中国市场总监培训体系.DOC

市场营销学原理教学大纲一课程性质、目的、任务 市场营销学原理是一门市场分析、计划、执行和控制的现代管理课程。市场营销学原理的性质可以认为是一些重要基础学科的延伸。它广泛吸取了经济学、行为科学、管理学和基础数学的知识。经济学提供了在使用稀缺资源中寻找最佳结果的基本概念和方法；行为科学提供了解释消费者和组织购买行为的基本概念和方法；管理学提供了一个框架，以确认市场管理中所面临的问题，以及如何满意地解决这些问题的指导原则和方法；数学则是表达各种重要变量之间关系的精确语言。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解现代企业如何进入市场，学会分析市场的方法，掌握选择目标市场和策划进入的战略与战术。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场营销实际问题的能力。二课程内容 采用教材市场营销学原理，梅清豪、林新法、陈洁光编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。教学内容一.21世纪营销的任务 1.营销的基本观念与内容2.企业营销导向的演变3.迎接新经济时代的营销任务4.新产品的采用过程二.扫描市场环境1.企业的宏观环境2.企业的微观环境3.竞争环境的分析4.消费者购买行为5.商务购买行为三.寻找市场机会和定位1.辨认细分市场2.目标市场选定3.市场差异化的工具4.制定定位策略四.顾客满意和关系营销1.实现顾客满意2.关系营销的内容与实施五.管理产品与服务1.产品计划中的决策因素2.服务与服务营销3.管理产品生命周期六.定价目标与方法1.商品价格的客观依据2.确定定价目标3.设计定价方法4.研究定价策略技巧5.价格折扣和补贴七.导入整合营销传播1.设计整合传播2.开发整合传播3.策划广告传播4.策划营业推广5.策划公共关系6.设计因特网营销八.营销活动的管理1.建设营销组织2.计划营销活动3.控制营销活动九.走向世界和国际营销1.国际市场特点和发展2.国际营销环境分析3.国际化进程4.国际营销组合决策5.国际营销方式组织间市场营销教学大纲一课程性质、目的、任务 组织购买是各种正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。组织购买品是指由工商企业、政府、机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的维修、研究与发展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。组织购买品与最终消费品主要从以下三个方面加以区别：购买对象不同；购买目的不同；组织购买品与最终消费品相比，往往还具有技术复杂、价格高昂、按用户的特殊要求进行设计制造等特点。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解：什么是企业市场，它与消费者市场有什么区别?组织购买者面临的是什么购买形势?谁参与企业购买过程?在组织采购中的主要影响是什么?企业购买者是如何作出他们的采购决策?机构和政府市场与企业市场的相似点在哪里?二课程内容 采用教材组织间市场营销，郭毅编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一.组织市场营销性质1. 组织购买品界定及其分类2. 组织购买者的分类及其特点3. 组织购买品与最终消费品4. 组织市场营销与消费品市场营销二.组织购买力1. 组织购买决策过程与组织购买类型2. 营销策略在各类组织购买类型中的运用3. 采购中心4. 影响组织购买行为的因素分析5. 组织顾客与供应商之间的买-卖关系类型三.组织市场细分1. 组织市场细分的依据与程序2. 选择目标市场四. 组织需求分析1. 组织市场营销情报2. 组织市场调研3. 市场潜力和销售潜力分析4. 销售预测五.组织市场服务管理1. 服务质量2. 组织客户服务营销3. 新产品的服务开发4. 组织客户服务的全球化六.组织市场渠道1. 组织购买品分销渠道2. 组织市场分销渠道组3. 渠道设计4. 渠道管理七.物流管理1. 供应链管理2. 物流系统的要素3. 物流成本控制4. 物流服务5. 组织市场物流管理6. 第三方物流八.组织购买品市场的定价策略1. 以价值为基础的定价策略 2. 影响组织购买品定价的因素3. 基本定价策略4. 产品定价技术九. 组织购买品市场沟通策略1. 广告在组织市场营销中的地位2. 制定组织购买品广告战略3. 商业展览会策略管理营销渠道管理教学大纲一课程性质、目的、任务 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。有效的渠道是产品有力的“双脚”，帮助产品“走”到消费者的身边，这“双脚”对每个企业来讲，举“足”轻重。正如马克思所说，这是商品实现其价值的惊险一步。 站在21世纪的新起跑线上，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到这种不当和疏忽是危险的，并且会导致企业最终丧失竞争优势。