销售之步骤.ppt

销售的十大步骤 什么是销售 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 销售3角关系 需求 销售人员 产品 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 内容梗概 准备如何开发客户如何建立信赖感了解客户需求介绍产品并塑造产品价值做竞争对手的比较解除顾客的反对意见成交转介绍顾客服务 第一步准备 机会是属于那些已经准备好的人一个准备得越充分的人 幸运的事情降临到他头上的机会就越多 问自己一个问题 今天有幸运的事情降临在我身上吗 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果 假如你今天的收获不多 只说明一个问题 你过去的付出还不够多 当你做好足够地准备的时候 幸运的事情就会降临在你的身上 你准备好了没有 第一步准备 具体准备事项身体准备精神准备专业准备顾客的准备全方位能力的准备 第二步如何开发客户 准客户的必备条件 有需求 有购买力 有购买决策权谁是我的客户 我们的客户群体 按学历 按财富 按成就 按行业 按年龄分类 在这些群体当中 我们的客房处在哪个层面 一个企业或个人 永远只服务一小部分的客户 我们的客户是哪部分 用询问的方式 找到自己的准客户 第二步如何开发客户 客户会在哪里出现 不同的鱼会出现在不同的江河 了解鱼的习性 找对水域就能捕到想要捕的鱼 我的客户什么时候会买 任何行业都有淡旺季之分 要了解不同的客户在不同时间段的消费能力 了解客户什么时候会购买产品 为什么我的客户不买 客户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好 第二步如何开发客户 谁在跟我抢客户 在营销过程当中 研究顾客的需求很重要 研究竞争对手比研究顾客的需求更重要我们永远不可能100 的满足顾客 但是我们可以比我们的竞争对手好一点点 不良客户的七种特质 凡事持否定态度 负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了也是一桩小生意没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他的生意做得很不好客户地点离你太远 第二步如何开发客户 黄金客户的七个特质 对你的产品与服务有迫切的需要 越紧急 对细节 价格要求越低 与计划之间有没有成本效益关系对你的行业 产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健 付款迅速客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 第三步如何建立信赖感 形象看起来象行业的专家注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用客户见证名人见证媒体见证权威见证一大堆名单见证熟人见证环境和气氛 第四步了解客户需求 1 如何询问客户 使用 NEADS 模式发问 N现在E满意A不满意D决策者S解决方案 2 了解顾客需求的过程中 最重要的是了解顾客的价值观 使用 FORM 模式了解顾客的价值观 F家庭O事业R体闲M金钱 第五步介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移如何介绍产品 塑造产品价值 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要 最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐 减少什么麻烦及痛苦 第六步做竞争对手的比较 不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点 第七步解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略说比较容易 还是问比较容易讲道理比较容易 还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易 还是太极拳比较容易反对他 否定他比较容易 还是同意他 配合他 再说服务他比较容易解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证保障关于价格异议处理的原则在没有建立信赖感之前 不要跟顾客谈产品在没有塑造产品价值之前 不要跟顾客谈价格 第七步解除顾客的反对意见 关于顾客 嫌贵 的价格异议的解决方法价钱是你唯一考虑的问题吗太贵了是口头禅 当顾客嘴上说 太贵了 并不代表他不买了解价钱是衡量产品的一种方法 当顾客对我们产品的价值不了解的时候 了解价钱是他衡量产品的一种方法谈到钱的问题 是你我彼此都很关注的焦点 这最重要的部分留到后面再说 我们先来看看产品是否适合你 以高衬低法 当顾客提出 贵 的时候 销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时 要注意 应该先介绍高价格的产品 最后介绍低价格的产品 大数怕算法 当顾客提出 太贵了 销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法 把 大价钱 算成 小价钱 富兰克林对比法 销售人员在销售过程中 面对客户的选择时 要不停的引导客户关注产品的好处 让客户在产品的优势中做选择 第七步解除顾客的反对意见 关于顾客 嫌贵 的价格异议的解决方法通过塑造产品来源塑造价值以价钱贵为荣 奔驰原理 此法只适用于 公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵 高才贵 好贵好贵 好才贵 你有听说过 贱贵贱贵 矮贵矮贵 吗 运用心理学中的 社会认同原理 把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去 运用以下话术 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱 买了回家用后 后悔的经历 你同不同意 一分钱一分货 我们公司没有办法给你最便宜的价钱 我相信你也不是买便宜 便是我们可以给你最合理的整体交易 询问客户 你觉得什么价钱比较合适呢 你有什么样的预算 了解客户的心理承受价价钱比较重要 还是效果比较重要 生产流程来之不易引导客户对比产品的成本 而不是对比产品的标价运用 感觉 觉得 后来 发现 等字眼与客户沟通 第八步成交 成交的几个环节 1 关键的时候要保持镇定 2 成交分为三个部分 成交前 成交中 成交后成交的工具 1 收据 2 计算器 3 笔注意成交的场合与环境 1 场合不对 不要谈 2 环境不对 不要谈 3 时间不够 不要谈 成交前 1 成交的关键是敢于成交 2 成交总在五次拒绝后 3 只有成交才能帮助顾客 4 不成交是他的损失 成交中 1 大胆成交 2 提问成交 3 递单 闭嘴 4 点头 微笑 成交后 1 恭喜 2 转介绍 3 转换话题 4 走人 第九步转介绍 确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人通过老客户了解新客户的背景要求老客户提供新客户的电话当场打电话 在电话中肯定赞美对方与新客户约时间 地点不成交同样要求转介绍 转介绍 朋友 同事 亲戚 第十步顾客服务 我是一个提供服务的人我提供服务