议价阶段策略.doc

议价阶段策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略（掌握）应对方法：1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣；2、坚持本方立场，继续还价，但还价力度减小或换个方向还价。2、先苦后甜策略（掌握） 应对方法：1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣；2、坚持本方立场，继续还价，但还价力度减小或换个方向还价。3、价格陷阱策略（掌握）：指谈判中占优势的一方，利用市场价格预期上涨的趋势，以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来， 使其忽略对 其他重要条款的讨价还价一种策略。 应对方法：1、买方谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变。2、买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。4、期限策略（掌握）：指在商务谈判中，处于谈判主导地位的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。 何时用：（1）对方急于求成时。（2）对方存在众多竞争者时。（3）我方不存在众多竞争者时。（4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。（5）对方谈判小组成员意见分歧时。（6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。 应对方法：1、和对方磋商，将期限延长。2、抓紧时间讨价还价，在期限内完成交易。理念须知：优秀的谈判者不会暴露自己的底线和真实目的。5、声东击西策略（掌握） 应对方法：1、一定要把握好对方的主要关注点，不要被迷惑。注意：多观察、多分析6、先声夺人策略（掌握）：是在谈判谈判中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的一种策略。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占优势。 应对方法：1、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可以适当让步，但在关键问题上应“含笑争理”。2、可以采用“装糊涂”策略，回忆引例提示：也可用在开局阶段二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵（掌握）：使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。注意：也适用于优势条件和均势条件下2、以柔克刚策略（掌握）：指在谈判出现僵局或对方坚持不让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度。当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。 注意：1、要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过诺干回合的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手的锐气打磨掉；2、坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急、恼怒而无处发泄。3、难得糊涂策略（掌握）：作为一种处理弱势条件下的防御性策略，是指在谈判时出现对己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、遗漏或更改等。 应对方法：1、识破这种装糊涂的陷阱要十分谨慎，当发现对手在制造这种陷阱时，千万不要默认。2、对对手在谈判中的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言点出其圈套，既不伤面子，又不至于在谈判中处于下风。3、在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，避免陷入对手的“糊涂”陷阱之中。 4、疲惫策略（掌握）：对于实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态，这种策略比较有效。涉外商务谈判应用比较广泛。5、权力有限策略（掌握）：这种做法往往是隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。宣称授权有限，无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件的策略。6、反客为主策略（掌握）：谁付出的代价大，谁就不想谈判失败的原理。 利用心理：付出的越多，想要获得回报也就越多，利用其“赌徒”心理。三、均势条件下的谈判策略 1、投石问路策略（掌握）：目的是弄清对方的虚实，此策略一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。2、先造势后还价策略（掌握）：不急于还价，而是强调本方企业的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价一种策略。可以给对方造成无形中的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。 应对方法：1、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可以适当让步，但在关键问题上坚持强硬立场。2、多观察，多分析，找出谈判对手的弱点所在，予以还击。3、欲擒故纵策略（掌握）：是基于谁对谈判急于求成，谁就会在谈判中先让步的原理。 具体做法是：注意使自己的态度保持在不冷不热，不紧不慢的地步。4、大智若愚策略（掌握）：指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人目的的策略。（技术性强，要求谈判者老谋深算） 5、走马换将策略（掌握）：指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同事、合伙人、委托人。（另外一个目的是能够补救己方的失误，前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可由更换的主谈人采取补救。） 6、浑水摸鱼策略（掌握）：故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到 桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 应对方法： 要诀是，在你尚未充分了解之前，不要和对手讨论和决断任何问题，坚持以下几点：（1）坚持谈判必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会，以防被别人牵着鼻子走。（2）拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。（3）当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进行仔细研究与分析。7、黑白脸策略（掌握）：又称软硬兼施策略，先由唱黑脸的人出场，当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，做出一定的让步，扮演一个“调节者”的角色。这些让步恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。 注意：黑白脸策略往往在对手缺乏经验，对手急需与你达成协议的情境下使用。 扮演“白脸”的，应是主谈人。 应对方法：不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上决不轻易让步。8、休会策略（掌握）：谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局。谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，来推动后续谈判的顺利进行。 休会的策略一般在下述情况下采用: （1）当谈判出现低潮时 （2）在会谈出现新情况时 （3）当谈判出现僵局时 （4）当谈判出现一方不满时 （5）当谈判进行到某一阶段的尾声时9、私下接触策略（掌握）:比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等，多在谈判桌外。 采用这一策略时，也有许多注意事项：第一，小心谨慎，谨防失言，不要单方面地泄露了我方的底牌；第二，在气氛很好的时候，不能十分慷慨的让步而丧失原则；第三，要提高警惕，因为，对方也会运用此策略，很可能在轻松的气氛里，在你没有防备的时候，轻易地使你相信了虚假的消息。10、润滑策略（掌握）:谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。11、情感转移策略（掌握）: 指当正式谈判中