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第三辑 销售成交技巧问句 在前两辑当中我们知道全世界最伟大的销售技巧都是用发问的,不是用讲的。在第一辑当中我们介绍了在销售前销售中销售后要做的所有动作包括发问的技巧，也就是说在成交的过程中，它是一个整体的程序，有一套固定的步骤，我们在第一辑当中已经讲解过了。而在第二辑当中我们分析了全世界最多的客户经常所使用的一些借口跟抗拒点，学习了全世界最好用的个解除抗拒点的方法。在总结了这些成交技巧成交话述成交问句之后，我发现各行各业迫切地需要这些销售训练来帮助他们的销售人员提升销售业绩，于是我花了十多年时间把世界各行各业最顶尖的成交大师他们的销售技巧全部总结在一起，训练我公司内部的业务团队，我们公司内部的课程的销售代表接受了这套训练之后，他们都把这套训练当作他们毕生所学过有史以来最好的训练课程，甚至有人把这套培训教程拿去同行公司上班的时候，都会变成同行公司争相抢夺的人才的对象，因为他手上有我这套葵花宝典。 现在我将我所总结的全世界所有的问句跟销售技巧，都放到这一辑当中。这一辑当中我会谈到打电话的时候我们要问哪些话，这一辑要谈到我们在遇到顾客抗拒的时候在电话中要怎么解除抗拒，我们要约谈客户怎么约，我们要电话成交客户要怎么成交，我们在顾客面前解除抗拒，我们在顾客面前要求成交所有的问句，全部要在这一辑当中彻底地公开出来。我毫无保留地要将我的看家本领独门绝技公开给读者，不论你是哪一个行业的，你可能销售电脑化妆品保健品，你可能销售会计服务，你可能销售搬家服务，不管你卖什么产品或服务，你只需要把我发问的方法套入你的产品套入你的服务，去稍微做一些名词的转换就可以了。但是这些语句的架构，这些语法是不变的。在讲解的时候我会举一些案例，比方讲销售电脑，会计服务搬家服务卖培训课程，卖化妆品保健品卖保险，不管举什么例子，也许适合你你很幸运，也许不适合你没有关系，你把那个名词拿掉你就会发现其实这句话也适合你或者你的公司了。 我堪称这一套教材是全世界有史以来最有效最实战最完整最全面最顶级的销售培训教材，因为销售等于收入，所以我相信销售做得越多，收入就会越高。我相信贵公司你的销售技巧越好，你的收入就会越大。我相信每一个个人，如果你对你的收入不满意的话，那你一定要改善加强你的销售技巧。如果你擅长每一次在顾客面前能够把话说出去就把钱收回来的话，你的收入一定会大幅度的提升的。所以我为读者准备了这一些销售教材一次又一次的以各种不同的面貌，以各种不同的方面的诠释方法，来让你学会所有的销售技巧。而这一次我是要一句一句地送给你，而你必须不断地跟着我练习练习练习，不断地加深记忆记忆记忆，这样在销售产品的时候你在顾客面前就会有源源不绝的灵感，你就会有适当的时候讲出适当的话这样的一个能力。贵公司也许可以从中找出最好的几句来变成你们的销售教材，你可以在任何时候销售员训练的时候，查阅这一套教材，你可以在任何时候发现哪一个销售人员能力不够好的时候，送给他一套这样的教材，他一定能从中找出适合他的销售问句。如果你一天背下一句就好，一年天你将可以背句，两三年下来你就把我这一套教材里面的东西全部背下来了，你即将成为同行当中在市场上最强的销售队伍。 我讲解的每一句话中，从最简单的到最深奥的道理都会有，每一个道理再讲给你听的时候，你都需要去做练习练习再练习。 第六章 打电话的技巧问句 如何打陌生电话 现在我们开始分享第一课，如何打陌生电话。如果贵公司的营业代表是需要打电话给客户的话，这一些话语都会对你们有非常大的帮助: 第一个语句叫做了解需要。你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情：我希望更多地了解贵公司的需要，你能告诉我你是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？我希望更多地了解贵公司的需要，请告诉我你是怎么培训贵公司的员工的吗？我希望更多地了解你的需要，你可以告诉我你为了你全家是怎么规划理财保险的吗？我希望更多地了解您的需要，请问你对自己身体健康是怎么维护的呢？我希望更多地了解贵公司的需要，请问贵公司在人才招聘方面有什么看法评价呢？我希望更多了解您的需要，所以请你告诉我你是怎么评价你公司的？比方讲你是卖电脑服务的：你怎么评价你公司的电脑服务的？你是怎么评价你公司的会计服务的？你怎么评价你公司的人才招聘服务的？你是怎么评价你公司的培训的？你是怎么评价你的公司的复印设备的？如果你是卖美容保养品的，你也可以问顾客我希望更多了解你 保养自己皮肤方面的需要，你是怎么评价您个人使用的保养品的呢？或者你对你的某某产品持有什么样的看法呢？ 这一句问句是一个开放式的问题，并不是一个封闭式的问题。开放式的问题就是问出来一个问题，答案有成千上万种，但封闭式的问题就是问出来一个问题，答案不是就是，答案被限制了，不是就是。那么你为什么需要问开放式的问题呢？因为在电话中你多了解对方的想法，有助于你接下来去针对别人的需求提出一个问句，让他有兴趣并且说。假如你根本不了解需求，你也就不知道下一句你该朝什么方向去让他说了。 我希望更多地了解贵公司的需要，请您告诉我您是怎么评价 贵公司目前的的呢，写下这一句话适合你公司的销售话述 并且去做练习。 第二个语句，叫做关键的问题。