如何有效地创建、领导以及激励一支卓越的行销队伍.ppt

HowtoHire LeadandMotivateaSalesTeamEffectively如何有效地创建 领导以及激励一支卓越的行销队伍 TopSalesPeopleDon tNecessaryBecomeGoodSalesManagers Why 卓越销售员不一定就是优秀的销售经理 为什么 ElementsofEffectiveSalesLeadership销售领导力的主要因素 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的职责BuildingYourSalesCulture创建你的销售文化StrategisingYourSalesEffort拟定销售战略HiringtheRightPerson招聘正确的人选BeingaGoodLeader成为优秀的领导ManagingthePipeline管道管理GivingRecognition给予赞赏 ElementsofEffectiveSalesLeadership销售领导力的主要因素 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的职责 ExactlyWhatDoesaSalesManagerNeedtoDo 销售经理究竟需要做些什么 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的义务和责任 Directsandcontrolsothersinabusinessunit在商务单位指导并控制他人Practicalintelligence实用的智能Analyticability分析能力Traininginastructuredsetting有系统地培训Makesjointcalls一起去拜访客户Makesformalpresentations做正式的陈述Takesinitiativeinabusinessunit在商务中驱于主动Profitconsciousnessinamanagementrole从管理角度具有盈利意识Focusedonquantitativeresults关注于可量化的成效 DirectsandControlsOthersinaBusinessUnit在商务单位指导并控制他人 Providesfullandcompleteinformationinmakingassignments includingtimelinesandresultsexpectations在执行任务前提供充分和完整的信息 包括时间安排和与其绩效Ensuresthatsubordinatesunderstandthemeasurementsthatmonitorprogresstowardgoalsandresults确保下属明白迈向目标及绩效的进度尺度Consistentlyfollowsuptotrackresultsandunderstandstheneedforoccasionalrepetitionorreinforcementofguidelines不断跟踪进度并了解是否需要重复或强调某些方针Stayspersonallyinvolvedwhendelegating usingfirst handknowledgeofthestepsforachievingthegoaltocoachlessexperiencedindividuals在委派他人时保持自身的参与 并用第一手的知识去教导那些经验不足的员工如何达到目标Broadenshiscontrolbygivingsubordinatesachancetodeveloptheirskillsandcontributetotheorganization通过给予下属发展自身的技能及对企业做出贡献的机会 提升自身的掌控权 PracticalIntelligence实用的智能 Enjoyslearningandbroadeninghisdepthoflearningandinsightinawidearrayoftopics享受学习并扩展学习的深度 并对广阔的话题咏有独到的见解 Absorbs storesandrecallsnewinformationquickly迅速吸收 存储并回忆新信息Dealscomfortablywithabstractconceptsandrelationships针对抽象的概念及关系能够处理的游刃有余Pursuesacademic theoreticalorresearch basedinformation不断追求学术 理论或调研报告的信息 AnalyticAbility分析能力 Possessesstrongdeductivereasoningskillsandiscapableofthinkingthroughproblemsinasystematicandlogicalmanner具备很强的推理技能并且以系统及逻辑方式来思考问题 Drawssoundconclusionsfromtheinformationpresented从信息中总结出结论Effectivelyweighstheaccuracyofdifferenttypesofinformation includinginferences abstractions orgeneralizations有效地斟酌不同类型信息的准确性 包括推断 抽象化及概念化Maintainsobjectivityinthegatheringandanalysisofinformation在收集信息及分析的同时保持客观 TraininginaStructuredSetting有系统地培训 Preparesscheduledandconsistentprogramstotrainoreducateothers定期安排以执行的培训项目来训练或培育他人Establishesmeasurablecriteriaforassessingprogressinthelearningprocess为了衡量学习的进度 