客户的搜集与筛选

客户的搜集与筛选,客户的搜集与筛选是业务最基本的环节,“广、准、快”是该环节最核心的内容 细致与用心,通过终端渠道等了解是否有新客户出现，根据客户市场状况确定是否值得去跟踪与服务。,案例1： 有次我去杭州出差，办完事以后，晚上准备去一个朋友家看看她家刚出生的宝宝，我找了一家中型超市，准备买点婴幼儿的乳品和吃的东西，在货架上，我看到一个叫“贝因美”的品牌占据了不错的货架位置，同时，超市导购也主动对该品牌进行介绍，当时，我就意识到这是一个新客户，我查了一下厂家，发现正好就是杭州的企业，第二天我就与该客户的企划部取得了联系，并在回到合肥的时候拜访刚刚成立办事处的办事处经理，而从这一开始就让客户对我们频道的感情非常的深，接触了两年后客户与我们最终建立了合作关系。,通过其他媒体了解是否有新客户出现，并了解客户是否具有投放电视媒体的价值。,案例2： 2007年下半年的一天，我接到了报社一好朋友的电话，约我下班后一聚。下班后我欣然前往约定的地点，朋友很激动的告诉我最近有几家*的装饰公司陆续进入安徽并在合肥建立了办事处，实力都不错，在北方地区有很高的知名度。朋友说出了自己的计划和想法，想利用我们的关系和电视媒体达成同盟共同去拿下这几个客户。我觉得朋友的这个想法很好，但是该行业在电视媒体的投放必然会受到资金实力的限制不可能有什么大的发展，我把自己的想法告诉了朋友，他却非常的不赞同，认为即将到来的08年是中国人眼中的吉祥年，对该行业的需求也是前所未有，必然是该行业的一个颠峰时期，当然对传统媒体来说也是很好的机会。于是那天我和朋友做了深入的沟通和周密的计划，对业务的开展我们充满了信心。,案例3： 通过同行朋友互相介绍。同行是冤家，但在我们这个行业同行可不完全是冤家，多认识几个同行，尽量让自己的消息网扩大，这样更有利于自己搜集些更实用、可靠的信息。比如今年年初，一个媒体的朋友给我打了个电话，说他有个朋友想投放电视广告，找我帮忙，通过他的介绍，我成功的做成一单广告。这里还有个例子：由于我在入安徽电视台之前曾经在某某电器销售公司工作过两年，在这期间认识了很多相关的领导及工作人员，当我进入电视台后，我始终没有间断与该公司工作的朋友的联系，很多老朋友会在关键的时候给我提点，让我得到了不少信息，终于一步步将关系做到该公司的各个部门。,通过其他电视媒体朋友了解新客户状况,案例4： 一浙江台的朋友给我打电话说江西有个品牌有考虑安徽市场的媒体，他是在客户给他们打电话闲聊中了解到的，所以赶紧打电话告诉我，在获取联系人的资料以后，我赶紧和客户建立了联系，随后通过各种渠道了解我联系的媒介人员上面的核心领导，并获知该领导与江西五套的领导关系很好等信息，之后这个客户成为了常年大客户。我非常感谢浙江的朋友！,案例5： 最近中心加大与兄弟媒体的交流学习，对这样的活动我始终觉得与自己没有太大的关系，所以也不是很关注。有一天，我在外谈客户，我突然接到了*老师的一个电话问我什么时候可以回办公室说有些事情要找我。当我赶回办公室时，*老师给我介绍了几位从云南台来我中心交流学习的同行。他们说知道*品牌在我频道稳定投放所以通过了解知道了是我在服务该客户，便希望通过我进行信息的共享与该客户取得一定的联系。这件事情给了我很大的启发，在以往的客户信息搜集中我们往往把大部分精力放在了自己单方面的搜集，却忽视了兄弟媒体信息的共享和启发性，这必将是优化客户信息搜集模式的一种新的良好方法。,通过自己的客户了解新客户状况，并通过其他渠道了解此客户的准确状况,案例6： 2002年春在经视频道OTC行业论谈会会间休息期间，与我合作的一家企业老总无意间透露浙江的某个制药企业目前发展势头强劲，可能会的广告投放，建议我跟踪。第二天，又是搜索引擎帮的忙，很轻松便获得了这个企业的联系电话。第一次拨打这个陌生的号码，心中有些坎坷不安对方会不会拒绝我呢？“你好！”“你好，很抱歉打扰你，我是安徽经济生活频道广告销售人员，请问企业的广告宣传是由你负责吗？” 我还是很幸运的，顺利地找到了分管广告的经理，并且似乎他也很希望得到我的媒介资讯服务，在确认了他的邮寄地址之后我寄出了频道的资讯手册。