你要很真诚地让他们知道你关心他们：我很想要帮助你，但是呢我想要先问一下一个关键问题，要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子呢？如果你是卖电脑的你可以这样问。如果你是卖培训教材的：我很想要帮助你，但在此之前我想要问一个关键的问题，要是能发明一种课程或者培训教材来解决贵公司的所有问题，这个课程或教材应该是什么样子呢？如果今天你销售的是会计服务：我很想要帮助贵公司，但在此之前我想先问一个关键的问题，要是有一种会计服务能解决贵公司所有财务上的难题，你希望这个会计服务应该是什么样子的呢？如果你是卖保健食品的：我很想要帮助你，但我想先问一个关键的问题，要是有一个保健食品营养品能够解决你身体上所有的问题，你希望这个保健食品应该是什么样子的呢？也就是说，你还是问一个开放式的问题，不要问一个封闭式的问题说我很想要帮助你，但我想先问你一个关键问题，要是能发明一个保健品你是不是希望这个保健品能治好你的胃病呢？不是这样问的，你应该说：要是能有一种非常棒的保健品，你认为这种保健品应该是什么样子的呢？让他自由表达。想想看，这个问题问出来之后，他所回答你的都是他心目中理想的这个产品的一些特色跟需求，所以你才可以针对别人理想的特色或需求去推荐你想要推荐他的那一款产品。我很想要帮助你，但在此之前我想要先问一个关键的问题，要是能发明一个某某产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？转换一下这些特殊的名词，照这个方法写下你们公司的话述并且去做练习。 第三个语句，叫做决定购买。上一次你是怎样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您最喜欢哪些方面呢？如果你今天卖保险：上一次你是怎么决定买那个保险的呢？对于你现在所投的保险项目，你最认可的是哪几方面呢？如果你今天推广的是培训课程培训教材：上一次你是怎么决定报名一个培训课程，或购买那个培训教材的呢？对于您现在正在使用的这套教材，您最喜欢它哪方面呢？如果你今天销售的是保健品：上次你是怎样决定购买您现在所吃的这个保健品的呢？对于您现在正在吃的这个保健品，您最喜欢它哪些方面呢？你要问出人家上次购买的购买决策，人家上次购买的购买决策被你抓出来了，所以他喜欢哪些也被你找到了，你就有机会根据他的购买决策去影响他，去根据他所喜欢的特色去影响他购买你要推荐他的下一项产品。如果你要卖他房子：那您上次是怎么决定买现在您住的这个房子呢？原来是根据价格。您现在所住的房子你最喜欢它哪些方面呢？原来是交通方便。你就可以知道他可能对价格比较敏感，他可能对交通方便很感兴趣，你可能要推荐他一个跟上次类似的交通方便的房子，并且在价格上要去强调是经济实惠的，所以你还具备了哪些优点，是这两个以外的更多，他就更有机会再次跟你购买。 第四语句我们称它为主要优点。什么叫主要优点呢？比方讲你卖电脑，我们提供的电脑，设备主要的优点是第一，第二，第三您对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢？这个优点能达到你的要求吗？我们提供的电脑主要的优点，第一它是世界名牌，所以呢能提升贵公司的形象；第二，它在全世界各地的服务网点非常的多，保修服务非常的好；第三，我们的价格还比同类型的产品好，同样的配置产品便宜，您对哪一点最感兴趣啊？对方就说了，我对这个便宜最感兴趣。这一点为什么对您很重要呢？因为我们公司预算有限。这一个优点能达到你的要求吗？那是能的了，如果能再便宜那更好。你可以讲出你公司产品的三大主要的优点，然后问他你对哪一点最感兴趣，然后他说出那一点你再问他为什么：你为什么觉得这一点对你那么重要？因为他越陈述你可以越了解这点对他的重要性和他心中真实的需求，而且他也在陈述的过程中加强了自己所认可你产品的这个意念，自我说服。然后你可以问他那这个优点能达到你的要求吗？他如果说能的话，几乎已经是接近成交了。所以销售是用问的，比方讲，我们所提供的销售培训项目，主要的优点是一课程实战有效，二课程收费合理，三有后继跟进服务，你对哪一点最感兴趣呢？于是对方说是对实战有效。为什么？这一点对你这么重要呢？他说上了很多课都没有效果。那这个优点能达到你的要求吗？我们公司的确是需要有效果的。这样的问句能建立你在跟顾客谈话时候的销售优势，现在你就可以写下你公司产品的三大优点，并且去练习这句话。 第五语句，我们用一个标题叫做行业。什么叫行业呢？你为什么会想做这一行呢？就这么简单的一个问句，为什么要问这一句？因为可以了解别人选择这个行业的原因跟理由，然后进而了解到这个人他的倾向兴趣，这个人的爱好这个人的专长，这个人他选择他目前的工作一定是有原因的，你了解完原因之后可以更了解这个人的人心，作为决策的依据。你可以从他的答案当中找到对你接下来销售产品有帮助的方向。 第六语句，如何制造一个问题。顾客会购买你的产品，是因为他有一个问题想解决，那他要买的并不是你的产品，而是你产品能解决他的问题，换句话说他买的是问题的解答方案。每一个销售人员都要知道，如果你不能在顾客心目中去制造问题的话他对你的产品的需求是产生不了的，所以说我们来学习三句问话方法，能在顾客的心里去为他制造一个问题。比方讲今天我所销售的是培训课程，第一句话，老板你也知道，销售人员很少能做到老板或公司为他们设定的目标，先生你说是吗？他说是。