在学习进程中建立可测量的标准Demonstratespatienceandawillingnesstorepeatorreinforceideasandinformationuntiltheaudienceunderstands展示耐心并愿意重覆或加深自身的建议和信息 直到对方完全了解 接受Focusestrainingsessionsonthosecompetenciesthatwillmakeadifferenceinthegroup sultimateeffectiveness将培训集中在那些能改变团队最终绩效的技能上Concentratesmoreontheresultsproducedthanwithhowattractiveorentertainingthetrainingcanbe把注意更多的放在结果 而不是怎样是培训更具娱乐性或吸引力 MakesJointCalls一起拜访客户 Regularlyobservesassignedsalespeopleinactiontooffersuggestionsforskilldevelopment经常观察相关业务员实际销售的情况 并给予技能发展的意见Iswillingtostepoutofthelimelightandfunctioninasupportingrole愿意跨出舞台中心成为在外支持的角色Respondstosalesopportunitieswithminimalpreparation abletorespondspontaneouslywhencircumstanceschange当情况改变能自发地反应可以反应销售机会与最小的准备AdjustscoachingorassistancetoaccommodatetheunpredictableaspectsofeachcustomercontactKeepsthefocusofhistrainingandsupportonclosingthesale delegatingadministrativeorproceduraltaskstoothersifpossible在结束销售前把注意力放在培训和支持 如果可能的话委任他人去做行政或程序任务 MakesFormalPresentations做正式的陈述 Customizestheprogramtotheaudience usingminimalboilerplatecomponents使用最小的样板文件的来为观众作陈述Takesthetimetoprepareastudiedpresentationwhichtheaudiencecanresonate愿意要花时间去准备一个可以引起观众共鸣的陈述Issensitivetoaudiencefeedbackandadjuststhepresentationtosustaintheirinterest敏感对待观众的反馈并调整陈述已引起他们持续的兴趣Createsamemorablestagepresence创造一个难忘的舞台风格Enjoysapplauseandattentionwhensuccessful享受成功的掌声与喝彩 TakesInitiativeinaBusinessUnit在商务中驱于主动 Championsnewinitiativesandidentifiesopportunitiesorissueswithoutprompting自发地发掘并把握新机会Whenbarrierstogoalaccomplishmentareencountered iswillingtointroduceandimplementasolutionsomehow当遇到障碍时愿设法引进和实施解决方式Iswillingtotakethelead evenifothersdon tinitiallyunderstandorapprove即使别人不了解或不赞成 也愿牵头Focuseseffortandresourcesoninitiativesorsolutionsthatwillpositivelycontributetothedesiredresult将努力和资源集中在能给最终结果最大利益的方案上Changesthepresentstatusinordertoimprovethepositionofthegroupororganizationinmeetingitsobjectives为了小组或组织达到目标而改变现状Installstargeted selectivechangesthatproviderealaddedvaluetotheorganization设置针对性 有选择性的改变 为组织创造真正的价值Focusedonwinning ratherthanavoidinglosses注重获得胜利 而不是避免失败 ProfitConsciousnessinaManagementRole从管理角度具有盈利意识 Seesprimaryroleasgeneratingprofitforthebusiness将自身的基本角色设定为 为企业创造赢利Entrepreneurialwithabottom lineversusadministrativeorientation由创业意识 并侧重于最终盈利而非行政管理Hasarealisticgraspofthefinancialaspectsoftheorganization对企业财务方面具有深层了解Placesotherbusinessconcernsassecondarytoprofitgeneration将其他事情放在获取盈利之后Focusesonincreasedproductivityordecreasecostsorimprovingoverallprofitability关注于增加效率或降低成本或提升盈利Haslittletimeorpatienceforideasorprogramsthatdonotimpactthebottomline不会将时间或精力耗在没有对盈利产生效果的事情上Doesnotbecomedistractedbyorwastetimeontrivialproblems