 本项目各方面均无明显优势 3 大环境一般 分析总结 市场环境不容乐观 需要转变思路 2020 3 26 6 2020 3 26 7 渠道执行计划表 1月 3月 6月 9月 户外媒体 全城悬赏 自媒体 案场活动 LED大屏 楼宇显示屏 地铁广告 社区文明栏 12月 中介 老带新 全民经纪人 小蜜蜂带看成交 高佣金 高奖励 提高积极性 七夕联谊会 车友会活动 纸箱百变创意展 3D打印体验会 才艺亲子秀 中秋赏鉴会 美妆课堂 微信推广 2020 3 26 8 户外推广 户外大牌 大屏联播 社区文明栏 楼宇显示 2020 3 26 9 层层曝光阶梯投放叠加效应 2020 3 26 10 人民路平门桥 石路亚细亚商场 阊胥路与干将路口 石路国际商场 大屏点位 干将路锦帆路口 消费券推广 建议首批LED大屏点位列表 2020 3 26 11 针对CBD高端写字楼白领 画面嵌入恒基水漾花城吸引关注 楼宇显示 工作圈推广 2020 3 26 12 楼宇点位 工作圈推广 首批相城区写字楼宇显示屏点位 2020 3 26 13 轻轨显示 地铁广告 轻轨2号线显示屏每天受众100万人次 日 辐射地铁沿线目标人群 苏州北站 相城CBD 苏州站 石路商圈 吴中商圈 本案 2020 3 26 14 社区文明栏 生活圈推广 项目区域内50块社区广告位 每日受众30万次 日 2020 3 26 15 拥抱电商 增加线下渠道导客 派单巡展 全城悬赏 2020 3 26 16 2015恒基全城悬赏令活动时间 2015年3月1日 5月5日悬赏对象 合作中介 小蜜蜂 老带新 全民经纪人 2020 3 26 17 为了更好的激发中介导客的工作积极性 特制定以下奖励机制 1 只要向售楼处现场导入任意有效客户 不重复 则奖励100元 组 2 个人累计单天导入超过5组有效客户 增加奖励20元 组 超过10组有效客户则增加奖励50元 组 3 每周合计导客数量最多的个人奖励500元 每月合计导客数量最多的个人奖励1000元 合作期间导客数量最多的个人奖励3000元 4 带看客户成交奖励 住宅8000元 组 公寓6000元 组 注 有效客户为存在购房意向 由案场助理及案场甲方销售共同界定 以上所有导客标准必须是有效客户 中介导客 召开渠道中介菁英会 对以往表现较好的中介颁发荣誉证书 2020 3 26 18 发动中介为水漾花城项目服务 针对重点中介 除了项目展架外 将一些有项目信息的办公用品 广告笔 鼠标垫等 铺满门店 让中介门店成为我们长期的项目展示点 中介门店拓展 中介导客 2020 3 26 19 老带新 老带新活动 业主 准业主带看 成交奖励机制 1 只要向售楼处现场导入任意有效客户 不重复 则奖励100元购物卡 组 2 带看客户成交奖励 住宅5000元 组 公寓3000元 组 购房客户获得购房抵用券3000元 注 有效客户为存在购房意向 以上所有导客标准必须是有效客户 2020 3 26 20 强管理 中介勤维系强管理 勤维系 指标明确化 分区域划分 指定相关负责人 相城区平江区80家中介联动 800个经纪人召开中介培训大会 通过培训 战略合作 刺激其狼性团队对于在一手房市场 其中40家为主力中介 中介导客 苏州相城区部分合作中介名单 见附件表格 2020 3 26 21 全民经纪人 面向全城招纳千名全民经纪人 全民经纪人奖励机制 1 只要向售楼处现场导入任意有效客户 不重复 则奖励100元购物卡 组 2 带看客户成交奖励 住宅8000元 组 公寓6000元 组 购房客户获得购房抵用券3000元 注 有效客户为存在购房意向 以上所有导客标准必须是有效客户 2020 3 26 22 派单 派单人员带看奖励机制 为提高派单人员工作积极性 特设夏季奖励机制 1 带看奖励20元 组 有效客户50元 组 