话术培训.doc

大多数顾客往往对推销员充满戒备心里，因为推销员对他们而言是陌生的。技巧1：利用自己已有的人际关系，经有关人士推介介绍再去推销。由浅入深，逐渐地接触到整体，给人自然的感觉。注意适可而止，切勿影响介绍人与顾客的关系。即使到达互相面谈的步骤，顾客依旧存在戒备心里。技巧2：面谈时切记让顾客有说话的机会，推销产品时让顾客及时提出疑问，即使提出批评，也要平静地从客户的角度解释，切勿只知夸耀自己的货物，或是只知争辩，无疑在指责顾客没有眼光不识好货。推销时，言简意赅地介绍一下产品，再根据顾客疑问点说服顾客，必须使用准确的数字加强强说服目的的清晰程度，陈诉事实，降低顾客的对抗心理。对于犹豫不决的客户，必须站在他的角度（不分你我，只有我们），为他的未来推心置腹（信用卡长期使用，收益可观），能尽快使顾客做出选择。预先准备各种身份的应对打次，站在顾客的身份（职业，家庭）背台词。抓准信用卡用户，多次拜访显示诚意，动之以情晓之以理。销售人员的重点是： 1、你要足够了解自己说销售的产品，性能、卖点、价格、同行业相比之下优势在那、劣势在那 2、要有良好的语言组织能力，能够组织一套自己对于产品的销售说法（首先是你认可的）也就是说你能够说服自己购买你所销售的产品么？ 3、要有良好的应变能力，也就是说不管什么时候你的顾客问你的任何问题，你都能及时回答上来，并且讲出你的理由，说服他为什么要购买你的产品。 4、要具有良好的亲和力，俗话就是自来熟，不熟的话通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点拉近你们之间的关系，这样有利于你下一步的销售。例：你家是哪里的，哦北城区啊，我也是北城区的。但是一定要是你所熟悉的。 5、要熟练地知道销售流程，如果顾客已经决定购买但是因为你不够熟练导致顾客不耐烦而流失那样损失就很大了。 6要主动热情，就算不购买你的产品也要主动帮助顾客购买到理想的商品，这样下次有机会他一定会给你创造销售条件。 7、做好分内工作，该向上级填报的数据及时填报上交，上班不迟到早退等等没事多沟通销售心得。8、还要有良好的自信心，相信自己。好了就这些吧不要害怕面对面称赞他人满足对方在知识、能力、判断力上的虚荣说出对方的优点销售六字真言：审敲打千隆卖审：少说多听1 客户的痛点：归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。例如：之前用的产品有这样或那样的问题，导致用的很不爽。2 客户的兴奋点典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。敲：试探在审的基础上，突然敲一下，如果说准了，就可以用打字诀了 。如何说准，。记住：时机很重要。例如客户的同行业标杆用的不错，客户很羡慕，你说那就是我们做的。打：坚定地批断打贵在急，摧毁对方意志。客户不总是对的，坚决的否定他。将他的需求（你不能实现的）引导到你的产品功能上来，将减少很多麻烦。千：忽悠这个就不解释了。大环境如此，独善其身很难。唯一能说的就是：加快产品的研发，减少骗的成分。隆：奉承说对方爱听的，许之以希望。切记：打和隆不能分开使用卖：成交临门一脚很重要，有的销售不能成单，往往犯了这个错误，请大胆、主动和客户说，我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话，客户是不会着急的。根据研究机构对2000例销售谈话的调查，在什么都不改变的情况下，勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动，你就能体会到这句话的神奇。我们签合同吧！关键部分：案例，价格，解决实际问题。从家常到热门话题，总有一个能让对方打开话匣子。少发表观点，多讲故事。销售最忌讳废话连篇，而80%的销售正是废话连篇的。介绍产品不是背，当你充分理解产品之后，客户提到什么，你都要抓住产品中最关键的问题去解决他的问题。太多的人忽略了客户需求，只知道硬推自己产品的几个虚到不能再虚的5大功能，10大优势。对于懂行的客户，直接演示和报价即可，报完价就走，别杵在那里积攒尴尬值。判断你们的段位层次对方高于你多少段，你直接报价，透明展示即可，你想什么对方都能看穿的，坦诚犯反而加分。对方低于你多少段，几个简单的话就能判断他的需求，购买力，你能看穿他，直击中心，也能快速解决问题。同等段位，棋逢对手，则要小心交流，不卑不亢，慢慢互相了解，循序渐进。销售话术之精髓恰恰在于话少，直击中心，最快速度达到效果。情景模拟挖需、建立信任（虚寒问暖，看看近况：1、了解下收入情款2、有没有使用信用卡3、信用卡目前使用状况，对额有没有需求4、有没还款压力5、有没套现还卡)销售：你好，先生/小姐，我们这边是鹿续还信用卡还款APP的，先生/小姐近期归还信用卡账单有没还款的压力呢？客户：有销售：那先生/小姐，现在信用卡是处于什么状态呢，是完全透支了，还是剩余一定额度了呢，平时归还信用卡的是收入归还还是其他渠道呢？客户：几张卡轮流运转销售：那先生/小姐近期信用卡有没正常提额呢，就大概半年提一次这样子客户：很久没有升了销售：那您这卡可能是处于监管名单了，应该是银行检测到先生/小姐有负债情款，而且存在套现的嫌疑客户：这怎么可能，我还款记录良好，而且都有正常消费，怎么会有问题呢销售：是这样的，银行这边是根据先生/小姐您的消费或者还款能力综合评估您的个人资质再对您的信用卡额度进行综合评估的，如果您平时都是小额消费，突然就有几笔大额消费，而且是在还款日前后，这样银行股都会监管的客户：是这样子的吗销售：我们的这款APP就是解决您的这个问题的，我们可以用您的剩余的最低5%的额度去归