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从玩家到商家（2005.4.27） 央视国际 (2005年04月27日 15:55) 普通肉龟卖几十元，而曲艺养的宠物龟价值数万元。 曲艺：“这是红眼睛的白化庙龟，这种龟是很少见的，如果卖到两三万的话，都会有人抢着要的， 这就是传说中的金钱龟，它现在能卖4万元钱左右，但是现在你拿着钱，都买不到东西，也就是有价无货。” 曲艺是这家店的老板，别看他只有24岁，但他经营宠物龟已有6年，拥有两家店。 曲艺：“旱龟互动性强，它吃菜叶。” 顾客：“他吃肉吗？” 曲艺：“不用喂肉，它不吃肉。他的寿命比普通的水龟要长。” 1998年5月，18岁的曲艺用积攒多年的6000元钱，在宠物市场买了一只双头龟。 曲艺：“它刚开始的时候，两个脑袋一块儿吃，有的时候还一块儿抢，它叼着一个东西，另外一个也叼着，它的眼睛是四个眼睛，两个脑袋四个眼睛，它的右眼能看见这边左眼，它看见另一个吃东西，它也把脑袋伸过去抢，但是由于脖子的长度不够，反正特别有意思。” 曲艺其实从小酷爱收藏宠物龟。 这双头龟给曲艺带来了许多快乐。那一段时光是他最开心的日子。两个月后，他发现小龟出事了。 曲艺：“有一只脑袋慢慢不吃东西了，另外那个，吃得还是比较多的，然后时间一长，可能就是，因为体内比较虚弱吧，就是慢慢得两个脑袋都不吃了，没过多久，就发现已经死了。” 曲艺的母亲：“他当时就吃不下饭，也睡不好觉，也不爱说话了，特别痛苦，特别难受，他把这个龟呢，当成身体的一部分，缺了这个龟就好像六神无主了似的。” 双头龟的死，让曲艺太苦闷。他好想能再有一只，可是他已经没钱再买。 他是这么的对宠物龟痴迷，不可能就此放弃。 1999年的一天，他又开始逛宠物市场，这时他偶然碰到几个到北京卖宠物龟的外地人，他们那有大量的货源，这让18岁的曲艺萌生了一个大胆的想法。 曲艺：“开一个龟店，就是以龟养龟，然后能慢慢地攒一点钱的话，收集一些自己更喜欢的品种。” 当时曲艺也不知道开龟店是否能挣钱，但是为了满足自己收藏龟的愿望，他向母亲借了4万元，在北京官员宠物市场开了一家龟店.那时，去宠物市场的人，大多打算买猫，狗，了解宠物龟的人不多。常常几天，曲艺都卖不出去一只龟。 他反复思索，应该找到小龟有趣的地方，吸引人们来购买。 曲艺：“龟它最好玩的地方就是它吃东西。 ” 他尝试着把吃菜的小龟放到店门口，看是否能吸引顾客光临本店 曲艺：“拿出去卖，确实比较招揽顾客，现在天还算凉，如果天暖和的时候，把龟往地上一放，放点菜，这龟吭吭就吃，然后大家一看，吃得那么欢似的，就会觉得特别好玩。” 曲艺用吃菜的小龟吸引了过往的人群驻足观看。别看这一招简单，直到现在，它仍然是曲艺汇聚人气，增加销售量的有效方法。 女顾客：“我刚开始在那边正看耗子呢。后来他们说，会咬人。而我本来就想买龟，正好一扭头，看见它在这儿爬呢，而且它还能吃菜。我觉得很奇怪，然后他说这种龟，专门是菜龟，特别爱吃油麦菜，刚才逗了逗，它确实是张着大嘴就吃，我觉得挺有意思的。” 记者：“哪个是你买的啊？” 女顾客：“这个。我买的一个小的。我想争取养几年，也跟它这么大。” 被小龟吸引到店里的顾客，发现曲艺店里竟然有另外一番奇特的世界。在他店里有猪鼻龟，黑靴，辐射等四十多个龟种，从几十元，到几千元，甚至上万的都有。 小孩：“爸爸” 小孩父亲：“想买三个啊？为什么要买这么多？ ” 正因为小乌龟的可爱，吸引了很多家长孩子的目光,让他们忍不住买只小龟，带回家去。 顾客：“这也是宠物的一种魅力，就像冯晓刚导演拍手机一样，人跟人之间要保持距离，人跟宠物之间也应该保持距离。你要抱着一只狗抱着一只猫，先不说其它病菌类感染，你跟他太密切接触，总之不好。你用乌龟作宠物的话，你和它之间还能保持一定的距离，你跟它亲密的时候，也可以很亲密。” 顾客 李彪：“猫狗就是只是没事抱抱，玩玩，这种感觉。但是龟摆在家里头，是一种精神上的放松，没事的时候看看它，一种精神上的享受。” 当时市场里只有他一家专门卖龟，所以销售得特别火。仅半年时间，他就靠销售小龟，还清了父母4万元的借款。 就在买宠物龟的人群增加时，卖龟的商家也变多了，2001年，官员宠物市场里卖龟的商家增加到6家，为了抢顾客，有的甚至低价甩卖。 经销商 马骏：“压得非常厉害，他甚至可以本来本去。比如十几元进的东西，他就十几元往外卖。他们有时候甚至没有利，就往外推。为了创自己的品牌，就是把对方压死，而让自己生存，最后市场只剩下他一个店，目的就是这个。最后很多爬友都上他那去拿东西，而不去别的家拿。” 