住宅小区房地产建设项目可行性研究报告.doc

市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 工 程 咨 询 证 书 工 咨甲 0000000000 工程设计证书 建设部 000000 s j 住宅小区建设项目住宅小区建设项目 可行性研究报告可行性研究报告 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 目目 录录 第一章第一章 总总 论论 1 1 1 项目建设背景 1 1 2 项目概况 1 1 3 编制依据 2 1 4 研究范围 2 1 5 研究结论及建议 2 1 6 主要经济技术指标 3 第二章第二章 住宅市场分析与营销策略住宅市场分析与营销策略 4 2 1 宏观政策 4 2 2 城市化进程 5 2 3 商品房市场现状 7 2 4 商品房的市场需求及发展 9 2 5 当前住宅市场面临的矛盾和问题 14 2 6 营销战略 17 第三章第三章 项目选址及规划条件项目选址及规划条件 21 3 1 项目选址 21 3 2 规划条件 21 第四章第四章 建设方案建设方案 24 4 1 项目组成 24 4 2 建设场地环境 24 4 3 总体规划布局 25 4 4 建筑方案设计 29 4 5 结构设计 31 4 6 公用设施方案 32 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 4 7 消防 34 4 8 环境保护 35 第五章第五章 项目实施进度安排项目实施进度安排 36 第六章第六章 投资估算与资金筹措投资估算与资金筹措 37 6 1 编制依据 37 6 2 编制范围及数据 37 6 3 投资估算编制说明 38 第七章第七章 经济效益分析经济效益分析 42 7 1 说明 42 7 2 租售规模 42 7 3 收入计划 42 7 4 成本计算 43 7 5 项目收益预测 44 7 6 敏感性分析 44 7 7 主要经济评价指标 45 7 8 评价结论 45 第九章第九章 生态环境影响分析生态环境影响分析 46 8 1 生态环境基本特征 46 8 2 生态保护目标 46 8 3 生态环境分析 46 8 4 小结 48 第十章第十章 风险分析及对策风险分析及对策 49 9 1 行业系统性风险 49 9 2 项目市场风险 49 9 3 风险点分析 50 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 附件 附件 1 市发展计划委员会关于企业投资项目备案的通知 市发展计划委员会文 件 计政务投资函 20 00 号 2 中华人民共和国 建设项目选址意见书 市规划管理局 规选址 20 000 号 20 年 月 日 3 中华人民共和国 建设用地规划许可证 市规划管理局 规用地 20 000 号 20 年 月 日 4 关于 市 实业发展有限责任公司商品房项目开发申请的报告 市 实 业发展有限责任公司 20 年 月 日 附图 附图 1 项目总平面布置图 F 01 2 项目鸟瞰图 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 1 1 第一章第一章 总总 论论 1 1 项目建设背景 市 实业发展有限公司的 项目是由拆迁安置房和商品房混合构成的 项目 整个场地及周边区域均为在建和拟建的居住小区 将形成 大道和 公路之间 的居住建筑集群 市按照 经营城市 的理念 已探索出一条 政府主导 市场化运作 的旧城改 造路子 遵循 统一规划 整体改造 多轮驱动 利益共享 的原则 按照优化后的 控规确定拆迁改造范围 严格按照有关政策统一组织实施拆迁改造 拆迁腾出的土地 按照控规划分为若干片块统一组织拍卖 成功地调动了拆迁业主的积极性 变被动为 主动实现多赢格局 本项目得到了政府的高度重视以及 市 实业发展有限责任公司的倾力投入 项 目人员怀着对 巨大的使命感和炽热的激情进行方案策划 力求成为 市新 居工程的典范 1 2 项目概况 1 2 1 项目名称项目名称 项目 1 2 2 建设地点建设地点 市 区 乡中坝 1 2 3 建设单位建设单位 建设单位 市 实业发展有限责任公司 企业性质 系 区区委 区政府批准成立的具有独立法人资格的国资公司 经营范围 在 区政府的指导下 在 区房管局的直接领导下 按照 市房管局的 要求 对 区具备开发条件的危旧房改造地块实施多元化改造 公司的成立 主要是为了加快区内的旧城改造进度 盘活区内存量土地 建立融资 平台 经 市发展计划委员会文件 计政务投资函 20 00 号文备案 拟对 区 乡 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 2 中坝 3 号地块进行商品住宅 配套设施及绿化工程开发工作 1 2 4 工程概况工程概况 本工程项目用地位于 市 区 乡中坝二 三 四 八组 3 号地块 东临铁路西环 线 北临 公路 规划建设净用地面积 37095 31 m2 规划总建筑面积 126346m2 居住户数 1143 户 容积率 2 8 建筑密度 27 5 绿地率 30 以上 机动车位 650 辆 70m2以下的户型不考虑 1 2 5 资金来源资金来源 自筹资金及商请银行贷款 1 3 编制依据 1 市发展计划委员会关于企业投资项目备案的通知 市发展计划委员会文 件 计政务投资函 20 37 号 2 中华人民共和国 建设项目选址意见书 