中国移动定制终端销售管理系统介绍

定制终端销售管理系统介绍 中国移动 市场经营部 目 录 销售管理系统意义与进展简介 核心业务流程与业务规则 销售管理系统职责分工 相关工作推进安排 各省公司分散采购 合作条款 采购价格不一致 ,销量小的省份不能获得更优合作条件 ,营销资源效率需提高； 终端营销能力有差异 ,需尽快提高能力 定制终端营销业务管理办法需优化整合 不符合 ONE CM的理念 各厂商分散谈判 分别与各省开展商务合作 ,合作 管理成本高； 交易过程不够透明 ,尤其是价保数据； 不利于厂商市场资源的有效 统筹使用； 定制终端采购现状 中国移动 撮合各省预期销量 ,发挥集中采购的规模优势，使订量小的省能共享全网统谈价格 ； 通过集中采购，优化各省定制终端营销业务管理模式 ,加快能力提高 以 ONE CM理念指导全网定制终端营销工作 定制终端厂商 统谈分签 ,降低商务合作成本； 商务合作进一步透明与公开； 提高厂商市场资源的有效 统筹使用效果； 定制终端集中采购意义 系统建设进程简介 2005年 12月 ，向业务支撑系统部提交 中国移动定制终端销售管理系统基本功能需求 ； 2006年 1月，提交 中国移动省级定制终端销售管理系统需求 ；由一级 BOSS负责总体业务功能的实现； 2006年 1月至 2月 ，与业务支撑系统部就业务需求进行深入讨论，并协助其完 BOSS2.0规范中 营销资源管理分册 中涉及 “ 定制终端销售管理系统 ”部分内容的编写工作； 2006年 3月 6月 ，与计划部、业务支撑系统部、管理信息系统部、网络部等相关部门就系统建设方式进行重新探讨；经公司领导批准同意，将系统建设方式确定为 “ 综合模式 ” ，即将本系统业务功能分别在电子采购信息网络和一级 BOSS系统两个平台上实现。电子采购平台开发由 PCCW完成，一级 BOSS功能模块开发由 HP完成； 2006年 11月底 ，开发工作基本完成，已完成三次与部分厂商的测试交流，一次与全部定制终端厂商、集团公司内部相关部门测试沟通工作； 2006年 12月 ,召开定制终端销售管理系统全网上线培训会议 2006年 12月 ,完成 定制终端采购销售合作协议体系 初稿 , 定制终端销售业务管理办法 初稿 目 录 销售管理系统意义与进展简介 核心业务流程与业务规则 销售管理系统职责分工 相关工作推进安排 职责分工 有限公司 数据部 制定并实施终端定制规范 定制终端库定期更新 为定制终端销售管理系统提供定制终端信息 市场部 指导全网定制终端营销工作 通过销售管理系统组织全网定制终端采购撮合工作 根据业务需要在具体采购项目中委托省公司代表有限公司与定制终端厂商谈判采购计划 监控、管理采购项目执行情况，推进实现业务目标 计划部 维护电子采购平台的正常运作 根据定制终端库生成并维护物料编码 负责销售管理系统电子采购平台上有限公司用户、省公司用户及厂商用户的管理 职责分工 有限公司 业务支撑系统部 维护销售管理系统一级 BOSS模块的正常运作。 指导省公司实现定制终端销售管理对二级 BOSS功能需求的实现 配合定制终端营销工作中结算、价格保护、退货、调货及报表工作。 负责销售管理系统一级 BOSS模块的用户管理。 管理信息部 : 对销售管理系统厂商用户 VPN申请与管理 办公网段安全管理 网络部 :定制终端销售管理系统开发工作推进 发展战略部 :合作协议及各类法律问题的审核意见 财务部 :财务问题的处理意见 纪检监察 :采购合作过程的廉政管理要求 职责分工 省公司 各省公司 在省 BOSS中实现定制终端销售管理的功能需求 根据本省营销计划合理预测需求量 ,通过系统参与全网撮合采购 与有限公司沟通并确认分配 配送计划 与厂商确定全网采购计划下的分省采购计划 按要求上传入库及每日销售的 IMEI码 ;严格防范并处理窜货行为 按照全网单价结算货款 ;根据有限公司安排 ,进行返利结算 ;执行价格保护、全网退货及调货 ; 根据市场情况 ,提出价格保护建议 严格遵守廉政管理要求 主谈省公司 受有限公司委托 ,代表全网与厂商对指定机型进行采购谈判 与有限公司密切沟通谈判进展情况 在销售管理系统上提交谈判结果 跟进主谈采购项目的市场价格波动、价格保护工作 严格遵守廉政管理要求 终端厂商 与有限公司及下属省公司签定合作协议 申报入库机型 ,提供并及时更新终端信息 