单元10：如何说明保险的功用-讲师手册.doc

单元主题十、如何说明保险的功用案例话术展示讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE新人衔接训练课程主题：SUBJECT如何说明保险的功用案例展示学习目标：OBJECTIVES1、寿险意义与功用话术训练2、让学员积累更多案例、故事课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、导入5二、课程回顾15三、意义与功用10四、演练实作（故事讲保险）（一）讲师故事演绎10（二）脑力激荡分享保险事故20（三）学员演练35五、讲师点评及作业5合 计100备 忘 栏讲 义教 具活 动学员手册投影机、话筒、白板、白板笔背诵并画图小奖品回答问题听讲记录学员上台练习主题时间讲师活动教具学员活动课程导入课程回顾课程大纲一、意义与功用二、故事演绎（一）听我说故事（二）、学员演练实做，脑力激荡三、讲师点评515101035205本人主要工作经历介绍1、姓名2、资历3、对公司的认同及对寿险工作的热爱重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。1、 对之前的课程的做简单回顾，主要是让学员能更好地掌握前面学过的课程以及了解衔训的系统性。2、 可以让学员示范演练，讲师进行客观点评。操作要点：清晰讲述课程大纲，重点突出该单元的演练以故事为主，同时相互分享好的保险故事，让我们有更多的素材与客户进行沟通与交流。整个课程对讲师的课程氛围掌控能力要求比较高，必要要求学员真正融入训练中来。意义与功用中的生命价值从ppt5-ptt13不做重点说明，只是相应的让学员感受投影片，主要是为引发思考痛苦的尊严-听我说保险之故事操作要点：讲师进行投影片的渲染，让学员感受寿险的意义与功用，同时引入感性的故事痛苦的尊严。操作要点：讲师可以进行示范演练调动职场气氛。必须准确表达演练的操作方式以及注意点，如果希望效果更好，讲师拿一个篇章进行示范演练，让所有学员全情参与，讲师必须要有很好的控场能力，包括时间的掌控。脑力激荡：每位学员讲授保险故事（人少时可用此方法操作）操作要领:请打开学员手册，我们一起学习讲授因病返贫，从“中层”重回“底层”，讲师在分解故事时要做到要点分析，使学员能够清楚如何富有感染力的去讲授故事。操作方式：个人先面对全体学员讲授，然后两位伙伴结对，分别饰演业务员及客户注意点：内容的完整性，讲师尤其强调的是故事的感性部分精彩呈现：选择1-2组（人多时可用此方法操作）讲师点评总结操作要点：通过故事的分享让学员再次真实感受到寿险的意义与功用，让其知道保险对财务规划、健康、生命、教育、养老等方面的重要性。操作要点：讲师需要引导学员参与到整个分享氛围中来，尽量愿意把一些好的故事分享给其他的人。控制好时间。操作要点：在演练实作部分中，不鼓励学员脱离教材自编自导，在还没有自己的营销经验的时候，严格按照现有的故事进行训练。重复，让学员再次熟悉，有条件可以整理成册，作为学员事后的展业工具。我们经常说“成功复制成功”，今天让各位学员练习的故事都是来自许多寿险业务精英经验的提练，所以拷贝成功，给自己一个成功的机会；同时标准讲述给客户一份专业的感受，提升我们在客户面前的形象，获得客户的信赖。签单取决于客户和市场，但是前提是能专业的讲解寿险的功能和意义，希望大家能够用专业做后盾，活学活用，融会贯通！中国人常说“平时多流汗，战时少流血”。最后送给大家一句话：训练不会白费，专业来自训练！谢谢！投影片投影片投