市规划管理局 规选址 2005 725 号 20 年 12 月 29 日 5 中华人民共和国 建设用地规划许可证 市规划管理局 规用地 2005 597 号 20 年 12 月 29 日 4 关于 市 实业发展有限责任公司商品房项目开发申请的报告 市 实 业发展有限责任公司 20 年 2 月 28 日 6 市规划管理技术规定 20 年 7 建设单位的设计委托设计任务书 20 年 6 月 1 4 研究范围 依据开发商的开发要求 规划局的用地建设条件 以及权衡城市 开发商 住户三 个方面的利益关系 从市场调查 市场分析入手 完成对项目的市场定位 继而进行 技术经济分析和风险分析 1 5 研究结论及建议 1 5 1 结论结论 该项目地价较低 升值潜力较大 占用资金较少 可获得较高利润 项目规模适中 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 3 地块平整 适宜进行房地产开发建设 本项目周边用地具扩展性 可持续成片获取 项目有后续发展基础 可长期性的获取利润 通过项目财务测算 本项目良好的财务分析指标状况 反映出项目具有很好的盈利 能力和抗风险能力 项目贷款的还本付息有较大保障 项目在财务上是可行的 1 5 2 建议建议 1 密切关注国家政策的变化 视政策情况调整本项目的投资策略 2 在项目拆迁过程中应注意方式方法 积极协调与政府其它部门的关系 尽量减 少拆迁引起的项目风险 3 对商品房市场走势准确预测判断 掌控销售计划 采取有针对性的营销策略及 销售价格和方式 规避市场波动所造成的影响 1 6 主要经济技术指标 主要经济技术指标主要经济技术指标 序号项 目 名 称单位指标 1总占地面积 净用地 平方米37095 31 2总建筑面积平方米126346 3建筑容积率2 80 4小区绿化率 以上30 5户均面积平方米 户89 27 6地下 地上停车位个650 7综合售价元 平方米3500 8建设投资万元25174 02 9每平方米建设投资元1992 47 10投资利润率 43 05 11全部投资财务内部收益率 所得税前 42 21 12全部投资财务净现值 所得税前 万元6495 78 13全部投资投资回收期 所得税前 年1 72 说明 说明 市发展计划委员会文件 计政务投资函 20 37 号函中备案内容总投资 为 1 4 亿元 本项目建设内容为电梯小高层住宅 建筑方案满足 国六条 要求 每平 方米建设投资约为 2000 元 故总投资超出 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 4 2 第二章第二章 住宅市场分析与营销策略住宅市场分析与营销策略 2 1 宏观政策 我国房地产业作为国民经济的支柱产业 因其产业相关度高 带动性强 与金融业 和人民生活联系密切 发展态势关系到整个国民经济的稳定发展和金融安全 与此相 对应的是房地产业作为周期性消费品 又具有其固有的波动较大和变化多端的自身特 征 所以政府通过宏观调控政策来平抑或减缓房地产周期波动带来的不利影响 以防 止供求关系过大波动来作为衡量宏观调控各项政策措施是否落到实处的主要标准 我国房地产业经过五年的快速发展和一年的宏观调控 进入 20 年的房地产市场 和房地产企业的整体主客观环境要好于市场原来的预期 加上资本市场的日益复苏 人民币进入升值周期和我国经济的持续 健康和快速的发展 房地产市场的预期开始 回暖 20 年金融市场将全面开放 未来房地产市场除了传统的银行资金外 境外基 金多渠道进军内地楼市 外资银行 外来资金必将成为中国房地产业新的力量 20 年国家加大了对中小户型 中低价位商品房 经济适用房和廉租房的土地供应 但是 在 20 年我国要面对通货紧缩的可能和生产过剩所带来的影响 所以在 十一五 规 划的起始年的经济运行中 扩大消费需求 已经变成经济运行中至关重要的决策点 国务院发展研究中心发布的 20 年一季度 中国房地产业季报 说 保持房价的 基本稳定将是今后很长一段时间内房地产调控的艰巨任务 近期相关部门的一系列动 作表明 以抑制投资为先的新一轮宏观调控基本启动 中央政府出台了一些专门针对 房地产业的宏观调控政策 据这份最新出台的报告说 随着调控政策的贯彻落实 20 年房地产市场供求形势 将进一步得到改善 房地产开发投资增幅将稳步回落 预计全年增速将在 20 左右的 区间上下浮动 而房价总体上将维持稳中上涨的态势 年均涨幅将维持在 5 左右 20 年是房地产宏观调控年 国八条 新八条 一系列宏观调控组合拳 打 得众开发商都是应接不暇 因此 业内不少人预测 20 年将会进入一个相对的政策 缓冲期 消化落实已有政策将成为 20 年房地产市场管理的主旋律 主要是因为在这 过去的一年中 国家出台了一系列调控政策如 央行加息 期房限制转让 营业税开 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 5 征 二手房的个人所得税等 1 中国人民银行决定 从 20 年 3 月 17 日起 调整商业银行自营性个人住房贷 款政策 将现行的住房贷款优惠利率回归到同期贷款利率水平 实行下限管理 下限 利率水平为相应期限档次贷款基准利率的 0 9 倍 同时 对房地产价格上涨过快城市或 地区 个人住房贷款最低首付款比例可由现行的 20 提高到 30 2 期房限制转让征收营业税 20 年 5 月 11 日国务院转发的建设部等七部委 关于做好稳定住房价格工作的意 见 出台 营业税征收被提上议事日程 