耐心地等到第三天，我打去电话询问对方是否收到我的材料时，很意外地失望了：原来他以为我是安徽卫视的业务人员，近期公司有投放卫视广告的计划，而对地面媒体根本没有需求，因而对我的媒介服务顿时没有了兴趣，并且短期内也没有保持沟通的欲望。,二次电话拜访看来是彻底失败了！ 02年全国的药品交易会十二月在广东召开，我参加了会议，除了想领略一下药交会的盛大场面之外，一个很重要的原因是期望在会上找机会见见这个市场部经理。也许命中注定我和这个企业还是有缘份的，在参观的第一个场馆正中位置就看见了作他们巨大的展台。在自报家门后，我终于见到了这位负责人，也是这次很重要的会见构筑了我们彼此信任的良好基础。在之后的两年内，通过不间断的拜访沟通，终于在2004年的一月开始了与这个企业长期而稳定的合作！,通过自己的竞争频道的新客户出现情况 确定客户跟踪目标,案例7： 某夏的一天，外面下着小雨，正在看书的我耳中传来一个声音“药材好，药才好”！配音员洪亮、醇厚的音质让我不禁抬起头寻觅过去：原来是中央一套正在播出仲景牌六味地黄丸的电视广告绿衣覆盖的八百里伏牛山、鲜红欲滴的枸杞，“咚咚”的震天鼓点，短短的15秒广告气势磅礴。但真正被吸引的还是企业这句六字诤言药材好、药才好，一句话引出了中成药企业市场竞争的一个重要本源，市场的竞争源于产品的竞争， 中药产品贵在药材本身的质量，一句赢得了市场、赢得了消费者的信任，记忆度很深！我匆匆用笔记下产品的名称，第二天一早便上网google生产厂家的信息，“河南宛西制药”六个字跃然眼前，自那一天起我便开始了这个企业不间断的联络、沟通，直至2004年他们投放经视频道，彼此之间结下了深厚的友谊与信赖！ 监播竞争或相关媒体的广告是新客户开发的重要手段之一，信息量大，是储备潜在客户资源的好办法。,通过平时的新闻、资讯等方式获得新客户情况，并根据客户的综合情况确定潜力客户的等级,案例8： 目前在服务的一家企业，这家企业是一家非常知名的老企业，企业的宣传是几年前通过代理公司投放过很少的一些，把这家企业作为我的A类潜力客户缘于今年年初的时候看到一则新闻，新闻说该企业在被一家更加著名的运营非常好的大公司收购以后，内部的人员配备刚刚到位。看到这则新闻，我知道这家企业在未来一定会重振旗鼓，而且负责媒介计划的人一定也是新换的，因此，我赶紧进行联系，不仅快速地建立了良好的人际关系，也了解到客户2009年的广告投放思路和区域，而安徽正是企业的重点市场之一。,通过服务的代理公司获取新客户信息,案例9： 由于平常接触的广告公司比较多，广告公司投放媒介的一个特点就是客户投放较零散但客户信息全面。2007年江苏的一家广告公司（已经联系多年，虽然一直未有合作，但交流客户信息较多）介绍给我一家保健品客户。该客户与此广告公司合作时间较长，但投放仅仅限于江苏地区。但随着安徽市场的发展和客户产品的展开，加上江苏与安徽市场相邻很近。所以我在得到客户信息并了解后，即将该客户列为中长期客户来培养。此后，在保持与客户沟通的同时，还继续与该广告公司保持联系。并通过这个渠道了解此保健品在江苏投放的情况，从而为安徽的媒介投放取得经验。经过大半年的跟进和沟通，该产品开始进入安徽市场。由于前期的沟通得到了客户的肯定，加上江苏广告的帮助。该保健品选择了经视作为安徽的第一合作伙伴。由此可见，通过人际关系网络获得新客户的可行性和可控性。,利用业界动态信息搜寻新客户,案例10： 很多广告业务人员都参加过专业的行业论坛或者会议。比如糖酒会、药品交易会、电动车行业展览等等会议。从会议获取行业以及具体的客户信息也是媒介业务人员获取新客户的一个有效手段。2007年合肥举办的电动车行业会议由于参会企业多，我以广告公司的介绍为突破口，先联系了几家规模较大的企业。在展会期间，通过这几家企业参与到整个展览会的各项活动中去。这样一来不仅接触了更多的电动车行业新客户，也全面的了解的该行业目前发展的一些具体情况。如行业内竞争格局、政策因素对行业发展的影响、安徽省电动车未来发展的空间等。这些信息平常需要花很长的时间才能搜集起来，