2 个人累计单天导入超过5组有效客户 增加奖励20元 组 超过10组有效客户则增加奖励50元 组 3 每周合计导客数量最多的个人奖励500元 4 提供茶水饮料 预防夏季中暑 注 有效客户为存在购房意向 调性行销 派单人员装束 2020 3 26 23 商超百货地点 相城 平江商业区形式 外场巡展 创意单页 礼品券 执行动作 创意派单 每天高大上目标客群 针对针对项目重点客户区域商超广场 以及高端会所等截客动作 停车场车挂 派单 巡展 7月 主打宫廷风8月 主打丘比特风9月 主打空姐风 派单 2020 3 26 24 商超巡展 首批商超巡展区域 商圈拦截 以相城CBD商圈和平江苏锦为基点 黄桥 蠡口跟进补充 派单人员跟进中心点辐射宣传 根据效果调整增加地点 本案 相城CBD商圈 黄桥 平江新城苏锦 蠡口 社区巡展 社区巡展 针对社区客户 多频次立体式日夜覆盖 高渗透性宣传项目信息方式 1 社区巡展点位布置 2 向社区便利店 水果店发放印有项目信息的便袋 棋牌室赠送带有项目信息扑克牌等 沟通机制 两小时报告 渠道动作 点位 完成情况一日一报告 渠道完成情况及明日工作安排一周一例会 项目总监参加会议 汇报一周渠道工作成果 报告下周执行计划 把控方向 一月一总结 月度渠道完成情况 转化率以及出现的问题和解决方法 报备下月渠道执行计划 好渠道保持 改善不足 提高指标意识 高效执行力 2020 3 26 27 案场活动 暖场活动 资源导入活动 2020 3 26 28 资源导入 设计 快乐专场 亲子设计服装 活动时间 2015年5月 合作机构 星家庭 苏州最专业亲子摄影机构 针对人群 机构VIP 新老客户 活动形式 亲子现场DIY环保创意服装 并进行现场T台展示 寻找目标人群 通过活动穿插项目信息 优秀家庭推荐参加国内国际各类赛事 获得影视剧主要角色 重大活动演出 知名品牌代言等机会 费用 70000 案场活动 2020 3 26 29 案场活动 活动时间 2015年5月 合作机构 车友会 针对人群 苏州相城区车友会会员 活动形式 与合作商合作 导入车友会客户 车队统一时间地点插上水漾花城宣传旗 最后集中到售楼处 安排户外烧烤 随后进行项目讲解 并在沙盘区和样板间进行寻宝 活动目的 现场扫二维码 增加粉丝量 增加水漾花城圈层曝光 跨界合作 资源导入 目标导客 40组 以车会友 音乐烧烤家庭派对 2020 3 26 30 案场活动 活动时间 2015年6月 合作机构 加拿大凯露琳服饰 盛治教育集团 童誉机构 针对人群 苏州吴中区 新区机构家庭 活动形式 联合机构组织亲子家庭到售楼处进行才艺展示并参观样板间 了解项目 连带优质客户 现场提供茶歇 到场者均可获赠精美礼品 活动目的 现场扫二维码 增加粉丝量 跨界合作 资源导入 目标导客 40组 幸福ING 亲子才艺秀 2020 3 26 31 案场活动 活动时间 2015年7月 合作机构 苏州著名彩妆工作室 针对人群 机构企业优质客户 老客户 活动形式 联合机构 邀请业内知名讲师到售楼处开展相关讲座和互动 连带优质客户 除现场体验 茶歇之外 到场者均可获赠精美礼品 活动目的 有效利用中高端商家资源 圈住中高端女性联盟客群 回馈水漾花城的老业主 深入生活 拉近客户距离 增加楼盘亲和力 目标导客 40组 美妆课堂 爱美丽爱自己 2020 3 26 32 8月下旬 纸箱百变创意展 9月 3D打印体验会 10月 中秋赏鉴会 案场活动 8月 七夕联谊会 2020 3 26 33 自媒体营销 微信推广 微信客户端开发 2020 3 26 34 满城尽扫恒基水漾花城 活动展板 巡展现场 楼宇广告 中介易拉宝 DM单页 微信真人秀 落地广告 微信推广 2020 3 26 35 微定投区域覆盖 立即推送项目信息 对区域人群无死角推送 微活