意见中规定 期房限制转让 另外也对营业 税和普通住宅与非普通住宅的判定标准作了重新界定 随着 20 年 5 月 17 日国务院常务会议审议并通过 国六条 消息的公布 20 年 房地产宏观调控政策浮出水面 新政策提出 重点发展中低价位 中小户型普通商品 住房 经济适用房和廉租住房 无论从供应体制的调整还是土地资源的利用方面来 说 都很有针对性 研究结果表明 我国现有城市居民人均住房面积 15 6 平方米 以 三口之家计算 平均城市家庭住宅面积为 50 平方米 社会主义小康目标的人均住房面 积是 22 平方米 也就是家庭住房面积为 66 平方米 即建筑面积在 90 平方米左右比较 合适 如果不限制和调控高档住宅的用地 那么将会加大城市化进程中人口增长与资 源的矛盾 而加大这种矛盾的后果将会反过来影响普通城市居民的住房质量和品质 从 国六条 细则的内容来看 尽管与 国八条 相比 国六条 的整个内容都 是对 国八条 精神的延续 新增加的东西不是太多 比如说 调整住房结构 稳定 房价 但是这些都不是最重要的 最为重要的是这次的政策是政府希望通过强制性方 式来调整国内不合理住房结构 尽管 国六条 细则对目前过高的房价 对房地产投 资过热不能够产生很大的影响 或取得立竿见影的效果 但是从长期来看 该政策就 是要增加住房的供给 就是要压缩过度增长的居民住房需求 并通过强制性方式来调 整不合理的住房结构 生产更多的中低收入民众能够有能力购买的住房 2 2 城市化进程 2 2 1 市城市化水平现状市城市化水平现状 作为中国 地区重要的中心城市 是国家 大开发的战略支撑点和重要的依托基 地 但目前市域城市化水平低 中心城市总体实力偏弱的状况 在较大程度上制约了 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 6 其对区域发展带动能力的发挥 因此 必然通过加快城市化发展 大幅度提高城市综 合实力 提高区位势能 提高经济辐射影响力度 提高在区域经济发展中的组织和协 调能力 1 主要省会城市城市化比较 主要省会城市城市化比较 主要省会城市城市化比较 20 年 年 单位 万人单位 万人 结论 城市化水平较低 滞后于经济发展 制约了 市工业化进程以及战略支撑 点的建立 阻碍了经济的快速发展 2 城市化水平滞后于工业化水平 制约了 市工业化进程 20 年 城市化率与工业化率之比为 0 78 远低于 1 4 1 5 的合理水平 工业化 的相对超前 第三产业的严重滞后 阻碍了 的城市化进程 3 城市人口高度集中在市中区 向外围地带人口密度逐渐降低 市人口高度集中于中心地区 市中心居住生活职能过高 城市中心区居住生活用 地占 42 51 影响城市功能建设 制约 三中心两枢纽 功能 尤其是金融中心和 商贸中心功能的发挥 4 城镇数量多 密度大 但规模小 实力弱 辐射与带动能力十分有限 2002 年全市郊区 市 县共有建制镇 190 个 平均每 62 7 平方公里有 1 个建制镇 每个建制镇平均辐射影响的半径仅为 4 46 公里 郊区 市 县是农业发达地区 农 村剩余劳动力多 乡镇企业发达 城镇密度大 完全具备了加快城市化进程的条件 但至今城市化水平仍然很低 2 2 2 城市化发展的目标和基本思路城市化发展的目标和基本思路 目 标 20 年 城市化水平达到 42 2015 年 城市化水平在 55 以上 基本思路 加快城市建设步伐 完善城市基础设施和公共服务设施 增强城市吸引 力和聚集力 深化以城市户藉制度为重点的城市配套改革和进一步建立城市社会保障 体系 消除制约城市化进程的 瓶颈 通过要素聚集 优化资源配置 扩大城市规 模 增强综合实力 强化辐射功能 实现城区与郊区的共同繁荣 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 7 政策措施 优化市区地域结构 强化中心城市功能 调整中心城区职能 建立 中心商务区 CBD 搞好卫星城镇建设 加快郊区城市化步伐 2 3 商品房市场现状 1 2004 年 市区房地产市场呈现出供应稳定 需求旺盛的市场特征 由于受沿 海城市房价上涨 建筑材料涨价 地价上涨以及人们购房预期变化等因素的影响 老 百姓购房热度高涨 市场价格受短期需求膨胀的影响较大 价格的上涨随之引发了一 些非理性购房行为 排号购房普遍 通过对 房地产近几年 特别是 2004 年 市场发展数据分析得出 房地产市场基 本处于良性运行态势 但同时也出现一些值得关注 引导和调控的问题 商品房供应稳定 需求旺盛 2004 年市区商品房呈现供应稳定 需求旺盛的市场特征 全年商品房供应面积为 717 64 万平方米 同比增长 4 15 其中住宅供应 485 39 万平方米 同比微降 0 4 商品房销售面积为 829 66 万平方米 同比增长 11 92 其中住宅销售 687 81 万平方 米 同比增长 8 82 详见表 1 2004 年市区商品房批准预售与实际销售面积比较分析年市区商品房批准预售与实际销售面积比较分析 项目类别合 计住 宅非 住 宅 批准预售面积 万 M2 717 64485 39232 24 实际销售面积 万 M2 829 66687 81141 85 供销比0 8650 7061 637 注 供销比二批准预售面积 实际销售面积 住宅供应仍较充分 四季度住宅供应大幅回升 购房选择面仍较大 2004 年市区住宅批准预售面积 485 39 万平方米 销售面积 687 81 万平方米 单从 数据差额来看 