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文档简介
信诚人寿培训部 专业销售篇异议处理 信诚人寿行销学院基础培训FastStart 快速启动 可编辑 2 讲师介绍 可编辑 3 课程大纲 异议处理异议出现的原因异议的类别异议处理的技巧常见异议的处理 可编辑 4 一 异议处理 主顾开拓 约访 接触及需求分析 建议书说明及促成 保单递送及售后服务 异议处理 可编辑 5 二 异议出现的原因 任何人付钱购买商品时 都会慎重处理 客户面对决定时感到不安 就会提出一些借口 客户未能充分了解自己的情况或您建议的计划 客户对陌生事物抱排斥态度 客户对代理人和保险公司的服务没有充分认同 可编辑 6 三 异议的类别 需要处理的异议 指真正在客户脑海中存在的忧虑或疑惑 在促成过程中 客户会反复询问 此类异议有可能阻碍成交 必须处理 可编辑 7 不需要处理的异议 有时客户的异议只是玩笑或疑问 如是玩笑 则一笑置之 继续销售工作 如是疑问 则向客户保证随后作答 确保对方注意力在您的话题上 三 异议的类别 可编辑 8 四 异议处理的技巧 细心聆听尊重与体恤澄清异议提出方法要求行动 可编辑 9 五 常见异议处理 不需要型 没有人依靠我生活 我不需要保险 我有储蓄 不需要保险 公司已安排了团体保险 可编辑 10 没有钱型 我的收入都用来维持家庭生活 没能力买保险我现在要供楼 不希望再增加负担有的准客户会说 的确是很好的保障计划 我是想参加 可是现在没钱我想等有钱的时候再加入 可编辑 11 不用急型 不用急我要和太太商量一下 可编辑 12 无信心 我买了保险 您离开公司怎么办您们是外资公司 随时会撤走 可编辑 13 对寿险有误解型 保险不如其它投资划算保险买时方便 理赔时难 可编辑 14 同业的朋友型 可编辑 15 有其它投资型 我宁可将钱存在银行我的钱都用在不动产上 不会有损失的我想投资股票 可编辑 16 针对在推荐能为家人的生活费用做准备的家庭保障计划时遇到的反对 可编辑 17 总结 销售过程的每个环节都会存在异议在准客户的反对异议中 有些并不重要并非所有的异议都需要处理有些寿险顾问讨厌准
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