变频器公司介绍宣传资料简介.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 以客户为中心的变频器营销技巧哪些行业使用变频器时刻抓住机会获得潜在客户以工程项目找客户围绕各种工程建设项目 ：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等；了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等；以具体工程建设者（分包商）为主，最主要的是了解所承包的工程情况；从工程建设者的变频器现状调查开始；具体的变频器操作者可以提供很多信息；找到更多的客户了解客户，再以客户找工程项目了解每一个客户的工程项目和作业对象、 现有设备状况、购买意向等；了解客户的工程项目的工程量、业主方、 工期、中标方等；了解同一工程项目的其他施工单位，从而 找到更多客户；围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。2. 怎样与客户交流倾听的技巧让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同观点（求同存异）听的过程：点头、微笑、赞许先赞许客户，然后提出建议不走神，看着对方的眼睛注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎一定要在笔记本上记录对方的重点如何提问了解客户的背景问题了解客户难点和隐含性问题了解产品给客户带来的利益点了解客户需求提问技巧漏斗开口式问题:不引导(一般问题)引导式问题 (与业务相关的问题)封闭式问题:信息扩充验证双方的共识产品推介你知道什么是卖点吗？卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点特点不一定是卖点产品推介要紧密联系客户需求卖点是特点针对客户的需求找出自己的卖点卖点包括：市场影响：产品品牌、代理店的声誉产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等与竞争对手相比：优势点3、怎样分析客户客户异议的类型限制型异议马上放弃客户需求不明朗，不是A类客户，应重新寻找新客户常见的各种异议类型掩饰型异议：“产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。”“近期工程量不多，没有设备需求。”“你们的210机型很好，其他型号变频器还不太了解？我们最近的生意不太好，没有购机打算。”隐藏的真实想法：客户的资金不足。客户对代理店了解不足，还没有建立起足够的信任关系。客户对力士德变频器了解不够，不信任。客户异议的类型掩饰型异议重新定位客户“善意的谎言”。要找出客户掩饰什么。常见的各种异议拖延型异议：“谢谢你的介绍，现在不行不过，可以将你们的资料留下来，我们研究研究。”“我们现在还在考虑其他几家的产品。”“我们在购买之前会很好地研究的。”“这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，我会首先考虑你们的产品。”隐藏的真实想法：客户没有决策权，所以需要上级审批。没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺。客户异议的类型拖延型异议找出原因推心置腹、诚恳的了解原因常见的各种异议挑战型异议：“你们的价格比XX品牌高了几万元。”“你们的发动机与XX品牌一样，凭什么就你们的省油？”“你们的变频器回转速度慢。”隐藏的真实想法：客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决。客户正在货比三家，了解各厂家产品和价格、服务等。客户异议的类型挑战性异议反弊为利客户从竞争对手处了解到产品缺陷或不足要做专业的解释常见的各种异议疑问型异议：“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？”“你们的变频器不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？”“你们的产品很好，但是公司的好像比你们的价格便宜多了？”隐藏的真实想法：客户认为销售人员的报价太高。客户怀疑你们公司能否按要求供货。客户异议的类型疑问型异议购买信号祝贺你，即将成功按捺住急切的心情再向客户说明或解释4. 学会拜访、跟踪客户第1要领 拜访的四个要领效果关键节点方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！第2要领 拜访的四个要领目标拜访客户的具体步骤确认时间、地点、内容、参加人员等准备拜访所需的资料和自己的仪表仪容见到客户互相介绍、互相交换名片确认、落实下一步的工作，感谢客户妥善处理客户异议双方进行交流，注意倾听，多提问编织信息网，找寻A类客户第4 要领 拜访的四个要领计划“下达”明确的计划做销售，你得学会跟踪跟踪的目的：使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪工作除了注意系统、连续外，我们更须注意其正确的方法 跟单中存在的问题没有在思想上重视跟单，认为客户会找我们的跟单太随意，想起来就联系，忘记了就长时间不联系害怕跟单，跟的松客户跑掉，跟的紧客户烦跟单太紧，变成对客户的骚扰按销售机会对客户分类，确定跟单的时机甲类：已经准备购买力士德变频器，正在决定购买 时间；每23天电话联系一次。乙类：对力士德变频器感兴趣；上门拜访，每周电 话联系一次。丙类：明确有购买力士德变频器意向；上门拜访， 根据拜访情况确定跟单时机。丁类：潜在变频器客户；每月联系一次，让客户时 刻记住你和你的产品。5. 怎样与对手竞争如何应对价格战1.价格并不是第一重要因素2.产品能否满足客户需求是最重要的3.