suchasunnecessarypaperwork不分散或浪费时间在琐碎的问题上 如多余的文书工作Seesthebigpicturebeyonddepartmentalorindividualconcerns能超越部门或个人的利益看到大我 FocusedonQuantitativeResults关注于可量化的成效 Focusesonthequantitativemeasureofresultsproduced关注于绩效的质与数量Gainspersonalsatisfactionfromproducingtangibleresults从明确的结果中获取个人满意Judgeshiseffectivenessbyhowmuchheaccomplishesinagiventimeframe根据他是否在特定期限的成就来判断自身的效率Establishesconcretestepsthatcanbecomequantifiablemeasuresoftheprogress建立可量化措施的具体步骤 ElementsofEffectiveSalesLeadership销售领导力的主要因素 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的职责BuildingYourSalesCulture创建你的销售文化 CaseStudy1案例1 Youhave3topsalesstaffwhocontributeto30 ofyourtotalsalesrevenue你有3位业绩出色的业务员 他们的业绩占据公司总业绩30 However eachoneofthemhasgotdifferentproblems但是他们没一人都有一些毛病 A givesalotofdiscountstotheextentthatyoudon tmakemuchprofits A 在价钱方面打很多折 基本上导致公司利润少了许多 B isgreatinclosingsales butneverprovideanyformofafter salesservice B 签单能力特强 但从来不为客户作任何售后服务 C generatessalesonlyfrom2 3existingcustomers andhasnotgainedasinglenewcustomerinthelast3years C 则只跟2 3位老客户做销售 而且在之前3年都没有引进新客户Whatwouldyoudo 你会怎么做 ChallengesinSalesManagement销售管理遇到的挑战 Lessthan15 ofsuperstarsalespeoplesucceedinmanagement少于15 的顶尖销售人员能够成为称职的经理Mostpeopleleavetheirjobsbecausetheycouldnotgetalongwiththeirsupervisors大部分离职的员工都是因为无法与上级融洽相处而这么做的Cansalesmanagerscoachandguidesalesteamseffectively 销售经理是否能有效够辅导 引导销售团队 Wouldyouliketoreducestaffturnoverratesinyoursalesdepartment 你想减低销售员工的流失率吗 ChallengesinSalesManagement销售管理遇到的挑战 Gettingtherightsalespersontodotherightsalesjob让合适的销售人员干相关的活 Only19 ofeffectivenewbusinessdevelopersareeffectiveatmaintaininglong termcustomers只有19 的新客户开拓人员能够与客户保持长远良好关系Lessthan15 ofkeyaccountmanagersarecomfortabledevelopingnewbusinesses只有15 的客户经理对发展新客户感到适意Nearly65 ofsalespeoplewhofailcouldhavesucceededintherighttypeofsalespositionfortheirskills将近65 的表现欠佳的业务员能在更合适的销售岗位上创造更优越的业绩Nearly70 ofstrongcustomersupportandservicestaffareabletomaintaincustomerrelationships将近70 的客服人员能够与客户保持良好长久关系60 ofsalespositionfailuresarerelatedtoindividualswiththewrongskillsfortheposition60 的销售人员无法胜任其职是因为个人技能与岗位不匹配 WhatDoCustomersExpectfromSalesPeople 客户对销售员有什么期望 Bepersonallyaccountableforcustomers results为客户的绩效承担个人责任Understandcustomers business了解客户的商务模式Proactivelyprovideadviceforcustomers主动为客户提出建议Suggesttherightsolutionsthatsolvecustomers problems提出能解决客户困惑的有效方案Beeasilyaccessible客户能随时联系上Becreativeinrespondingtocustomers needs能为客户的需求提出有创意的解决方法 Source HRChally DistinguishBetweentheCulturalDifferencesinDifferentPartsofChina了解国内不同地区的企业文化 Beijing北京Shanghai上海SouthernChina华南 