住宅供应远小于销售 但这里面有很大部分是属于 2003 年及 2003 年 以前的待销商品房 三环外开发趋热 据统计 2004 年三环外的供应大于销售 目前由于市区三环内的土地供应很少 因此三环外的开发开始热闹 特别是城南三环外区域和城西三环外区域更是楼盘频出 并且很多楼盘都属于高品质大盘 城市向外发展是 房地产行业的一个必然趋势 三 环外房地产市场的发展将成为20 20 年的主力发展区域 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 8 2 20 年 1 9 月 市房管局数据表明 住宅市场总供应量为 461 25 万平方米 总销售体量为 445 07 万平方米 总供销比为 1 04 基本保持供需平衡 1 3 月楼市销 售火爆 房价的快速上涨导致部分追涨心理的市民提前购房 市场一度处于供不应需 的状态 供需缺口达 53 92 万平方米 6 月 1 日 房产新政正式实施 矛头直指住宅市场的投机行为 楼市走向不明朗 观望氛围浓厚 持币待购现象增多 楼市一度低迷 当月销售面积下跌到 39 88 万平方 米 仅次于 2 月 2 月成交量低主要是由于传统春节淡季所致 经过两个月的观望 8 月开始 住宅市场逐渐回暖 8 9 两个月住宅交易量逐步 上升 供需基本平衡 受秋交会刺激 9 月商品住宅销售达 56 36 万平方米 基本恢复 到 3 月水平 虽然目前住宅市场的观望气氛还在 但市场的刚性需求和开发商看好后 市的心态未变 楼市继续保持健康发展 总的来说 20 年 1 5 月 市区住宅均价保持稳步上涨 前 5 个月平均月涨幅 为 2 35 新政后 6 8 月连续三个月 市区住宅销售均价出现连续小幅下降态势 直 至 9 月出现回升迹象 住宅均价回升到 3865 元 平方米 基本恢复到 5 月份的价格水平 经计算 1 9 月 住宅价格月平均涨幅为 1 39 总的说来 住宅价格仍处于小幅盘 升态势 由于地价攀高 建筑成本上升以及楼盘品质的提高 房价还有上升空间 但在宏观调控下 房价不可能出现大幅上涨 3 20 年 6 月 省统计局公布了上月的统计快报 快报显示 20 年 5 月 全 省房屋销售价同比上涨 7 2 其中 商品房销售价格上涨 7 2 住宅价格上涨 7 6 目前 住宅每平方米均价已达到 3600 多元 整个楼市来看 运行情况良好 但房价涨幅有所下跃 房地产的供给量加大 特别 下半年 楼市有较大放量 一季度 商品房成交面积 207 70 万平方米 比同期增长了 9 6 其中 3 月份商品房及住宅成交量出现了大幅增长 环比分别增长了 42 2 和 38 4 房价保持了平稳上升 涨幅开始回落 新建商品房供应量大幅增长 商品住宅 供求平衡 另外商来地产市场供应量明显下降 成交面积小幅小滑 市场开始了理性 调整 二手房市场火爆 3 月份的成交面积就达到了 40 万平米 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 9 2 4 商品房的市场需求及发展 2 4 1 房地产价格房地产价格 市区商品住宅合同交易均价涨幅 10 9 近三年新上市住宅交易均价涨幅年均 涨 500 元 平方米 1 20 年整体交易均价上涨速度较快 据 房管局数据统计 20 年市区商品房均价达到 4085 元 平方米 同比增长 9 48 其中住宅均价 3770 元 平米 同比增长 16 32 而 2004 年 市区 六城区 的商品房均 价增幅为 8 39 住宅的增幅为 4 50 增幅与去年相比有所上升 2004 20 年市区房价情况年市区房价情况 单位 元单位 元 平方米平方米 项目类别2004 年20 年 商 品 房37314085 同比增长11 1 9 48 住 宅32413770 同比增长10 9 16 32 数据来源 市房产管理局 2 住宅价格受距离远近影响变小 20 年合同交易数据显示 各物业的均价随着环域不同呈现出三个梯度的价格 内环以内的房地产价格为 第一梯度价格 也是各物业销售均价最高的区域 在内 环至一环及一环至二环间 同一类型物业的销售均价差在去年大大缩小 并已经相当 接近 因此以内环至二环房地产价格为 第二梯度价格 与 第一梯度价格 相比 有一定幅度落差 同理 二环以外区域房地产价格为 第三梯度价格 价格与 第 二梯度价格 相差一定幅度 不同价格梯度商品房售价情况不同价格梯度商品房售价情况 物业类型 第一梯度价格 内环以内 第二梯度价格 内环至二环 第三梯度价格 二环以外 各梯度价格比 第一梯度价格为 100 商品房486641213243100 85 67 住 宅384634952972100 91 77 商业营业用房1313293815822100 71 44 办公用房532539772691100 75 51 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 10 去年市区中住宅价格随环域的外散总体上梯度性落差最小 二环以外的住宅均价 可以达到市中心的 77 而内环至二环的住宅销售均价则达到了 91 因此 当前 住宅价格受距市中心的远近的影响已经不是很大 人们居住观念的改变 城市向多中 心发展都是产生这样结果的重要原因 但是 与住宅不同的是 商业营业用房销售价 格却受其环域的影响十分突出 去年内环至二环的商业营业用房销售总体均价为市中 心的 71 二环以外却不到市中心价格的一半 仅为 44 3 近三年新住宅交易均价涨幅年均每平米涨 