这第一句话我陈述一个事实，根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标也缺乏达到目标的技巧，而且销售人员会把他们自己的无能，怪罪到商品和别人的头上，自己却不承担责任。所以这第二句，就是把这个事实演变成一个问题。根据我的经验这个事实隐藏了什么问题。第三句，那老板，你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？他就会想，对我如何去确定？所以说你第三句话提出一个开放性的问题让他思考，他便在思考自己的公司，也有刚刚所讲的问题。现在详细跟大家讲解一下这三句话的使用方法，在刚刚开始第一句话的时候，你并不要先去问他公司有什么问题，你要先说一个事实，众所皆知的事实，比方讲今天您是销售复印机的，老板，大多数的公司他们呈现在顾客面前的每一张文件都体现这家公司他们做事的品质，因为第一印象很重要你说是不是？是啊是啊是啊，这是一个事实嘛。无法否认不可抗拒的事实。他说是后，第二句话，你要把这事实演变成问题：根据我的经验，大多数的公司他们所复印出来的文件都不能代表他们公司真正的品质，不良的文件的印刷品质反而会让顾客对他们的印象不好，但实际上他们公司并不是品质不良的公司你说是不是？对方说是之后第三句话，老板你是如何确保贵公司的每一张文件都反映贵公司做事的最高品质呢？第一句话讲出一个事实，第二句话演变成一个问题，第三句话去让他联想，这个问题跟他有什么关系。比方讲你在销售的是保健食品，陈先生因为工作繁忙，每一个人身体素质都不太好，处于亚健康状态，加上营养过盛产生了很多文明病，您说是吗？对方不容易否定这句话，所以他同意了之后第二句话：根据我的经验,很多人他们的营养不均衡或者是睡眠时间不够，造成了很多身体方面的困扰之后，影响他们的工作跟事业，反而造成了恶性循环，你说是不是？是啊。接着第三句，陈先生那你是如何确定你的身体永远能保持在最佳状态呢？长期维持健康的方法是什么呢？你是如何确定你的身体能支撑您达成您的伟大的事业目标的呢？问他一个问题让他去思考，这是开放式的问题不是封闭式的问题，他思考完毕之后心目中就有了一个想要得到解答方案的这样的一个需求了。你的公司的产品是在解决顾客的什么问题，去想一想，然后你也设计出三句问话：第一句问话先陈述一个事实，先生你也知道如何如何对不对？第二句话，根据我的经验这个事实再不解决会影响有多大对不对？第三句话，那你是如何避免发生这样的问题的呢？ 第七语句，陌生电话的基本用语。打陌生电话的时候，很多是属于事先没有约好，你是打完全陌生的电话给客户，中间也没有介绍人，事先也没有给他发短信，你就突然要打去给一个陌生名单,下面这些用语可以帮助贵公司的电话数值越来越高。现在我们来学基本用语：喂先生吗，我是公司的。比方讲你好我是保洁公司的营销代表，你好我是可口可乐公司的营业部主任，你好我是杜云生创富教育机构的客务代表，你好我是财富网的课程代表。第一句话一定是先讲出你的公司，再讲出你的名字，再讲出你的职位。喂先生吗，我是公司的，我负责什么，我打电话来是要向您介绍我们的什么什么什么项目，要是我有办法帮助您达到甚至超过你的目标和期望，您有没有兴趣听听我的意见呢？你不要说我是想跟你介绍我们的项目你不要说我们想跟你介绍培训服务，你不要说我们想跟你介绍合作方法，你要说，我打电话来是要向您介绍我们的项目，要是我有方法帮你达成你的目标甚至超过你的期望，你有没有兴趣听听我的意见？这样是不是更容易得到有兴趣？因为你加了一句要是我的方法能帮你达成目标甚至超越期望你有没有兴趣听听我的意见，对方当然有不同的答案。也许会说，就,没有关系，但如果他说，那你不就是等于能约到他见面了吗？电话的目的就是为了要约谈。 第八语句,我期待跟你见面。当你说要是我的方法能帮你达成目标甚至超越期望你有没有兴趣听听我的意见，对方会有不同的答案。如果他说当然好，但他有可能不说也不说，他说那你告诉我是什么方法，怎么办？你这时候呢就说先生我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在几月几日或者是几月几日对你比较合适方便呢？上午还是下午对你比较方便呢？几点或是几点对你比较方便呢？ 当人家一问你,那你告诉我你们的产品有什么方法可以帮我达成目标，这时候你不要在电话里就跟他讲所有的销售方案，你在电话里跟他讲所有的方案，是没有效果的。所有的电话的目的呢，大部分是为了要约见面，而不是成交产品。你连一个免费的见面时间都卖不出去，他怎么会花钱买你的产品呢？所以他问你是什么方法你告诉我，你说我想与你当面谈谈这件事情，基本上方法很多，因为我不了解你的需求，无法给你提出有针对性的方案。所以呢见面的时候我访问你一些问题，等我发现对你有帮助，我会立刻提出解决方案，对你没帮助的话我不会浪费你时间，最多分钟你看怎么样？先生我想当面与你谈谈这件事，可不可以定在几月几日，或者几月几日对你比较合适，上午几点好不好，或者定在下午几点对你比较方便呢？我期待与你见面。背下这一段简单的话语，将它们转换成适合你的打电话的方法，灵活使用灵活发挥。 第九语句，更好的办法。喂先生吗你好，我是机构的。讲话的语气稍微激动一点，激动地说话，我打电话给你是想向你提供一个做生意的更好的方法，我们见面的时候我会向你说明我们的产品，或服务会带给你希望看到的结果，我们在几月几日碰一次面好不好？还是约在几月几日好呢？