暑促通用销售话术.doc

目 录一、暑促通用销售话术 23二、暑促主要机型和竞争对手对比 34三、新品天瀑系列销售话术指导书 5-8l 冰山飞瀑l 光雕刻录l 保险箱l 一键救护l 聊天使l 一机多平台四、详细情景介绍流程图 9情景销售话术指导书一、暑促通用销售话术迎接语：您好！欢迎光临方正XX专卖店！（语气真诚、热情，面带微笑）现在暑促期间我们有；XXXXXXXXXXXXXXX企业XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX的优惠政策（暑促期间确定的重点产品及促销信息）（观察顾客举止、穿着、年龄、是否带小孩及孩子的年龄，初步判断使用者和购买力，初步确定重点推荐产品的范围）进店后观察顾客反应：可以用话语问出顾客的大体需求第一步、了解顾客大体的需求销售：您想看看什么样的产品家用还是笔记本顾客：情况1、我是来看XX产品的（家用、笔记本等，这种顾客我们可以直接引导到机型推荐） 情况2、我随便看看逛逛（可以让顾客自由的使用和看机器）根据2的顾客进店后与顾客保持一定距离（1米左右），不要跟的太紧，要先使其有时间大致看一下店面的陈设布置，要保持目光专注，顾客一旦有需求要及时响应仔细观察顾客在每台经过电脑前的时候有住足观望稍有停顿、目光聚焦在某一款机器上、在一款机器前徘徊、动手操作某款机型等行为，并初步确定他所需求的产品和机型以及价位情况3、还有一种顾客即没有目的也没有产生任何兴趣的人，我们重新强调促销活动和最有竞争力的产品，进行推销第二步、根据上一步的需求进一步询问了解销售：您打算买个什么价位段的XX产品（家用、笔记本） 顾客：情况1、我想购买XXX元左右的产品。（可以直接引导到产品前，进行详细介绍） 情况2、我也不知道买多少千的合适我用（销售可以跟进询问顾客做什么用等等问题，根据需求推荐产品）第三步、知道顾客需求后推荐我们有竞争力的产品和促销 情况1、望子成龙机型飞越V310-2023（卖点：经济实用、大品牌、正版、服务、稳定等）推进话术；这款机器是我们针对家庭初学用户而单独制定的，价格性能都是相当不错的。（如果顾客继续关注询问我们可以直接运用V310-2023的相关销售话术来讲解）情况2、K100外观的4999的双核正版XXXX机型（卖点：双核技术、正版、主流、外观、性价比、大品牌、服务、稳定等）推进话术：K100拥有我们方正很具有特色的外观，并且是使用INTEL最新技术双核核心，同时预装微软的正版XP，不要觉得这款机器很贵，其实现在我们促销期间价格是相当诱惑的只有4999元，是不是很值啊。（如果顾客继续关注询问我们可以直接运用XXXX机型的的相关销售话术来讲解）情况3、关注新品天瀑系列机型（外观、光雕刻录、保险箱、一键救护、聊天使、一机多平台）推进话术：这是方正最新推出的一款电脑，采用了业界最新的技术，上市以来非常受欢迎！看来您的眼光真是不错啊，这款不仅外观时尚漂亮并且功能十分强大。此款机型由于卖点众多所以对于不同的顾客介绍要有先后顺序：销售：请问您打算这款机器在家主要做什么用？（顾客由次可以大约分为以下几种）1、 于普通家庭用户（对电脑不是太了解的很多是给孩子买）顺序可以是；外观、光雕刻录、保险箱、一键救护、聊天使、一机多平台等2、 对于经常上网的年轻人（对上网要求和时尚要求安全要求比较高的）；外观、聊天使、一键救护、光雕刻录、保险箱、一机多平台等3、 对于在家庭中多人使用一台电脑的用户（对于隐私、安全要求多）：一机多平台、保险箱、一键救护、外观、光雕刻录等4、 对于数码摄像摄影玩家（对数码产品输入输出要求高）：光雕刻录、保险箱、一键救护、外观、一机多平台等二、暑促主要机型和竞争对手对比1、 飞越V310-2023（望子成龙机型和对手对比，主要集中在4000元左右价位段）方正TCL联想硬件差别对比硬件价格差机型飞越V310-2023教育王牌8313家悦D1010ECPU赛扬D处理器330（2。66）赛扬D处理器315（2。