BeijingBusinessCulture北京商务文化 ImpulsiveBuyers冲动行的买家Trend Setter带领潮流Themostextravagantproduct最奢华的Themostoutrageousdesign最夸张的Themostexpensiveofitskind etc 最昂贵的 等等BigConcepts大概念PoliticalandCulturalSavvy拥有政治 文化底蕴SenseofHumour幽默WillingtoPayforConvenience愿意为方便付出代价 ShanghaiBusinessCulture上海商务文化 Practical yetConservativeandRiskAverse务实 但既保守又不敢冒风险OutwardlyFriendlyandApproachable butShrewdontheInside外圆内方TrendFollowers跟随潮流Followestablishedbrandsandreputablecompanies追寻知名品牌Followtrendsfromwell knowninternationalsources遵从国际 国家标准DetailOriented注重细节RefinedManners彬彬有礼KeepstoThemselves喜欢小圈子LongSalesCycle销售周期长 SouthernChinaBusinessCulture华南商务文化 PragmaticandTakesCalculatedRisks务实并善于管理风险ExtremelyHardworking吃苦耐劳StraightTalking直言直语Frugal勤俭PoorLawandOrder治安较乱AdvisabletoInvestTimetoKnowWhotoTrust需要花一些时间已建立信任感 BadSalesHabits不良的销售习惯 Complainingtoomuchanddoingtoolittle满腹牢骚却无所行动Talkingtoomuchandaskingtoolittle说得太多 问得太少Noefforttounderstandcustomers hiddenneeds不试图了解客户的潜在需求Spendingtoomuchtimeonunimportantthings为芝麻小事好太多时间Arguingwithcustomersandbadmouthingcompetitors与客户争论 并说竞争对手的坏话Unwillingtoshareinformationandcross sell不愿共享信息及交叉销售Investingtheentirerelationshipwiththecustomers organisationwithjustonly1contactperson与客户的关系建立在一个 内线 的基础上Others 其他 YourIdealSalesCulture你理想中的销售文化 HowtoCreateYourSalesCulture如何创造你的销售文化 Settingthevision missionandobjectives设定愿景 使命及目标 Vision 愿景Whatdowewanttoachieveeventually 我们最终要实现什么 Whatifwecreatesomethingtotallydifferent 我们能否创造前无古人的伟绩 Mission 任务Howwillweknowwhenwehaveachieved 我们如何自己已经达到我们的愿景 Who what when where how why if何人 何事 何时 何地 如何 为何 如果Goal 目标Howwillwedoit 我们如何做到 Settingthevision missionandobjectives设定愿景 使命及目标 IndividualAssignments 个人职责Whowilldowhatinordertodelivertheresults 为达到一定结果 所需的负责人以及负责的事情Skills MotivationandEnvironment 技能 动力 环境Whatwilltheyneedtosucceed 他们成功的要素是什么 Whatwillmotivatethemtosucceed 他们成功的动力是什么 Whatwillbeagoodenvironmenttohelpthemsucceed 帮助他们成功的环境是什么 Settingthevision missionandobjectives设定憧憬 使命及目标 Engagingstafftoachieveyourvision missionandgoals让员工来实现你的憧憬 使命 目标Getthemtohelpbrainstormingideas让他们帮助你激发创造力Communicatewiththemyourvision missionandgoalsonamorefrequentbasis经常和他们沟通你的憧憬 使命及目标Understandingemployees mindsetsandwhatmotivatesthem了解员工的理念以及工作动力Gettoknowthembetter更好地了解他们Cultivaterelationshipthroughtime培养持久的关系Findingtherightfitbetweenstaff sneedsandcompany sobjectives找到员工需求与公司目标之间的契合点Careerdevelopmentneeds职业发展需求Personalneeds个人需求 MotivatingStaff激励员工 HappyStaffvs HungryStaff快乐的员工和饥饿的员工Whowillbemoremotivated 谁更有工作动力 Thequestionishowwekeepstaffhungry问题是我们如何让员工保持饥饿Atthesametime weneedtofeedthemaswell同时 我们要喂养他们Whatdowefeedorstaffwith 我们该如何喂养他们呢 