我打电话给你是想向你提供一个做生意的更好的办法，我们见面时我会向你说明，我们的某某培训课程会帮你带来您希望看到的结果的，我们定在十月八日还是十月九日对你来讲比较合适呢？二选一，给他一个见面时间的选择机会。我打这个电话给你是想提供给您一个做生意的更好的办法，我们见面时我向您讲解这所有的方法是怎么帮助你的好吗？会为你带来你想看到的结果的（会为你实现目标的，会为你提升利润的都可以）。 第十语句，曾向另外一家出售。喂先生你好，我是机构的，我想让你知道上星期我曾经将我们公司的服务培训给另外一家公司，因为那一家公司与贵公司是相同的领域，所以我想贵公司在竞争激烈的市场中一定希望能得到更好的甚至同样的优惠的对不对？那我们定在几月几号跟你见面还是几月几号比较合适呢？这一段话是说，我曾经在上星期将我们公司的服务（或课程，或产品）销售给另外一家公司，公司也采用了我们的服务（或课程，或产品），于是帮他们提升利润提升业绩，达到更好的结果。因为我看到你们是同类型的公司，竞争同样的市场，所以你一定希望在竞争中得到同样的优惠或者更好的待遇的吧？你一定希望学到同样的方法或者学到更好的方法的吧？诸如此类的问话都可以。你打电话给客户说我曾经将我们的产品销售给公司，公司用了这个产品之后带来很大的提升，我想你公司跟公司是同类型的公司，一定希望在这个竞争中能得到同样的资讯吧，能得到同样的方法吧，能得到同样的优惠吧，所以我们定在几月几号我跟你讲解一下好吗？把这样的问话方法学会，这种话述是非常有效的，因为人都害怕竞争，有竞争的东西大家都会来抢，没有人竞争的东西大家都等着，让它发霉。 第十一语句，还祈求什么呢。这一段话事实上感觉比较长，但很简单：喂先生女士你好，我是机构的，你有时间跟我说几句话吗？如果对方不同意，那你可能这通电话就失败了。但如果对方同意或者是不说话，你当然就要往下了：喂先生女士，你是否考虑过使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品你还祈求什么呢？要是我能向您表明我们的产品能够满足甚至超过你的要求，你一定很感趣兴趣吧是不是呢？如果他的答案是不知可否或者是肯定你的话，你可能就要约定一个见面时间了：几月几日几点钟我们见一次面好不好？或者定在几月几日几点钟更合适呢？ 举例销售一种培训课程：喂先生女士你好，我是公司的，先生女士你是否考虑过使用我们的培训课程好处很多呢？对于我们的这种课程你还祈求什么呢？要是我能向你证明我们的课程能够满足甚至超过你的要求，你一定很感兴趣吧是不是？那我们定在几月几号几点或是几月几号几点见面呢？ 你同样可以把这样的话改成适合你们公司的产品，然后去做练习 来增大营业量。喂先生女士你好，我是机构的，您是否想到过使用我们的产品或服务可能会扩大您现有的营业收入？我希望向您说明的就是这一点，我们可以定在几月几号碰一次头吗？或是几月几号时对你比较方便呢？喂先生你好，我是公司的某某某，您是否想到过使用我们的电脑设备可能会增大您目前的营业量？我希望向您说明的就是这一点，我们可以定在几月几号碰一次头吗 或者是几月几号更方便呢？喂先生您好，我是财富网的， 您是否想到过使用我们的远程教育能增大贵公司销售量？我希望向您证明的就是这一点，我可不可以在几月几号跟你碰一次头，还是另外一个时间几月几号比较方便呢？又是一个二选一。 读者会发现我一再地让你将这么简单的话述练习练习再练习。因为大多数的培训教材都缺乏练习，只不断地灌输，所以我们现在要把同样类似这样的语句一直加入不同的卖点，加入不同的好处，去不断地变化，然后让你一直大幅度的提升你的口语发问能力，然后你才可以找到适合你的一个讲法装进适合你的一个语句。在你的大脑潜意识当中，你的这个销售稿子会越来越丰富，就是因为接受我这种培训而造成的，所以你不要觉得同样的问句这样简单，怎么反复在讲。事实上简单的事重复地做，重复重复再重复，就会扩大贵公司的销售营业额的。 第十二个语句，领先产品。喂先生女士你好，我是机构的，我们的产品或服务公认是领先的，我想你一定很有兴趣了解我们的产品或服务一定也能加强贵公司的领先地位的，贵公司在你的行业中保持领先的地位对贵公司很重要你说难道不是吗？先生女士。这样的话述也是很简单，但是这又是另外一个卖点，卖给他一个行业领先地位。所以不管你卖他什么点，都是类似的发问模式。通过这样一句一句地学，一句一句地练，你的销售词汇变多了，你的销售问句变多了，对你的帮助会很大。当然如果你们的产品完全不适合这一句话的话，你赶快跳过去看下一句，在这个几百句当中上千句当中一定有适合贵公司的而且不止一句，一句话能帮你提升业绩，提升到。喂先生女士你好，我是杜云生创富教育机构的，我们的销售培训课程公认是市场上领先的，我想你一定很有兴趣了解，我们的销售等于收入：绝对成交这套教材一定也能加强贵公司在市场的领先地位的您说不是吗？贵公司在同行中保持领先地位对贵公司来说是非常重要的事您说是不是呢？先生女士。就这么样三五句话，把它转化成适合你的口语去做练习。 第十三个语句，重要的数据。喂先生女士你好，我是机构的，我有几个重要的数据想让你知道，我们的产品每年可以省下您多少元人民币，要是我向你说明我是怎么样做到这一点的，先生女士你一定对明年省下多少人民币很有兴趣对不对？这只要花你几分钟的时间你就会弄清楚的，我们看一下日历好像几月几号对我们来说是一个不错的见面时间，还是几月几号比较合适呢？