26）S64 2500+/针对TCL我们CPU性能要强大速度快，针对联想INTEL和AMD CPU本身存在的差距，可以根据INTEL对比话术来攻击AMD50-100元内存256M256M256M硬盘80G80G40G80G现在是电脑中的主流硬盘，40G的显然是已经很落伍了，所以联想用过时的产品是对顾客的不负责任的行为100元显卡集成集成集成B光驱16XDVD16XDVD16XDVDB显示器17CRT17CRT17CRT操作系统WIN XP正版无无正版将在以后的家庭电脑中起到和硬件一样的作用，也一台是稳定电脑的保障，大家可以根据WIN XP正版的话术来应对400-500元媒体价格319934983599最后从配置和价格上可以看出我们的产品都具有很大的竞争优势价格会比TCL和联想便宜400-500元2、卓越K100-8218（暑促新品，主流双核机型，和竞争对手对比，主要集中在5000元左右）方正TCL联想硬件差别对比硬件价格差机型卓越K100-8218锐翔8581家悦D3050A CPUPentium D 805（2。66）Pentium D 805（2。66）AX2 3600+(双核)针对TCL我们CPU性能要强大速度快，针对联想INTEL和AMD CPU本身存在的差距，可以根据INTEL对比话术来攻击AMD内存512M512M512M硬盘80G80G80G显卡集成集成集成光驱16XDVDCOMBO16XDVD减50显示器17LCD 8MS17LCD17LCD操作系统WIN XP正版无WIN XP正版正版将在以后的家庭电脑中起到和硬件一样的作用，也一台是稳定电脑的保障，大家可以根据WIN XP正版的话术来应对400-500元媒体价格499949986299虽然TCL是COMBO但是我们的正版完全可以弥补此差别三、新品天瀑系列销售话术指导书（一）、冰山飞瀑白色机身加蓝色装饰，形成天瀑造型，如雪山顶上的幽蓝湖水，决堤而出，飞流直下。白色机身，采用大面积的抛光工艺，质感细腻润滑。蓝色装饰喷油处理，晶莹剔透，温润如玉。顾客：你们的机箱到是很漂亮，是不是和其他电脑的机箱一样啊？销售人员：首先说机箱的外观，我们配的天瀑蓝是目前最时尚的蓝色，这种颜色时间长了也不会看厌倦。再看我们的机箱烤漆，您应该知道汽车好和不好最简单的就是看车身的烤漆吧，机箱也是同样的道理，我们的机箱甚至可以当镜子来用。然后看我们机型的各个按键的设计，和整体机箱配合起来就象是冰山飞瀑一样，让您在夏天也可以感觉到凉爽。最后就是我们的机箱构造了，我们用的机箱钢板都是10MM的镀锌钢板，这样可以杜绝机箱内部的电磁干扰和减弱辐射对您身体也是相当有好处的。（二）、光雕刻录光雕是一种在光盘表面进行激光打印光盘封面的打印技术当您使用具有光雕功能的DVD刻录光驱时，您不仅可以刻录数据，开可以根据自己的需要随心所欲的设计光盘的封面，并将它刻录到光盘的盘面上。相关话术：顾客：光雕功能有什么用处啊？销售：以前我们都是在刻录好的光盘表面上用油笔写字或贴一些标记来区分光盘的性质，但是不是太好看并且容易混淆。现在要是用了带有光雕技术的刻录机的话，不仅可以把字刻到光盘表面并且也可以把自己喜欢的图画或照片刻在光盘表面，这样既时尚有实用（三）、保险箱您是否还在为重要文件的丢失、误删除而烦恼？方正为每个平台提供独立的“保险箱”，备份每个平台用户的重要文件，解决您的后顾之忧。使用：在平台运行时或关机状态下，按下“保险箱”键，即可调出此工具；选择相应平台保险箱，输入密码进入；存取您的重要数据。相关话术：顾客：保险箱有什么用啊？销售：我们之所以把他叫做保险箱就是他的作用相当于您平时使用的保险箱一样，您可以把最害怕丢的和最重要的东西放在里面，在里面的文件和程序等可以说是绝对安全的。顾客：是不是只要把文件和资料放到你们的保险箱内就安全了？ 销售：对的，可以这么说只要您觉得重要的文件或资料只要放到保险箱内会处在一个绝对安全的环境下，哪怕电脑中了病毒也可以保证这些文件不会出现问题，除非你把硬盘硬损坏，其他的电脑故障都不会影响您在保险箱内的文件。（四）、一键救护当电脑因病毒或其他软件故障不能正常运行或启动时，“一键救护”可以快速恢复您的系统，并可拯救您的重要数据，让您的电脑再次充满活力！使用：任何时候，按下“一键救护”，即可进入此功能；提供两种救护方式：自动救护（适合初级用户使用）：自动将系统恢复到出厂状态，并通过方正独有技术拯救出您的重要数据（桌面和“我的文档”中的内容）。手动救护（适合高级用户使用）：自由灵活，可自主选择您需要救护的数据，并可 恢复到任一备份过的状态。【影视剧发行】相关话术：顾客：一键救护有什么好处？销售：现在网络越来越发达，同样也给病毒传播创造了条件，今天“木马”，明天“红色代码”，常常一不小心就会踩到“地雷”。接下来就是重装系统，再接下来就是为无辜而丢失的重要数据而懊恼！