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卓冠祺_销售技巧全攻略培训课程 听过很多销售技巧课程，每次都有感悟，但是到了销售现场仍然迷茫，事后总结又仿佛很清楚，这到底是怎么回事？ 认真看过很多有关销售的书籍和光盘，总觉得有道理但却很难用得上，这是为什么？学习了很多销售技巧，但是业绩仍然没有太多提升，为什么呢？ 干销售这么多年，听销售技巧课不知道多少遍了，总觉得什么都知道，但是遇到客户仍然凭感觉，很难做到心中有数。这个问题如何解决？程老师观点：1. 成功的销售，靠的不是三招两式销售技巧，而是一套系统科学的思路方法。2. 孤立的技巧招数很难奏效，有效的策略和组合拳相配合方能制胜沙场。3. 学习了大量销售技巧却感到没有太大作用，多半是因为“药方”不对症。一前言1、思考：大家为什么要学习销售技巧？2、学习销售技巧的真实目的是什么？3、常见销售学习状况剖析4、课程目标解读a) 建立正确的思维架构b) 重新认识自己的产品和客户的关系c) 梳理属于自己的销售流程d) 掌握4大核心销售技巧的综合使用二建立正确的销售思维架构这个靶心图是课程的总纲。递进关系如下：1、产品与客户的关系是有效销售的核心。有效的销售思路和销售提问都是基于对产品跟客户的研究。因此，仔细研究产品和客户的关系是有效销售的基础。2、基于产品和客户的关系，可以初步得出若干销售思路，也就是产品卖点的延伸。3、合理有效的销售流程，是跟客户的购买心理节奏吻合的，销售流程的确立，意味着销售进入了主动和可控状态；4、销售技巧是确保销售流程顺畅进行的技巧。销售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4项技能：倾听、提问、确认、陈述；5、上述4大核心技巧，并非独立存在的，在每一次有效的销售沟通中，这4个技巧都可能同时使用。我们提炼出8个销售场景来让大家体会这4大技巧的综合运用。所有的销售沟通，不论电话还是面谈，又或者是邮件，都不过是这8个场景的排列组合。三有效销售的靶心：产品和客户的关系1、认识产品：忘记产品本身，关注产品能够解决客户的问题和客户的使用体验。塑造观念（把产品当美女看）a. 芙蓉恐龙理论（你心里的就是客户眼里的）b. 美女加工理论（其实客户所看到的都是经过加工的结果）c. 美女通吃理论（用市场的口味而非单纯自己的口味去认识产品）d. 时装流行理论（高效的销售都是事先策划好的）案例分析（手机案例、工业品案例、服装案例）学员练习：工具表的使用，代表发言，讲师点评2、认识客户a. 客户性格分析b. 客户职位分析c. 客户角色分析d. 购买心理分析e. 常见拒绝分析四有效销售第二环：策划销售思路（销售前的预演和准备）1. 客户购买特点的分类与综合2. 对过往成功销售的经验总结与分析，大概掌握什么类型的客户会喜欢产品的什么特点。3. 根据对产品和客户的认识策划销售思路，做好售前准备。4. 有效策划销售晋级五有效销售第三环：梳理销售流程梳理销售流程提问互动，大致确定流程分出阶段明确各阶段的标准执行流程的重点一个通用销售流程的讲解（把销售当恋爱谈）销售的节奏感（让你的销售流程和顾客的购买流程合拍，最大程度促成成交。）六有效销售第四环：4大核心销售技巧1、倾听销售成功的第一步。倾听是沟通的前提，没有倾听就没有对话的共同基础。通过案例分析让大家掌握有效倾听的技能。练习：如何达成有效倾听2、提问提问是战略布局的开始。通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控。练习：从对产品和客户的研究出发策划你的问题。3、确认把红旗插上你的阵地。每一次确认都是销售的推进，不断推进，走向成交。练习：掌握确认的思路和句型。4、陈述发动有目的的进攻这是收官的重要技能，也是一个销售话题的总结与推动。有效的陈述一定建立在倾听、提问和确认基础之上。练习：基于你的产品进行陈述练习，讲师点评。7 有效销售第五环：销售的8大场景训练获得线索讨论问题明确需求传递信息答疑解惑推进进程联络感情建立信任八技巧之外的成功要素：心态、工具、习惯、生活经验等1、正确的心态a. 使用销售技巧的出发点要正确：“心怀鬼胎”的销售，一定不会长久。b. 正确认识销售工作：平静客观积极地认识销售工作，是坚实成长的基础。2、合适的工具a. 最常用也是最好用的工具：笔和本子b. 自己归纳总结创造工具表格c. 有工具，有助力3、良好的工作习惯d. 客户储备的数字陷阱e. 业绩稳定的制胜秘诀4、做生活中的有心人观察人，研究人经常以顾客的身份去体验生活用好你的纸和笔，记录与总结会带来持久的动力5、专业良好的销售礼仪销售精英营销礼仪的重要性销售精英形象礼仪素质要求销售精英沟通礼仪素质要求销售精英人际交往礼仪素质要求销售礼仪注意事项 九课程