你选一个日子好吗？每一个人都想省钱，你要把你的产品能省他至少多少钱卖出去，并且告诉他说：只花你分钟时间你明年省下多少钱的方案你就可以听懂了，大部分的公司或老板对它都是有兴趣的。这叫做重要的数据。 第十四个语句，增大营业额。喂先生女士你好，我是创富教育机构的，只需要几分钟时间我就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额至少提高的，增大营业额正是你想做的事不是吗？所以呢你卖的不是培训教材，你卖的是增大营业额。这是拿培训教材做示范，你也可以拿你的产品做示范，比方讲你是卖电脑的：喂某某先生女士，我是某某电脑公司的某某某，只需要几分钟时间我就能向您说明我们的电脑软件是怎么帮你提高营业额的，提高营业额正是您想做的事是不是吗？这一句话问出来能让别人立刻有兴趣。 第十五语句，给您送钱。您好先生女士，我是机构的，很高兴我有可能要给你多少元人民币。这时候对方会问你怎么回事，接下来你就有把话继续讲下了，你就有一个话头了。喂先生女士你好，我是创富教育机构的，很高兴我可能打这个电话要给您万元人民币哦。他说怎么回事啊？所以你就可以接着这句话往下讲：因为我们公司开发了出一套教程，曾经帮助过非常多公司，在短短一年之内提高利润多少，根据我的一个重要数据，贵公司一年多赚万绝对不是问题，我们约几月几号见面呢？这个开场白会让人家很有兴趣，觉得很特殊。 第十六语句，和你们一样的公司。喂先生女士你好，我是公司的，您一定有兴趣知道我们的产品已经成为家和你们一样的公司所采用的产品了，您会发现采用这种产品您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的，查日历我看一下几月几号我们见一次面会比较方便，还是另外一个日子比较方便呢？举个例讲我们是杜云生创富教育机构，喂先生女士你好，我们是创富教育机构的，你一定很有兴趣知道，我们的销售等于收入培训教材已经成为家和你们一样的公司所采用的内部培训教材了，您会发现采用我们的培训教材您会和贵公司一样得到好处的，我们查过日历发现我们可以在几月几号见一次面好吗？或者我们几月几号去贵公司发表一次演讲，您就可以免费试听一次我们的课程了。你要讲出他的竞争对手已经成为你的客户了，所以他会比较紧张担心，觉得他也应该要了解一下到底是什么产品他的竞争对手已经采用了。 第十七语句，更大的利润。喂先生女士你好，我是公司的，明年贵公司有可能赚到比今年更大的利润对此你感不感兴趣啊？很少有人说不感兴趣。如果我们碰一次面或安排一次会议我就能告诉你几种增加利润的办法，让我们在几月几号见面，或者是几月几号时是不是对你更合适？这一通电话很少有人不感兴趣的，因为谁都喜欢利润。比方讲我是杜云生创富教育机构，喂先生女士你好， 我是杜云生创富教育机构的，明年贵公司有可能赚到更大的利润，你对这个感兴趣吗？那如果我们碰一次面安排一次演讲的话或者你来参加我们的会议的话，我就能告诉你至少三种增加利润的办法，我们约在十月号好还是十月号好呢？不管你卖什么产品你可以试试看利润是否是你产品能带给别人的好处，把这个利润卖出去说不定别人会立刻想跟你见面的。 第十八语句，我们曾为他人服务过。这一语句教大家的是经过中间人介绍而打的电话。你打陌生电话如果是直接打给一个陌生人没有人介绍的话，困难度很高，但是如果你是经过了中间人介绍而打去的电话成功率呢会高一点，但你需要在电话中提醒对方是通过介绍而打去的。你要很有自信地说，喂先生女士，公司先生女士曾经建议我向您打一个电话，因为我们为他们提供过许多服务，先生和他的公司都觉得我们的服务对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务。你要提醒先生他是介绍人，先生他建议我向你打一个电话，因为先生呢他曾经接受过我们为他提供的许多服务，他们认为我们的服务对他们很有帮助，所以同样也可以为您的公司提供服务来帮助您的公司。比方讲我现在是杜先生，我要打电话给林先生，中间这个介绍人是陈先生。喂林先生吗你好，我是杜云生创富教育机构的杜先生，公司的陈先生他建议我向您打一个电话，我们曾经帮助过他们公司提供过许多服务包括培训他们的销售团队培训他们的高级主管，陈先生和他们的公司感觉到我们的培训对他们很有帮助，他认为我们公司同样也可以来帮助贵公司的，我们可以约个时间见面吗？将这段文字改成适合你的口语，去练习三到五分钟。前面的十八句都在不断地跟你讲解语气，讲解发问的原因。现在我们来学的这一方法，也就是第十九个语句叫我们的客户。很有把握地说，先生女士我今天特地打电话给你，是陈先生的建议，他从年起就是我们的客户了，他对我们专门为他所举办的培训课程感到非常的开心。根据陈先生的看法这些培训课程真的有助于提高他们公司的利润（或者讲士气或者讲产量）。陈先生认为您一定会考虑我们能为您提供的帮助的您说呢？比方讲你在销售培训课程你可以这样问，但如果你卖电脑呢，喂先生女士我今天特地打电话给你啊，就是陈先生的介绍，他从年起就跟我们买电脑，他对我们为他提供的电脑服务感觉到非常地开心，陈先生说这些电脑真的能提供他们公司的效率，陈先生认为您公司现在刚开业，一定会考虑我们能提供的电脑服务的您说呢？ 打陌生电话还有什么方法呢？下一个方法，第二十个语句，了解看法。我之所以特别想见见你是想让您了解我公司一些客户的看法，他们认为我们使他们赚了更多的钱而且降低了更多的成本，而且减少了更多的人员。