现在只要用上我们的一机多平台，发生什么系统崩溃啊，中毒啊，只要按一下机箱上的“一键救护”这个按钮，就能轻松解决您上面所有遇到的烦恼。它有两种模式：一键救护和手动救护，分别适用于初级用户和较高级用户。其中的一键救护能自动拯救您桌面上的，包括我的文档里的重要数据，同时帮您恢复完好的系统，而且速度比较快，能达到800M/S的恢复速度。您只需要稍等几分钟，电脑就又好使了，而且数据还不丢失。顾客：你们的一键救护的和联想的一键恢复有什么区别？销售；软件名称 一键救护 联想一键恢复GHOST 数据救护 基于Windows，操作简便、稳定 基于linux，不够稳定，对NTFS支持差 需在DOS下操作，英文界面，非常不易用 系统救护 自动救护，系统及重要数据也会为您保留 系统救护时无法拯救重要数据。 需在DOS下操作，英文界面，非常不易用 适用人群 电脑初中高级用户使用 电脑中高级用户 电脑高级用户 （五）、聊天使 高保真的音效，给您带来身临其境的感受内置的聊天器功能给您带来更方便的沟通体验n 通过网络和亲朋好友语音聊天，也可同时欣赏音乐n 进行电话会议n 在玩游戏的同时和队友及时沟通相关话术：顾客：你们的聊天使是不是能象耳迈一样聊天啊？销售：是的，聊天使，其实就是我们的2。1音箱，虽然看上去和普通音箱没有什么区别，但是我们的音箱可以语音聊天并且代替耳机，从而摆脱长时间带耳机的不适。并且还可以一家人一起通话，摆脱了一对一通话的烦恼。（六）、一机多平台“一机多平台”技术将一台电脑变成三台“电脑”，每台“电脑”都具备普通电脑的全部功能，且存放在各“电脑”中的文件互不可见。每台“电脑”独立使用（非同时），且互不影响，即使一台崩溃，其他“电脑”仍可正常使用。目前，我们把三台电脑命名为“管理平台”、“用户平台”和“娱乐平台”，每个平台都可以设定密码保护。您也可根据自己的使用情况重命名每个平台。将三个平台按用户-如家长（拥有管理权限）、老人、孩子；按功能-如工作（拥有管理权限）、娱乐、学习；按目前状态-混合使用（管理、用户、娱乐），进行划分使用。相关话术：顾客：听说你们方正推出了新的台式家用产品，广告上说的一机多平台是什么意思？销售：我们现在推出的新产品理念是一机多平台，就是说在一台电脑上每个人都有自己的电脑空间其他人是不能查看访问的，就象是每个人都有自己的房间但是只有有钥匙的自己可以进入。它将一人使用的电脑迅速升级为全家人都能使用的电脑，而且绝对保证每个成员的私密空间和系统安全。顾客：方正的一机多平台和WIN XP自己的多用户选择有什么区别？ 销售：首先XP的多用户选择无法真正保证用户的信息安全，而一机多平台除了自己任何人无法访问和查看你的信息和文件。其次，XP的多用户选择只要一个用户的系统出现故障或受到病毒侵害，其他用户也将无法使用。一机多平台就不会出现这个问题，无论哪个平台系统出现问题都不会影响其他平台用户的使用。 注解：和windows多用户以及多操作系统的区别和windows多用户的区别：多用户不能真正保证用户之间数据完全独立，私密，一个用户上网中毒或者系统崩溃，会央及其他的用户。一机多平台拥有独立的系统和数据空间，一个平台下中毒或系统崩溃不会影响其他平台的正常使用。和多操作系统的区别：多操作系统虽然能保证一个系统中毒或崩溃不影响其他一个系统，但是多操作系统没有私密的个性空间。数据是不保密的。而多平台能给您划分出单独的存储空间，您可以安装您喜欢的软件，存放您的重要数据。别人看不到，更加不会误操作。顾客；听上去这么多功能，是不是操作很复杂？销售：如此强大如此多的功能，您使用起来却非常的方便，只需轻按机箱上这几个特殊的按键，就可以实现平台的开/关/切换，以及系统救护。您可以先看一下这个机箱，它是方正的自主创新产品, 只需轻松点击这几个按钮，就能拥有自我的个性、私密空间。是真正以用户体验至上，简单易用的超值新产品。总结产品的好处 - 给用户描述购买了我们的产品后，使用电脑中遇到的一些问题都有了显著的改变。有了一机多平台，您的一台电脑能迅速升级为家人都能安全，独立使用电脑。而且绝对保证每个家庭成员的私密性和个性需求。打个比方： 当多个家庭成员居住在一起的时候，大家都希望能有一个自己的房间，它可以给我们提供一个独立，安全，隐私的空间。我们在自己的房间里可以安全的放置物品而不怕受到别人的破坏，可以自由的娱乐、工作和学习而不怕他人影响，这就是我们拥有自己独立空间的好处。同样，当一个家庭只有一台计算机，而每个家庭成员都希望使用它的时候，给每个使用者提供一个独