WhatMotivatesSalesPeople 什么能够激励业务员 Money金钱Achievement成就Recognition认可Relationship关系Prestige声望Goodenvironmenttogrow良好成长环境Others其他 ElementsofEffectiveSalesLeadership销售领导力的主要因素 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的职责BuildingYourSalesCulture创建你的销售文化StrategisingYourSalesEffort拟定销售战略 ImplementingaUnifiedSalesStrategy实施统一的销售战略 WhatisStrategy 什么是战略 WaystoBeattheCompetition战胜竞争对手的途径LongTermvs ShortTerm长期与短期WhoaretheCompetition 谁使你的竞争者ThosewhoTakeAwayCustomers抢走你客户的那些人WhoareyourCustomers 你的客户是谁 BlueOceanvs RedOceanStrategy蓝海vs 红海战略 TraditionalCircusvs CirqueduSoleil一般马戏团vs 太阳马戏团TraditionalBakeryvs BreadTalk一般面包店vs 面包新语TraditionalComputersvs Dell一般电脑企业vs 戴尔电脑Ordinaryvs iPods一般MP3机vs iPodNormalMotels Hostelsvs HomeInns JinjiangStar一般招待所vs 如家 锦江之星 UsingtheBlueOceanStrategyasaMarketPlanningTool运用蓝海战略来作市场策划 Whatarethemainofferingsmadebycompetitorsnow 目前 竞争对手提供的主要产品Whoaretheytargeting 他们的目标顾客是哪些人 Whohavetheyleftout 哪部分客户群被他们忽略了 Whatarethethingstheyshouldhavedonebutdidn t 他们有哪些该做但没做到的事 Whatshouldweimproveupon 我们可以从哪些方面进行改进 Whatshouldwestarttoprovide 我们可以提供什么 Whatshouldwereduce 我们需要减少什么 Whatshouldwestopdoing 哪些我们不应该再做了 BuildingaBrandwithaDramaticDifference创造独一无二的品牌 BrandingisNOTaboutyou 你的品牌不是由你说了算It sabouthowyourcustomersperceiveyoutobe 你的品牌是靠客户对你的感觉 概念形成的DoYouAddValuetoYourCustomers 你有否为客户创造价值 IfYouCeasetoExist willYourCustomersMissYou 如果你不存在了 你的客户是否会想念你 Ifyes whatwilltheysayaboutyou 如果他们会想你 他们会说些什么 Whatareyourqualitiesthattheyremembermost 你有哪些优点是他们印象最深的 SustainabilityMatrix持续性矩阵 SameOldStuff老一套 DramaticallyDifferent截然不同 EasytoImplement容易实施 HardtoImplement很难实施 SustainabilityMatrix持续性矩阵 Commodity一般商品 Monopoly市场垄断 SameOldStuff老一套 DramaticallyDifferent截然不同 EasytoImplement容易实施 HardtoImplement很难实施 不满足 满足 物理性充足状况 充足 不充足 Kano s 3ArrowDiagram 满足感 为了从顾客观点区分品质要素的Tool KANO分析今天的大部分消费者对于产品未备的部分带着不满 充分时觉得理所当然 不带着满足感 为了体系性的说明这样的状况 日本东京理科大学的 狩野 教授提出了品质的二元性认识方法 不满足 满足 物理性充足状况 充足 不充足 Kano sDiagram 1 满足感 不表现 但期待的品质 认识为理所当然 UnstatedExpectedQuality 不满足 满足 物理性充足状况 充足 不充足 满足感 充足的话满足 不充足的话是不满足的品质 往往的品质认识 One Dimensional Quality UnstatedExpectedQuality Kano sDiagram 2 不满足 满足 物理性充足状况 充足 不充足 满足感 不期待 但充足的话满足急增 顾客满足 One Dimensional Quality ExcitingQuality UnstatedExpectedQuality Kano sDiagram 3 不满足 满足 物理性充足状况 充足 不充足 Kano sDiagram 4 满足感 随着时间的流逝神奇的认识为理所当然 ElementsofEffectiveSalesLeadership销售领导力的主要因素 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的职责BuildingYourSalesCulture创建你的销售文化StrategisingYourSalesEffort拟定销售战略HiringtheRightPerson招聘正确的人选 AverageStaffTurnoverRateinChina 中国平均人员流动率 18Months18个月MaybeWorseforSalesPeople销售人员流动率更高Thereasonthat80 