你要向对方表达自己激动的心情：您对提高利润一定有兴趣吧？您对提高士气一定有兴趣吧？您对提高产量一定有兴趣吧？提高利润对您不是很重要吗？提高士气对您不是很重要吗？提高产量对您不是很重要吗？反问对方通常得到的答案都是肯定的。保持您员工的主动积极不是很重要吗？保持员工的主动性不是很重要吗？我们一直在帮助像您这样的公司节省金钱和时间，您想知道我们怎么做的吗？你卖的可能是提高产量提高士气，你卖的可能是节省金钱节省时间，你卖的可能是增加利润，你卖的可能是美丽，可能卖健康，可能卖效率，可能卖方便，你卖的就不是产品。其实所有的销售话述背后原理都是一样的，你不是卖产品，你是卖这个产品能帮他提高士气提高产量，节约时间节约金钱，提高利润，增加这个方便性增加效率，你卖的是好处。卖好处。很自信地说，您的确会称赞我们的产品或服务能够使公司得益的，您的确会称赞我们公司的产品或服务会使贵公司得利的。你很自信地说你真的会称赞我们的产品能帮助你们得到某些好处的，你这样的自信的感受能传达出去的话，对方也是会被你感染的。你想要省钱吧，那我们尽快地要谈一谈。你公司的产品跟服务，一定能带来某些好处，如果能帮别人省钱的话，就把这句话说出来。我一直在提示你，你不是卖产品，打电话去不要说你想不想买我们的保健品，你想不想了解一下我们的化妆品，你想不想看一看我们的电脑，你想不想看一看我们的培训课程，都不好。应该要卖好处：您想要省钱吧，那我们需要尽早谈一谈。 第二十一个语句，引起约谈。我不确定能不能帮你陈先生，但请允许我跟您吃个午餐谈上分钟，弄清楚一些细节，如果我认为我可以帮得上忙的话，我会告诉你；如果我认为我帮不上忙的话，我也会告诉你，这样够公平了吧？你要约谈的时候这一段话非常重要：我不确定我们公司的产品是否适合你，陈先生请允许我跟您见面分钟，如果发问一些问题之后我发现我们公司帮不了你，我不会耽误你时间；如果我发现我们公司的确是适合你的话，我会向您推荐我们公司的一些产品的，这样子最多不会超过分钟，这样公平吧？约谈的时候你要很客观的很礼貌地来告诉他说你不会耽误他时间，并且你只是要了解你能不能帮得了他，能的话你就坦白说，能的话你就可以推荐产品，这样对方会感觉到你谦虚诚实自信有礼貌，这种感觉比较好。 第二十二个语句，我不敢肯定。很直接很了当地说，先生我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答。如果您回答是，那我要向您说的事情可就不太适合你们，如果您回答否，那么抽一点时间，让我们双方在一起好好探讨一下。我能给你什么帮助就太有需要了。感觉这一段话好像很长听不懂是不是？继续往下听，我的问题是这样的。对贵公司的营业额您感到满意吗（或者对贵公司的利润您感到满意吗或者说对贵公司员工的工作效率您感到满意吗）？如果回答是就不需要见面，如果回答否就需要见面。很少会有人回答是，大部分都回答否，所以前面这一段话的答案，大部分都是不满意，所以他回答否，你不就有时间可以往下去约见面了吗？ 如何绕过秘书关 在打陌生电话的时候有一种情况，就是对方是秘书接电话。我们现在来学习在秘书过滤电话的时候，如何能绕过秘书关。第二十三个语句，我敢肯定。我叫，我能与陈先生谈几句话吗，我打电话是因为，我敢肯定陈先生希望了解我们的产品对你们公司能有什么利益。比方讲我叫杜云生，我能与陈总裁说句话吗？我打电话是因为我敢肯定我们的培训对贵公司能有非常大的利益。总裁在吗？我叫杜云生，我能与陈总裁说句话吗？我打电话是因为我敢肯定陈总裁一定希望了解我的培训对你们公司的业绩会产生突飞猛进的帮助的。 第二十四个语句，需要的材料。用权威的而有紧迫感的语气说我是公司的，陈先生在家吗？我有他需要的材料。我是杜云生创富教育机构的，林总在家吗？我有他需要的资料，请你让他接下电话好吗？这一段话是为了要制造某种紧迫感，紧迫感是关键。我是机构的，我打这个电话关系到贵公司你们的未来，因此我要跟陈总赶紧谈一谈，现在你请陈总来接一下电话好吗？ 第二十五个语句，谢谢你的关心。你的说话必须要有力，务必表明你已经不耐烦了，但是你不要发火，因为秘书很烦一直过滤你。如果对方问您有什么事，谢谢你关心我为什么打这个电话，难道是老板要你设法不要让他知道有一个提升利润的重要机会吗？要是现在让我和他通话我肯定他会感到很开心的。喂我找陈总。你是谁呀，陈总不在。我是杜云生创富教育机构的杜云生。请问您有什么事呢？谢谢你关心我，请问一下老板是要你不让他发现赚钱的秘诀吗？老板是要你让他不知道赢利的方法吗？要是你让我和他通话的话我肯定他会感到很开心的。让他感觉到你虽然有点不耐烦，但是你没有发火，你反问他，谢谢你关心我打这个电话的目的，难道是老板要你不要让他知道提升利润的方法吗？当然不会。老板难道请你来赶走提升利润的方法的吗？当然不是。所以这种反问也有机会能绕过一些秘书的关口。你要用很急于了解的情况的口气说话：请你设想一下要是我有一个方法能大大增加你们公司的销售量，你们老板想不想听听，请接通我与你们老板听电话。请你想象一下要是我有一个方法能大幅度提升贵公司利润的话，你们老板想不想知道？请接通我跟你们老板通电话。遇到对方秘书在过滤你的时候，你要回答她的时候，请用这些话。 第二十六个语句，老板是否谢过你。喂你好我是公司的。你们老板有没有曾经因为过你帮他发现了什么机会而谢过你？有吧。现在你就有这样的机会，请帮我接通你们老板。