儿童影楼与幼儿园合作方案至尊版.doc

幼儿园园服后的巨大商机儿童影楼与幼儿园的巧妙合作 幼儿园是儿童摄影店目标客户群体最为集中的地方，如果能够运用巧妙的方法与幼儿园形成合作，将会给店里带来持久稳定的客源。从影楼的运作效果来看，赠送（有偿赠送）给每个孩子一对一拍摄制作的园服换取客户资源的方案有着显著的效果。在下面的图表及文章中，同行们可以清晰了解到此营销方案的实施过程。昨天12:32 上传下载附件 (244.43 KB) 每年开展此方案3个比较好的时机 1.作为儿童节的礼物，最好在春季联系幼儿园，提前启动方案，为拍摄预留足够的时间，这个时候也是春夏交替的时间，幼儿园对园服需求最为强烈，是影楼与幼儿园合作成功率最高的黄金时机。 2.儿童节之后，有很多暑期的外语培训班出于统一形象广告宣传的目的，会在这个时候集中采购服装，影楼找到他们，会有机会。 3.九月开学，会有很多新入学的孩子，此前合作过的幼儿园和未曾合作过的幼儿园，都有需求。出于降低运作成本的考虑，影楼与幼儿园负责人沟通时的策略分析 方案的实质是：影楼付出一定的成本与幼儿园形成合作，为幼儿园的孩子拍照，卖片，最终获得盈利。因为园服可以提升幼儿园的形象，起到宣传的作用，非常实用，相对成本较低，制作周期短，每年几乎所有的幼儿园都有需求，相对于其他商品，园服对幼儿园有着非常明显的吸引力，因此，方案中将园服作为影楼与幼儿园沟通的付出成本。昨天12:37 上传下载附件 (147.82 KB) 总结：幼儿园对上衣和短裤的需求，每个孩子有两件换洗衣服的需求，每个孩子父母对亲子T恤的需求，都是客观存在的，无论影楼与幼儿园的合作约定是从免费赠送1件，或者赠送两套对家长收取费用，出于降低运作成本的考虑，都应在整个销售流程中，特别注重满足以上需求。寻找当地的优质资源 对于合作的幼儿园，家长消费能力强的，我们视为优质资源，应优先联系。可以从每个孩子每月在幼儿园的费用来判断幼儿园是否为优质资源。查询当地幼儿园的分布，可以借助谷歌的地图搜索功能：登陆网址搜索栏中输入：郑州幼儿园（所在地区不同更换地名）昨天12:39 上传下载附件 (481.3 KB) 与负责人的沟通 负责人是幼儿园方面有话语权，并且能够做决定的人，是此方案能否在幼儿园开展进行的关键人物，可从孩子家长和幼儿园教师那里得到负责人的相关信息，如从多个渠道得到的信息相互印证，即为准确信息，择机拜访。影楼出去联系，最好的时机就是幼儿园对短袖园服有需求的时候（春季）。沟通时应注重以下几个方面：幼儿园全部孩子统一着装，可以展现幼儿园的良好形象；衣服上印有幼儿园的名字或园标，对于幼儿园本身是一种非常有效广告宣传；衣服质地为纯棉，是孩子夏季穿的最舒适的衣服。此外还应多倾听，了解负责人的需求，如果遇到对返利的暗示，是采取园服对家长收费策略的好时机，是最有效降低成本的方法。当然，一定会遇到不成功的时候，应努力从各个方面寻找原因并改进，幼儿园的数量相对较多，多跑会有收获。关于拍摄地点 在影楼拍摄的照片质量会相对较好，有利于家长更多的选片消费。如果影楼与幼儿园的距离较远，幼儿园的拍摄环境较好，可考虑在幼儿园拍摄，有很多婚纱影楼在幼儿园拍摄，也取得了不错的效果。对于一些公立的机关幼儿园，如无法谈成在影楼拍摄，应做让步，能在幼儿园拍摄，也是不错的结果。拍摄时设备、灯光、背景、服装、道具，都应准备到位，工作人员充裕，分工明确。最大程度的保证拍摄质量。总结：影楼拍摄的优点：照片质量好，有利于消费。 