peopleleavetheirjobsistheycouldnotgetalongwiththeirbosses80 的人离开原来的岗位是因为无法于上司相处Thecostofasalesstaffleavingisatleast6timeshismonthlysalary orMORE 销售员离开所造成的损失是他月薪的六倍 甚至更多 AttractingtheBestTalents吸引顶尖人才 WhatkindofPeopledoYouNeed 你需要怎样的人 WhywillTheyWorkforYou 他们为什么会为你效劳 HowcanYouMotivateThem 你该如何激励他们 HowtoRetainThem 你怎么留住他们 What sinItforThemintheFuture 他们将来将得到什么 HowtoHiretheRightSalesStaff如何招募正确的人士为销售员 LookforQuantifiableResultsinaR sume在履历里找寻可量化的优点InInterviews在做面试的时候 Clarifyhowperviousresultsareachieved说明过去的成绩是如何达到的Askwhatistheproudestmomentatwork andwhy询问对方在工作方面最值得骄傲的事情 为什么 Ask Whatwouldyouliketoachieveinthenext5years 询问 你往后5年想在哪方面取得成就 Ask Whatmakesyouwanttoworkwithus 询问 你为什么要加入本公司 Doestheintervieweetakestheinitiativetoaskquestionsintheinterview 在面试的时候 被面试者是否主动提出问题 HowtoHiretheRightSalesStaff如何招募合适的人士为销售员 Canthispersonsell 这个人知道怎样销售吗 Howdotheysell 他如何销售 Willtheysell 他会自觉地销售吗 Whywilltheysell 他为何会自觉地销售 Howwellwilltheysellinyouruniquesellingenvironmentatthispointintime 他现在会适应在你的销售环境进行销售活动吗 DrafttheJDofthesalesstaffyouwanttohire撰写你想招聘的业务员的JD HowtoMatchtheRightTypeofSalesApproachtoYourCustomers如何将各正确的售员方式针对相关的客户种类 BuyingComplexity购买过程复杂性 CustomerExpertise客户的成熟程度 Source ChallyGroup HiTouch高接触 LoTouch低接触 HiTech高技术含量 LoTech低技术含量 ExamplesofClosingApproachIndustries成交式销售行业 Multi LevelMarketing 多级别市场Automobiles 汽车业RealEstate etc 房地产业 ExamplesofConsultativeApproachIndustries咨询式销售的行业 MergersandAcquisitions 并购者Enterprise ResourcePlanning ERP Systems 企业资源规划系统PowerGenerators 能源部门Anythingthatcanusetheterm Solution attheendofit 在最后带 项目方案 字眼的公司 ExamplesofRelationshipApproachIndustries关系型销售的行业 PharmaceuticalDrugs ifsellingtohospitals 制药 如果销售给医院 Paper 造纸FastMovingConsumerProducts ifsellingtolargeretailers 快速消费品 卖给大的零售商 ExamplesofDisplayApproachIndustries陈列式销售的行业 OfficeSupplies 办公用品供应商Retail 零售商Anythingthatcanbeboughtoffacatalogue订货单直接购买的产品的供应商 PersonalityCharacteristicsofthe4BasicSalesTypes4种销售员的性格特征 Closing成交式Extroverted外向Energetic有活力Hardworking勤奋Competitive好胜Motivatedby 金钱为基本推动力Positivementalattitude积极Highlyself confident非常自信Abletohandlerejections能处理客户的否决Consultative顾问式Career oriented especiallyintomanagement 事业心强 希望擢升为管理层 Moretechnicalandbusinessdriven技术 商务意识较强Self confident自信Independentandself developmental自主 拥有自我提升意识Team oriented团队意识强Notimpulsive不冲动 PersonalityCharacteristicsofthe4BasicSalesTypes4种销售员的性格特征 Relationship关系式Strongworkethic勤奋Self sufficient自力更生Independent don tliketobebossed 自主 不喜欢有老板指手画脚 Cooperative合作心强Patientandpersevered有耐心 恒心Conservative保守Display陈列展示式Lowcareerambition没什么事业野心Abletohandleboredom知道怎样自我解闷Enjoydealingwithpeople喜欢与人打交道 IfyoucanFINDandHIREasalespersonwiththerightbehaviour