企业开始将营销渠道管理提升到竞争战略的层面，营销渠道的管理越来越受到高层管理人员的直接关注。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解营销渠道的特征，怎样设计营销渠道，零售渠道的类型，批发商的工作和怎样管理实体分销。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。二课程内容 采用教材营销渠道管理，徐蔚琴、谢国娥和王晓玉编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一.渠道管理的基本要素1.营销渠道的功能和流程2.渠道的设计与建立3.渠道的控制二.营销渠道基本成员1.制造商在渠道中的地位及其行业概况2.批发商在渠道中的地位及其行业概况3.零售商在渠道中的地位及其行业概况4.消费者在渠道中的位置及其行为分析三.渠道管理中的关系营销1.关系营销概述2.营销渠道中的关系管理四.营销渠道战略1.营销渠道战略的概念及其重要性2.营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系3.制定营销渠道战略，指导分销管理五.设计营销渠道1.营销渠道设计的概念和目标2.营销渠道设计的程序六.选择渠道成员1.何谓渠道成员的选择及其重要性2.获得潜在渠道成员名单的途径3.选择渠道成员的原则和标准4.谈判和获得渠道成员5.选择渠道成员的策略七.渠道管理和渠道成员激励1.何谓渠道管理及渠道管理目标2.精耕细作，精益渠道管理3.销售渠道管理具体内容4.激励渠道成员八.渠道冲突的处理1.渠道冲突的表现形式和原因2.渠道冲突的避免和处理九.评估营销渠道绩效1.渠道绩效的各个方面2.衡量渠道成员财务绩效的方法3.渠道成员服务水平顾客满意度评估4.分销渠道改进决策人员推销教学大纲一课程性质、目的、任务 人员推销是指通过销售员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。在商品经济高度发展的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。 人员推销的最大特点是具有直接性。无论是采取销售员面对面地与顾客交谈的形式，还是采取销售员通过电话访问顾客的形式，销售员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直接向顾客展示、操作、说明，直接发生相互交流。在因特网时代，销售人员尽管会受到网络营销等新的销售方式的挑战，但是在一个相当长的时间内，人员销售的方式不仅不会减弱，反而会随着电子商务的开展而强化，因为电子商务借助的是因特网，但是其服务的对象仍然是富有情感的顾客，他们更需要与人沟通与交流。赢得顾客的情感，就会赢得他们的理智。人员销售的成功从顾客的情感开始。感同身受，换位思考，销售人员若要成功的话，需要站在顾客的角度考虑问题，帮助顾客解决问题。不仅获得每一笔交易，更需要培育终身顾客。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解在设计销售队伍时应作什么工作，怎样选择、训练、指导、激励和评价一个销售队伍，怎样改进销售员在谈判上的技能。教学任务是在理论知识方面，要求学员将人员推销的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，分析如何使销售人员、竞争者与顾客三者互动，培养学生分析和解决市场实际问题的能力。二课程内容采用教材人员推销，应恩德、朱姝、陆军编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一. 人员销售的作用1. 建立正确的销售理念2. 成功销售人员的良好开端3. 人员销售的误区4. 个人生涯、职业生涯和家庭生涯5. 销售职业会给我们带来什么二.销售人员的自我管理1.销售管理：顾客与区域2.销售人员的时间管理3.销售人员的自我激励：物质与精神三. 购买行为分析1. 顾客的购买决策过程2. 影响购买决策的个人因素3. 与潜在顾客建立互动的关系四.人员销售过程中的沟通风格1.沟通概述2.沟通风格3.个性化的沟通技巧五.前奏：成功寻找潜在顾客1.为什么需要寻找潜在顾客2.如何寻找潜在顾客3.提高寻找与管理潜在顾客的能力六. 接触：初次会晤1. 获准进入2. 引起注意3. 建立关系七. 探测：识别购买影响力1. 了解潜在顾客的购买模式2. 掌握竞争者的状况3. 个性化的现场演示八. 销售谈判的策略和技巧1.销售谈判的要素、一般原则2.销售谈判的目标、底线与策略3.销售谈判的技巧九. 成交：关系销售的开始1. 好事多磨：异议的处理2. 促成交易的技巧3. 建立动态的顾客关系网络4. 关系销售的奠基石与进程5. 从顾客满意到顾客成功市场调研教学大纲一课程性质、目的、任务 今天是以信息为基础的社会，开发有用的信息能使一个公司超越它的竞争者。当它调查了市场并获得了它所需要的信息。该公司就能仔细地评价它的机会和选择它的目标市场，以使企业能健康成长。