为有限公司选择采购机型提供产品组合内容与初始报价 与有限公司或有限公司授权省公司对指定机型进行采购谈判 ,确定产品组合内容、全网单价、阶梯返利、配送计划等合作条件 严格管理相关分销商执行与有限公司、省公司达成的采购计划 供货前向有限公司上传分省送货的 IMEI码 根据市场波动情况提供的价格保护 ,保护时间为 6个月 根据双方同意的价保 /返利标准与全网销量 ,支付相关费用 根据与有限公司达成的售后服务合作内容 ,支持各省的售后服务工作 配合退货及调货工作 职责分工 终端厂商 目 录 销售管理系统意义与进展简介 核心业务流程与业务规则 销售管理系统职责分工 相关工作推进安排 各省定制终端销售管理系统 定制终端选型 终端省仓 省级资金物流平台 终端厂商 省级售后中心 发货 采购、结款、返利、调价 有限公司 采购计划 省公司B 省公司N 采购订单 基础信息 采购撮合 数据分析管理 有限公司定制终端销售管理系统 报价、谈判 全网操作流程 采购、结款、返利、价报、退货 主要工作流 数据部 机型入库申请 电子采购平台 定制终端系统 省 BOSS 厂商 省用户 IMEI 信息包 ( 通过 Ariba 透传 ) 订单 采购 结算报表销售量 库存量 IMEI 进 / 销 / 存的管理 , 价保计算 合同管理 , 应付应收 各 代理商 结算信息 调货 / 退货 IMEI 包 终端信息 , 厂商信息 框架协议 , 合同 报价 , 价保通知 日常采购 / 补货活动 促销活动组织管理 终端价格 , 订单 信息 促销活动策划 信息 采购 报价 价保 市场部 定制终端信息管理 结算数据管理 调 / 窜货管理 终端实例库管理 统计报表 交 流 网 站 F T P 服 务 器 一级 BOSS 枢纽 FTP 服务器 定期审核 发布定制终端库 采购平台自动生成物料编码 日常采购流程 _业务流程 电子采购平台 手工或者自动启动采购项目 2 系统通知厂商报价 3 集团市场部 省公司报需求 5 省公司市场部 厂商进行预报价 4 厂商 集团汇总确定主谈省 6 主谈省 主谈省下载全国需求线下谈判 7 主谈省进行最终报价维护 8 集团进行与分配方案调整审批 11 厂商进行最终报价的确认 9 省公司进行方案确认生成订单 12 线下签订合同 /上载 13 创建日常采购项目 1 一级 BOSS系统 DB 相关数据 集团进行最终报价确认 10 日常采购流程 _业务流程 步骤序号 步骤内容 时间周期 1、 2 创建并启动采购项目 1工作日 3、 4 厂商预报价 1工作日 5、 6、 7 省公司报需求量、有限公司确定主谈省、主谈省下载全网需求 1工作日 8 主谈省完成谈判并上报谈判结果 4工作日 9、 10、 11 厂商确定谈判结果；有限公司审核谈判结果，调整分配方案 3工作日 12、 13 省公司确认分配方案，生成订单；与厂商书面确认采购计划 2工作日 订单生效日一般为下月 1日；谈判当月 25日后厂商可开始送第一批采购产品，下月 1日起销售 采购对象 : 可供货产品颜色、配置；可供货数量；到货时间承诺 助销资源：一定数量的机模、产品宣传物料等 售后服务资源与售后承诺 市场推广资源与计划 采购项目启动 每月 8日启动 (前几轮人工启动 ,各省熟练后采用自动启动 ) 启动项目时 ,在当前定制终端库中选择全网采购机型 启动采购项目后，系统通知相关用户本次采购的工作进度安排 厂商预报价 报价包括：阶梯单价、阶梯返利；单价、返利采用同一销量阶梯； 阶梯分为五段，按照不同的价格有不同销量阶梯； 报价时系统根据终端的最高限价自动确定该终端的预报价阶梯，厂商不可以修改阶梯，只能根据阶梯进行单价与返利报价； 日常采购流程 _业务规则 日常采购流程 _业务规则 各省填报需求 如果某机型上月的销量没有达到上上月计划采购量的 40%(可根据实际运作情况调整该比例 ),则本月不允许继续本机型报量； 需求量分机型颜色填报 各省报需求需要分四个到货期来报量，到货期全国统一， 1号前、 8号前、 15号前、 22号前； 谈判省确定 系统自动推荐每款机型中需求量最大的省为该机型的谈判省 有限公司确定各品牌中需求量较大的省为该品牌的谈判省 ; 系统通知谈判安排 通知谈判省与厂商关于谈判的安排 向谈判双方公布全网需求量 日常采购流程 _业务规则 进入谈判环节前 ,厂家预报价信息对所有用户开放 主谈省谈判 