kpi绩效指标_kpi指标介绍与绩效分析及报表管理课件

海南分公司 寿 营销部夏小斌 1 KPI指标介绍 绩效分析及报表管理 海南分公司 寿 营销部夏小斌 2 课程目标 准确了解KPI指标定义及指标基准值 清晰了解KPI指标的含义及相互关系 学会如何叙述绩效表现的问题 了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作 海南分公司 寿 营销部夏小斌 3 课程大纲 一 KPI指标介绍1 1 KPI的定义及功能1 2 驱动业绩指标因素1 3 营销业务发展公式1 4 KPI指标的定义1 5 KPI指标的基准值1 6 KPI指标排名计分规则 海南分公司 寿 营销部夏小斌 4 课程大纲 二 绩效表现分析2 1 问题的定义2 2 解决问题的过程2 3 确认问题的原则2 4 如何叙述绩效表现的问题 海南分公司 寿 营销部夏小斌 5 课程大纲 三 报表制作 海南分公司 寿 营销部夏小斌 6 1 1 KPI的定义及功能 KPI即是关键业务指标管理 它是会报管理中重要的环节 KPI管理具有三大基本功能 分析与计划汇报与指导透明 公平的考评 海南分公司 寿 营销部夏小斌 7 目标管理与KPI指标系统 KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状 目标是航标目标是标准 差距 KPI指标系统 目标管理 海南分公司 寿 营销部夏小斌 8 1 2 驱动业绩指标因素分析 海南分公司 寿 营销部夏小斌 9 对象 全员内容 活动管理及市场企划推动 首年标准保费规模 增员率提高 活动率 人均件数 组数 持证率 转正率提高 有效人力增长 优化组织架构 人数 活动量管理 对象 新人内容 转正赛及代理人考试 对象 正式以上内容 八一风暴赛及主任晋升 对象 绩优人员内容 分红及投连 星级达标 海南分公司 寿 营销部夏小斌 10 营业部五星达标指标 营业部育成新部享受指标回算 营业组不享受 海南分公司 寿 营销部夏小斌 11 营业部五星达标标准 海南分公司 寿 营销部夏小斌 12 活动率 人力 人均产能 销售业绩 1 3 营销业务发展公式1 经理 海南分公司 寿 营销部夏小斌 13 人力 增才 选才 育才 留才 用才活动率 1 差勤管理2 市场活动 工作日志 销售活动 记录表 人均产能 1 活动量管理 V P C 2 辅导 陪同拜访 观察 3 训练 早会经营 角色扮演 案例谈讨 商品组合 4 激励 物质 荣誉 目标 激能 业绩 人力 活动率 人均产能 1 3 营销业务发展公式1 海南分公司 寿 营销部夏小斌 14 活动率 人力 有效人均件数 销售业绩 件均保费 1 3 营销业务发展公式2 主任 海南分公司 寿 营销部夏小斌 15 人力 增才 选才 育才 留才 用才活动率 1 差勤管理2 市场活动 工作日志 销售活动 记录表 3 训练手段有效人均件数 1 活动量管理 V P C 2 销售技巧件均保费 1 商品组合 附加险种 2 销售导向 业绩 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 1 3 营销业务发展公式2 海南分公司 寿 营销部夏小斌 16 成交率 拜访量 件均保费 销售业绩 1 3 营销业务发展公式3 业务员 海南分公司 寿 营销部夏小斌 17 1 3 营销业务发展公式3 业绩 拜访量 平均成交率 件均保费 其中 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S 件均保费取决于业务员的知识与技能 海南分公司 寿 营销部夏小斌 18 业绩 件数 件均保费 人力 人均保费 人力 活动率 人均产能 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 拜访量 平均成交率 件均保费 总结 营业单位业绩公式 海南分公司 寿 营销部夏小斌 19 1 4 KPI指标的定义 活动率 人力 人均产能 销售业绩 海南分公司 寿 营销部夏小斌 20 人力上线指标 增员率 本月新进人数 本月月初总人数3个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数6个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数 增员率反映出营业单位增员的能力 转正率反映出营业单位增员的有效性 海南分公司 寿 营销部夏小斌 21 案例分析 一季度各部人力指标上线分析 海南分公司 寿 营销部夏小斌 22 人力下线指标 脱落率 本月脱落人数 本月平均人数6个月留存率 前数第6月新进且当月末在职的业务员人数 前数第6月新进业务员总数12个月留存率 前数第12月新进且当月末在职的业务员人数 前数第12月新进业务员总数 脱落率 留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一 海南分公司 寿 营销部夏小斌 23 案例分析 一季度各部人力指标下线分析 海南分公司 寿 营销部夏小斌 24 1 4 KPI指标的定义 活动率 人力 人均产能 销售业绩 海南分公司 