500 元 我们对 2003 20 年三年新增住宅进行分析 20 年的主要均价区间在 3600 3900 元 平米之间 2004 年的主要均价区间在 3100 3500 元 平米之间 2003 年主要均价区 间在 2600 3000 元 平米之间 基本上每年的均价涨幅保持在 500 元 平米 2 4 2 住宅租售比偏高住宅租售比偏高 据调查 中心城区各方位住房的平均租金表现为 城南 城西 城东 城北 而环 域上看 住房的租金随着环域的向外扩展而逐渐降低 市区住房的租金无论从方位还 是从环域 都与住房的价格表现一致 可见 市区的住房价格还不存在局部区域的异 常 住宅的市场价格与租金的表现比较同步 20 年全年的平均房价租金比为 224 52 各样本区域的住房租金情况 各样本区域的住房租金情况 元元 平方米平方米 月月 样本点 方位 城东城南城西城北 平均租金14 0215 8814 1212 17 样本点 环域 内环以内内至一环一至二环二至三环 平均租金19 2818 0513 6212 54 目前合理的房价租金比应为 150 200 我国房地产市场较为发达的城市如北京 深 圳 广州的近期 房价租金比 均在 150 200 之间 因此可以看出 北京 深圳 广 外 的房价租金比处在合理范围 市市区的房价租金比为 224 52 略超出了理论上较 为合理的 房价租金比 的范围 这也说明了当前 市区的住房价格上涨速度高于租 金的上涨速度 一般说来 过高的 房价租金比 会在一定程度上刺激住房的租赁市 场 而对住房的一 二级市场需求有一定的抑制作用 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 11 2 4 3 消费需求状况消费需求状况 房地产市场的需求除受到客观市场如供应变化 价格变化 政策因素等影响外 需求主体方面因素也不容忽视 消费者的购房行为 居住 投资等观念正发生着巨大 的转变 另外 由于城市的开放性 购房者的构成也在改变 1 外地购房者购买比重一年提高 5 被定义为全国第二大安置城市 有很多来自 的购房团选择在 购 房 很多来自外地的潜在购房者将成为 黄金购房周火爆市场的生力军 对于全国大 中型城市 的房价还是较低 加上 舒适的生活环境 不可避免会吸引到很多外地 的购房者 外地人的新建商品房购买量在去年超过了市区购买量后 在 20 年始终位居第一 位 成为 商品房消费领域的主要力量 在个人购买中 2004 年外地个人在 市区购 买的新商品房总面积为 397 47 万平米 同比增长 24 77 占交易总量的 47 9 比 2004 年提高 4 9 个百分点 住宅提高 5 7 个百分点 住宅交易中外地个人购买所占比重 为 51 1 经济飞速发展 城市化进程加快 大规模旧城改造与城市建设已让城市 面貌 城市的综合实力 城市生态环境发生了巨大改变 市的居住与投资环境吸引 了大量的外地人 因而 市区商品房销售外地人个人购买比重日渐上升 2 20 年买房需求较强 房地产信息中心在 20 年 9 月做的一次购房者情况调查显示 马上要买房的数 量所占比例并不高 而预期一年内买房的占多数 半年内买房的也占有很大比例 说 明目前消费者对 的房地产市场的信心度较高 持币观望的潜在消费者较多 3 购买期望价格 3500 元以下 意向购买的住宅期望价格主要还是落在 3000 3500 元 平米之间 其次是 3000 以 下的价格 3500 4000 元 平米的需求也较大 但是纵观目前在售楼盘的价格情况 价 格普遍高过消费者的期望价格 4 普通住宅需求为主流 高档住宅需求也较大 各种物业中 普通住宅占多数 达到 83 高档公寓的需求也很旺盛 达到 12 高端市场仍有较大的市场容量 5 实用型住宅为首选 实用型住宅仍是消费者的选择主力 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 12 90 120 平米占了 42 9 其次是 60 90 平米也达到 38 2 120 180 平米区间的需求也 达到 11 2 目前 购房者对于住宅需求强劲 在未来很长一段时期内 住宅市场仍会保持较 大的需求 而 2003 2004 年表现出来的购房需求膨胀是由于房价上涨 市场炒作 舆 论误导引发的恐慌性盲目跟风购房现象 这样致使部分市场需求被提前 2 4 4 趋势预测趋势预测 1 房地产周期显示 20 年整体市场可能出现回落 房地产周期作为宏观经济周期的重要组成部分 是经济周期在房地产业经济运行 过程所表现出来的运动形态 房地产业的波动周期仍然存在 并作为深层次的因素 在无形中影响着房地产的发展 因此 分析房地产市场的影响因素中 考虑 房地产 业发展的周期波动是必要的 的房地产业从上世纪 90 年代初快速发展以来 房地产业在实际发展过程中 存在大约以 5 年为长度的周期波动 比较国内学者对深圳房地产经济波动的研究成果 深圳的房地产业同样存在 5 年左右的短期波动现象 房地产业至 1993 年来 一共经 历了两个完整的周期波动 1993 1996 年为第一个波动周期 1993 1994 和 1995 年为 持续扩张期 1996 年开始下滑 但这一周期中 房地产业的低潮只经历了 1996 年一年 1997 2001 年的 5 年间 为第二个波动周期 其中扩张期三年 1997 1998 和 1999 年 随后出现两年的收缩 其中于 2001 年进入景气下转折点 进入低潮 第三个波动周期 从 2002 开始 目前仍在进行 