缺点：受时间限制和距离限制，有的家长白天没有时间，或者幼儿园到店里的距离比较远，会有部分家长无法带孩子到影楼拍摄。 应对：对于白天无法到店拍摄的孩子，预约拍摄时间可以在下午下班时间或者周末进行。员工工作辛苦，应有好的激励。幼儿园拍摄优点：易于组织，拍摄有序，效率较高。可以专攻一些消费能力强的幼儿园，不受幼儿园与店里的距离限制；对婚纱摄影的运作有利。 缺点：需要带较多人力物力到幼儿园，做到在影楼的拍摄质量有难度。影楼的准备工作 制定的幼儿园活动套系价格应略低于门市价格。为了保证选片入册数量，每个孩子不论是否消费都应选满3套衣服（场景）参加拍摄。每一个工作组由摄影师引导员还有化妆以及换衣服的一共是4个人到5个人的团队组成。一定要有默契的配合和敬业的精神，拍摄量很大，会很辛苦。要事前做好鼓励工作（包括好的激励制度），每天下来，直接发放提成（每个组营业额的一定比例）。把盈利做的更丰厚更长久 照片的品质直接决定顾客的消费，关于店面自身，必须抓好服务品质与技术品质。因为量上来了，很可能会出现质量下降的问题。服务品质主要通过给员工培训服务技巧和服务礼仪，抓技术品质，需要制定相关的技术标准并严格执行。每天预约客户的数量不宜过多，只有保证品质，消费才可能增加； 有了好的品质，还需要二销的大力配合。这也是整个合作幼儿园方案中盈利多少的关键，同时需要有好的竞争激励政策和好的奖金分配制度。当品质和二销同时给力，会提高消费率和人均消费金额，是丰厚盈利的保证。 影楼应努力与幼儿园建立并保持长期融洽的合作关系，因为幼儿园方面的态度，也会对消费产生比较明显的影响。此外，一定要注意服务态度问题，不管是不是有后期加选不管选了多少消费了多少，都要用微笑去对待顾客，这体现了员工的素质和集体的形象，消费自愿，用品质去打动顾客才是王道，强制消费最多仅此一次。这里见证了很多的工作室到摄影店，用两到三年时间完成跨越式的发展。此方案每年都可以重复开展，影楼对于每个幼儿园，都应用心去做，除了良好的照片品质，融洽的合作关系，衣服质量也极为关键，孩子每天在穿的衣服，如果有问题，一定会影响来年的继续合作。最后再次强调品质，它可以带来长期稳定不断的盈利，远比一锤子买卖划算得多。用好预约卡，提升效率 在整套方案的运行当中，需要做好充分的准备，以及人员高效的协作，才能拍出高品质的照片，获得好的盈利。但是不管怎样努力，总会出现不消费的群体，从一些统计来看，不消费的比例有的会达到25%左右，可能的原因是：1. 家长排斥消费（铁公鸡类型）。2.对照片的品质不认可（很小的比例）。通常一个幼儿园几百个孩子拍摄下来，排斥消费的群体是一定会存在的，只是我们在大多时候不愿去面对，这些群体参与拍摄无疑是对拍摄资源的浪费。如果将这些拍摄资源用在消费的孩子身上，可能会有更高的人均消费金额。解决方案为：在给每个孩子发放的预约卡回执单上，加上了解家长消费意愿的选项，排斥消费的群体将不参加拍摄。 我要使用我自己已经拍摄好的照片 备注：最近给宝宝拍摄的写真照片数码文件（像素清晰度在200以上），传至贵族贝贝儿童摄影传片QQ:16370915 我要到贵族贝贝专业儿童摄影机构拍摄 备注：贵族贝贝将免费提供服装造型拍摄多款，选取一张作为园服照片，多余照片如有需要则费用另计。 除了消费意愿，我们还可以通过预约卡，将影楼需要了解的信息加在上面，如联系方式，以及适合孩子的园服尺码（家长选应该比员工选得更准确），用好预约卡可以帮助影楼有