寿 营销部夏小斌 25 活动率 报告期实动人力 报告期平均人力合格率 报告期合格人力 标保2000元 报告期平均人力注意 可根据需要分别计算 试用业务员活动率 正式业务员活动率 例如 5月份实动人力180人 而本月平均人力200人 则 5月份活动率 180 200 90 活动率高低反映出部门的活动情况 合格率高低反映出部门的有效活动情况 它是反映队伍稳定性的重要指标之一 效率指标 海南分公司 寿 营销部夏小斌 26 案例分析 一季度各部月均活动率分析 海南分公司 寿 营销部夏小斌 27 1 4 KPI指标的定义 活动率 人力 人均产能 销售业绩 海南分公司 寿 营销部夏小斌 28 产能指标 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能是反映出单人员战力状况 同时体现活动人员收入水平 是反映队伍稳定性的重要指标之一 人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力例如 10月份完成FYP500万元 10月份平均人力1000人 则 10月份人均FYP 500万元 1000 5000元 人人均产能 报告期实际完成FYP 报告期实动人力例如 10月份完成FYP500万元 10月份实动人力800人 则 10月份人均产能 500万元 800 6250元 人 海南分公司 寿 营销部夏小斌 29 1 5 KPI指标的基准值 海南分公司 寿 营销部夏小斌 30 海南分公司 寿 营销部夏小斌 31 单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分 即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分 指标最差的单位得分为20分 指标平均点的单位得分为60分 其余单位按实际情况 比例计算 求出该指标之实际得分 最好值 平均值指标值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指标值 最差值 60 20得分 20 中上时 中下时 1 6 KPI指标排名计分规则 海南分公司 寿 营销部夏小斌 32 计算各部之指标得分 标准保费 6042 部名称部门A 最好 部门B 中上 举例 部门D 最差 标准保费10032047550 计算得分 分 10062 海口平均部门C 中下 44050 34400 22110 20 最好值 平均值指标值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指标值 最差值 60 20得分 20 中上时 中下时 海南分公司 寿 营销部夏小斌 33 二 解决问题的技巧2 1 问题的定义2 2 解决问题的过程2 3 确认问题的原则2 4 如何叙述绩效表现的问题 海南分公司 寿 营销部夏小斌 34 预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异 差异 问题 2 1 问题的定义 第一季 第二季 第三季 第四季 增员3人 增员1人 增员2人 增员2人 预期目标 实际表现 增员2人 增员0人 少1人 少1人 少2人 问题 8人 8人 海南分公司 寿 营销部夏小斌 35 1 确认问题 A 对绩效差异的初步描述 2 分析问题 B 重新叙述绩效差异情形 3 研拟可能解决方法 4 挑选最佳解决方法 5 将决策化为行动 A 造成的原因 B 支持的事实 C 对比事实与原因 D 以另一种方式重新叙述问题 E 绩效表现分析 重做一次 2 2 解决问题的过程 海南分公司 寿 营销部夏小斌 36 2 3 确认问题的原则 1 单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆 2 一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3 根据任何单一的表象作判断 通常会引导我们走向错误的决策 海南分公司 寿 营销部夏小斌 37 100万 100 人 80 1 25 万 500 件 2000 元 10000 准客户 1 20 平均成交率 2000 元 100万 100人 80 1 25 万 500 件 2000 元 5000 准客户 1 10 平均成交率 2000 元 100万 100 人 80 1 25 万 100 件 10000 元 3000 准客户 1 30 平均成交率 10000 元 海南分公司 寿 营销部夏小斌 38 2 4 如何叙述绩效表现的问题 1 某人目前正在做什么 但不是他应该做的事情2 某人目前正在做什么 有哪些事情做得不够好3 某人目前没有做什么 但会设定他应该做的事情 海南分公司 寿 营销部夏小斌 39 第一 向主任报告上个星期完成了什么 第二 这个星期我决定要完成什么 第三 今天我想和大家分享些什么 第四 我曾答应大家但还没做到的是什么 每星期一次 直属的组员开小组会议 每一个组员简单地报告一些事项 请大家大声地念出来 组员报告的事项是什么 这个小组会议非常有效 上个星期我完成了什么 假如你很有业绩 当你表达出来 你不但自我鼓