从 2002 年 2003 年 2004 年 20 年 的房地产运行 状况看 上述四年处于第三个周期的扩张阶段 根据 房地产市场 5 年一周期的发展 趋势显示 20 年市场将有可能出现回落 2 商品房市场需求潜力巨大 市场需求断层不会出现 外地人购房需求在不断增长 20 年 外地人购买的新建商品房面积为 302 6 万 平米 占商品房销售面积比例为 51 比上年增长 3 个百分点 改善性住房需求成为增长的主要因素 据前不久的抽样调查分析 市投资型 购房的比例为 11 3 其中用于出租的比重为 9 5 购后再出售的比重为 1 8 据对 22 个今年上市楼盘房屋出售后的使用情况抽样调查来看 空关面积比例只占 7 92 空关套数比例只有 7 6 因此 房屋的需求仍是以自住为目的 市房地产市场需求 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 13 是建立在真实而非虚拟且可不断再生的基础上的 市场消费需求断层现象不会出现 旧城改造引发被动需求 2002 年开始的大规模危旧房改造 三年拆迁改造危旧 房 410 万平米 加上城市道路通畅工程 整治工程 工业结构调整等 旧城拆迁 改造引起了城市居民大量的住房被动需求 需求潜力巨大 从潜在需求来看 随着城乡一体化发展 到 2020 年 市总人口 将达到 1600 万人 城镇人口将达到 700 万 在此期间约有 314 万新增城市人口需要解 决住房问题 按每户 3 人 每套 100 平米计算 需住宅 105 万套 10500 万平米 2001 2003 年平均每年迁入人口 19 8 万人 且呈逐年递增趋势 按户均 3 人计算 共 有 6 6 万套住房需求 从有效需求来看 2003 年底 市区 152 60 万户家庭 如果假定 每年有 5 的家庭每户想增加 20 平方米的改善性住房要求 每年带来的住房需求为 152 6 万平方米 这个需求是客观存在的 3 供应加大 需求回落 供求总量回到平衡面上 20 年 房地产的供求关系将发生变化 2003 2004 年 特别是市区一直处于一种 消费 饥饿 状态 主要存在两大原因 一是开发土地少 囤积土地多形成商品房供 应少 二是被动需求强劲如大规模拆迁改造 而 20 年迎来一个转变 首先是供应上 将加大 其次是住房需求将会有所收敛 一是由于大规模的拆迁改造任务已经完成 20 年的拆迁量将很小 这些被动需求量将受到很大限制 二是由于加息等政策影响 或推迟了购房者的投资行为 总体而言 20 年 房地产市场供求矛盾将趋缓 供求 基本平衡 这也可以从南京等城市近期的市场行情看出 4 20 年房价涨幅将减小 根据 市 2002 年至 20 年新建商品房住宅的准予预售 销售和实际销售情况 以 及住宅销售在 2002 年至 20 年中价格变化情况 我们可以推测 20 年 市住宅市场 情况如下 假设 20 年 市住宅市场仍然会出现供销两旺的态势 新建住宅销售单价将会在 20 年价格基础上继续上涨 2002 20 年价格趋势将在 20 年的价格中得到反映 将 2002 年至 20 年月度均价为基础 作线性趋势预测 我们得到的 20 年的均价为 3706 元 平米 每平米平均上涨 457 元 但事实上 由于房地产价格的变化受到的影响 因素较多 不能简单的用一个线性关系得出结论 另一方面 如果从全年的合同交易价格看 20 年 市区的价格上涨幅度加快 住 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 14 宅有 10 9 的增幅 但考虑到各种升值因素如 土地成本增加 拆迁成本增加 物价 上涨及融资成本上升等因素的影响 10 9 的涨幅处于中等偏高的涨幅范围 20 年由 于各类成本并不能形成很大的回落预期 主要影响因素如 供求关系会发生一定变化 综合判定 20 年价格是要继续上涨 幅度将比 20 年下降 预计市区房价涨幅将在 5 10 之间 2 5 当前住宅市场面临的矛盾和问题 价格上涨 供应量稳定 房产市场在全国来说很特殊 很好 20 年宏观调控之 后 很多城市的开发商都很着急 但是 的房地产在 20 年夏天的持币观望之后 到 9 月份就是已经好起来了 到了 20 年 好些城市的房地产市场不是很好了 的市 场仍然很好 导致很多外地的公司大举进入 包括所有的在全国做过大的项目的开 发商都往 走 很有实力的没有做过房地产的公司也往 走 房地产就这么大 土 地就那么多 土地得到的方式主要就是通过招 拍 挂的方式竞买取得 永远都是价 高者得 20 年 高密 和全国知名开发商依然哄抢 土地的状况 必然导致土 地价值的更进一步的发掘 土地价格上升的 进一步提升 的住宅房地产价格 普通商品房和经济适用住房成为房地产供应结构调整的重要目标 同时依然成为了 一种口号存在而已 在 市场上 去年没有消化掉的经济适用住房 今年已经全部改 成普通商品房出售了 的房价到了 20 年依然保持持续上涨的趋势 并且在全国增 长幅度也处于相当前列的位置 这一点除了土地价格上升以外 也与 市场强劲的需 求息息相关 一 郊区开发 机遇和挑战同在 1 挑战 目前 郊区的房产开发大多以低密度的花园洋房 叠拼别墅 联排别墅 独栋别墅 等产品形式推出 面积都在 100 平方米以上 选择在近郊购买住宅的消费群一般在城 区已有一套中小型的住房 为改善居住条件在近郊二次置业 这部分人群基本为中高 收入者 多数家庭有私车 对交通配套要求不是很高 追求空间享受环境是这部分人 