孙子兵法应用.doc

孙子兵法的思想在商务谈判中的应用（原创） 众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。 孙子兵法中的始计篇云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性：是一个讲究谋略和技巧的商业活动。 关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用孙子兵法中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡。而以上这些技巧在孙子兵法的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。 另外谈判始于情报的收集，而孙子兵法也强调着：“知己知彼，百战不殆”的战争策略，而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。 孙子兵法将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天”，“地”，“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。正如孙子兵法中强调的道，天，地，将，法。一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和， 能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。 孙子兵法的“始计篇”中讲对于敌人要：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之。”这也是强调了商务谈判中的诡道之术，“利而诱之”就是讲如果对方贪图小利，我们就牺牲小的利益来换取整个谈判的胜利。“乱而取之”也是就是说在对方阵角大乱，茫然不知所措的情况下了，我们与其签订于我方有利的条款，当然在谈判中我们不可能奢望于对方自己失去理智，但我们可以想方设法打乱其的思路与计划乃至他们的策略方案，最终使他们阵角自乱，难以应对我们的攻势。孙子兵法中“用火篇”的思想可以在应用到这里来。“实而备之”则是强调如果对方实力充沛，占据着优势，则我们事先必须做好一系列的准备和调整，以防对方用自己的优势来攻击自己弱占和缺陷，这样的事先的准备最起码会让我们在受到对方的攻击时不会慌不择路，被对方所困。“强而避之”当然就是讲在商务谈判中尽量避开谈论对对方有利的事件和现实背景，也就是避开对方在谈判中的强势方面。“怒而扰之”讲如果对方心理素质不好，易怒易燥，那就应该再故意采用激将法，激其怒火、乱其心智。当然这并不是说让对方恼羞成怒，致使谈判破裂。关键是让他的怒火转移他自己的注意力。其实在很多成功的谈判中，聪明的人员经常让自己的人员扮演不同的角色，其中一个扮演黑脸，他的作用就是以强硬近似于蛮横武断的态度让对方怒火攻心失去理智，而时扮演红脸的角色就出场对其细语安慰、谦让道歉来安抚即将神经崩溃的受害者，进而让他们无可奈何、有力恋战。最终来控制整个谈判的局势和动向。 孙子兵法的“谋攻篇”中讲“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”这里我们可以把它理解为现代谈判的“双赢”一词，谈判并一定非要争吵个你死我活才算罢休，其实正如孙子兵法的“谋攻篇”所言：“不战而屈人之兵，善之善者也”打仗如此，谈判也是如此，在现实谈判中好多时候大家都明白只有双方的合作才是最有利的选择，大家都奔着兼大欢喜的目的去谈判，那这个谈判也就顺利的多，所以在现代商务谈判中我们也应该学会用温和的手段和计谋来达到自己的谈判目的。 孙子兵法的“谋攻篇”又云：“夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱不知三军之事而同三军之政， 则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。 是谓乱军引胜”。其实此段讲得是举兵作战前择将问题，而商务谈判中的人员遴选问题也有着同样的重要性，作为一个谈判人员必须具有三个素质层次，即核心层的“识”、中间层的“学”及外围层的“才”。这与孙子兵法中的择将战略思想基本吻合，即确立谈判领导核心人物的重要性。 孙子兵法在“军形篇”云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜，不可胜在己，可胜在敌”。此所谓攻守策略的运用，用在谈判中也就是我们需要在谈判前要有充分使自己对方不可能战胜自己，然后静观其变，寻觅对手的漏洞，一举同击，在谈判桌上打败对手。用孙子兵法最形象的表述就是：“善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上”。在谈判中我们要攻守兼备，守时如藏于九地之下，使之对方不能窥视我方的漏洞与缺陷，攻之时，我们则要像动于九天之上声势浩荡，以雷不掩耳不之势来攻击对方使促使谈判的成功。 孙子兵法在：“兵势篇”中言：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，奇正相生，如循 环之无端，孰能穷之哉！”。