最忌讳不知道客户的具体需求就报价应对价格战 争取“双赢”寻找可以增加双方满意度的因素：产品技术配置、技术参数；产品规格型号；产品工作效率；客户同行使用效果，等等。延长支付期：分期、按揭、 降低首付等；赠送配件、赠送油品等；免费送到工地。价格谈判的三法则谈论自己真正的目的时要小心不要一口报出自己的最低价尽可能提出“组合”价格融资等商务条件是关键每次都要强调特性、优点、受益赠送配件或油品何时作出让步不要操之过急，否则就没有价值同时要求得到回报提示为达到想要的结果，要给自己留下谈判空间!抢单狭路相逢勇者胜市场经济就是竞争；不要奢望竞争对手不知道，没有竞争对手；要勇于抢单狭路相逢勇者胜；哪怕是竞争对手的老客户，只要有一线希望都不要放弃。抢单逢敌必亮剑，勇往直前！你的核心竞争力是什么？针对你的核心竞争力发挥竞争优势 。可以和任何竞争对手抢市场 。抢单先发制人销售心理学认为：先入为主，第一印象最重要。一旦客户有需求：第一个站在客户面前销售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。尽量赶在竞争对手前面接触客户，机会更大、优势更多。抢先与客户建立好感，建立信任抢单不抛弃、不放弃竞争是残酷的，有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。抢单的过程难免遇到挫折和困难，需要判断分析，重新计划，放手一搏。在遭到客户拒绝时，向上、向外寻找能够影响这个客户的人。榜样的力量：标杆客户更能得到信任，对新客户的影响很大。抢单团队的力量即使是顶尖的武林高手也难以改变战局胜负，只有军队才可以。营销高手可以争来订单，团队的力量更大；现代营销需要销售、服务、配件、租赁等多部门协同作战。抢单需要团队的力量，需要统一部署、支持支持、协调指挥SWOT 分析SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件 针对客户的需求与竞争对手相比：优势、特点优势与竞争对手相比，在产品和技术方面有何优势弱点与竞争对手相比，在产品和技术方面有何弱点机会竞争对手有何劣势市场上有何机会威胁竞争对手有何优势市场上有何威胁竞争抢单中的“营销五心”现在的市场是一个“心”的市场，未来的世界也是有“心”人的世界。拓展市场、开发客户、竞争抢单，须有“营销五心”。营销五心信心、耐心、恒心、诚心、爱心信心营销人员抢单首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底 。抢单要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个时期，因此，要想成功抢单，必须要“苦其心志”，坚定信心。要想成功抢单，充满自信，首当其冲。耐心客户不下单，客户在犹豫。客户还有问题没解决：工程没定下来、资金不落实等。抢单就必须有一种耐心，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，坚持到最后，“柳暗花明又一村”机会很快就会到来。恒心恒则成。抢单就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。抢单要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，而应该有持久的恒心。抢单，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是：有时比的是营销员的恒心与毅力。抢单，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。诚心“心诚则灵”，抢单亦是如此。抢单，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。诚心能够感动“上帝”。爱心营销事业是一种爱心事业，抢单，我们要抱有一颗爱心。抢单不是去“求”客户，而是去“救”客户，客户购买我们的变频器是最佳选择，能够发财致富营销人员就是“上帝”，要“传播”爱心，爱自己、爱客户，通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为客户创造财富。6. 成交技巧客户购买很慎重变频器产品属于价值量很大的生产资料变频器购买属于投资，投资需要回报的客户购买变频器产品很慎重值得买吗？现在就买吗？客户下决心需要推一把客户购买意向明确，最后犹豫时，需要推一把客户几个人意见不一致，主要决策者犹豫时，需要推一把促使客户下决心“推一把”时，要看与客户的熟悉程度，要掌握分寸，不能“过火”。否则，适得其反。怎样“推他一把”成交技巧类型“我知道你对该产品满意了，你说什么时候可以签订合同？”综述型成交技巧“这种产品只有一台样机，如果你不能马上做决定，我们就将介绍给另外急需的客户。”不客气型成交技巧“我们老板已经同意，如果现在签合同，赠送你1000元保养用油品。”额外激励型成交技巧“如果你不能马上做决定，下个月可能要涨价了。”最后机会型成交技巧在客户已经动心时，销售人员拿出准备好的合同，请客户签字。空白订单型成交技巧7. 售后关怀为客户提供帮助，关心客户使用，是销售人员的职责如果是信用销售，为保证货款按时回收 ，应该关注客户使用情况售后关怀是销售人员必须做的工作销售完成以后的工作关注客户的使用状况在客户内部建立自己的关系以服务、配件、修理、租赁等争取下一次努力把成交客户变为标杆客户逐步使客户成为忠诚客户变频器销售 如何做好客户接触及拜访工作。12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。变频器行业进攻型销售模式德瑞斯变频器根据在变频器OEM配套应用领域、直接行业用户、承包商和最终用户应用领域的10年丰富经验，德瑞斯变频器营销专家从变频器营销经验中总结出变频器行业进攻型销售模式，供各位同仁评判指正！