以本省需求量谈判全网单价，以全网需求量谈判阶梯返利； 全网单价不分阶梯，厂商以阶梯返利激励全网销量完成情况 谈判过程须有纪检监察人员参与 ,书面认可谈判过程与结果 谈判结果全网共享 有限公司审核 有限公司审核批准主谈省上报谈判结果 根据谈判结果中的可供货数量与省公司的营销计划需求，调整各省采购计划与配送计划 各省与终端厂商确认分省采购计划 订单生效日期 订单生效日期默认为谈判下月的 1日 ,可根据具体采购项目修改 该生效日期作为全网单价、阶梯返利及价格保护计算的重要参数 价保规则 价格保护对象为一级 BOSS系统中记录已经入库但未销售的产品 ,及在途产品 价格保护有时间期限（该期限可调整） ;初定为 6个月 厂商提供价保通知前，我司不提供在库 IMEI码信息 有限公司下发价格保护通知后，省公司协助代理商获得厂商或分销商支付价格保护费用 价保后，省公司以价保后单价与代理商结算货款 各省可通过 BOSS提出价格保护申请 ,原主谈省负责跟进与厂商对原采购计划的价格保护合作 有限公司每月向厂商提供该厂商分省销售统计数据 日常采购流程 _业务规则 促销采购 _业务流程 电子采购平台 一级 BOSS系统 手工或者自动启动采购项目 2 系统通知厂商报价 3 集团市场部 省公司报需求 6 省公司市场部 厂商进行预报价 4 厂商 集团进行与分配方案调整审批 10 厂商最终报价确认 9 省公司进行分配方案确认生成订单 11 线下签订合同 /上载 12 DB 创建促销采购项目 1 集团确定促销机型 5 集团进行需求汇总，线下与厂商谈判 7 相关数据 最终报价维护 8 促销采购 _业务规则 时间进度：减少委托省公司谈判的环节，其他时间进度一致 采购项目启动 按照业务发展需求，由有限公司启动 根据促销策略 ,选择采购终端库中部分机型 采购对象与厂商预报价：同日常采购 各省填报需求 配送计划根据促销项目确定；其他规则与日常采购一致； 最终报价 有限公司根据全国总量与厂商谈判确定全网价格，确定阶梯返利； 有限公司根据各省采购计划，确定全国配送计划 订单生效日期：由促销项目确定具体日期，其他规则与日常采购一致； 价格保护：同日常采购 补货 _业务流程 电子采购平台 一级 BOSS系统 通知厂商进行补货确认 2 厂商进行补货可供量 维护及确认 3 集团市场部 省公司市场部 省公司进行补货确认生成补货订单 4 厂商 线下签订合同 /上载合同 6 DB 次月 8日到次月月底前三日各省公司可以进行补货录入 1 集团进行补货订单的查询 5 相关数据 调货 _业务流程 省 BOSS系统 定制终端系统 缺货省收到货后，上传调货数据 3 有限公司人员 查询 各省公司库存 , 找到库存量比较大的省公司 , 电话通知缺货省与库存量大省 , 进行线下调货操作 . 1 电子采购平台 通知厂商 .将调货清单传送电子采购平台展示给厂商 , 4 省公司之间协调调货价格和数量等 2 省 BOSS系统 库存量较大省 缺货省 厂商 有限公司用户 补货 &调货 _业务规则 补货 各省在每月 8日到月底前三天根据上月的订单进行补货需求维护 补货数量不得超过上月订单的 20%-30%(具体可调整 )左右； 补货订单采用原正常采购计划的合作条件 对应到上月订单的到货期内； 首先向厂商提出补货需求 ; 如原采购计划合作条件与市场现状不吻合 ,可人工启动日常采购 调货 如果厂商不能满足补货要求，集团可查看各省库存，提供调货信息 省公司之间协商确定调货，上报集团； 厂商也可以提出调货申请 调货费用由发起方承担 二者作用与关系 二者均可用于解决正常订单量不足 ; 由于调货对厂商 /分销商、省公司 /代理商的物流及财务管理的复杂性 ,优先采用直接向厂商补货的方式 ;尽量避免省间调货 调货可用于解决省公司异常库存 退货 _业务流程 定制终端系统 上传退货数据 3 有限公司人员查询各上月连续两个月销售 /采购比例报表 ,如果出现比例低于 10%的情况 ,通知各省公司退货 1 电子采购平台 通知厂商 .