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文档简介

销售人员访谈提纲访谈者：XX,你好！为了最大限度的提高员工培训的效果，我们将对你进行访谈并收集相关信息，并且在访谈过程中进行录音，希望你能理解。被访谈者：嗯，好的，没有关系。访谈者：接下来，我们会先问你一些简单的问题。你是益阳丰裕房地产的销售员么？被访谈者：是的。访谈者：那你在这个职位上做了多久时间？被访谈者：才来不久，两个月。访谈者：在这个岗位上，你也工作了一段时间了，那么你觉得这个岗位需要哪些知识和技能呢？被访谈者：我认为作为一个房地产销售员，首先要对楼盘的基本情况了如指掌，这样，在接待客户时才能胸有成竹。要在一次次的实践中不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。还要注意礼仪，即使遇到难搞定的客户，还是要保持礼貌。访谈者：那么，贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢？被访谈者：有啊，我们每个销售人员都有一个定期的培训，一般是某一楼盘的基础知识和销售技巧。访谈者：那这个培训时间安排是怎样的呢？被访谈者：是定期的培训，每隔一段时间就会安排。时间一般是在星期五的晚上，有专门的培训人员对我们进行培训。访谈者：你觉得这个培训对你来说作用大么？被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的，至少我掌握了楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。但是内容涉及不够深入，只能说是入门普及培训吧。遇到一些问题时，我还是会不知所措。访谈者：那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？被访谈者：在我看来，最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和灵活的销售技巧，面对客户对楼盘各种各样的问题，他们总是能针对客户需求应对自如。然后就是他们善于维系与客户的关系，不耐其烦地与客户进行沟通。访谈者：你能举一个目前为止你认为你最成功的一件事例吗？被访谈者：当然记得啊！那是半月前，楼盘刚开盘。很多人来看房子，我们销售员特别忙。一个客户对她之前看好的房子不满意，本来都说好了要定下来的。有些销售员都不怎么想理她，反正她是交了一部分钱的。可我还是厚着脸皮听她抱怨，对她的疑惑进行解释，最终还是达成了一致。她还夸我脾气好。其实嘛，买房是大事，大家都不想马虎，将心比心就好。访谈者：你能举一个目前为止你认为你最失败的一件事例吗？被访谈者：嗯，我想想。那是我刚上班半个月，对公司业务还不熟悉。有一次一个客户来看房，销售员也在忙着接待其他人。于是我就上前主动接待了他，给他介绍我们的楼盘。加上我又有点紧张，讲解还是不够清楚，他听了还是有疑惑，最后没能留住他。访谈者：你觉得在工作中最大的困难是什么？被访谈者：面对客户对楼盘提出问题时，如：房屋的装修设计、构造缘由、材料特性之类的问题，我总是很头疼。虽然有所了解，但有时碰到出乎意料的问题，还是有点棘手。访谈者：那你希望增加哪些培训项目可以对你有所帮助？被访谈者：我认为可以加强对楼盘基础知识的全面培训，使员工真正能运用到实际销售中去。同时销售技巧也很重要，这直接关系到销售量，我们就是靠拿提成吃饭的。另外，要重视社交礼仪
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