你要称赞对方：陈秘书你太棒了，我是杜云生创富教育机构的，你们老板是否曾经因为你帮助他建立了什么关系而谢过你？现在你就有这样的一个机会，请把我的电话接过去。你要暗示他说：你有没有曾经为老板做了什么好事推荐了什么人或机会而你们老板谢谢过你？有。他联想到了你就说，我现在就给你一个这样的机会，你们老板马上会谢谢你的， 请把我的电话接过去。 每二十七个语句，如果有一种方法。我是公司的，请陈总听电话。秘书会问你，能不能说一下你有什么事，你是谁呢？当然可以呀，如果有一种方法能提高利润陈总也许想知道这些方法，难道你不认为陈总想知道吗？如果有一种方法。喂我是杜云生创富教育机构的杜云生，请问一下林总在不在？秘书说你有什么事啊？当然可以告诉你，但是我想问你如果有一种方法能提高贵公司利润的话，林总一定很想知道是吧，难道你不认为吗？是啊是啊赶快帮我接通一下。 她问你有什么事你不用具体回答，你只需要反问她，如果有一种方法能提升产量（能提升士气能提供利润能增加效率能降低成本都可以，如果你要推荐他的是任何产品你都可以问他），如果有一个方案能让贵公司如何如何，您老板一定会感兴趣是吧？如果是的话赶快接通。 第二十八个语句，帮帮我的忙。要求别人帮忙，别人一般来讲 会比较碍于人情而难以拒绝你。我是机构的，我希望你能帮帮我的忙。什么忙？你说你有什么方法能让我约见一次陈总，我知道你会想办法让陈总和我见个面的，全靠你帮忙了。我是公司的，请你帮我一个忙可以吗？你有什么方法能让我见一次林先生？我知道你会让林先生知道和我见面是很重要的，全靠你帮忙了。 再次强调一下，我在这里提供的这一套工具是给在一线打电话接电话的每一个营销人员学习的，你买这套东西来对你来说能加强很多的销售语句，也能让全公司的每一个人加强销售语句，它不是一个普通的培训教材，它是一个长期可以大量使用的培训词典、销售词典，可以从中找出任何的销售词例。 第二十九个语句，老板知道我。陈先生在吗？我是公司的，你们老板他知道我的，陈总在吗？我是杜云生创富教育机构的，陈总他熟悉我的名字的。我是，他熟悉我的名字。 林总在吗我是公司的，林总他认得我的。 解除推托：太忙了，没时间 在打陌生电话的时候对方有很多推托之词，我太忙了，现在没有时间与你谈话，等等。很多老板认为他们太忙了，你可千万别被他们这句话吓跑了，你不要被难倒，怎么办呢？ 第三十个语句，占用几分钟。占用几分钟。我很清楚时间对您是多么重要，您会很高兴发现我们的产品能节省您的时间和金钱，这只要占用你分钟时间，我就可能帮助你节省多少钱，这是非常公平的您说是不是？我很清楚时间对您是多么重要，您一定会很高兴发现我们的课程，可以节省您多少时间跟金钱，只占用您一天时间我就可以帮助您节省几百万元，这是非常公平划算的您说是不是呢？ 第三十一个语句，赚更多利润。我知道你担心时间，我想问一下是不是你太忙了，忙得连赚更多利润也顾不上啦。陈老板我知道你很忙，可是是不是你太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了？如果你产品或服务能帮他提升利润，能帮他节约成本，能帮他节约时间，能帮他加大效率，都是能赚钱的，直接或间接，如此而已。所以他说忙你就问他，我知道你很担心时间，是不是你太忙了，忙得连赚取更多利润都顾不上了？所以通常他一听会感觉到，是不是要想一想你的产品或服务真的能帮他提升利润，就好像今天我请你来上我们的培训课程，你说你没时间，我说我知道你没时间你是不是太忙了，忙得连赚钱的时间都没啦？为什么？因为我培训能帮你赚更多钱，帮你赚更多钱是我的责任，而不是卖你一个课程。所以我卖给你的是赚更多钱，你的产品同样也可以帮助顾客赚更多钱。 第三十二个语句，认识价值。当别人一说我很忙我会没有时间，你可以说正因为您非常的忙非常地快速非常有效率我才想要见见你， 正是像您这样的总经理企业家才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。比方讲你嫌我们的谈话很费时间，那你就会说我很忙啊。我说就是因为你很忙我才想见你。为什么？因为只有你们这样忙碌高效率的企业家才需要我们的教材，才需要我们的培训是不是呢？因为我们这套教材真的能帮助你节省时间，让您的销售人员用这套工具，学会更好的销售技巧，所以能节省您很多时间，增大你很多效率对不对？所以呢他一说很忙，你就说我知道你很忙正是因为你很忙我才想要见见你，因为啊只有您这种忙碌的企业家才会认识到我们产品的价值，让我们谈一谈，约到明天还是后天呢？ 第三十三个语句，您的最佳顾客。你要用很惊讶的语气说，啊太忙了没时间？您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只要你给我几分钟时间你就会发现我能用我们的产品为您赚许多钱，绝对不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚到的钱。您怎么会说这种话呢？ 您对您的最棒的顾客说过这种话吗？如果您给我几分钟时间，我会让你知道我们为你提供的服务绝对不会少于从您最佳顾客那边你所赚到的利润。就像今天如果我推荐你学我们这套教材，你对我们的这套教材的销售代表说没时间，我们就可以对你说，您对您的最好的顾客说过这种话吗？没有。为什么？因为他带给你很大利润对不对？如果你跟我能见面分钟你就知道我们的教材能为您带来利润了，绝对不会少于您公司最大的那位顾客。