将退货清单传送给电子采购平台展示给厂商 5 下发退货通知 2 省 BOSS系统 省公司根据退货要求组织退货 4 厂商 省公司用户 有限公司用户 退货 _业务规则 退货 退货标准 指定采购计划采购的产品连续 2个月的销量未达到计划采购量的10%； 持续销售过程中由于厂商原因按照相关行业标准出现重大产品质量问题 (根据 中国移动通信公司与 XX公司关于终端定制规范的使用许可协议 二、 1)； 市场部发出指令 , 由一级 BOSS下发计划退货 IMEI码清单 省公司停止销售并向一级 BOSS上报在库产品 IMEI码清单 一级 BOSS统计各省公司可退货产品 IMEI码清单，通过电子采购平台通知厂商 省公司在 BOSS上做退库处理，为代理商提供退货证明，以便后者与厂商或机型代理进行退货结算 结算管理 _价保结算流程 DB 省 BOSS系统 定制终端系统 电子采购平台 每天上传到货数据 /销售数据 2 厂商发布价保通知 3 系统根据生效日期 ,计算生效日期当天的库存和未到货 ,进行价保计算 4 厂商透传 IMEI信息 1 结算后 ,发送结算报表给供应商 5 有限公司用户 省公司用户 厂商 结算后 ,查看打印结算报表 5 结算管理 _返利结算流程 DB 省 BOSS系统 定制终端系统 每天上传到货数据 /销售数据 1 系统根据每月截至 3号的数据 ,计算上月的销售量 ,并根据相应的返利政策计算返利 2 电子采购平台 结算后 ,发送结算报表给供应商 3 结算后 ,发送结算报表给省公司 3 省公司用户 厂商 有限公司用户 结算后 , 查看打印结算报表 3 结算管理 _业务规则 省公司结算 : 省 BOSS根据一级 BOSS下发的采购项目 /采购协议等信息，根据实际销售量与全网单价与代理商进行货款结算 有限公司结算通知 上一结算周期结束后，一级 BOSS计算全网实际销量 对应全网销量，计算全网及各省返利、价保金额 ; 进货窜货、销售窜货产品一律不参加阶梯返利、价保金额结算调整 每月初向省 BOSS下发结算调整单 价保结算规则 定额价保 :各省价保金额 =各省库存量 *价保价格 +已下定单未送货量 )*价保价格 差额价保 :各省价保金额 =各省库存量 *(原采购价格 (或者上次价保后价格 )-价保价格 )+已下定单未送货量 *(原采购价格 (或者上次价保后价格 )-价保价格 ) 备注 :各省库存量和已下定单未送货量只能是价保通知规定期限以内的终端 ,否则不享受价保 差额价保案例 (某省范围 ) A产品采购项目 价保前价格 610元 ,库存 100台 A产品采购项目 价保前价格 590元 ,库存 100台 ,在途 100台 12月 1日差额价保生效 ,差额价保后统一价格为 580元 价保通知单 : 库存产品价保金额 =(610-580)*100+(590-580)*100 在途产品价保金额 =(590-580)*100 省公司通知并协助代理商获得厂商或厂商分销商提供的库存产品价保金额 省公司从 12月 1日起销售的产品 ,按照 580元与代理商结算 结算管理 _业务规则 结算管理 _业务规则 返利结算 省公司返利金额 =省公司当月销售量 *全网当月单台返利金额 当月单台返利金额由当月全网实际销量对应的采购计划返利阶梯确定 返利结算案例 返利计划 :全网销量 0-5万台 ,返利 5元 /台 ;5万 -10万台 ,返利 10元 /台 销售情况一 :全网销量 8万台 (对应阶梯返利为 10元 /台 ),A省销量 2万台 ;A省返利金额 =2万 *10元 =20万元 销售情况二 :全网销量 4万台 (对应阶梯返利为 5元 /台 ),A省销量 2万台 ;A省返利金额 =2万 *5元 =10万元 返利原理 :众人拾柴火焰高 促销采购中可能出现一次采购、多月进行返利计算 业务场景 窜货处理 省 BOSS系统 定制终端系统 每天上传到货数据 /销售数据 1 系统收到销售或者到货数据 ,与应到货省或者应销售省比较 ,若不匹配 ,则视为窜货发生 2 处理完成后并把处理状况上报给有限公司 5 下发窜货处理单 3 省公司收到窜货处理单后 ,进行线下处理 . 4 省公司用户 有限公司用户 注 :所有窜货将不会参与结算 窜货管理 IMEI入库及销售上传 厂商给各省公司送货前，将 IMEI信息按照采购省 /采购计划分类，报送有限公司，入一级 BOSS 省 BOSS在收货后，将收货产品的 IMEI信息上传一级 BOSS 省 BOSS销售后，将销售产品的 IMEI信息上传一级 BOSS 到货窜货 一级 BOSS对厂商报送及省公司已收货的 IMEI码进行比对 如收货 IMEI不属于该省计划收货的范围，则属于到货窜货 销售窜货 一级 BOSS对省公司已销售的 IMEI码与厂商报送 IMEI比对