valuesandattitude theycanlearntheskillsandcompetenciestosell 如果你能够聘请一个拥有正确行为 态度以及价值观的销售员 他肯定能够积极学习所有相关技能为你创造跨时代业绩 WhyNotBuildaHigh PerformingSalesTeamInstead 为什么不组建一个优秀的销售团队取而代之 Comparethebestperformingsalesperson s withtherest themiddleandworstperforming inyourcompany在公司内部将业绩最好的销售人员 们 与其他销售人员 业绩平平或最差的销售人员 进行比较FindoutwhatarethequalitiesorbehavioursthatareONLYpresentinthebestpeople whichtherestarenotdoing找出前者身上独有的 或者身上缺乏的 素质或工作方法Structuretheinterviewprocesseswhereyoulookforpastperformancewherebythecandidatehasdemonstratedsuchidealqualitiesorbehaviours回顾在过去的招聘过程中能够显示应聘者此类优秀素质或工作方法的环节 并对其进行强化Ifthequalitiesorbehaviourscanbelearnt structureyoursalestrainingsuchthateveryoneonyourteamcanlearnandinternalisethem如果这些优秀素质或工作方法可以通过学习来获得 那么强化销售培训 使得团队每个成员都掌握它们 Pleaserankthefollowingaccordingtoyourpreferenceatfirst glance 请按照自己的喜好 将以下的形状排列 答案没有对错 凭直觉而不是靠逻辑 PersonalityAnalysis 性格分析 Source Psycho GeometricsTM PersonalityAnalysis性格分析 FocusonResults注重绩效FocusonRelationships注重关系FocusonDetails注重细节Unclear飘浮不定FocusonCreativity注重创新 ElementsofEffectiveSalesLeadership销售领导力的主要因素 DutiesandResponsibilitiesofaSalesManager销售经理的职责BuildingYourSalesCulture创建你的销售文化StrategisingYourSalesEffort拟定销售战略HiringtheRightPerson招聘正确的人选BeingaGoodLeader成为优秀的领导 HowtoPreventYourselffromBeingCopied如何避免被别人仿效 Don tFocusonTechnology不要将重点放在技术上TheHardestThingstoCopyare最难复制的东西是 BusinessModels商业模式ServiceStandards服务标准OrganisationCulture企业文化QualityBrand优质品牌 BuildtheTallestStrawTower建造最高的吸管高塔 Eachteamwillbegivenstrawsandscotchtape每一小组将会给于一些吸管以及透明胶带Eachteamwillneedtobuildthetallesttowerwithin20minutes每一小组必须在20分钟内建造最高的吸管塔Eachtowerwillhavetowithstandawindtest每一座高塔都得经历一次飓风试验 ElementsofGoodSalesManagement优质销售团队管理的重要因素 Constraints局限Whatisstoppingyouandyourteamtoachievegreatersalesresultsnow 你和你的团队部能够获得更出色的业绩的局限是什么 Communication沟通Doeseverybodyonyourteamknowwhattheyaresupposedtodo 你的团队的每一个成员都知道自己该做些什么吗 Commitment付出Areallteammemberscommittedtoacommongoal nomatterhowharditis 你的团队成员是否能为一个共同目标排除万难 全力以赴呢 WhoAreSomeofTheGreatestLeadersinYourOpinion你认为谁是最伟大的领导者 Whatmakesthemgreat 他们为什么伟大 TraitsofGoodLeaders优质领导的特征 Ambition雄心壮志Tenacity坚忍不拔Self confidence沉着自信PsychologicalOpenness心胸豁达Realism脚踏实地AppetiteforLearning勤奋好学 HowtoLeadYourSalesTeam如何有效地领导销售团队 Position Authority职位 权利Determination决心Incentives奖励Expertise专门知识Encouragement鼓励LeadbyExample以身作则 6QuestionsMostStaffAsksThemselvesEveryday大部分员工每天问自己的问题 DoIknowwhatisexpectedfrommeinmyjob 我是否知道我在本职工作上应该做些什么 DoIhaveaccesstothematerialandtoolswhichallowmetocarryoutmywork 我是否掌握了开展工作所需的物资资源及工具DoIhavetheopportunityeachdayinmyjobtodowhatIambestat 我每天是否有机会