在残酷的价格战中，销售宠物龟的店铺保本甚至亏本经营，这当然支撑不了太长时间，有三四家，开业不到半年，便关门大吉。 曲艺面临着同样的挑战。他要想法跳出恶性竞争，胜出一筹，找到生存之路。 2002年初，有些来买龟的老顾客向曲艺抱怨没有一个聚会交流龟的地方。这抱怨给他了灵感。 曲艺:“大家都想找一个自己的一个活动场所，也是找到自己的一个圈吧，然后慢慢地就让我有一种想法，就是成立一个小的俱乐部。” 曲艺结合自己以前买龟的体验，发现玩宠物的人图的就是开心。 现在有汽车俱乐部，健身俱乐部。他何不以龟友俱乐部的形式销售， 让喜欢龟的人有在其他龟店体验不到的感受？ 曲艺：“没感觉说是上来掏钱买东西那种感觉，感觉就是大家玩玩乐乐挺高兴的，然后东西也买了，就这么一种感觉。也是主要还是以龟结交朋友吧，交一些朋友，然后大家买得也高兴，我卖得也快乐一点。 ” 2002年5月，他邀请买龟的顾客，星期六在本店聚会，成立俱乐部。曲艺担心着到会人数，结果大出所料。 顾客 张帆：“多特别多，人根本进不来。基本上从那边门一进来，就看见衣裙人堵在门口，坐一排，在那聊天。” 曲艺：“他们不知道是干什么，以为那么多人，是不是打架什么的，然后他们仔细一看，一看是俱乐部，大家聚会什么的。 ” 没想到第一次举办龟友聚会，就非常成功。曲艺决定每周六定期举办龟友聚会。 顾客 张斌：“养龟的这些爱好者在一块聚会，也就是这个目的：聊聊有什么龟啊，怎么更好去对待这个龟，让它少受一些罪。” 记者：“你现在在干嘛呢？” 曲艺：“对新来的龟撒点药，做一下消毒。这样能防止它得皮肤病。因为新来的龟对水质不太适应。” 他还利用自己十余年的养龟经验，欢迎任何人带龟到俱乐部免费治疗。龟友俱乐部的聚会和免费给龟治疗，看似占用了他卖龟的时间，其实帮助他扩大了知名度，把顾客从其他商家那吸引了过来。 顾客：“这里环境挺好的，有病还可以回来再看。” 顾客：“就是一个陆龟，挺专业的，觉得买了有点保障吧。” 顾客 张斌：“曲艺这个人就好交朋友嘛，买龟时，就跟朋友聊天无话不谈那种。所以在这种店家买龟觉得非常轻松。” 顾客 张帆：“进来的客人一进来都是，比如说他有时候不在，曲艺呢？都能叫上名来。让我觉得挺新鲜的。” 2002年底，他的龟友俱乐部在京城已经相当有名气。这一年，他卖龟挣了20万元，为自己买了辆车，并且在北京潘家园，开了第二家店。 进货量随之增大，他每月都从广州香港进几百只龟，进价通常从几十元一只，到数千元一只不等。龟虽然长寿，但要经历几小时的飞机货运。到货时若有一只死龟，就不是一笔小数目。 2003年2月的一天，到机场取货时 ，他发现一只价值6000元的辐射，已经死了。 曲艺：“觉得扔了比较可惜，后来慢慢看点书，学会怎么做标本，简单地做了一下，做完之后感觉效果还不错。” 他原本打算把标本，放在店里，做装饰品。没想到，这给他带来新的商机。 曲艺：“一对年轻人，来我店里，问我这个标本怎么卖。当时我特别奇怪，我说为什么还有人喜欢这种东西。后来呢，他就说，这个送给老人比较好。我说送给老人送只活的不更好吗。他说送一个标本，第一，死不了，也不用费精力地去养；再一个，摆起来看着比较好看一点，也可以当一个工艺品。” 这对年轻人启发了曲艺，他不再向以前一样，找棵小松树，挖个小坑，把死掉的小龟埋掉，而是把他们通通做成了工艺品。 曲艺：“像这种龟，要活的话，就能卖个三四百块钱，要做成标本以后呢，因为它的工艺比较麻烦一点，还需要给它填胶什么的，这做成标本以后，差不多能卖个300元钱左右。” 把死掉的乌龟做成标本来卖，为曲艺挽回了损失，降低了成本。就在他卖龟卖得不错时，他却有了其它想法。 2003年5月，他偶然在外国电影中看见，年轻人把蜘蛛拿在手上把玩，当作宠物，他敏锐地感觉到未来国内有部分人也会把蜘蛛当宠物。 曲艺：“我也慢慢从发货商那问问，了解了蜘蛛这东西，因为乌龟，蜘蛛这些东西，在宠物市场同称为爬虫。” 他试着进了一些蜘蛛来卖。一直到现在，他都销售这种另类宠物。 女顾客：“这是什么？” 曲艺：“红玫瑰蜘蛛。” 女顾客：“能摸摸吗？” 曲艺：“能摸，没事。这种蜘蛛比较温顺。我拿出来你看看。” 女顾客：“噢，真乖乖啊，真漂亮。多少钱啊？” 曲艺：“这个150元。” 女顾客：“150元？这么贵？” 曲艺：“这有便宜的。这种捕鸟蛛。但比较凶猛。” 女顾客：“它会咬我，是吗？” 曲艺：“这种会咬人？” 女顾客：“啊。咬人你还卖？” 曲艺：“有些人就喜欢这种比较凶猛的蜘蛛。” 女顾客：“这就不能摸了吧？” 曲艺：“我打开你看看，但最好别摸。” 女顾客：“这黄的，不要它。” 女顾客：“我觉得它很另类，很好看，而且我觉得家里要养个蜘蛛，多帅啊。” 蜘蛛受人欢迎，曲艺琢摩