1、市场调研：A、了解市场：市场总量、市场划分、市场活跃度分析、客户分类、市场支持体系B、了解对手：主要竞争对手的营销网络、产品特点及弱点、主要营销手段、主要客户群及分布、售后服务及配件供应情况、商务条件、客户口碑，抓住对手的弱点就等于找到了商机和市场的突破口。 C、了解用户：主要工程分布、各类挖机售价及出租价格、主要客户群分布、代表人物及特点、公司老用户和原有客户基础、用户对挖机的关注点和购机关注点D、制定开发方案：确定主要开发的细分市场、主要推荐的产品、主要的竞争对手、主要的客户群、市场开发步骤及突破方案2、开发细分市场A、充分依托原有资源：老用户、老关系、三一或日立挖机及相关产品用户，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户或二级经销商。B、高度重视市场支持体系的建设（当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士）：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判别其热情度和影响力、反复激发C、积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。D、原始用户信息要及时整理分类。E、在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。F、紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。G、注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术3、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段A、每个分公司、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群（10个以上关系较好的老板组成的群体）的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长B、了解用户：主要工程分布、各类挖机售价及出租价格、主要客户群分布、代表人物及特点、公司老用户和原有客户基础、用户对挖机的关注点和购机关注点C、了解用户：主要工程分布、各类挖机售价及出租价格、主要客户群分布、代表人物及特点、公司老用户和原有客户基础、用户对挖机的关注点和购机关注点D、制定开发方案：确定主要开发的细分市场、主要推荐的产品、主要的竞争对手、主要的客户群、市场开发步骤及突破方案 针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的三一用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系（即渠道），为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。5321行动计划”：随着挖机市场的发展，每个地区都有各品牌的传统大用户或代言人，他们是当地挖机市场的领头羊，也是指引用户选择品牌的风向标，系统的寻找、整理、开发此类用户是整个市场开发的关键，为此公司制定了“5321行动计划”，即针对每个重点市场（县或镇）销量前5名的品牌、其中每个品牌的前3名客户或代言人，通过我们持续不断的努力及公司给予的各种优惠条件，每2个月成功转化1位成为三一的用户或合作伙伴。4、特别注重机主的当面拜访：A、第一次面见的要点（切忌开门见山、多听对方说、学会打开话题、尊重用户已有的品牌、话题从产品到用户的生意要广泛、介绍三一及三一的产品要言简意赅、会面结束后要总结判断该用户对三一产品及本人的认可度，准确把握该用户对挖机关注的要点、及时进行该用户的分级分类）B、对有一定认可度的用户要多次拜访、拉近距离尤为重要C、通过拜访应了解、关注和熟悉该用户周边的同行好友及领军老大D、事后一定要记工作日志，及时总结E、一次有效的拜访，胜过一百个电话号码。5、关注用户群体的开发：用户因地源、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是变频器营销中最诱人的蛋糕。A、 在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。B、面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。C、对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。6、充分利用好产品展示会：产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段A、 应提前2030天集中开发市场，提前15-20天确定酒店，分发请柬B、第一阶段（会前10-30天）重点是跑市场，拜访用户、走访当地重点工程，积累原始用户信息C、第二阶段（会前3-10天）重点是针对有一定认可度的用户发请柬、积累重点购机意向信息 D、第三阶段（会前1-3天）重点是针对有明确近期购机意向的用户谈合同，争取会前成交，会上提机。E、第四阶段（会议当天）：正式开会前，重点是带主要意向用户实地操作和介绍样机。中午重点是安排重点用户与参会领导见面，通过吃饭商谈增加了解和互信。下午重点是按排近期购机用户与参会领导面谈。F、第五阶段（会后1-3天）：电话回访、重点用户继续洽谈、重点意向的见面回访G、一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！ 7：一定要维护好老用户的关系：用户是上帝，更是我们的生意之源。A、关爱老用户要从用心开始，秉承“先做人、后做事”的企业核心理念 B、我们卖一台机子，就相当于嫁了一个女儿，就结了一门亲家，要常走常有，越走越亲。C、从签约开始，及时沟通交货期、细心按排交货事宜、交款和按揭事宜、交机服务、交机3天的电话或实地回访、1月内的电话