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文档简介

市场竞争策略一.核心竞争力的表达1.差异化你的东西跟别人一不一样2.成本领导你的东西会不会比别人便宜 星巴克要享受这种“差异”，第三空间差异不是你自己讲，是消费者要自己感受靠成本上的竞争优势空客和波音1.做出你的差异化2.表现出你的成本你的东西如果跟别人不一样，你可以卖贵一点。突出差异化你的东西如果跟别人完全一样，那么，你就卖便宜一点。表现出你的成本汽车营销 差异化服务态度、新颖经营理念成本上游渠道依云矿泉水一瓶敢卖40块钱1.依云矿泉水来自法国阿尔卑斯山的山头2.每一滴都静悄悄地淌过丰富的矿质岩层，经过15层的天然过滤3.每一瓶依云矿泉水都在法国阿尔卑斯山的脚下瓶装，没有经过任何一个人的手指头要把市场当中的资料，详细地搜集，努力地计算，小心地规划，再坐到谈判桌上去跟人家谈判，你就“胸有成竹”，底气十足！二.战略美国IBM和美国戴尔戴尔的老板，麦克戴尔，他读医学觉得没兴趣，就退学下来搞电脑，麦克在搞电脑的时候，他就天天在哪里想，我将来搞电脑，肯定要碰到一个强大的对手，叫做IBM。有什么东西是那个家伙想不到的。他就天天在想那个事情！2000家供应商，戴尔自己不用仓库的直接组装换个角度，弹性直接送货直接维修战略：是在对方想不到的地方开始思考。1.注意核心利益，显示核心价值（销售）2.产品定位依据消费者的心3.核心产品与产品定位DHL：速度化妆品：美丽奔驰：尊贵1.核心产品：核心利益或服务2.有形产品：品牌、特性、功能、包装3.附加产品：交付、售后服务、保证、信用照相机：记忆SK-II：美白，“还不够白，你看怎么办？”行销学上的领先法则：顾客只记得第一个。中国田径110米栏跑得最快的人是谁？刘翔跑得第二快又是谁呢？不晓得三. 产品定位依据消费者的心定位不是你对产品做什么样的定位，而是你的产品在消费者心中被定位在什么位置？万宝路你以为什么都可以卖，就变成什么人都不买。手表波尔表：准时自己的产品应该如何地定位，要弄得非常地清楚!铁板牛排1.服务，多走一步2.不怕做不到，只怕想不到你自己的水准，你竞争对手的水准，你会不会比他多走一步。你现在所服务的水准，跟客户希望的水准，你会不会比他多走一步。宝洁与联合利华的内力较量：洗衣粉像方糖做成一块一块不怕做不到，只怕想不到新加波机场：可以看电影法国航空：丢失的行李送到家1.如果贵公司服务的客户车子在晚上或是在很远的山路上发生故障你会怎么做？2.如果说贵公司在出现问题以前，就先预告客户，说现在有一个什么问题，你认为客户的想法是什么？感动、忠诚所以现在国内很多知名汽车产商设立了汽车设计缺欠“召回”制度满意不等于忠诚，这是两码事五.正确看待客人抱怨会抱怨的客户是好客户67%的客户投
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