中小企业销售人员流失的原因分析.doc

中小企业销售人员流失的原因分析中小企业销售人员流失的原因分析 基于劳动力市场理论的分析 蔡辉 李超(西安工业大学经济管理 陕西西安 710069；陕煤集团神木红柳林矿业有限公司 陕西榆林 719300)【摘要】本文分析了小企业销售人员流失的现状和成因，认为在目前的劳动力市场中，销售人员的供给与需求处于非均衡和分割状态，其有效需求远远超过了劳动力市场的供给，并且，中小企业内部劳动力市场难以形成，销售人员的需求无法内部化，因此，销售人员的高度流失是不可避免的。基于此，本文认为在激励相容理论框架下，设计合理的激励机制把销售人员内部化是降低中小企业销售人员的流失率和稳定员工队伍的关键。【关键词】中小企业；销售人员流失； 劳动力市场分割； 激励相容中小企业作为经济发展的细胞，持续发展过程中遇到了许多现实的问题，其中，对于我国广大中小企业，销售人员队伍不稳定、流动性强、跳槽率高等行为普遍存在，不可否认，销售人员的正常流动的确会给企业带来生机和活力，但与大企业相比，中小企业主要的盈利空间仍然处于向市场提供产品或者服务，因此销售人员在中小企业的发展过程中起着主力军的作用，越来越多的案例表明优秀销售人员的流失已成为了中小企业“成长的烦恼”。一、中小企业销售人员流失的原因分析：与大企业相比较与大企业的销售人员流动性相比，中小企业销售人员流失率较高，原因在于大企业在管理和使用销售人员方面与中小企业不同的几点方法：1、部门划分清晰，职责明确。大企业内部部门设置齐全，具有专门制定企业战略规划，决策部门，并对销售部门和销售人员具有良好的控制能力。2、工作具体，可操作性强。总公司的管理部门对分公司各周期的工作都有明确的方向和策略；分公司对一线销售员工的工作有明确的要求和方法。3、人员的培训与储备制度非常完善，流失人员岗位有后备人员补充。并且，企业内部的规范化管理可以有效抑制客户的流失，虽然销售人员流失，但对企业损失不太大。另外，内部升迁机会也会降低流失率。 大企业实质上把销售人员和企业内部管理人员一样内部化了，注重培育内部劳动力市场。而中小企业经营者往往比较容易接受劳动力市场完全竞争的观点，对销售人员的需求主要来自外部劳动力市场。这样的经营模式在短期内可以节省企业运营成本，但过高的流失率是不符合企业长期发展要求的。二、中小企业销售人员流失的根源：基于劳动力市场理论1、销售人员供给与需求的非均衡分析非均衡理论研究的结果表明，劳动力价格的刚性，企业为降低成本会选择最优的生产函数，对生产要素进行重新组合。但随企业的不断创新、发展，对于销售人员的需求会不断增加，但是对销售人员的需求一般难以寻找到合适而有效的替代要素，因而现实市场中对销售人员的需求仍然远远大于供给，销售人员根据自身效用最大化原则来决定是否提供或提供多少劳动量，尤其是中小企业的销售人员在这方面客观条件限制并不大。所以，销售人员的流失在一定程度上是由于供给与需求的非均衡使其在市场中的流动具有了更大的自由度导致。2、劳动力市场的分割态势根据市场分割理论，中小企业认为销售人员一般是具有较低技能的劳动力，并且劳动力市场具有无限的供给能力，所以目前的中小企业对销售人员的聘用主要来自二级劳动力市场，并且对其任用和激励也仍然停留在二级市场。企业对销售人员的需求是无限的，劳动力市场对其的供给也是无限的，因而，二者的供求仍处于非稳定的状态。对于中小企业来讲，二级劳动力市场供给的劳动力是完全可以满足其发展要求的，销售人员的流动在一定程度上是符合企业发展目标的。但事实上，中小企业一般在销售人员的流失和流动问题上并没有清楚的界定，按照古典理论看待销售人员的流失问题，这仅仅是企业的短视行为，把销售人员固化在二级劳动力市场，为其支付较低的工资水平和福利待遇在短期可以节省企业的运营成本，但是，这一理念将会成为企业长期经营发展的障碍。3、内部劳动力市场的发展现实经济活动中大量劳动力是通过企业内部劳动力市场进行配置和调整，研究表明，内部劳动力市场也是配置劳动力资源的主要途径。内部劳动力市场的发展可以有力地纠正企业分析销售人员流失原因时所形成的固化思维。原因在：稳定的销售队伍可以从替换成本和防范潜在风险的角度节约企业运营成本。销售人员流失后企业需要补充新的人员，而在这一过程中从供求双方的匹配到雇佣关系的建立和调整将会涉及多方面的成本。此外，如果流失的销售人员流动到竞争对手那里，还有附带商业秘密、技术标准、操作技巧和有效管理的“内部信息”流失的可能性，等等。因此，企业在追求降低经营成本时，不仅应该考虑显性的财务成本，更应该考虑隐性的非财务成本。员工稳定带来的收益。把企业和员工“捆绑(lock in )”在一起，员工对企业的依赖关系变得更强，双方均有合作使双方收益最大化的激励，使雇用合约的长期性和稳定性得到加强，这种长期性和稳定性会使员工和企业产生合作收益的意愿，从而给企业带来收益。因而，合作收益也应该成为企业核心的经营理念。三、改变中小企业销售人员流失的关键：激励相容用好并留住销售人员是中小企业生存发展的必要前提，本文认为：要改变中小企业销售人员流失问题，关键在于企业应该依据激励相容理论，加强和完善激励设计、制度建设，把优秀的销售人员纳入一级劳动力市场，发展企业内部劳动力市场，稳定销售队伍，把销售人员与企业捆绑在一起，从而达到合作收益均衡。在市场经济中，“激励相容”理论能够使行为人追求个人利益时，正好与企业实现集体价值最大化的目标相吻合，现代经济学理论与实践表明，贯彻“激励相容”原则，能够有效地解决个人利益与集体利益之间的矛盾冲突，使行为人的行为方式、结果符合集体价值最大化的目标，让每个员工在为企业多做贡献中成就自己的事业，从而使得个人价值与集体价值的两个目标函数实现一致化。因此，中小企业应该在激励相容理论原则框架下设计针对销售人员的激励、管理和控制机制，稳定销售队伍，使其目标与企业目标相吻合。【参考文献】1Small Business Statistics( Washington DC: National Small Business United,20002 K. Lewin. A Dynamic Theory of Personality. McGraw-Hill Book Company 1935 3Manfred F.R.Kets de Vries,“the Dynamics of Family-Controled Firms: the Good and the Bad News,”Organizational Dynamic (Winter 1993):61 4 Pirore. M .J.(1970):The Dual Labor Marker: Theory and Application, in R. Barringer and S. H. Beer(eds) The State and the Poor (Cambridge, Mass Winthrop)5威廉J斯坦顿，罗珊斯潘茹著，江明华总译校.销售队伍管理.北京：北京大学出版社，20026马克W约翰斯顿，格雷格W马歇尔著，黄漫宇、符大海译.销售管理.北京：中国财政经济出版社，20047蒋正华主编，中国中小企业发展报告，北京：社会科学文献出版社，20058谢晋宇、王英、张再生著，企业雇员流失与控制北京：经济管理出版社