从此几句中领悟到商务谈判中谈判技巧运用的变化多端，从这几句可以看出，谈判的技巧应该灵活多变，计谋相连，策略与方案要能做到顺应局势，及时调整，正面交锋与旁敲侧击相配合，稳扎稳打与剑走偏锋与联接，力求使对方目不暇接，难以摸清自己在谈判中的战术和策略。最终控制整个谈判的节奏和场面。 孙子兵法中此篇又言到：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。 势如扩弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”这段话所讲述的是一个精明的指挥家应该利用地形、时机等一系列条件因素来鼓舞士气、振发军威。也就是商务谈判中所谓的“造势”这里的造势有两个概念，一、是振奋自己的气势了，二、是形成打压对方的局势。在谈判中我们所要做到的就是这，一方面，我们要充分准备，加强同部的沟通和联系及彼此之间的鼓励，来凝聚己方的力量和培养自己的自信心，在气势上压倒对方，力求在心理上占有优势。另一方面也要借助一系列事物，如谈判的价格，交易时间和交易地占的确定能给对方施加压力，使他们陷于被动局面，最终使得整个谈判的局势向我方倾斜。 孙子兵法中“虚实篇”中言道：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。” 这段所讲述的是用兵的法则，其中最主要的思想就是讲用兵的主动性，行兵布阵要占据主动地位，来控制和制约敌人的行动。虽然谈判是一个斗智斗勇的过程，但这些理论也是可以应用的，例如：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”来讲如果我们先开篇锁定谈判的议题，控制谈判的论调，则我们就可以利用我们经过充分准备的优势，来使对方疲于应战，在心理上劳累不堪。在谈判中我们更应该做到的就是致人而不致于人，把握谈判的局势，控制谈判的动向是我们应该做到的。如果想让对方跟着我们的思路和议题出不妨先强调我们所讲的建议和方案所可能带给对方的利益，而我们也可以用一些利害关系的暗示和警告来避免我们不想谈和忌讳的话题。这在 孙子兵法中叫做“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”总体上我们所应该做到的就是“出其所必趋，趋其所不意。” “兵势篇“中孙子还写到：”行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。”在商务谈判中能顺利得到自己要求的条款也是因为对方在这方面没有强硬的态度和阻碍了，所以在谈判中我们也应该攻击对方不注意的细节，此所谓“行千里而不劳者，行于无人之地”也；如果对方强调一方面的利益那我们就声东击西索要另一方面的利益，明修栈道，暗度陈仓。 “攻而必取者，攻其所不守也。”另一方面，我们也要注意在对方所想取得的利益方面的斟酌和谈判，不能使自己的利益丢失。所以一个善于谈判者要力于使对方不知道应该在哪些方面采于防御态度，在哪些方面应该态度强硬。孙子兵法在此篇章同样强调了用兵之无形，这种无形，强调的是不拘于原来的战术，要因势而动，在整个谈判过程中我们要做到：“策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。”在整体战略目标上不变的情况下，根据当时谈判的实际情况灵活多变地运用各种技巧来取胜，谈判过程中我们不能一味拘于事先准备好的方案按部就班地进行谈判，关键是要在谈判桌上洞晰当时的局势和情景，适当调整和运用对自己更为有利的方案和措施。此所谓：“兵无常势，水无常形”。 孙子兵法“军争篇”中言道：故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也.故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”这里所讲的是孙子兵法的迂回战术的实践运用。这里我更欣赏“后人发，而先人至。”这句话，这也里的“后人发”是静观敌军的行动，目的是为了知道敌军动向，而所谓的“先人至”是在了解敌军的目的后抢占有利地形和局势，强先瓦解敌军的意图。商务谈判桌上也强调此点，在商务谈判中“后人发”是为了收集对方信息，掌握对方心理和意图。而“先人至”则是要在对方达到目的上设置障碍，这样可以把这点作为扰乱对方心理，调控整个局势的工具和成为自己谈判的筹码。 “军政曰：“言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一民 之耳目也。民既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。“孙子兵法在这里强调的自己的内部协调一致，行动紧密，步调一致。而在商务谈判上表现在我们要强调自己人内部的沟通和交流，特别是在谈判桌上要明白自己人的各种语言表达的真实意图，以及各方面的信号和暗示，这样才能达到双方的默契配合，天衣无缝地达到我方的谈判目的。此“军争篇”中有：“朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归， 此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥， 此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之陈，此治变者也。”一段话。这段所强调的应该是攻击对方时机的掌握了，这在商务谈判中也是极其重要，需要我们着重注意的，在商务谈判中怎样避