激励与沟通_人际关系和处世风格概述

四大前提我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是 推断 和 感应 构成行为的两大基本要素 推 主 断性 坚定性 反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度 弱强AskTell 推 主 断性 构成行为的两大基本要素 感应性 反应性 反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度 Control弱Emotic强 感应性 推 主 断性较强者的行为特点 精力充沛走路较快手势较有力较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾 特别是在强调某一种观点时更加是这样说话较快声音较响 推 主 断性较强者的行为特点 较喜欢说话处理问题较迅速决策较果断较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋在表达观点 提出要求 发布指示时 直截了当急于决策和行动较容易发脾气 推 主 断性较弱者行为的特点 精力不那么充沛走路较慢手势不大有力较少运用眼神的变化身体后仰 即使在论述一种观点时也是这样说话较慢声音较低 推 主 断性较弱者行为的特点 不大喜欢说话处理问题较缓慢决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋在表达观点 提出要求 发布指示时 语气婉转不急于决策和行动不容易发脾气 感应性较强者行为的特点 更加公开地表达自己的感情显得更友好面部更富于表情做手势较随便语调转折比较多喜欢唠家常 感应性较强者行为的特点 喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素喜欢与别人一起工作衣着较随便利用时间不那么有规律 感应性较弱者行为的特点 不大流露自己的情感比较拘谨缄默面部表情较少较少用手势语调转折比较少对日常小事不大感兴趣 感应性较弱者行为的特点 更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干衣着较讲究时间安排比较有规律 主断性 感应性 弱强 弱强 Driver Amiable Analytical Expressive Analyzer Type1 HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力 Driver Type2 ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力 Amiable Type3 SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力 Expressive Type4 PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力 BasicPersonalityNeeds人类的基本需要Leadingbehavioralscientists humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格 Power Authority 权力 权威Achievement 成就感Recognition 他人的认同Affiliation 归属感Safety security 安全感Order 有条理 驱策家 Driver Control 优点缺点独立工作能力强不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴讲究实际固执短视 表现家 Expressive 优点缺点心直口快不善于停别人讲话节奏快情绪焦躁想象力丰富不切实际爱开玩笑注意力分散 分析家 Analyze 优点缺点谨慎优柔寡断刻苦繁琐埋头苦干对人冷漠有条不紊官僚主义 仁慈家 Amiable 优点缺点说话得体回避冲突可以信赖依赖别人乐于助人放任不管关心别人工作马虎 风格是什么 一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式 应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度 行为 是人表现出来的 也就是一个人生活的外在表现 主要表现在体态语言 模式 是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点习惯 称为人的 第二本性 因为它几乎是出于我们的本能做出的事情 所以风格被称之为 舒适区 驱策家风格 驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系 通常人们认为他们的行动是苛刻 严历和挑剔的他们目标明确 不愿做细节工作他们讨厌拖拖拉拉他们追求权利 力求控制局势 这可能放慢他们着手达成目标的行动 表现家风格 表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想 为他人展现明日的辉煌他们步伐迅速 能从一个思想 活动跳到另一个思想 活动 用陈述表现自己他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们能热情地调动别人的情绪 带来欢乐 而别人可能也被他们的梦想所吸引 表现家风格 表现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常 建立关系 而忽略了公事他们可能比其它风格更富有想象力 因为他们注重未来 能直觉地想象他们可能犯错 因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实他们可能完全沉浸于一个主意 而几周后当它不再辉煌 不再使人激动时他们就抛之脑后 仁慈家风格 仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界他们关心人与人的感情和关系 经常想 谁对谁做了什么 他们喜欢慢节奏 常花时间谈话以了解别人他们寻找别人行动的个人动机 不理解有些人的行动脱离原则 实际 有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点 他们喜欢提问 常常提问来试探别人的感觉 仁慈家风格 仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐 热情和新意 因为他们看重别人的感觉和关系他们不愿改变个人的想法 民俗 传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意他们不怕麻烦 因为他们觉得这样更稳妥 而且有充足的时间作决定他们安于舒适 避免作有未知风险的决定 分析家风格 