群选择住在郊区的主要因素 其中相当一部分人实行的是 5 2 5 天工作日 2 天周末 的 居住生活模式 执行 90 平方米以下套型占 70 的政策后 郊区在户型上的优势将不复 存在 而郊区房产本身的投资性也会大打折扣 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 15 2 机遇 新政出台 低密度产品面临尴尬 花园洋房 叠拼别墅 联排别墅 独栋别墅这些 产品因其产品形式决定了户型特征 但本次调控并没有对这些类别网开一面 如果本 次调控贯彻得比较到位的话 将会出现一些 小豪宅 稀缺资 源的消费人群由金字塔结构的顶端向下延伸 会给中高收入人群一些惊喜 但同时也 会导至最高端产品的缺乏 从而引致其价格上升 另外 郊区住宅开发将同时面临机遇和挑战 首先 从中长期来看 地铁在未来 几年将会连通 周边卫星城市 大大缩短了从郊区到市中心的时间距离 交通问题的 解决将吸引更多的一次置业者把目光投向郊区 其次 90 平方米以下的小户型在郊区 出现后 其明显低于市区的总价将使得购买力增强 目前 近郊的楼盘价格大都在 3000 3800 元 一套 80 平方米的住房 总价 25 30 万 比起城区低了很多 第三 郊 区可以修建低密度的多层公寓 绿化率高 居住环境佳 舒适的居住环境和合理的户 型将成为 郊区住宅的一大卖点 而这是市区 90 平方米以下楼盘难以做到的 二 住宅开发成本增加 毫无疑问 不管是规划变更 户型设计的更高要求 配套设施增加 小户型楼盘 的开发成本都高于大户型楼盘 1 结构变复杂 小户型结构比大户型更复杂 前者在建设成本的支出比后者多投入 10 左右 2 公共设施投入增加 由于小户型比例增大 相同总面积的户数增多 楼盘消防 电梯 管道 电缆等公 共基础设施的投入相应增加 同时小区的绿化 娱乐等配套也要考虑满足更多人的需 求 使得建设成本提高 3 车位销售率降低 更多的户数势必要求更多的车位配置 但购买中小户型的业主经济承受能力相对较 低 对车位的消费能力也减弱 增加的车位和降低的销售比率 会使开发商分摊更多 成本 于是只好提高价格 以保证既定的目标利润水平 4 前期变更费用繁复 尚未拿到施工许可证的项目必须按新政规定重新调整规划和营销方案 这也必将增 加开发商的成本 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 16 三 现有市场格局改变 1 行业面临洗牌 国六条 对 90 平方米以下住宅比例的硬性规定 无可避免将改变现有的市场格 局 小户型比例加大使项目开发成本增加 同时 各项目产品之间的差异缩小 购房 者对品质的要求提升 大多数中小开发商在这场实力和产品的考验中面临被强手淘汰 的危险 2 产品同质化 就 市场而言 90 平方米以下的户型属中小户型 而市场上目前热销的户型集中 在 80 120 平方米 国六条 实施以后 90 平方米以下的小户型集中供应 产品的同 质化竞争将相当激烈 过去开发商追求户型内空间变化丰富性 以求差异的想法可能 破灭 从而不得不面临操作水平难以真正体现的尴尬 3 高档社区难以出现 仅有 30 的户型面积能达到 90 平方米以上 则市场上不太可能再出现纯粹的大户 型高档社区 小区中业主之间的差异增大 对生活的诉求也不同 为其后的物业管理 带来新的问题 社区的生活品质难以保证 四 长远看房价将稳中有升 1 大环境求稳 完善调控政策 加大力度继续控制房价涨幅是 国六条 出台主要目的之一 短期 内房价可能会沿袭过去的涨幅 但随着本轮宏观调控的深入和推进 市场可能进入一 个特殊观望期 其间不排除房价会有短暂的小波动 可能是小幅下降 也可能是涨幅 放缓 但从长远看 房价将逐渐趋于理性 从而保持一个稳中有升的态势 2 中大户型短期看涨 目前城区市场需求户型主要集中在 80 120 平方米的 2 房 2 厅和 3 房 2 厅 而新政 将 70 的户型限制到 90 平方米以下 就实际情况来看 这个面积范围勉强能做出紧凑 型的 3 房 空间相当有限 居住品质将受到很大的影响 由于修建比例的限制 中大 户型商品房很可能因为供不应求在短期内价格更高 3 中小户型可能不降反升 由于中小户型的供应增加 而市场上的需求能否达到这个量仍是疑问 短期看 小 户型的价格涨幅可能回落 部分项目可能还会变相降价销售 但从长远看 小户型在 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 17 销售总价上和大户型相差甚远 在大户型率先涨价的情况下 小户型紧随其后将单价 提高也不无可能 如上所述 中小户型比例增大造成开发成本增加 另外如果开发商为了迎合市场需 求 在户型设计上进行变通处理 如将大户型设计成两套连着的小户型等 更是进一 步增加了设计与建安成本 五 高层居住品质降低 对高层建筑而言 减少公摊的方法一是增加每套户型的面积 二是增加每层的户数 以使相对固定的楼梯 电梯 电梯间 走道等公共面积摊到更多的使用面积上 但调 控对户型面积限定后 降低公摊比的方法就只有增加每层的户数了 目前高层的每 层户数基本为 2 6 户 其中以 3 4 户最多 但在目前的政府要求下 未来一层 6 户的 将会增多 甚至可能出现较多一层 8 户的平面布置 这样多的住户集中在一个平面上 相互干扰较大 居住的私密性也受影响 居住品质会降低 六 供需失衡 目前倾向于加大土地的开发强度 以有效节约土地 以容积率 4 0 计 目前温江 