盈利仅有的四种模式.doc

盈利仅有的四种模式很多人关心有哪些可能的盈利模式，这一问题之所以重要，是因为你知道了终点才能够知道方向和操作是什么，它也是商业模式的核心之一。用一个非常简单的逻辑来回答这个问题，即你看最后这个钱会从谁的口袋里掏给你，这样算下来总共有四类盈利模式，第一类是从顾客方向盈利；第二类是从供应者方向盈利；第三类是从第三方盈利；第四类从系统方获利。以下就四类盈利模式所包含的一些盈利方法进行讨论。一、从顾客方获利从顾客方向的盈利模式是最传统的，即你的产品和服务售价高于成本即可。但是这种盈利模式也可以进一步划分为以下多种。（一）批发转零售获利这是一种非常传统的商业模式，任何一家商业机构都可能采用这种方式。（二）使用和租赁获利顾客使用得越多，所付的费用越高，这也是一种传统的盈利模式。大型的商超大多依靠租赁销售空间获利。另外，产品租赁+服务也是一种通常的盈利模式，例如施乐通过租赁二手零件组装的复印机，保证复印质量和售后服务获得青睐。（三）低成本获利无论你采取什么方式，如果能够比竞争对手成本更低，那么，你就可能获得更多的利润，或者击败竞争对手得到更多市场。廉价的劳动力、资源价格比较优势、内部创新带来的高效等等，都是低成本的来源。很多中国品牌采取这种策略。（四）差异化获利差异化的来源聚焦在品牌所带来的超额价值，这种超额价值来源包括品牌象征价值、体验价值、文化和情感价值、认同价值等。很多奢侈品就是依靠象征价值获利。（五）集成获利在很多情况下，单品是很难获利的，因为它的价格可能是非常透明的，但是，当企业加入设计和服务之后，客户就很难从单品的价格来判断。因此，系统的设计和集成是获得的方式。大量BTB的公司采用这种方式获利。（六）分割获利有时候，整体销售可能并不能够获得很高的利润，但是通过分割包装，分别定价等价格歧视手段就可能获得较高的利润。超市出售蔬菜和肉类大多采用这种方式获利。（七）拍卖和竞价获利对于稀缺的商品，拍卖也是一种传统的交易方式，包括英式拍卖、荷兰式拍卖、标准增量拍卖、反向拍卖、速胜拍卖等等，这种形式被搜索引擎公司采用，并成为其盈利的主要模式。（八）直接补贴获利这种盈利模式是通过将产品或服务拆分为两个紧密联系的部分，其中一部分免费提供，另一部分收费。吉列是第一家这么干的公司，它当年的策略是刀架低价，刀片高价。很多公司倾向于低价或免费出售硬件，服务收费，这样就可以使盈利变得持久而不是一锤子买卖。不过，如果拆分之后的两个部分并没有必然的联系，那么可能会出现问题，例如互联网电视，电视和互联网服务之间的联系并不是必然的，因此消费者是不是用你的互联网服务需要打个问号。（九）间接补贴获利企业通过低价销售或者免费赠予某种产品使顾客大量使用该产品，之后就可以广泛地销售与该产品相关的各种产品和服务。例如，小米以极高的性价比销售手机，之后再通过销售与手机相关的产品和服务获利。（十）加码消费获利加码消费盈利是另一种免费的商业模式，它通过免费或低价的方式大量吸引消费者参与，然后向部分消费者提供更高附加值的产品或服务获利。大量的互联网公司采用这种方式盈利。例如，360提供免费的杀毒软件，但如果需要更多的安全服务就需要付费。（十一）参与者会费获利参与者付费的模式也是非常传统的盈利方法，一些会员制的机构往往采取这种方式获利。二、从供应者方获利（一）增加订单量获利通过集中采购、组团采购等方式，产生较高的订货数量，从而获得较高的订货折扣，由此获得高额的利润。例如，TP公司往往通过组团的方式从电商那里获得较低价格的营销资源。（二）增加销量获利通过提升销量获得返利和补贴是从厂商获利的一种主要模式，这种方式也是中间商获得利润最为传统的方法。一些企业在发展的初期放弃了向消费者要利润，转而向厂商要利润，从而获得了很好的发展。例如，国美。三、从第三方获利（一）交叉补贴获利交叉补贴获利是指一部分顾客免费或低价，而另外一部分顾客收费。采用交叉补贴获利的方案要求两类顾客之间存在着紧密的联系，一方免费消费之后，另一方必须跟进消费。例如，科技馆对孩子免费，但对家长收费；歌舞厅对女士免费，但对男士收费。（二）通过顾客资产获利当企业拥有足够多的顾客资产（例如，会员或粉丝），那么它就可能从其他企业那里获得利益。例如，当一个汽车会员俱乐部拥有足够多的会员之后，它就可以通过团购的方式从保险公司、维修公司、汽车装饰公司等等获得较低的产品价格，在向会员提供较低价格的同时自己也获得利益。（三）从广告主获利当大量顾客或粉丝对企业或个人所制作的内容感兴趣时，企业或个人就可以通过发布广告获利。各类媒体主要采用这种模式盈利。（四）政府补贴获利如果企业经营的产品或服务与社会公众有关，且领域是政府扶持的对象，就可能获得政府的补贴，从而得到生存。例如，我国的风电主要依靠政府政策和补贴生存。四、通过系统获利（一）平台系统获利最典型的平台是交易中介类平台。当一个交易中介类平台形成之后，平台拥有者可以是平台内的玩家，也可以仅仅是平台的管理者。当平台拥有者是参与者时，它可以从顾客、供应商和第三方三个角度获利，同时它作为管理者可能获得交易提成、平台内信息传播、平台空间等等多种盈利空间。（二）生态系统获利生态系统是由核心企业（产品、系统）及其相关的企业或产品或系统组成，例如，如果将淘宝看成一个核心企业，与它关联的系统包括支付业务、数据业务、理财业务、生活圈等等，那么它的获利不但是淘宝平台系统的获利，而且可以获利的来源还包括：顾客使用其他相关系统；商家使用其他相关系统；系统拓展到其他业务（例如，支付宝拓展到其他领域）等等，这时前述的所有盈利方法都可能成为生态系统的盈利手段。