分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实 原则 逻辑和现实中可发现的持续性他们的行为是适合其整体的世界观 理论的他们可能显得缺乏热情 冷漠 不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系他们是优秀的计划 组织者 比一般人细心 分析家风格 分析家风格是以系统分析与思考为基础的他们有能力自始自终系统的完成任务 步伐缓慢 从容谨慎通常他们不愿作决定 因为他们关心的是事实和逻辑的 严肃的 一致的组织 他们喜欢提问甚于陈述他们分析各种可能 确保不作任何非逻辑或不一致的决定他们关心事实 逻辑和原则 胜过个人的满足感 后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力 每一种风格都有其防范性行为 当人们进入防范性状态时 其目标就只有一个 减轻自己的精神压力 Analytical Expressive Amiable Driver 专横 攻击 顺从 回避 主断性 感应性 一级和二级后援风格 风格一级后援风格二级后援风格Expressive攻击顺从Driver专横回避Amiable顺从攻击Analytical回避专横 案例 尼克松总统的水门事件 尼克松Driver专横回避 拒绝与内阁成员会见 甚至不想见自己的律师 中层管理人员人际风格分布 16 30 19 35 高级管理人员人际风格分布 15 52 5 28 人事 培训人员人际风格分布 18 31 31 20 销售与市场人员人际风格分布 26 21 29 28 Connectinginterpersonalskillswithsellingskills 人际交往技巧与销售技巧相互结合 Personalitystyleandprobing性格类型与探询Analyzer 分析型Respondtoopenquestion 回答开放式问题Tolerateclosedquestions 接受封闭式问题Dislikevisualizingquestions 不喜欢假设式问题Driver Controller 权威型Respondtoclosedquestion 接受封闭式问题Tolerateopenquestions 回答开放式问题Dislikevisualizingquestions 不喜欢假设式问题 Personalitystyleandprobing性格类型与探询Amiable Socializer 仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions 回答开放式和假设式问题Dislikeclosedquestions 不喜欢封闭式问题Expressive Performer 表现型Respondtoalltypesofquestions 回答各种问题Particularlylikeopenandvisualizing 特别喜欢开放式与假设型问题 Features Benefits特性和利益Analyzer 分析型Appreciateaccuracyandsafety security 喜欢准确和安全 Driver Controller 权威型Appreciateproductswithquickresults Pricewillnotbeaproblem 喜欢见效快的产品 价钱不成问题 Features Benefits特性和利益Amiable Socializer 合群型Appreciateefficacyandsafety security 喜欢效果和安全Expressive Performer 表现型Appreciateresults 注重效果 Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts 喜欢新产品或老产品的新用法 Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself 如果出名的医生在用该产品 对他很有说服力 Typesofclose成交类型Directclose 直接成交Askforcommitmentwhencustomer sinterestisobviouslyhigh 客户的兴趣很高时 要求成交Summaryclose 总结成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer saction 总结客户已接受的利益 再要求成交 Typesofclose成交类型Thirdpartyclose 第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer 以其它客户的接受来说服客户Trialbasisclose 试用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance 小量试用 以期将来的大量使用 Typesofclose成交类型Specialofferclose 特惠成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges 鼓励客户在优惠期采购Buildupclose 积累成交Askaseriesof Yes orotherquestionsleadingtoafinalcommitment 询问一系列以 是 回答的或其它问题达到成交 Typesofclose成交类型Alternativeclose 选择成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod deliverydatesorprocedures orquantity 假设已成交 向客户提供如付款方式 交货期 交货方式或质量方面的选择 Assumptiveclose 假设成交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction ieaskforsignatureorfillsoutorderform 假设客户同意成交并采取行动 如要求客户填写订单 Personalitystylesandclosing性格类型与成交Analyzer 分析型Don tpressure 不喜压力Allowhimtimetomakeadecision 给他时间做决定 Usesummarytypeclose 使用总结型成交Besafetyorientedbyminimizingrisk安全至上 尽量不冒险 Personalitystylesandclosing性格类型与成交Driver Controller 权威型Customerwillfrequentlycloseforyou 客户会不断与你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage 对彬彬有礼 直接的请求会予回应 使用你的产品 Beresultorientedbytalkingpastsuccessesofthepro