华阳的新出让地块都在这一指标上下 则项目的主力产品为 18 层以上建筑 由于消 防要求的变化和电梯数量的增加 此类高层建筑的公摊会在 20 左右 则 90 平方米的 建筑面积 其实用面积只有 72 平方米 以 目前的住宅消费习惯来说 这种面积区间 一般只能建两房单位 有可能因定位的压力在这种面积上发展一些局促的三房单位 则未来的两房与三房比例会成为 6 4 的关系 供应户型由偏大转为偏小 与需求不对称 2 6 营销战略 项目的产品情况和市场情况做了比较深刻的分析之后 就需要比较科学和合理的销 售策略对其进行指导 以便促成销售的顺利进行 从而实现开发的根本目的 本策略 主要从销售策略 销售阶段控制 产品的定价策略 销售的执行管理三个方面来进行 阐述 2 6 1 销售策略销售策略 1 销售的总体思路 销售策略的要点是 稳 准 佳 在此基础之上价格低开高走 控制好销售的节 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 18 奏 实现利润的最大化 同时创造出企业的市场品牌 将价格与项目的工期相结合 可以在内装竣工时 先期交房时和其它有利时机对价 格提出调整 达到低开高走 步步升高的目的 在销售上可采用 半封闭 式销售 即在正式推出前 可以先封存部分好的户型 做到销售上的先难后易 2 销售阶段的控握 销售时间的总体控制 销售周期为 6 个月 在 6 个月内实现完全销售 这样的销售 周期既可以对本项目做比较充分的销售准备 同时有利于控制销售的节奏 从而一步 步实现房价的稳步上升 销售控制的阶段划分 整个销售活动划分为三个时期 销售的准备期 销售的排号 期 销售进行期 销售的准备期 20 10 20 12 准备销售工具 如沙盘 院落的单体模型 海报 艺术围墙 销售部的建设 装饰及广告包装等 此时期还有一个重要的任务就 是销售人员的培训和相关项目的市场调查 销售的排号期 20 12 20 03 内装方案已基本确定 销售上进入排号期 稳定一部分客户 同时可以排除一部分虚假购房者 该时期除了销售上的排号外 还 应进行户外广告特别是广告媒体和适量炒作 销售的进入期 20 03 06 可以进入强销 此时期可进行盛大的开盘活动 在 广告媒体上也有一些重要报纸广告 通知排号客户到现场看房 销售进入正常和稳定 期 2 6 2 定价策略定价策略 1 定价 定价的因素 建筑成本 土地成本 工期长短 财务成本 市场景气指数 利润率 投资回报率 同质竞争者的售价 购房者购买力及支付期限等 阶段性的价格策 10 低于市价带动景气 快速出售 50 平于市价 稳定投资成 本 35 高于市场价格创造利润 5 超高于市价 保留资产或造就知名度 2 优惠价 建议采用阶梯式优惠 有助于与别的项目相区别 同时很科学 有利于大型商铺等 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 19 的销售和资金的回收 同时有利于解决销售的难点 优惠政策可以在强销期后才实施 2 促销价 重大节日可以根据实际情况做一定量的特价优惠 还可以赠送物管 停车费等 最 高促销价可以按 50 100 元 平米的标准来进行优惠 针对面积比较大和销售比较困难的进行促销 还有就是位置不好的可根据具体的情 况 做以上的促销活动 尾盘期的促销价 由于剩下的相对较差 有让人产生选剩了的感觉 因此为了尽快 实现清盘 收回资金 可以做幅度相对较大的优惠 促销的方式适当而可 不宜太多 太多会造成销售上的混乱和部分客户的不平衡心 理 2 6 3 销售管理销售管理 1 销售途径 以销售部坐销为主 适当辅以其他销售方式如行销 关系营销等 但在采取其他销 售的同时一定要注意树立项目的形象 不得因采取其他营销方式而使项目的形象受到 影响 2 销售管理 销售部引进竞争上岗模式 加大内部竞争 提高工作积极性 通过打分方式控制 销售人员每一细部行为 进行系统 规范的深层次管理 利用 电话来访登记表 及 来访客户登记表 对潜在客户在获知途径 消费需求 消费特征等方面作进一步分析 以完善项目构成 同时为回访客户 作更深入沟通奠 定基础 通过日报表 周报表 月报表把握销售动态 资金回笼情况 以及时调整相 应策略 销售管理构成 销售管理构成 管理制度 公司简介 公司规章制度 销售部管理制度 鼓励办法 基础知识 城西 市场概况 项目的概况 项目理解 销售价格 付款方式 装修标准 配套设施 工程进度 周边社区配 套设施分布 主要参照楼盘比较 策划构想销售基础 营销策划总 市 实业发展有限责任公司 项目 可行性研究报告 20 体思路 销售基础知识培训 营销理念 消费者心理 怎样接近顾客 如何介绍产品 怎样说服顾客 销售禁忌 市场调查 实地踏勘 并写出市场分析 市场调查 个人项目理解演讲 通过市场调查及对项目自身的理解 指出本项目 的优 劣点 并提出建议性意见 强化训练 沙盘演练 仪态训练 电话接听训练 客户接待基本训练 综合训练 答客问强化训练 销售技术强化训练 签订认购书 签订合同 价格 计算 付款方式计算 办理按揭等 销售氛围现场管理 展销期人员配合 日常销售人员配合 营造气氛的销售技巧 现场管理 辩论研讨 对疑难问题逐一解答 并针对本项目提出自己的看法 实操演练 模拟演练一个交易流程 纠正检查 对培训中出现的问题进行逐一纠正 并检查各项准备工作 结论 结论 在总的销售策略上以 稳 准 佳 作为基本的指导思想 做好充分的销售准备 同时制定稳健性和差异化的价格策略 制定明晰的销售计划将对项目起到很大的销售