经典销售七步法.doc

精品文档经典销售七步法：建立关系（获取客户）发现需求（评估商机）双赢目标（与客户建立共同价值观）表明价值（我们能为您做什么）双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）达成交易（谈判、议价、控制期望值）满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。“好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。80%的利润来自于20%的项目或客户80%的客户拒绝20%的客户接受80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格80%的时间是工作，20%的时间是休息成交的80%来自沟通，20%来自产品本身!精确营销1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5，其利润就能增加25 85；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、Ta干起来不顺畅。4、Ta不知道干好了有啥好处？5、Ta知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。2、教Ta方法。3、通畅流程。4、有效激励。5、绩效管理。还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。2、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。3、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。【营销的经典语录】1、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。2、没有不对的客户，只有不够的服务。3、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。【客户分析法】1看组织结构，2找关键人物，3应用及项目分析，4关注竞争对手，5要作战计划。以大学为例：人物分类：1校长形象层，2XX处长决策层，XX科长实施层，XX系老师使用层。价值取向分析：形象层学校地位。决策层领导认可。实施层把事做好。使用层方便好用。【IT公司的555行业大客户】1、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）。2、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）。3、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）。你抓住了哪些客户？【教你用10种方法赢得客户信赖！】1、站在客户角度思考问题；2、用人情留住老客户的心；3、学会倾听；4、真诚赞美客户；5、打消客户疑虑；6、客户失礼也不无礼；7、积极解决抱怨；8、积极对待客户投诉；9、体验促进客户早作决定；10、用心传递价值，让客户没有心里担忧！【最给力的7个销售效应】1、焦点效应：把客户名字记在心里；2、折中效应：拒绝贪婪细水长流；3、情感效应：用真心融化客户心中坚冰；4、互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感；5、退让效应：让客户感到内心难安的让步；6、老虎钳效应：Plus就成交；7、人性效应：比商品更重要的是人性！【销售中的10种博弈】1、用痛点给客户制造紧迫感；2、把顾客的拒绝当作享受；3、用微笑拉近彼此心理距离；4、让客户变主动；5、巧用策略讨价还价；6、多用惯性思维引导客户；7、让客户满意自己的购买行为；8、激发客户兴趣；9、让客户借口无法出口；10、积极创造让客户无法拒绝的气场！【销售者的境界】顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是因为快，而是因为有方法【销售精英：11种客户心理】1、专断型，学会服从；2、随和型，需要感动；3、爱慕虚荣型，尊重和礼遇；4、精明型，图个实惠；5、外向型，不要啰嗦；6、炫耀型，赶快赞美；7、内敛型，表现真诚；8、标新立异型，推荐个性；9、保守型，关注用途；10、犹豫型，真挚建议；11、分型型，挑不出毛病为止！【销售精英：了解客户的消费心理！】1、洞悉客户心理是关键；2、切中客户追求的自我重要感；3、打破顾客的警戒心理；4、每位消费者心中都要一个价格；5、人人都想享有“贵宾vip”待遇；6、客户怕骗的心理；7、抓住中国人“从众”；8、顾客们的名牌心理；9、积极调动客户逆反心理；10、顾客都想占便宜！【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】1、做自己情绪的主人；2、自信是推销自己的法宝；3、忍让与业绩成正比；4、用“好脾气”创造好业绩；5、练就时刻都能保持微笑的豁达；6、鼓起勇气，战胜怯场；7、拒绝悲观，坚持到底；8、不要轻言放弃；9、积极应对“销售低潮”；10、失败时要有百折不挠！【营销就像泡妞】1，有人泡妞靠走量，认识100个女孩，从里面找出最容易追到手的，力气花在Search上面。2，有人泡妞靠专注，盯住一个对象穷追猛打，力气花在Hold on上面。3，有人靠傍富婆，找国企、找领导、找单子，出卖帅！【服务创新】1、要认真把握顾客对服务的期望。2、用顾客的抱怨改进自身的缺陷。3、保持服务弹性满足不同客户的期望。4、随客户价值观念演变创新服务的内容。5、产品设计要与服务体系结合。6、有求必应要与主动服务结合。7、服务至上要与合理约束顾客期望结合。8、服务的硬件建设要与企业服务文化结合。【帐篷经济学】开公司就像搭帐篷中心支柱越高越强，帐篷越大越稳(拳头产品)；核心支柱竖起后，还需支点撑起空间(围绕核心竞争力拓展产品线)；遇狂风帐篷易被卷走，要加固（团队凝聚力,价值观）；防虫（内部腐败）；定期检修（克勤克俭,自我超越）。你的公司做到这些了吗？【营销人员必备的12种能力】1、逆向思维能力；2、换位思考能力；3、总结能力；4、文字书写能力；5、信息收集能力；6、灵活处理问题的能力；7、目标调整能力；8、自我安慰能力；9、沟通能力；10、企业文化的适应能力；11、岗位变化的承受能力；12、能做好份外之事的能力。【销售演讲】1、聚焦顾客利益。2、销售顾客梦想。3、标题力求简单。4、幻灯片力求简洁。5、内容力求明了。6、语言活泼生动。7、过程适当互动。8、让顾客记住买点。9、策划演讲高潮。10、准备好幽默笑话。11、台下反复演练。12、做好回顾总结。【商业场上大原则】时机永远是第一位的。独有、独特、独创的产品最具市场魅力。市场的穿透力强，为消费者创造需求。有销售载体，能得到商家的广泛相应。能满足社会的中高层需求。售后服务量小，提升单位时间的产出效率。产品的重复消费率高。满足消费者的多元化需求。【销售精英的10个能力】 接近客户的能力 把握机会的能力 赢得竞争的能力 优质合同的能力 再次销售的能力 行为观察的能力 倾听提问的能力 讲述应答的能力 销售演示的能力 专业谈判的能力。【订单的黄金2小时，你hold住了吗？】非利益性关系建立（30min）倾听客户需求、潜在需要（40min）将自身产品亮点与客户需求进行配对，展示给客户（40min）签订合同（10min）。【APP销售心理学】如果你想得到一个客户，你必须先：1）了解他的公司与产品，2）掌握他个人和公司的需求，3）预测他公司和个人的目标，4）懂得如何满足他公司的目标和需求，5）懂得如何满足他个人成功的目标和需求。【营销别忘这8条】1、营销的根本是卖东西；2、让你的品牌成为一个故事；3、记住，用消费者的语言对话；4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；5、别试图控制社交媒体，和别人的谈论；6、相信消费者，而不是市场调查的结论；7、和新用户一起变化；8、便宜的产品，不等于差劲的设计。营销让销售多余！【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。【销售谈判高招】1.举止自信,展示决心 2.最初要求高一些,好做回旋 3.明确目标不动摇 4.各个击破,说服一个,让其说服自己人 5.不顺利时中断谈判,调整节奏赢得时间 6.沉着不泄露情感 7.耐心 8.找折衷缩小分歧 9.随时把握契机 10.非正式渠道先行试探 11.出其不意 12.找行家做谈判伙伴 13.巧用危机意识。【如何积累销售“人脉”？】首因效应：首次见面给人好感觉；诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点；赞美定律：善赞美能博得人心；面子定律：给人面子才善交际；谎言定律：善意谎言助交往；忍让定律：忍让能创和谐；异性效应：男女具互相吸引力作用