市场调研是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。市场调研犹如婚前健康检查，如果忽略它，就可能产生低能儿，到那时再一掷千金搞销售，好似给低能儿增加营养，又能起多大作用？ 人类社会进入21世纪以后，因特网、电子计算机、传真机、闭路电视、多煤体设备和其他通讯工具的广泛应用，给信息处理带来了一场革命。市场机会和问题无处不在，但需要信息以帮助他们正确地进行识别和界定。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解营销调研流程中的每一个步骤。如何定义问题与确立调研目标，如何设计调研方案，收集资料，开展实地调查，界定度量标准，设计调查问卷，确定样本计划，如何分析现场数据收集中的偏差，如何进行市场调研中的预测分析，如何撰写调研报告等。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场调研问题的能力。二课程内容采用教材市场调研，陆军、周安柱、梅清豪编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。教学内容一.市场调研的设计1.市场调研作用2.市场调研应用和前景3.定义企业面临的问题4.抽样设计和选择样本5.制定调研方案6.调研结果的表述二.市场调研中的度量标准1.量表特征2.量表度量标准3.量表划分的问题形式4.度量的可靠性和有效性5.设计调查的度量形式三.设计问卷形式1.调查问卷的功能2.设计问卷的过程3.典型问句的组织结构4. 问卷设计中计算机的辅助作用5.封闭式问卷设计6.开放式问卷设计四.实地调研方法1.观察法技术2.询问法技术3.焦点小组访问法4.实验法技术五.人员访问管理1.访问的形式2.访问的安排3.访问的进行4.访问的障碍5.访问的记录六.现场数据处理1.市场调研中的非抽样偏差2.现场数据收集中可能的偏差3.现场数据收集质量控制4.降低不响应偏差5.调整结果以减少不响应偏差七.消费者市场调研1.产品和品牌选择调研2.经销商选择调研3.购买选择调研4.消费者行为调研八.市场销售调研预测1.购买者意图法预测法2.专家意见法预测法3.指数法预测法4.季节销售预测法5.趋势预测法6.回归预测法7.马尔可夫链预测法九.SPSS软件的应用服务营销教学大纲一课程性质、目的、任务 随着服务业市场的迅速扩大和加入WTO以后融入全球服务贸易，服务业市场的竞争日趋激烈。一是本土服务业与外资服务业的竞争，二是地区间的竞争，三是行业间的竞争，四是行业内部的竞争。服务业应对和参与各种竞争的一个主要手段就是营销。服务业营销的东西是服务，不是实物产品。服务与实物产品相比具有无形性、不可分性、易变性和不可储存性等特性。这些特性决定着服务营销具有不同于制造业产品营销的一系列特点。因此，无论在实践上还是在理论上都迫切地需要研究和传播服务营销的知识。 本课程的教学目的是通过学习，使学员以目前国际上比较流行的服务质量差距模型作为框架，以服务期望和服务感知理论为导向，系统地研究了服务营销管理的各个方面，包括服务期望理论和服务感知理论，了解制定服务标准和控制服务实绩，以及服务承诺、服务定价和服务环境处理。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将服务营销的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决服务营销实际问题的能力。二课程内容 采用教材服务营销，陈祝平编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一.服务与服务业1.服务的定义和特征2.服务的分类3.服务营销的特点二.服务营销管理的体系1.服务营销管理的目标2.了解服务期望3.制定服务标准4.控制服务实绩5.管理服务承诺三.服务期望和服务感知1.服务期望的种类2.影响服务期望的因素3.服务感知的内容4.促进服务感知的策略四.服务关系1.关系营销的价值2.关系营销与市场细分3.关系营销的策略4.关系营销的管理五.服务标准和服务创新1. 顾客导向的服务标准2. 顾客导向的服务标准制定的程序3. 服务创新六.控制服务实绩1.服务人员的重要性2. 服务人员与内部营销3 . 服务中间商的管理4 . 服务对象七.服务调节1. 服务中间商的种类2. 服务中间商的管理八.服务承诺1. 服务承诺的重要性2. 服务承诺的设计3. 服务承诺的履行九.服务定价和服务环境1. 顾客对服务定价的感知2. 服务定价的方法3. 服务定价策略4. 服务环境的内容5. 服务环境的功能6. 服务环境的设计营销战略教学大纲一课程性质、目的、任务 营销战略是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。今天，营销战略的主要目标是帮助一个公司选择和组织它的业务，使公司健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。古人说：“运筹帷幄，决胜千里。”企业怎样赢得市场，战略工作和执行必不可少。