酒店餐饮营销及收益管理.doc

宴会收益（初稿）一、 餐饮收入细分说到收益管理，收入细分是基础，所以若想做好餐饮及宴会的收益管理，也需要通过收入细分搜集整理数据，然后准确的分析，根据分析结构制定营销战略，那么餐饮的市场细分应该怎么做呢？简单来说餐厅具体的收入细分可由酒店根据实际市场情况进行划分，餐厅工作人员要根据实际细分市场录入产量报告，收益管理人员做好数据统计分析及收入预测，简单举例如下：2013201420152016百分比备注商务宴请上门散客销售预订协议单位家庭聚会生日宴乔迁宴升学宴政府宴请会议用餐婚礼宴请确定收入细分之后宴会销售人员及财务人员在每一次销售完成时明确注明收入细分，由餐饮专门的收益管理负责人进行统计及分析，为餐饮市场及销售管理提供充足的数据参考。二、 餐饮收入预测（销售预算）1、自我介绍（1）酒店简介安庆碧桂园凤凰酒店座落于安庆政务新区-东部新城中心城区黄金地段，欧派风格高贵典雅，豪华气派。区域交通便利，临近火车站和飞机场，距安庆老城商业中心约15分钟车程。酒店总楼数为6层，整体建筑风格为富丽典雅的欧陆式西斯廷圆形大厅及前厅100多米壁画拱廊，以梵蒂冈西斯廷大教堂穹顶壁画为原形，重现了米开朗琪罗创世纪的雄伟与壮丽;拥有各类豪华典雅的客房，多款不同风格及标准的豪华包间设有独立景致的超大观景阳台;设有华丽气派，彰显豪情万丈的凤凰国际会议中心，饰以纯金的圆顶配合意大利水晶灯，是我市规模最宏大，功能最齐全的的酒店会议场所之一，全厅可容纳超过1200人的酒会和摆设50围筵席，亦可划分成两个独立厅房使用，灵活顺应您的独特需求。集商务宴请、家庭聚餐、大小型婚宴、会议用餐接待等综合服务为一体，功能齐全，设施一流。（2）婚宴会议宴会厅简介凤凰厅：a层高：9M b面积：1000 c柱子：无柱 d容纳桌数：55桌 e适合婚礼： f平面图： g照片（前期案例）： 低消：1599西餐厅：a层高： b面积： c柱子： d容纳桌数： e适合婚礼： f平面图： g照片（前期案例）： 低消：宴会厅：a层高： b面积： c柱子： d容纳桌数： e适合婚礼： f平面图： g照片（前期案例）： 低消：时尚厅：a层高： b面积： c柱子： d容纳桌数： e适合婚礼： f平面图： g照片（前期案例）： 低消：二楼中庭：a层高： b面积： c柱子： d容纳桌数： e适合婚礼： f平面图： g照片（前期案例）： 低消：9999豪华包间：a层高： b面积： c柱子： d容纳桌数： e适合婚礼： f平面图： g照片（前期案例）： 低消：有了细分收入数据做支持，每个宴会厅的收入预测就容易很多，餐饮收益管理预测精准度就会大大提高，每个厅每个包间预测准确了，酒店的收入预测就准确（酒店预算）有了收入预测（全年销售预算），餐饮部当月的运营方向就十分明确了，根据预测实施不同的销售策略以期获得餐饮收入最大化。2、低消设定标准（价格优化）日期分类标准：A:宜嫁娶、公历农历皆为双日、节假日B:宜嫁娶、公历或农历其一为双日，节假日C:宜嫁娶、节假日D:宜嫁娶 E:宜嫁娶、但与别的节日相撞 宴会厅分类标准：:二楼中庭、9999豪华包间:凤凰国际厅、西餐厅：宴会厅、时尚厅3、菜单（餐标）三、客户资料收集，销售团队建立与几家星级酒店餐饮总监沟通后发现，多数酒店餐饮部没有专门的销售人员，直白说就是没有销售人员，生意几乎靠送上门的散客或者酒店客房及宴会销售人员带入，所以酒店的客户资料几乎全部积累在市场销售部，餐饮部没有用餐客户资料，更不要说销售拜访及客户关系维护工作。1、客户优化：安庆碧桂园凤凰轩酒店客户档案表客史档案号 日期 时间客人信息客史记录宴请类型： 上次消费日期： 宴请标准： 就餐区域： 上次消费金额： 客户姓名： 出生日期： 累计消费次数： 结婚纪念日： 公司名： 累积消费金额： 公司通讯地址： 客人喜好： 公司电话号码： 证件号码：忌口：个人通讯地址：个人联络电话号码：特殊要求：E-MAIL： 顾客上次消费菜单2、 增强客户黏性 短信问候 电话回访 朋友圈宣传 电信公司合作（来电回信息内容：贵宾你好。）若想得到稳定的收入首先要有稳定的客源，所以客户资料的收集，客户档案的建立等等都是提升餐饮收入的重要工作。餐饮客户资料的收集与整理标准和内容包括公司名称、联系人、联系方式，与公司及客人之间可以签订用餐协议甚至信贷协议，协议中注明用餐优惠条件（折扣等），若是信贷协议客户还需注明有效签单人名称及联系方式、结账周期、信贷额度及有效签单人签字模板等内容。除了客户资料之外还有一项重要的工作就是客户档案的建立，此档案为常客档案，内容包括客人姓名、联系方式、客户喜好（口味、菜品、酒水等）甚至有无过敏史，过敏原等详细信息，以保证对客服务质量。以上这些内容社会餐饮都已经做的非常好，如果酒店有机会可以多与社会餐饮交流学习，建立客户档案的同时酒店尽力建立一支餐饮的专业销售团队，主要针对餐饮销售及点菜，有些高星级酒店已经推出了点菜师服务，其实这部分人员点菜同时身兼餐饮销售任务。3、销售团队借助碧桂园销售平台，全面开展全员销售方案，以完成全年销售计划，销售提成方案（拟）如下：1、商务散客餐月累积金额提成比例备注5000元以下（含5000元）2%1、有折扣不计业绩2、开票提成比例降1%5000-10000元（含10000元）2.5%10000-15000元（含15000元）3%15000-20000（含20000元）3.5%20000元以上4%2、 婚宴：单桌餐标及总菜金提成比例备注单桌餐标1399元以下（含1399元）总菜金低于2万2%1、有折扣不计业绩2、开票提成比例降1%单桌餐标1399-1599（含1599元）总菜金不低于4万3%单桌餐标1599-1899（含1899元）总菜金不低于6万4%单桌餐标1899-2599（含1899元）总菜金不低于10万5%2599元以上6%3、 会议餐单桌餐标及总菜金提成比例备注单桌餐标888元以下（含888元）总菜金低于1万2%1、有折扣不计业绩2、开票提成比例降1%单桌餐标888-1288（含1288元）总菜金不低于2万3%单桌餐标1288-1588（含1588元）总菜金不低于4万4%单桌餐标1588-1888（含1888元）总菜金不低于6万5%单桌餐标1888元以上总菜金不低于10万6%4、 家宴（百日宴、生日宴、乔迁宴、升学宴）单桌餐标及总菜金提成比例备注单桌餐标888元以下（含888元）总菜金低于1万2%1、有折扣不计业绩2、开票提成比例降1%单桌餐标888-1288（含1288元）总菜金不低于2万3%单桌餐标1288-