这个方法同样也是你的产品或服务 能带给他更大利润而提出的。 第三十四个语句，很忙。您很忙我知道我也很忙，浪费你的时间也就是浪费我的时间，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话我是绝对不会与你通话的，所以你与我谈话的时间花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事请，允许我跟你见一面谈一谈 我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？你忙我也忙，要不是因为我确定我提供的产品能帮助你的话，我是不会打电话给你的，所以这对我们来说是一样重要的，安排明天还是后天见面吧。 你的时间是时间我的时间也是时间，所以你要确定你能帮助对方你才会打电话给别人，你就可以讲这样的话。 第三十五个语句，使我想起。你说你太忙了这话使我想起公司的先生，他也认为自己很忙没有空与我谈话，但是后来在与我见面的分钟之后呢，他就非常地开心了。你想不想知道他通过了分钟之后发生了什么事情？你说太忙了，我就说你使我想起了公司的先生，那个公司最好是对方的竞争公司先生，最好是那家公司的决策者。比方讲你要打电话给肯德基，你就说你使我想起麦当劳公司的某某老总，他也认为自己很忙没有空与我谈话，但他跟我见面分钟后他非常地开心，你想不想知道他通过分钟之后发现了什么呢？因为对方说很忙没时间，所以你马上这样一讲，也许对方一听到他竞争对手的公司的老总也跟你见面而且发现了很有帮助的事情了，所以他也想跟你见面，而且你要说他原来也说他很忙，所以同化立场，这种同理心比较能解除对方的抗拒点。 第三十六个语句，谈起来更花时间。我将给你一些有关的材料没问题，但是这些材料比我亲口解释要花你更多时间，而且讲话要比书面材料更生动活泼有效果对不对？要是时间对你来说的确宝贵，还不如我们亲自谈一谈，才真的会节省你的时间。很多时候对方说你把材料寄给我，你把给我一下嘛。怎么办？所以你就要说我会给你一些材料，可是读这些材料比我亲口跟你解释更占用您的时间，而且当面讲的比书面材料更加有趣，更加有效更加生动，要是时间对你的确很宝贵，那我们还不如亲自谈一谈，那样比看电子邮件更省你时间，我跟你保证。要让他知道谈话比看材料更省时间。 第三十七个语句，比利润还重要。他一说很忙你说，竟然还有什么比贵公司的利润还重要的事吗？如果你的产品跟服务能帮助他达到某些效果，你就可以说，还有什么比增加贵公司的营业额还重要的事吗？啊还有什么比提升贵公司员工效率还重要的事吗？比方讲我们公司推荐给你这套教材，你说没有时间哪，我说啊还有什么比增加贵公司利润还要重要的事情吗？你说啊事实上我们只想跟你见面分钟时间，让你知道我们的服务我们的教材能帮你增加利润，能增加利润以上的话。当然你的产品或行业不同，你要采用别的卖点，但是同样的方法你可以试试看。 第三十八个语句，节省更多时间。他一说太忙了，你就可以这样讲，我的目标就是使你从今以后不用再说这样的话，因为我们的产品将会节省您更多的时间，而不是浪费时间。比方讲我推荐给你一套培训课程叫做销售等于收入，那么你说太忙了我没有时间跟你谈话，我们的目标就是使你从今以后不用再说这样的话，我们的教材将会节省您更多时间而不是浪费时间。比方讲我推荐给你来上我们的课程叫做，你说太忙了没有时间上课，你想想看，教你打造一台赚钱的机器，让你能够将来有钱有闲，让你能够有更多的赚钱机器帮助你赚钱，所以呢你就会有更多的自由。如果你说太忙了，请问是不是正是因为你很忙你才应该要来上这样的培训课程？如果是的话，我就可以这样讲，太忙啊放心我的课程的目标就是使你从今以后不用再说这样的话，因为我们的课程将会让你从今以后节省更多的时间而不是浪费时间。这句话太棒了，如果你产品能增加别人的效率，让别人剩出更多时间的话，这就是你需要学会的方法。 第三十九个语句，时间不够用。我理解时间不够用是您目前面临的最大问题不是吗？他如果说是啊，你说所以我们就是来解决您的 时间不够用的问题的。同样的如果你想用时间不够用来推托我，我就告诉你说时间不够用我理解，时间不够用是您目前最大的问题对不对？他当然说对。所以我们的课程就是来帮助您解决这个问题的。如果您的产品或服务，也能帮助顾客解决时间不够用的问题，你就可以在对方说时间不够用的时候，来用这句话来反问他。 第四十个语句，同样的抱怨。他一说没时间很忙啊，太占用时间了。你可以说这也是先生刚开始时抱怨所说的话，然而他与我见面分钟后，他就非常乐意花时间了解我们的产品，我相信你也会做出同样的决定，明天下午还是明天晚上呢？这也是先生刚开始时抱怨所说的话，那个先生最好是他认识的人，因为你让他知道有一个他认识的人，刚开始也跟你一样有这样的抱怨，然而他与我见面几分钟后，他就再也没说过这样的话，而且非常乐意花时间了解我们的产品，所以你一定也会做出跟他同样的决定的。 有关于打陌生电话，我提供了这么多话述，这些问话技巧从打陌生电话到绕秘书关，经别人介绍电话，别人拒绝你没时间，能帮别人提升利润提升营业额，提升效率增加收入，各种方法我都在里面做了示范，相信您的产品一定能帮助顾客带来某些好处，你只要在这些话语当中提炼出某些最有针对性的，对您的公司产品是能够套用的，你就可以编列成你的销售话术的脚本。然后脚本一旦出来贵公司就立刻能够让全公司的销售代表使用这套脚本来提升业绩了，贵公司对销