一个成功的公司和高绩效的业务应该知道怎样适应不断变化的市场环境并能作出反应，它们熟识市场导向的战略计划的艺术,并有执行与控制来完成该战略计划的能力。 本课程的教学目的是通过学习，使学员认识怎样规划营销战略，在公司和部门层面如何开展战略计划工作和在业务单位层面如何开展计划工作等。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将服务营销的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决战略营销实际问题的能力。二课程内容 采用教材战略营销，郭毅等编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一. 战略营销概论1. 战略营销的基石市场驱动战略2. 营销战略流程3. 市场信息的获取二.市场机会分析1.市场分析的意义2.产品市场分析3.顾客分析4.竞争分析5.市场细分与定位6.市场定位的战略三.关系战略1.组织间关系的基本理论2.组织关系的类型3.建立有效的组织间关系4.组织间的全球关系四.产品开发战略1.产品计划的顾客满意导向2.新产品计划的步骤3.产品开发4.产品和品牌战略5.产品绩效分析6.品牌战略管理五.价格战略1.定价在营销战略中的地位2.影响定价的因素3.选择定价战略4.制定价格政策六.分销渠道战略1.分销的战略地位2.分销渠道战略3.渠道管理4.国际渠道管理七.促销沟通战略1. 促销沟通战略综述2. 广告战略1. 营业推广战略2. 人员销售战略3. 直接营销战略八.战略营销管理1. 市场驱动组织的设计2. 市场驱动组织的构建3. 组织的全球问题九.营销战略的实施与控制1.计划的实施2.战略评估与控制3.业绩评估物流与供应链管理教学大纲一课程性质、目的、任务 物流与供应链管理是一门研究运输、存储、包装、物料搬运、订单处理、物流预测、采购、客户服务、选址等作业的现代综合管理课程。物流与供应链管理的意义在于把上述具体的作业有效的整合成一个高效的协作系统。它的学科基础是经济学、管理学、计算机和商品学。 本课程的教学目的是通过学习，使学员全面理解物流与供应链管理的运作，学会分析物流与供应链的方法，掌握物流与供应链的运作过程和管理手段。 教学任务是使学员系统地掌握物流与供应链管理的理论，培养学员分析和解决物流与供应链管理中的实际问题。二课时安排远程辅导课时14课时（每讲2学时，共7讲）1物流是经济领域的“黑暗大陆”2物流的最新理念：供应链管理3物流过程管理4库存管理5运输管理6企业物流组织7物流与供应链绩效三课程内容和要求第1章 物流是经济领域的“黑暗大陆”1物流的概念2物流的兴起教学要求1试述物流的概念。2物流价值的发现可以分为哪几个阶段？3为什么企业的物流管理越来越重视从供应链的角度来考虑？4结合中国实际，讨论物流在我国的发展过程及推动因素。5结合中国实际，讨论物流对宏观经济的影响。6讨论物流与市场营销的关系，最好能举一实际例子。第2章 整合在提升企业物流能力中的作用教学内容1物流的分类2物流的整合教学要求1物流的功能主要有哪些？各项功能在物流中的主要意义是什么？2物流网络设计应确定哪几方面内容？为何要考虑地理因素？3影响运输的因素是什么？4物流整合的概念5什么是ERP？ERP是如何具体实施的？ERP的不足之处是什么？6物流作业应当实现哪些目标？这些目标具体指什么？第3章 物流的最新理念：供应链管理教学内容1供应链2第三方物流教学要求1试述供应链管理的基本思想。2讨论供应链管理与传统物流管理的异同。3有哪些原因导致供应链管理变得复杂与困难。4试述第三方物流在供应链管理中有哪些作为。5第四方物流的实质是什么？第4章 需求预测与库存管理1物流管理中的需求预测2库存控制模型教学要求1 综合性预测流程由哪些部分组成，它们之间的关系是什么？2 需求预测的性质如何影响预测的准确性？3 对各种预测技术进行理解，在实际运作中，如何选择预测方法？4 简述以下存货的有关定义：周期库存、安全库存、在途库存、经济订购批量、再订货点、备货期（前置时间）、订货成本。5 存货控制的内容与目标？6 什么是经济订货批量？第5章 采购与物料管理教学内容1采购管理2物流需求计划教学要求1原材料物流系统（物料管理）包括的活动有哪些？2何谓采购，它的过程如何？如何实施采购管理？3采购管理内容与采购管理的三个层次。4供应商选择一般有哪些标准？5何谓零库存管理，其核心是什么？6解释MRP及其流程。第6章 客户服务与配送管理1产品配送与客户服务2物流中客户服务表现的量度教学要求1从物流角度，客户服务的四个要素是什么？2客户服务表现量度的指标有哪些？3解释DRP及其流程。第7章 运输管理1运输的作用与原理2运输成本与定价教学要求1什么是运输的规模经济与距离经济？2运输作业的关键因素是什么？3制定运输费率的相关因素有哪些？4运输定价的战略有哪些？如何运用？第8章 仓储管理1基本仓储决策2仓库的布局与设计1在企业物流管理中，基本仓储决策涉及哪些方面？2仓库布局中一般要考虑哪些空间需要？3比较自营与公共存储的优劣。4比较自营与合同存储的优劣。5如何进行仓库数量的决策？第9章 物料搬运与包装1物料搬运的系统2包装类型与设计1就基本材料搬运而言